转型你准备好了吗？课件

转型！你准备好了吗？·2011年6月第一版·课程大纲客户经理——平安生涯的新起点顺势而为，把握机遇转型，从现在开始客户经理——平安生涯的新起点我们在寿险营销的道路上风雨兼程一路走来会员高级会员资深会员年度月均个险FYC≥1100元年度月均综合开拓佣金≥1100元年度月均个险FYC≥500元年度月均综合开拓佣金≥660元年度月均个险FYC≥1100元年度月均综合开拓佣金≥2000元达到下列条件即可成为客户经理俱乐部会员——

高一级高二级高三级【18万，22万)【22万，26万)【26万，30万)年度月均个险FYC标准评定期间累计交叉销售佣金【30万，34万)【34万，38万)【38万，42万)【42万，46万)【46万，50万)【50万，＋∞)资一级资二级资三级一级总监二级总监三级总监职级别高级客户经理资深客户经理客户总监达到下列条件即可加入平安客户经理俱乐部（客户经理）——普通业务员客户经理俱乐部各级会员我们的平安生涯将掀开新的篇章——客户经理客户总监三赢1、对业务员的好处2、对客户的好处3、对平安的好处养老险市场

银行市场

准主顾来源健康险市场证券市场信托市场寿险市场产险市场1、客户经理将拥有更广泛的准主顾来源佣金收入佣金收入+推荐奖金

普通业务员客户经理寿险业务产险业务养老险业务养老险业务信用卡健康险业务信托业务产险业务寿险业务零售贷款证券开户2、客户经理将拥有更多的收入来源3、客户经理的留存与晋升更加容易案例1：某B类机构本部正式业务员王某，10月个人寿险FYC挂零；个销养短险FYC2000元；11月，个人寿险一单FYC为600元；12月，个人寿险一单FYC为350元，请问按照B类基本法的要求，王某可以通过考核吗？案例2：张某本人7-9月个人寿险FYC累计6550元，且7月3单，8月3单，9月2单；个人个销产累计保费10000元，个销养短FYC200元。所辖团队4名，业绩如下：小李：个险月均FYC1400元，个销产FYC600元小刘：个险月均FYC0元，个销团长险新契约FYC1800元，个销产FYC4000元小赵：个险月均FYC1200元；小周：个险月均FYC1500元，个销团短险FYC300元请问张某可以晋升业务主任吗？业绩:计入维持佣金,累计不超过考核条件中个人（团队）月均FYC考核标准的30%个人（团队）维持考核正式业务员晋升业务主任考核考核佣金=个销产险财务实收保费的5%+个销养短期险佣金+个销养长期险初年度佣金+个销健康险佣金＋银行零售、信托、证券等综合金融服务奖金

件数:佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件业绩:计入考核佣金，累计不超过考核条件中个人月均FYC考核标准的10%件数:佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件注：转正后第一次、第二次参加维持考核的正式业务员，累计金额不超过其考核条件中个人月均FYC考核标准的50%附：综拓基本法（营销）的相关规定业绩:换算成考核业绩参与晋升考核，累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%业绩:换算成考核业绩参与维持考核。累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%个人（团队）维持考核收展员晋级、晋升区主任考核考核业绩＝（个销产财务实收保费的5%+个销养、个销健康险佣金＋银行零售、信托、证券等综合金融服务服务奖金）/35%件数:累计考核业绩达到800元为一件，参与收展员个人维持考核，同一考核期内最多计入一件；区主任维持考核件数可含区本人的一件综拓件数件数:参与收展员晋级、晋升主任考核个人件数考核，同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人一件综拓件数注：转正后第一次、第二次参加维持考核的正式收展员，累计金额不超过其考核条件中业绩考核标准的50%附：综拓基本法（区拓）的相关规定案例2：答：张某可以晋升为业务主任。按B类基本法，正式业务员最近一季内达到下列条件，自次季起晋级为业务主任：1、任职正式业务员满六个月；2、个人月平均件数3件；3、个人月平均FYC2400元；且无FYC挂零月；4、所辖人员4名（含正式业务员以上职级人员2名），其中直接推荐人员2名；5、本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC6000元；6、通过主任晋级培训及考试；7、通过工作考核及素质考评。5、本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC6000元2、个人月平均件数3件3、个人月平均FYC2400元，且无FYC挂零月综拓FYC＝10000*5％+200＝700元＞300元可算作一件。则张某总件数=3+3+2+1=9件，月均3件，符合条件二。个人月均FYC：综拓FYC=10000*5％+200＝700，不超过个险FYC的10％可记入2400*3*10％＝720元。总计记入考核的FYC=6550+700＝7250，月均2416.7元，符合条件三。团队月均FYC:1400+0+1200+1500+6550/3=6283.3>6000元，符合条件五。根据案例中提供的信息，业务员张某已经符合了1、4、6、7项，2、3、5项计算如下：仅限正式层级到业务主任/区主任的个人考核不超过个险FYC的10％件数：综拓佣金300元算一件，仅算一件正负均计算参与各个层级个人、团队的维持考核不超过个险FYC的30％件数：综拓佣金300元算一件，仅算一件团队的维持考核没有件数要求正负均计算综拓基本法关键点！晋升维持三赢1、对业务员的好处2、对客户的好处3、对平安的好处“十一五”期间城乡居民生活改善情况

随着中国经济的不断发展，老百姓的财富不断增加。据《2010年国民经济和社会发展统计公报》，2010年农村居民人均纯收入5919元，剔除价格因素，比上年实际增长10.9%；城镇居民人均可支配收入19109元，实际增长7.8%。据《中国首次城市家庭财产调查》，有48.5％的被调查户家庭财产在15万～30万之间，有34.8％的被调查户家庭财产在15万元以下，有16.7％的被调查户家庭财产在30万元以上。不同财产家庭所占百分比客户经理可以提供一站式服务股票三赢1、对业务员的好处2、对客户的好处3、对平安的好处未来5-10年，平安的三大支柱业务将均衡发展，利润结构更加稳定。客户经理是实现平安综合金融目标的有力保证贷款清算上市融资企业年金投资理财国际业务住房贷款汽车贷款人寿/医疗保险养老金教育储蓄投资理财居民客户企业客户

我们有一个梦想，未来5-10年，我们的业务同仁不再分属产险、寿险、年金、银行或证券，我们将拥有一个共同的响亮的名字——中国平安客户经理！

转型，从现在开始做好准备转型，从现在开始转型准备1：需要掌握专业的综合性理财知识个人/家庭企业高人寿/医疗保险汽车保险消费贷款投资理财贷款企业年金国际业务上市融资财产险投资理财低教育储蓄养老险转型准备2：需要掌握一套专业的综合金融面谈技能寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍寿险的销售流程综合金融的面谈流程有什么差别呢？银行、信用卡、证券产、养、健康险兼业代理推荐客户业务类型业务模式信托居间服务遵纪守法合规经营转型准备3：严格职业操守，提升服务质量公司业务员1、兼业代理模式享受明确的基本法利益受明确公司制定的行为规则管理属于寿险的代理业务范围寿险制定政策、制度包括绩效直接与考核挂钩寿险制订行为管理规则、业务员行为管理规则对外宣传、沟通汇报，直接反映寿险开展类似综拓业务有明确的组织收益处理制度及财务结算制度公司业务员2、推荐客户模式获得银行等专业公司的推荐奖励行为规则须符合国家法律法规及产品方要求不属于寿险的代理业务范围银行等专业公司制定客户推荐奖励政策及激励方案寿险不制订行为管理规则、业务员行为管理规则对外宣传、沟通汇报须体现综合金融服务及客户推荐客户模式相关职责禁止行为3、居间服务模式代理客户签订认