打造市场营销领导力培训PPT课件教材讲义

打造市场营销领导力计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力销售管理7倍力銷售的七大步驟

Customer

Service售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結

CloseOBJ

Handling異議處理4展示异议处理成交紧锣密鼓殷勤拜访展示异议处理成交过滤筛选

开发潜在客户筛选率最有希望的潜在客户拒绝率展示率克服率

即将成交的顾客成交率销售漏斗模型接触率潜在顾客成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处

1、认识销售：做好销售的重要性

2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系

5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：实现梦想8、完成交易

销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀客户开发售前准备接触顾客开启面谈产品介绍解除抗拒完成交易售后服务八大环节成功的销售9、售后服务永远赢得顾客的心6、产品介绍：展现产品的特色与好处

1、认识销售

做好销售的重要性

2、客户开发：我的顾客在哪里3、售前准备：奠定良好的销售基础4、接触顾客：与客户展开友谊关系

5、开启面谈：了解客户的需求10、倍增业绩创造高收入的销售策略11、顶尖心法：成为高收入的销售专家12、目标设定：

实现梦想8、完成交易

销售的压轴好戏7、解除抗拒：让顾客点头称是的秘诀◆学习并运用【销售新模式】

销售旧模式

10%

客户关系

20%评估需求

30%产品介绍

40%

结束销售

销售新模式

40%客户关系30%评估需求20%产品介绍10%结束销售专业销售的本质就是建立并维系高品质的人际关系，它是基于与客户建立的一种高度信任与信任感

◆专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的

六大步骤

1、倾听

——听清背后关键字眼及真正意思，找出关键字眼，这时只需运用点头、微笑、说“我了解”2、明确问题（哈佛话术）

——用问句式重新陈述他的问题（1）

您为什么会这样想呢？（2）

您为什么会有这样的感觉呢？您的意思是……？（3）

您这句话是什么意思呢？（4）

您真正的意思是什么呢？您关心的是……？（5）

您显然有您的理由，我能请教您是什么理由吗？”（6）

我能请教您那是什么原因吗？（7）

有关这点你能不能多谈一点？（8）回应：不管他提出什么样的问题，立即赞美他的问题——“这的确是个很好的问题”◆专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的

六大步骤

3、转移异议（哈佛话术）

——同意模式

——用同意模式转移价格到价值观，同时自己首先明白产品服务可以带给客户的价值是什么1）原因它是值得的……2）原因它可以带给你……3）原因它是最好的……4）同时使用同意模式话术：l

我很认同……同时……l

我很了解……同时……l

我很感谢……同时……l

我很相信……同时……

◆专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的

六大步骤

4、举例说明法（哈佛话术）

l

了解感觉……l

过去觉得……l

后来发现……l

曾有一次……

例子：用“价格很重要，同时价值才是最重要的，您说是不是……？”将对方的问句转换成问句，因为转换后谈话变成了在一个共同立场在寻求一个共同的结果——“当您拥有……当您开始使用……当您得到……对您的好处是……它可以带给您的价值是…”；“购买产品最重要是用了有效，您说是不是…”；“如果没有效，再便宜也没有用，您说是不是……”◆专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的

六大步骤

5、处理真正的抗拒点——顾客回答后再解答

1）可以通过脑力激荡：激励刺激（例如人活着有美丽的容颜真好）2）搜集老的问题3）把所有的问题整理出来4）找答案5）目的针对答案，促销产品6）修改答案7）在顾客身上试用一下——小狗成交法：（小狗、卖电脑的故事）8）回来再做检讨9）定稿◆专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的

六大步骤

6、解除抗拒力求成交（哈佛话术）——秘而不宣的绝招

A、每解决一个抗拒点，都去尝试成交B、顾客不了解产品功效之前，千万不要报价

C、报价技巧1）、“如果产品是你要的，我会给你一个合理的价格”2）、“价格是你购买这个产品唯一的考虑吗？”

通常得到的答案是：那当然不是……

没有需求，就没有销售的必要；没有需求，就没有价格的必要；学会处理抗拒点，你已进入了销售的黄金季节

销售机构设计及主要职务内容

管辖范围(续）

当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员B小区经理（主任）总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序SWOT优势劣势机会威胁分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序第一力洞察营销本质和销售管理什么是销售？ 脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义

目前中国营销渠道分析通路结构图4P与4C

渠道成员主要的角色与流程改革性的进化-往时和现代销售管理的分别练习-

从销售到管理的角色转换销售经理（主管）的主要职责

第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？第四力区域和经销商管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广管理市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点中国的优势中国具有“5C”全球竞争优势:资本（Capital）:超过500亿美元的国外在华投资成本（Cost）:未来50年的低成本生产优势人力资源（Capability）:大量经过良好教育和训练的技术 工人，工程师和科学家生产能力（Capacity）:巨大的廉价的生产能力和平与秩序（Calmandorder）

:在当今动荡的世界中这是分明显的优势我们的挑战是如何利用这些优势建立具有全球营销力的杰出公司!营销政策中国有相当成功的产业政策，在过去的20多年中她成功地引导中国产业发展产业政策促成了大规模的OEM生产出口和繁荣的国内贸易但是大规模的生产导致国内外市场充斥着同质化产品和由此产生的价格战中国必须转型为“增值”经济，为客户和公司创造更多的价值中国需要营销政策！中国公司能够做些什么？战略规划塑造全球品牌海外市场投资市场细分塑造产品品牌通过设计塑造品牌渠道管理创新工业设计关系营销客户数据库聚焦战略投资回报率信息技术互联网的效率消费信贷建设营销组织招募和培训战略营销规划多数中国公司的商业计划只关注市场规模和财务目标，没有如何取得市场目标的战略计划战略营销计划包括四个要点：营销目标市场调研目标细分市场，定位策略，实施计划和监控如果没有系统的规划，企业只有价格手段，最终会完全丧失盈利能力

建立全球化的品牌

中国占世界OEM出口的份额越来越大但是中国企业没有能够利用其良好的质量/价格比把最好的国内品牌出口到发达国家市场中国要获得３０％的品牌产品利润而不是现在的１０－１５％的生产利润海尔和珠江钢琴公司是很好的例子

中国企业的海外投资大家一般认为投资是指外商在中国的生产投资。反过来看，我们需要在美国和欧洲市场上进行营销方面的投入中国可以在高品质的生产领域兼并一些陷入困境的全球性品牌BugleBoy和FruitoftheLoom的故事中国公司对国外地区性大众零售分销商的兼并关注Ames,Kmart市场细分就国内市场而言，有巨大的机会使企业从大众营销转型为细分市场营销高收入细分市场正在城市中出现用高端产品占领这些细分市场否则，跨国公司将占领这些市场…他们很了解该怎么做!中国公司普遍有这样一种危险的倾向：将标准化的产品向全国销售，而不是在城市市场上来保护自己的品牌地位塑造产品品牌中国公司着重强调他们的企业形象，这是因为他们希望借此获得进入新市场的弹性。但是，市场份额的争夺战将有赖于产品品牌建设，而不仅仅是公司品牌建设。产品品牌可以向顾客传达产品供应的特定价值和差异化价值。顾客所购买的是产品，而不是一家公司。随着市场逐步走向成熟，公司之间的市场争夺战将在高质量的竞争产品之间进行。

通过产品设计塑造品牌

对成熟的产品,其核心技术和主要功能已被认为是产品的必备组成部分因此，杰出的产品设计是引起消费者兴趣的第一因素没有出众的产品设计，中国企业很难赢得国内品牌战也无法占领高端细分市场仿制战略可以得逞一时，但长远看注定要失败---三星最终学到了索尼的设计精神！渠道管理

渠道的营销成熟度较低分销商削弱了品牌和价格策略:季节性囤货和

价格战分销商不注意收集消费者资料:厂家依旧远离“需求”中心（消费者）零售商不能提供一致连续的产品货架陈列:不懂得商品陈列管理和进货管理，只注重与附近竞争对手的价格对战零售店通常缺少针对特定细分市场的定位创新在低成本出口的“投机”心理的影响下中国企业对创新的投资没有热情当企业可以通过仿制和低成本优势出口获得快速和较容易的低利润时，企业很难下决心对创新进行投资然而，长远来看创新投资的缺乏对中国企业在国内外市场的盈利能力的影响是灾难性的.企业股票上市或许可以激发企业对创新的投资，因为投资人喜欢投资高利润的企业关系营销在当今绝大部分消费市场中，最稀缺的不是产品而是客户盈利能力依赖于发展和留住那些忠诚的客户，他们带来较高的利润和较低的销售费用公司需要终身客户和增加公司产品占消费者消费总额的比例需要建立完善的以产品生命周期为基础的产品线公司要投资建立升级产品和多次采购产品以增加重复购买率而不是仅仅关注寻找第一次购买者客户数据库如果不知道客户是谁，他们需要什么，企业将无法留住客户企业必须与其最终客户建立直接关系企业不能过分依靠经销商去建立这种关系中国企业在客户关系管理和客户数据库建设方面落后于跨国公司如果获得客户数据很困难，那么就聘请专业人士协助解决这个问题客户数据最重要的是消费行为档案，而不仅仅是姓名和地址客户档案价值如黄金聚焦战略中国公司的多元化战略可能赢得短期利益而损失了长期利益成功的跨国公司几乎都是采用聚焦战略：创新塑造产品品牌产品类别管理国有企业必须面对这些挑战！投资回报率模型（一）行业市场的客户总在寻找最低的价格……你唯一能够抵御价格战的武器是通过系统的数据和文件向客户证明你的产品总拥有成本最低（不是价格最低，价格有可能更高）

客户不断要求供应商在不提价的情况下提供更客户化的产品和服务……你的工作是预见客户的增值需求，并尽快把这些功能/服务整合到你现有产品/服务中，从而可以在客户要求之前提升价格投资回报率模型（二）投资报酬率模型以某行业顾客群的低成本需求为依据，提供一些数据：表明对“顾客、顾客的顾客”的需求有较好的理解。以货币来衡量价值为真正需要附加价值的顾客提供服务依据：针对特定顾客群提供产品组合高科技的力量信息技术,纳米技术,生物技术正在迅速的改变企业各职能的运作中国正在建设先进的信息基础设施——但是这些基础设施一定要符合中国的实际市场应用而不能照搬国外模式高科技的研发中心正在向中国转移——微软,东芝,通用电器正在形成的全球商业模式：美国——资本与市场营销中国——研发和制造互联网的效率B2B可以：减少“获得成本”进行适时采购并把握好供货条件动态地调整价格和产量建立联盟和伙伴关系构建大贸易系统B2C可以：为顾客提供大规模定制化的产品和服务通过互动可以产生更新颖的产品创意增加回报和经济性更便于接近顾客建立一种独特的市场建立适时库存–

沃尔玛但是我们面临一个大问题…………消费信贷最能刺激国内消费需求的因素是消费信贷中国需要通过消费信贷来消化其货币储量互联网的发展和中国的生产能力需要国内市场需求的刺激应该信任勤劳的人民并建立相应的信息体系来管理信用制度策略改变零售政策改变银行政策建设市场营销组织中国公司大多没有真正意义上的营销组织。他们只有生产，物流和销售营销管理通过为客户创造价值而为公司带来了丰厚利润销售通常是通过降价而获得销量中国公司必须对营销管理进行投资并且从制度上加强对消费者研究，产品开发，渠道管理，市场传播和定价策略的投入学习跨国公司的市场营销！关注宝洁等跨国公司！市场营销的能力将决定WTO后谁将主宰市场招聘和培训培养营销专业的MBA（工商管理硕士）更多的营销博士预先训练您的员工，无论如何，他们应尽早建立营销导向的态度和文化为员工创造价值，而不仅仅是从员工那里获取价值公司所有员工都应该接受营销训练，而不仅仅是指营销和销售方面的人员。国家政策的作用塑造中国品牌…塑造中国著名城市的品牌通过股票上市和资产重组加快私有资本参与国有企业改革的进程为国有企业制定营销管理制度加强高级营销人才的培养加快消费者信贷建设整合企业以取得营销竞争优势协助中国企业收购海外企业第一力洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力什么是销售？狭义的销售概念

广义的销售概念

整体销售行为

-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和欲望的一种社会的和的过程。营：要求经营和策划销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。进行产品推销的售卖过程。创造满足需求管理461.1.4市场——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场=购买人数×购买力×购买意愿471.1.4市场的层次性总市场潜在市场潜在市场有效市场合格有效市场服务市场渗透市场48总裁仍不满意，决定派你---受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。“功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”销售（部）人员与市场（部）人员的职责与角色有什么样的分别吗？营销工作的主要内容处理两种关系，形成“两力”市场处理渠道关系，形成市场推力通过渠道形成和增加市场推力（利益机制、过程管理、管理输出、服务运作）处理顾客关系，形成市场拉力营销能否成功取决于消费者对企业、品牌产品的认知、认同、认可和忠诚。产品和品牌在消费者心中的价值是营销的目标；攻心为上是唯一正确的策略选择。推拉教练管理精英治邦主要的角色与流程广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售现代销售体制的变化

多环节、少渠道向多渠道、少环节转换营销网络的内涵一般概念：营销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。营销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流，沟通生产者与消费者的通道系统。三个硬系统：物流、资金流、信息流三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统关键词：流通领域的有效渗透

54营销管理的观念

——“多快好省，大干快上“

——“多快好省，大干快上“生产观念支配下的简单销售

生产观念支配下的简单销售

——“酒香不怕巷子深“

——“酒香不怕巷子深“产品观念下的随意推销

产品观念下的随意推销

——“有饵自有游鱼来“

——“有饵自有游鱼来“推销观念下的硬性促销

推销观念下的硬性促销

——“顾客就是上帝“

——“顾客就是上帝“市场营销观念下的多元促销

市场营销观念下的多元促销

——“救救地球“

——“救救地球“社会营销观念下的整合行销

社会营销观念下的整合行销一个好的领导一定是一个好的教练Agoodleadermustbeagoodtrainer计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第二篇

销售机构设计的主要内容影响组织设计的主要因素行销策略市场策略分销渠道产品需求销售组织

市场策略

-市场目标

-市场份额

-市场区隔

-产品定位

-目标市场

行销策略

-确定经销商服务经销商

-市场覆盖目标

-销售额和销售值

分销渠道

-分销链

-市场基本条件销售部门在企业组织机构中的变化推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间销售机构设计的主要职务内容

管辖范围

每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。销售机构设计及主要职务内容

管辖范围(续）

部门经理区域经理销售员管辖范围：4-6个区域经理管辖范围：5-7个小区经理管辖范围：6-10个销售员B小区经理（主任）工业大用户：4~6工业中小用户：8~10一般消费品大客户：8~10一般消费品中小客户：15~20快速消费品大客户：10~12快速消费品中小客户：35~50第三力

销售管理体系及销售计划制定计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力销售管理体系及销售计划制定---销售管理体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理销售成果管理目标与实绩评估日常活动管理收集与管理销售情报达成目标的过程管理：检查与监督

销售计划主要内容

1）设定销售量、利润额、市场占有率的目标２）目标分解３）销售成本预算４）编制具体的实施计划

计划的时间序计划年季月周天点执行分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：产品分销策略现状12’sSKU劣势

N百事可乐可口可乐现状12’sSKU劣势

N优势

N优势

NW/S、WAT、DSD渠道特殊渠道：餐饮……批发、零售、特殊渠道：如餐饮……WAT、DSDDSDYPET：50CAN：40RB：19PET：53CAN：43RB：22Y+3元价格促销1种类型3种类型类型单一Y批发、零售、特殊渠道：如餐饮……WATW/S、DSDWAT97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：公司策略与文化现状第一百事21第二七喜09第三美年达01劣势百事可乐可口可乐现状第一可口42第二雪碧15第三芬达02劣势优势优势Y

N各品牌的市场占有率-210601硕士5年以上经验09%学士5年以上经验29%大专5年以上经验41%其他3年以上经验21%硕士5年以上经验11%学士5年以上经验32%大专5年以上经验37%其他3年以上经验20%

N

N

N宽度为主、深度为辅推广投入：2百50万合资（作）、以PCI管理为主中方参与少员工归属感：65……深度为主、宽度为辅推广投入：5千8百万合资（作）、以CCI管理为主但中方参与大员工归属感：105……深度深度成本高成本低成本低知名度低成本高知名度高主动被动流动性较大较稳定人员素质结构目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）具体

Specific

可衡量Measurable

可行的Achievable

相关性Relevant

有时间范围Timelimit98年百事可乐在中国市场的目标设定：产品分销策略现状劣势百事可乐12’sSKU优势SMARTW/S、WAT、Dis.、DSD渠道特殊渠道：餐饮……铺市率：批发80%零售100%、大小商场100%特殊渠道50%WAT、Dis.、DSD并以Dis.为主PET：50CAN：40RB：19不变，保持–3元Y价格促销1种类型全国每季度至少3种类型，各地区每月至少1种类型，但需整体协调类型单一Y批发、零售、特殊渠道：如餐饮……12’sSKU销售系统公司策略与文化现状第一百事21第二七喜09第三美年达01劣势百事可乐第一百事25+4第二七喜16+7第三美年达07+6优势

N各品牌的市场占有率-210601硕士5年以上经验09%学士5年以上经验29%大专5年以上经验41%其他3年以上经验21%结构不变，并每人至少二个月培训一次每人至少一个季度进行一次KPI（业绩评估与个人发展评估）

N宽度为主深度为辅推广投入：2百50万合资（作）、以PCI管理为主中方参与少员工归属感：65……从宽度转向深度发展、推广投入：3千5百万、销量额增加100%、利润：15%（减低5%）、继续合资（作）方式但以CCI为全线管理，中方全线推出。员工的归属感应达到：95……深度成本低成本低知名度低主动流动性较大SMART人员素质结构98年百事可乐在中国市场的目标设定：分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序

分销策略---关键策略的类型1.直接销售及送货（DSD）

-公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放账等等。

-通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。2.经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）

-公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队伍等等。

-通常发生在二级城市和策略性城市的外围地区。3.直接销售队伍（DST）+仓储和送货经销商（WAD经销商）

-公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放账。

-通常发生在策略性城市的市中心。4.

直接销售队伍(DST)+(Distributor)经销商

-公司负责销售活动；经销商负责放账;公司与经销商共同负责仓储、送货。

-通常发生在策略性城市的市中心。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序评价和选定销售策略你是否同意：只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！A分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序综合编制销售计划

各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序

对计划具体说明要求明确具体有几个步骤步骤之间关系如何每一步谁负责每一步需要多少资源每一步需要多少时间完成期限分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划业绩衡量与解决问题对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序评价和选定销售策略根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。

脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C第四篇

区域和经销商的管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力市场占有率No.1的区域销售目标战略高低高1232客户销量占有率(IC)客户占有率(SC)市场占有率必须由SC×IC而达成。设计区域分销策略

种类

宽度分销

深度分销

特点宽度分销大多采用:经销商仓储、销售、送货（WSD

经销商）

的分销策略.（续）设计区域分销策略

特点深度分销大多采用:直接销售及送货（DSD）、直接销售队伍（DST）+仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销售队伍(DST)+(Distributor)经销商

其作用在于：

更细致的开发市场

更能掌握与控制市场

建立稳固的渠道系统

便于进行促销和销售活动防止价格的混乱和跨区销售宽度分销之区域管理的具体操作原则

分区

行政区域

地理环境山川河流交通路线

人口分布

区域面积大小种族文化

商业交易习惯

宽度分销之区域管理的具体操作原则

分客户客户现有的网络、渠道

资金实力仓储能力运输能力

商誉

铺市能力诚意

公共关系

深度分销之区域管理的具体操作原则

把大区划成中区再把中区划成小区=路线

客户数量

店数户数人口交通状况送货效率销售员拜访频率销售人员时间管理销售人员使用的交通工具商品展示率

路线销售的设计与管理

路线销售的意义

固定巡回的拜访

固定的拜访步骤路线销售的功能

1、提供定期定点的服务2、掌握终端（用户）的销售趋势和变化3、新产品上市或促销的基础4、确实了解客户的存货和消化速度5、客户数调查的依据6、储存管理技术，使新手能立刻接手工作

招募分销商的标准 招募分销商 分析状况提高ROI 分销商成本管理 计算分销商销售队伍的大小对分销商资金的要求对分销商运输车辆的要求参与会议 培训 奖励+激励报表管理评估分销商的表现高密度分销（5）ROI无缝对接：渠道成员管理分销商的开发与经营（5）ROI+RFM无缝对接：渠道成员管理经销商实战管理经销商联络、协调及管理市场开发及深入开发计划、执行促销活动管理、执行零售专柜、网点计划及执行促销员工作安排、管理及零售销售管理售后服务协调、管理城市多经销商市场运作指引经销商五大掌控技巧案例

TCL手机所首创的混合型营销新模式案例土星公司一体化经销商管理与支持策略

案例亿佳能：让渠道忠心耿耿

分销商的管理与经营

5.1分销商5.2.6

成功的分销商管理块财务系统销售队伍报表后勤力量促销选择渠道成员的主要评估标准96

客户素质测评表标准Criterions比重Weighted等级Rating经销商Wholsaler优秀Excel较好A.Ave一般Ave较差B.Ave差PoorABC……良好的商业合作理念5了解并接受涂料分销商的生意可能不是快速致富的捷径5愿意为长期的成长而投资5愿意对公司专注而投入相对的承诺5不做竞争品牌的生意5主管对系统的控制能力5愿意接受公司的培训和销售系统上的指导5资金充足10人员配置合理10运力充足8仓储能力8相关行业经验（3年以上）5网络健全5分销能力5管理能力5当地关系资源5其他4总计1005.4

计算分销商销售队伍的大小把区域内的零售商店分级为A，B，C统计出各级商店的家数A级商店：2次拜访/周B级商店：1次拜访/周C级商店：1次拜访/2周假设区域内100%的AB级商店由分销商业务员拜访假设区域内50%的C级店是由分销商业务员拜访分销商业务员每周工作6天一位业务员的拜访工作量5家A级点/天=30家/周15家B级点/天=90家/周25家C级点/天=150家/周5.4.1

计算分销商销售队伍的大小-练习

底数

拜访频率需要业务员人数

ABC合计392605708692/周1/周1/2/周5.5

管理分销商的基本概念让分销商得到合理的投资报酬率（ROI）辅导出配合度高，愿意主动做分销活动的分销商控制价格，不越区销售让分销商持由适当的库存监督和间接的控制分销商业务员建立和控制分配销售指标的系统建立客户服务的标准拜访频率工作流程送货服务5.6

资金的要求平均库存量的持有（周） 3周放帐的应收帐款（周） 3周公司的帐期（周） 2周支付运作的费用（周） 1周3+3-2+1=5周5.7

对分销商运输车辆的要求基本上小店=300家配一部3轮车AB店用货车送货需要考虑的地方AB店的店数拜访和送货频率平均订单的大小发货地点与客户直接的距离郊县、乡、镇、城市的数量交通法规5.8

投资报酬率的目标确使分销商得到足够的利润找出调整营运成本的方向透过分销商来提高分销的效率解决分销商的抱怨5.8.1

投资报酬率-ROI的步骤得到分销商的支持收集资料分析和研判订出标准范围订出行动方案执行5.8.2

投资报酬率-ROIROI%=净利/平均投资额x100净利=毛利-成本平均投资额=由库存和应收帐款组成经销商五大掌控技巧一、远景掌控二、品牌掌控三、服务掌控四、终端掌控五、利益掌控

如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。分销网络管理的专业建议

⊙网络结构：从多层次长渠道向扁平方向发展；⊙网络运作：由中间商操作为主向制造商操作为主发展；⊙网络关系：由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系发展；⊙网络重心：由以大城市为中心向地、县市场发展；⊙网络激励：有短期刺激向长期激励发展。

第六篇

市场推广的管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力版权所有，禁止翻印广告项目申请表项目名称项目类别执行时间品牌活动区域活动策略项目目的项目概要评估目标费用预算费用渠道项目申请人销售意见项目负责人部门经理品牌/促销经理市场总监财务分管经理财务总监总经理备注版权所有，禁止翻印广告促销项目评估表项目名称项目类别执行时间品牌市场区域市场背景项目目的项目概要评估目标评估结论与建议评估人审核发送第六篇

业绩衡量与监控计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力设计与管理销售队伍的重要步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表销售业绩评估定义为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及能力进行客观评价。步骤•

确立销售成绩标准和衡量方法•

收集并分析销售业绩•

下一步行动：不断激励和鼓励评估依据•

销售员工作报告•

企业销售记录•

企业内职员的意见评估内容•

勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、协调性•

能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、创造力。•

绩：工作品质（正确度）工作量（速度）可量化的评估标准•

销售量•

毛利•

访问率（每天访问次数）•

访问成功率•

每工作日的平均订单数•

销售费用与费用率•

新客户•

平均订单数量•

货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率）•

铺货率每天平均访问户数=访问户数总数日数每户成交数额=成交额和成交数现金回收率=现金总和成交额应收帐款回收率=应收帐款目数额应收帐款总额销售人员效率分析指标每户平均访问费用=访问总费用访问户数平均每次访问销售额=销售金额访问户数毛利目标达成率=毛利额毛利额目标销售目标达成率=销售额销售额目标销售人员效率分析指标（续）案例一某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下：具体见表一请依据以上资料，计算出以下数据1、每天平均访问户数2、每天成交金额3、现金回收率4、毛利目标达成率5、销售目标达成率6、每户平均访问费用表一某公司业务员王田，2002年10月业绩情况如下：具体见表一请依据以上资料，计算出以下数据1、每天平均访问户数=174/26=72、每天成交金额=1540000/26=592303、现金回收率=1050000/1540000=68.2%4、毛利目标达成率=584500/412500=141.7%↑5、销售目标达成率=1540000/1375000=112%↑6、每户平均访问费用=20700/174=118.97↓(118.97-70=48.97)案例一答案每个人都应参与衡量业绩

销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作

销售经理目标转移并要求月初填写月计划业务员每天填写实际结果业务员或销售文员完成所有的计算

-销量--日、周、本月总数

-销售发展计划--周、本月至今、本月总数

-成功率--周、月

-每次下货量--周、月如何更有效地监控

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