房地产销售提成制度

房地产销售人员提成制度大纲第一章概括第二章销售案场组织架构第三章薪酬构成及原则第四章销售案场提成标准第五章提成第六章绩效管理制度第一章概括一．目的：1.1．规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理系统；1.2．激励项目销售部及案场工作人员职工士气，提高踊跃性，形成薪水提成与绩效挂钩的良性管理。二．原则：2.1.切合企业人力资源要求；2.2.联合当地实质人力资源及薪酬水平；2.3.联合当前营销部实质工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作担当到其余岗位，节俭人力资源。三．合用范围：3.1.销售案场全部驻场工作人员；3.2.本制度合用于全托管模式下全部项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪水提成管理，包含薪水、绩效奖赏、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依照。四．定义概括：4.1．质保金：为降低企业销售风险，保证销售服务质量，按销售参加提成有关岗位人员提成的必定比率由企业暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对企业造成损失者，再对该质保金全额发放。4.2．提成：指为销售服务的有关岗位人员，依据其岗位性质获取的相应比率的销售提成。4.3．绩效奖赏：指企业为最大程度的提高销售部门职工工作的踊跃性，建立楷模作用，而特意建立的各项奖金。4.4．回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。能否虽指签约金额，签约状态下的回款额4.5．销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，详细分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。第二章销售案场组织架构一．销售案场驻场人员组织架构：销售总监（1人）销售经理（4人）策划经理（1人）后台经理（1人）置业顾问（24销售秘书（1策划专员（1人）后台专员（2人）人）人）二．销售案场驻场人员配置：岗位人数销售总监1销售秘书1销售经理4置业顾问24项目后台经理1项目后台专员2项目策划经理1项目策划师1共计35备注：项目的人员配置可在编制要求的基础上依据实质状况进行调整，并另行报批。第三章薪酬构成及原则一．薪酬构成薪酬=岗位基本薪水＋企业福利＋销售提成＋绩效奖金二．销售经理、置业顾问薪酬分派比率占比薪酬（100%）底薪提成(62%）绩效(18%)（20%）备注：底薪占0.1%;提成占0.31%;绩效占0.09%三．案场人员薪酬花费说明3.1．总花费占比0.5%(小于或许等于项目总销售额的0.5%)3.2．花费分类：底薪占比0.1%（全部驻场人员，不含策划线和营运线的工作人员）提成占比0.31%（驻场人员、跟进项目的策划经理、策划、营运专员；各岗位提成系数和分派比率请参照第四章说明）绩效占比0.09%(包含活动经费、销售实时奖赏、销售团队奖赏、其余驻场人员奖赏、驻场人职工装花费；绩效详细花费分类请参照第六章说明)四．基本薪水4.1.基本薪水发放：按人力行政部拟订的岗位薪水发放，发放时间为次月10日。4.2.岗位薪水发放建议：见习经理：5000元/月；销售经理：6000元/月；见习秘书：3000元/月；销售秘书：4000元/月；见习顾问：2000元/月；置业顾问：4000元/月；见习期两个月，在有销售的状况下依据个人销售业绩和业务能力可申请提早转正。五．销售提成计算方式：5.1.销售经理、置业顾问＝当月个人销售总数×相应提成系数5.2.现场其余岗位＝当月均匀置业顾问提成×相应提成系数备注：职工所得奖金，若出现交个人所得税，按国家有关制度履行。.绩效奖赏6.1.实时绩效奖赏：在销售过程中同时发放；6.2.团队奖赏：与提成同步发放；6.3.驻场工作人员奖赏：与提成同步发放；第四章销售案场提成标准一．提成系数标准1.1.各物业种类销售经理、置业顾问个人提成系数个人销售任务物业种类住所、公寓、车位商业、写字楼120%＜当月销售任务达成率3‰3.5‰100%≤当月销售任务达成率≤120%2.0‰2.5‰当月销售任务达成率＜100%1.5‰1.5‰1.2.个人提成系数核算说明：提成系数核算标准以当月销售任务达成结果进行核算，提成计算以当月实质回款金额进行核算；二．提成分派标准2.1.各岗位分派标准：销售经理、置业顾问：以“销售经理、置业顾问各物业种类个人提成系数”作为提成分派标准。其余部门经理级、专员级（除销售经理、置业顾问）：以当月置业顾问平手提成金额进行倍数计算。三．驻场人员个人提成分派标准层级岗位提成分派系数标准3.1.销售总监置业顾问均匀提成×1.5倍提经理级项目后台经理置业顾问均匀提成×1.1倍成对项目策划经理置业顾问均匀提成×1.2倍应一级项目策划师置业顾问均匀提成×0.8倍到二级销售秘书置业顾问均匀提成×0.3倍岗专员级置业顾问均匀提成×0.3位三级后台专员倍编四级营运中心部门协作置业顾问均匀提成×0.45倍制备注：实际人数进行计算。3.2.提成分派标准可依据项目销售难易进行特别调整，需在销售前提早拟订《销售案场薪酬制度补丁》，由企业领导署名同意方可奏效。3.3.驻场工作人员提成对应到岗位实质人数进行计算。高出岗位配置标准人数的，依照标准配置人数进行提成计算，部门内部需进行提成分派调整，调整方案需上报有关受权领导进行审批。3.4.四级专员按1.5个人计算，在发放时依照配置人员进行计提（如只配置一人，就按一个人进行计算提成），若有调整须上报领导进行审批。第五章

提

成一．提成发放1.1.提成发放方法实时间每个月底日

24点作为销售金额统计截止时间，项目销售秘书于次月

3日前达成《项目提成总表》的编制及销售总监审查，次月

8日前达成财务部对接审核，次月12日前达成企业老总审批，会签完成后由财务部通知项目销售部进行提成发放，发放时间原则上不得超出次月15日。提成发放，应由财务部代为扣除相应比率个人所得税和质保金，即个人当月实质发放提成金额=个人当月提成总数-质保金-个人所得税。提成实质发放金额依照四舍五入法例计算至个位，即“元”。备注：若本月提成没法在次月15日前发放的状况，则提成下发时间顺延至下月15日前。1.2.提成计提方式以当月销售任务达成状况设定提成系数，提成发放以该套物业的签约或回款实质时间为准；销售任务确实定“实质销售金额＞销售任务金额”的状况下按销售任务金额审定提成计提系数；“实质销售金额＜销售任务金额”的状况下按实质销售占70%，销售任务占30%的计算方式审定提成计提系数，计算公式为：实质销售金额×0.7+销售任务金额×0.3；提成发放比率提成的提取50%依照签订《商品房销售合同》签约进度进行发放，节余50%依照销售房源的回款进度进行发放；1.3.发放原则职工经企业同意后办理完成离职手续，并办理好交接手续且无欠账或违规处分行为的，企业即按规定发放未结提成。职工若因触犯国家法律，将移交司法机关办理；若违犯企业规章制度而使企业名誉或利益遇到伤害而予以除名的，以及半途不辞而别或未获同意离职而离职的，未领取的提成不再发放。职工若走开企业后，公布、分布对企业不利的言论，一经发现核实，提成一律不再发放。1.4.质保金质保金扣除比率岗位质保金销售总监5%销售秘书5%销售经理10%置业顾问10%项目后台经理5%项目后台专员5%项目策划经理5%项目策划师5%质保金发放质保金在项目散场一个月后，一次性发放完成。半途离职人员不发放质保金，该部分质保金在项目散场后发放至项目销售部并计入绩效奖赏。关于项目销售过程中在企业内部岗位调动的，包含调动至企业新开楼盘或调至其余岗位的状况，则质保金在该项目顺利散场后，一次性发放。1.5.退房、换房、人员离职提成结算原则退房：退房状况发生时，该笔交易做无效办理，提成不予结算；若提成已经发放，已发该笔提成从下月提成（或质保金）中等额扣除。换房：发生换房状况时，依据前后房子差价和原提成系数据实结算，多退少补。如存在以上未能详细说明的状况，另行报批企业履行；1.6.人员调职、轮岗、离职如案场工作人员正常的调职、轮岗，全额发放调职、轮岗日前已销售应提的提成（未回款部分在后期回款当期全额领取；质保金不受调职、轮岗影响，发放时可全额领取）；此中销售经理、置业顾问后续未达成客户由销售总监指派其余任职人员追踪达成，其节余未领取提成由后续经办人员计提。销售人员、现场工作人员正常离职，经同意并在办理好客户交接手续；离职之日前全款到账客户（包含银行按揭）的销售回款额，在无欠企业款项或违规处分行为的扣除质保金后全额发放提成。人员在提出离职申请之日起，财务暂停发放提成，在离职手续办理完成后再进行提成的发放。每个月由销售总监提交人员调职、轮岗、离职人员名单及后续分派名单，需经人力行政部审查确认人员调职、轮岗、离职人员名单。没法达成上述事项者，客户由销售总监指派其余任职人员追踪达成，其节余未领取的提成，转入绩效奖赏奖金池和后续经办人员。分派比比以下：职位分派比率说明后续经办人员50%离职人员未达成部分的销售业绩计入后续经办人员绩效奖赏奖金池

50%

部门活动经费第六章绩效管理制度一．绩效奖赏目的：为坚持绩效优先、兼备公正，推行按劳分派、多劳多得的原则，努力激发销售团队及有关部门的踊跃性、主动性，提高职工以销售为中心的意识，塑造以服务质量为核心，以绩效规范管理的运转体制，确实促使销售现场内部力量的壮大，更好的达成销售任务。联合企业项目各项绩效目标进行企业各层次奖赏规划，激发职工潜能，并成立有效的激励拘束体制，推进企业生产经营业绩提高。二．合用范围：2.1.主要人员：置业顾问及销售经理。2.2.有关人员：驻场工作人员。2.3.可用于部门活动及联谊经费。三．奖金池根源及提取3.1.绩效奖赏奖金池=销售部项目签约总数×09%0；.3.2.原则：由项目销售秘书在使用时从企业财务提取，以借钱模式向企业借支，按实质发放明细报销。3.3.开盘前绩效奖赏：拟订方案提早上报企业审批，开盘后计入已使用奖金金额实时核算；3.4.使用：绩效奖赏须进行花费估算说明经销售中心总监署名上报企业审批后，方可使用。使用后按实质发生金额与财务进行查对，节余金额交回企业财务人员进行一致保存。3.5.保存：由企业财务人员进行一致保存，按同意后的花费估算支取，项目销售秘书成立基金使用管理台账，每季度与财务进行对账。四．绩效奖赏分派原则绩效奖赏（100%）活动和服饰经费驻场人员奖赏销售实时奖赏销售团队奖赏（30%）（30%）（10%）（30%）（30%）4.1.活动和服饰经费：用于售楼部驻场人员部门工装及活动花费（工装占70%、活动经费占30%；工装及活动经费在实质使用中能够互相调理）；4.2.驻场人员奖赏：包含销售中心（销售总监、销售秘书），后台中心（后台经理、后台专员）、策划中心（策划经理、策划师）、营运中心；驻场人员奖赏（100%）销售中心后台中心策划中心（30%）（30%）（30%）4.3.实时奖赏：用于发放实时成交奖赏，包含认筹奖赏、认购奖赏；

营运中心（10%）4.4.团队奖赏：按团队销售总金额分派单人绩效奖赏后，再按每组团队实质任职人员进行累加，为实质单组团队奖赏。五．团队绩效奖赏赏罚原则5.1．销售经理分组进行团队管理，连续两个月销售业绩进入团队最后一名，进行末位裁减制，该团队解散，最后一组将扣除全部绩效奖赏；5.2．团队第一名享受两重奖赏，即本组团队绩效奖赏+最后