推销学重点内容

名词解释：（共考五个）1、推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。4、吉姆公式（GEM）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。6、爱达（AIDA）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention）＞诱发他们的兴趣（Interest）、刺激他们的购买欲望（Desire）以及最终达成交易行为（Action）。简答：1、推销的性质：（1）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。（2）、推销具有具有较大灵活性。（3）、推销针对性强，无效劳动较少。（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。（7）、推销的费用较高。2、推销人员的职责：（1）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。（3）、提供周到的推销服务。包括售前、售中、和售后服务。（4）、做好善后工作。一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。二是要保存销售记录。三是、对重点顾客进行分析和管理。3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。2、百折不挠的进取精神。3、有一定的勇气和信心。4、诚实并且言行一致。（2）、知识素质：1、产品知识。2、企业知识。3、市场知识。4、消费。者知识。5、推销实务知识。（3）、个人素质：1、健康的身体。2、恰当的仪表和装束。4、推销人员的能力：（1）、观察能力。（2）、理解判断和决策能力。（3）、社会交际能力。（4）语言表达能力。（5）、灵活的应变能力。（6）、技术维修能力。5确定推销队伍规模的原则：1、销售量的一定增长将会导致推销员的增加。2、在销售额与推销员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加。3、不同的推销队伍将按不同的速度达到收益递减4、在确定每个推销员的推销区域时，要尽量给他们提供具有相同推销潜力的区域5、如果每增加一个推销员所发生的费用刚好由所产生的利润弥补时，就不应该再扩大推销队伍的规模。6、招聘推销人员应遵循的原则：1、双向选择的原则2、效率优先的原则3、遵守国家法令法规原则4、面向社会公开招聘原则7、招聘推销人员的渠道：1、通过广告招聘2、人员推荐3、从应届毕业生中招聘4、通过职业介绍所与人才交流市场招聘8、推销人员方格的分型：1、事不关己型、2、顾客导向型、3、强销导向型4、推销技术导向型5、解决问题导向型9、顾客方格分型：1、漠不关心型2、软心肠行3、防卫型4、干练型5、寻求答案型10、推销配额的几种类型：1、销售量配额。2、偷笑预算配额。3、推销活动配额。4、专业进步配额。5、综合配额。11、准顾客的几种类型：1、新开发的准顾客。2、现有顾客。3、中止往来的老顾客。12、寻找准顾客的方法：1、上门推销。2、关系链发。3、有影响的人物。4、个人观察法。5、广告开拓法。6、市场咨询法。13、顾客资格鉴定包括几方面：1、顾客购买力的鉴定。2、顾客购买决策权的鉴定。3、顾客购买需求的鉴定。14、访问预约的要求：（1）、预约访问的方式：1、书信预约。2、电话预约。3、请别人推荐。（2）、洽谈时间的预约：1、让顾客选择洽谈时间。2、正确处理顾客要求推迟洽谈时间的问题。15、洽谈策略分为几种类型：1、揣测顾客心理策略。2、同情顾客策略。3、寻找共同点策略。4、营造友好气氛策略。5、说服顾客策略。6、观察顾客策略。7、肯定答复策略。8、次要目标策略。9、笑到最后策略。案例分析能够用到的知识点：一、推销环境对推销活动的影响：1、影响推销目标的制定。2、影响推销组织的设计和控制。3、影响推销的方式和方法的选择。二、正确面对推销环境：1、认识推销环境。2、适应推销环境。3、利用推销环境。4、改造推销环境。三、消费者需求：1、生理的需要。2、保障或安全的需要。3、归属或取得他人认可的需要。4、被尊重的需要。5、自我实现的需要。四、影响消费者购买行为的主要因素：（1）、人口因素。1、年龄与生命周期。2、性别。3、收入4、多种人口因素。（2）、心理特征因素：1、社会阶层、2、生活方式3、个性。（3）、行为因素：1、时机、2、利益3、使用者情况。4、品牌忠诚度5、使用率6、态度五、消费者购买行为的类型：1、复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。3、习惯性的购买行为。4、寻求多样性的购买行为。六、消费者的购买决策过程：（1）、确认问题。（2）、收集信息。（3）、备选产品评估。1、顾客考虑的是各种品牌产品的属性。2、推销人员决不可认为显著的属性就是最关键的属性。3、顾客可能就每一属性的每种产品发展处一组产品信息。4、顾客通过一些评估方法来达成他们对产品的态度（判断、偏好）。七、资本品市场的特点：1、购买者数目少、规模大。2、地理位置集中。3、引申性需求。4、缺乏弹性的需求。5、波动性需求。6、专业人员购买。7、直接购买。8、互惠。9、租赁八、资本品市场购买决策的特点：1、连续的再购买。2、变更的再够买。3、新购型。九、参与购买决策的有关人员：1、使用者、2、影响者3、采购者、4、决策者、5、控制者十、影响资本市场购买行为的主要因素：1、环境因素2、企业内部因素、3、人际因素、4、个人因素论述题能用到的知识点：一、推销理论模式：爱达（AIDA）推销模式的具体运用（1）、引起消费者注意。1、说好第一句话。2、为顾客着想。3、运用特色推销。4、用肯定的与其提问。5、巧妙处理顾客注意力分散的问题。6、巧妙的处理“干扰”7、目视顾客。（2）、诱发顾客的兴趣：1、向顾客示范所推销的产品。2、了解顾客的基本情况3、对推销员示范动作的要求（A、推销任何产品，都要向顾客进行示范B、在使用产品中做示范C、给示范动作增添戏剧色彩D、让顾客参加示范E、使用宣传印刷品要谨慎F、示范要有重点G、言谈举止要得体H、引导顾客从示范中得到正确的结论、I、不要再洽谈一开始就强迫顾客做出购买决策J、对顾客的要求不要过高）（3）刺激顾客的购买欲望：1、向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望。2、提出一些有吸引力的建议。3、向顾客讲道理。4、将购买欲望与说服工作结合起来。（4）、促成顾客购买：1、向顾客征求订单、2、把握时机3、观察顾客的购买意图4、掌握达成交易的5个条件（A、使顾客完全了解所推销的产品，尤其是产品的使用价值B、使顾客对推销员和推销员所代表的企业产生一种信赖感C、使顾客产生购买欲望D、把握时机E、确定购买决策者）5、结束与顾客的洽谈（推销员在决定结束与顾客的交谈时，应考虑的问题：A、推销努力是否放弃的太早？B、推销员应该什么时候和顾客分手？C、达成交易后该干什么？）二、迪伯达（DIPADA）模式的含义：Definition（确定、界定，引申为准确的发现顾客有那些需需要与愿望）、Identification（结合，引申为把所推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来）、Proof（证实、证明，引申为证实所推荐的产品与顾客的需要与愿望，即证明所推荐的产品正是顾客所需要的）、Acceptance（接受，引申为促使顾客接受所推荐的产品）、Desire（欲望，引申为刺激顾客的购买欲望）、Action（行动，引申为促使顾客做出购买或成交的决定）迪伯达模式的具体内容：1、明确指出顾客的需要2、把顾客的需要与所推荐的产品紧密联系起来3、向顾客证实并使他明确他对所推荐的产品有所需求4、购买欲望5、购买行动三、埃德帕（IDEPA）模式含义：Identification（结合，引申为把所推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来）、Demonstration（示范产品阶段）、Elimination（淘汰不合适的产品）、Proof（证实顾客的选择是正确的）、Acceptance（接受，引申为促使顾客接受所推荐的产品）、四、埃德帕（IDEPA）模式的具体内容：1、将推销的产品与顾客的愿望结合起来（A、埃德帕模式的适用范围B、热情接待上门求购产品的顾客C、努力满足顾客的需要）2、向顾客展示、示范产品（A、事先做好示范的准备工作B、展示应力量针对顾客的具体需要C、重点考虑产品示范的环境D、在示范过程中，应通过提问确保顾客理解产品的每一项特性和优点E、鼓励顾客参与示范的每一个步骤）。3、淘汰不合适的产品4、向顾客证实他的选择是正确的。5、促使顾客接受产品。五、费比（FABE）模式含义：Feature（产品的特征）、Advantage（产品的优点）、Benefit（产品的利益）、Evidence（推销人员要用证据说服消费者）费比模式的具体内容：1、将产皮的特征直截了当的告诉顾客2、把产品的优点介绍给顾客3、尽数产品会给顾客带来的利益4、用证据说服顾客计算题：（1）、确定所需推销人员数量的方法这种方法是根据推销工作量的大小，来配备推销人员的数量。（d+C2）ras=一亍一C1为现有顾客数量。C2为需要访问的潜在顾客数量。V为对每一个现有顾客和潜在顾客每年平均的访问次数L为每一次访