营销渠道管理习题与答案

．公司无法进军一级城市是受()因素影响。(A)市场(B)企业(C）中间商(D)产品．公司选择成长型代理商的原因包括()。(A)产品是新产品，知名度低(B)公司财务能力有限，控制力弱(C)成长型代理商进取心强，合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道．公司实行宽渠道，受()因素影响。(A)市场(B)产品(C)购买行为(D)企业控制力．公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于()。(A)渠道成员功能调整(B)渠道成员素质调整(C)渠道成员数量调整5）．公司对代理商的直接激励包括()。(D)个别分销渠道调整(A)分销技能、销售人员培训(B)设定销售目标、奖励政策(C)广告支持，促销活动管理(D)帮助代理商维护客户网络案例7B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：在超市的销售额一般每月3000元。陈列方式是平柜和陈列架的组合。分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。问题：1.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？2.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？3.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。案例9本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？2．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？参考答案：一、单选题：BADDBBBCABBCCCD31,AAAAB41.D42.D43.B44．B45．B51．B52．C53．D54．C55．D61．D62．A63．B64．D65．D71.C72.C73,A74,C81,C82,C83,D84,C85，D二、多选题：6.BCABDBCD9.BCD10.BC16．ABCABDBD19．ABC20.ABCDEABDABC28．AC29．ABC30．ABCABCDEBCD38、ACDADBCD46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC五、案例分析案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5)BC案例71.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。2.彩妆的特点是绚丽多彩，其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且，由于在卖场中也是销售同样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。3.提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。案例91．A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。2．一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤