知识培训其他床垫销售

雅兰床垫销售SOP罗小燕我们为什么要营销？我们要如何营销？顶尖销售员销售自己（信任度与快乐感）一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身销售流程了解销售流程，把握销售脉络！现场营销流程2、引导

需求3、产品介绍4、化解分歧5、促成谢客1、接洽开场高效开场白的语言组织短得够吸引人迷你裙的迷你之处长得够覆盖重点恐惧心虚荣心四心理论好奇心私（贪）心迷你裙理论四心理论KISS！-KeepItShort&Simple指定动作：伸出右手，引导客户入店口径：先生/小姐！欢迎光临香港老字号雅兰床垫。1顾问式营销2、挖掘、引导需求3、介绍

产品4、化解分歧5、促成谢客1、接洽开场引导客户需求三个问题引导需求＝现状＋目标现状？是否希望改进？改进的目标？口径：待会儿试床垫时，请问谁来试呀？（判断床垫卖给谁）你喜欢睡硬一点还是软一点的床垫呀？

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产品4、化解分歧5、促成谢客1、接洽开场客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带来的好处；客户在乎的！客户关注的！我为什么要听你讲这是什么有什么好处那对我又怎样谁这样说的还有谁买过关我嘛事？床架介绍时：引导客户手压床头边，在手压里面的位置，告知：我们雅兰的床架也是精益求精的考虑到每个细节，因为我们习惯摸床头，所以床头的边角专门加硬，避免变形，更经久耐用。指定动作：让客户正躺和侧躺正躺时：用手用力按腰部的下方，问：你感觉腰部舒服吗？是不是腰部悬空了？再放手，问：现在的感觉如何。（目的：让客户感受到差异化的舒适度）侧躺时：用手下压腹部下方，问：如果是更硬的床垫，你应该是这个感觉。（再放手），问：现在的感觉如何，是不是对小肚的承托更舒服些。SPA：让客户试躺时，导购到另外一边，轻轻跳压床垫，问：你感觉是否不舒服。34CLOSEDEAL（关单）再次CLOSE顾问式营销2、引导

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产品4、化解分歧5、促成谢客1、接洽开场化解分歧阶段的误区分析平常心急与客户争辩怕正视先理解后引导化解异议的技巧2023/3/2517常见误解表达同理心点破原因现有解决之道达成共识引用第三方先讲感情建立同盟避免对立和争辩再讲事实分析原因顾问式营销2、引导

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产品4、化解分歧5、促成谢客1、接洽开场成交时机把握成交时机，主动结束销售！[掌握销售主动权，结束销售]主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜长梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。

[如何结束销售？]一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。暗示结束销售。[成交的心理障碍]一、害怕被人家拒绝！二、害怕给顾客产生误会！三、害怕给顾客压力！四、自己总觉得还不到火候！

不要怕[成交时机]一、顾客提出价格的问题！

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。二、询问送货（退换货）或保养相关细节！

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。导购：“我们是120天试用、25年保用”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”

[成交时机]三、顾客计算数字！顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱？”导购：“折扣打下来是3680。”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”四、散播烟雾式异议讯号！

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑。比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？类似的。导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”[成交时机]五、顾客屡次问到同一个问题！顾客：“你觉得我选这个颜色真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”顾客：“可是我觉得好像太深了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”六、双手抱胸陷入沉思！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法。就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”。[成交时机]七、询问同伴的看法！有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。八、表情改变，由思考到豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容。顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了。如果不买，他还在关注商品。只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松

[成交时机]九、转而赞美销售人员！顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊”这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！十、在两件产品当中比较选择！

顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”

为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。成绩都是被逼出来的！成交都是要求出来的！[从导购员到家居顾问]怎样留下客户的电话？1、各位的客户留下电话的比率是多少？2、客户为什么不愿意留下电话？其一、存在戒备心理，害怕上当受骗。其二、害怕我们天天给顾客打电话推销，干扰他的正常生活。其三、没有喜欢上你的家具，想去选择别人的家具。其四、没有给顾客留下联系方式的正当理由。

·······[讨论]1、接待一名客户,没有留下客户的电话,就好比制作风筝,去放飞,断了线;试问断线的风筝还属于你的吗?2、接待一名客户,没有留下客户的电话,就好比种了一棵苹果树没有成活;试问没有成活的苹果树还能结出红苹果吗?[后果][方法]1）、记住：要留客户的电话一定给客户一个理由;1）、而这个理由是通过与客户的沟通了解到客户是能接受的,这样就能轻而易举地留到客户的电话;