某企业招商步骤及策略方案

直招厂家直接进行间招辅助总经销商进行第一页，共五十五页。第一部分：厂家直接招商第二页，共五十五页。招商步骤及策略中国.顺德李锋2012年7月23日第三页，共五十五页。

现在，生产企业需要招商，营销企业更需要招商，可以说招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路，任何一种产品要想走向市场，必须要通过网路渠道来传递出去，而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建而成，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

第四页，共五十五页。有人认为，招商无非就是寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，难道还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此，招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，不仅要好的产品，还要周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。第五页，共五十五页。

企业招商是一个系统工程，下面我就从8个方面进行与大家一同来分享……….第六页，共五十五页。纲要一、组建强有力的招商队伍；二、确定招商模式及策略；三、如何拟定招商方案、合同、协议、举办招商会；四、如何拜访经销商；五、谈判技巧及细节；六、如何做好经销商的培训工作；七、如何量化考核经销商；八、如何层级管理经销商渠道；第七页，共五十五页。下面我们先看看两个短片：（1）《亮剑》中的经典结尾部分；（2）《人间正道是沧桑》的其中部分；第八页，共五十五页。一、组建强有力的招商队伍；1、为什么要组建强有力的招商队伍；a.市场和经销商的需要；b.传统模式及思路难以实现目标及承载市场；第九页，共五十五页。2、如何组建强有力的招商队伍首先建立班子；总的责任人执行与管理者执行者（核心骨干）执行者（核心骨干）执行者（核心骨干）执行者（核心骨干）第十页，共五十五页。定战略（1）确定中长期目标；（2）确定实现目标的总体战线和阶段；（3）制定目前目标；（4）确定采取什么方式进行战术动作分解；（5）在实施中如何进行调整；第十一页，共五十五页。带队伍关键问题如何管理好一个招商团队，能否发挥出应有的水平，就要挖掘一个管理者技能水平；五个注意要点：（1）优化组织结构和岗位设置；（2）建立岗位责任制的核心内容；（3）完善和落实考评及激励机制；（4）建立培训体系；（5）加强企业文化建设；第十二页，共五十五页。招商主要工作流程1、咨询电话流程：2、申请表流程：3、资格确认流程：副经理或代表回答经销商提问填报登记表经理申请表传真邮寄招商部经理综合筛选分类签订资格认定协议书交付协议金确认有关细节经理确认资格综合考评销售总监第十三页，共五十五页。4、合同签订流程：5、接待流程：开发人员初谈报价签订合同经理合同审核确认细节销售总监再确认细节再审总经理交付货款商务秘书建立关系客户发货经销商到站接站安排住宿招商部接待旅游安排接见总经理销售总监安排返回送站联系票务到达电话询问礼仪问候第十四页，共五十五页。招商流程全国全国发布招商信息全国发布招商信息销售与市场通页宣传资料经销商信息反馈电话咨询经销商索要招商资料中国建材报中国涂料报招商政策邮递申请表传真申请表招商指导书经销商到达接站安排住宿排队预约洽谈筛选填报申请表第十五页，共五十五页。签订经销商资格认定协议书北确认资格现金签订合同交付协议金确认有关细节独家区域经销商合同书西南实地考察东综合考评资金、资源成功经验信誉网络确认有关细节支付货款汇票信用卡第十六页，共五十五页。购货计划经销商拟定首批进货合同生效签发法人委托书发货通知发货部核实件数核实地域编号信息反馈货物收到传真、电话第十七页，共五十五页。3、加强招商团队的沟通与管理；一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的队伍只能是一盘散沙，所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队要有凝聚人心的思想。第十八页，共五十五页。一个优秀的招商团队应具备：一个核心；优秀的员工；科学的管理；业务管理制度，规范操作流程及个人行为；业绩考核、绩效挂钩的薪资政策；第十九页，共五十五页。:\Documents%20and%20Settings\Administrator\桌面\最最版广东鸿昌化工有限公司薪资待遇表（03版确定版）.doc桌面\最最版广东鸿昌化工有限公司薪资待遇表（03版确定版）.doc第二十页，共五十五页。4、招商团队必须进行完整、详细的招商培训4大核心内容:1、企业及产品知识培训：企业发展史，产品情况；2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止；3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；4、招商要领培训：战略步骤、目标分解、经销商定位、合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对；第二十一页，共五十五页。附带销售政策及附件经销商提货价及保证金对策：市场类别年任务量首次进货量批价扣率市场保证金省级A400以上300.75B300----400200.753C150----300100.82地级A200以上200.752B150---200150.81C80----150100.850.8县级A40以上100.80.5B20---4070.850.5C20以下50.90.5备注：根据当地经济状况、人口及市场发展水平，可以适当上浮或下调。第二十二页，共五十五页。保证金制度最晚在签订合同的5日内进行；签合同时最低交保证金额的30%为市场定金，或者直接交诚意金，在首批进货时以1.2倍的方式冲货；经销商激励政策首批进货激励，达到多少给予直接返点5%；季度任务返点-----促使季度任务完成；设立市场纪律奖，经销商营销支持；经销商售后支持；强有力的市场保护；对经销商不能完成销售额目标的处罚及措施；窜货管理办法及退货制度；第二十三页，共五十五页。二、招商模式及策略1、招商目的-------快速建立营销网络；2、确定自己的目标招商群；优质经销商群体分为三种：竞争对手的经销商；关联产品的经销商；有资金的潜在经销商；第二十四页，共五十五页。3、选择洽谈的招商方式；4、制定洽谈的招商政策；第二十五页，共五十五页。三、如何拟定招商方案、招商会本环节省略第二十六页，共五十五页。四、如何拜访意向经销商一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销合同；二、拜访方式：电话预约，面对面的沟通；三、拜访程序：1、通过市场搜素或者电话进行3次以上的沟通；2、了解经销商的基本情况，有针对性的传达我司政策及条件；3、让客户约定时间，进行集中洽谈；4、出发前的准备；5、到达前的准备，先了解市场比较知名的几个品牌进行了解市场，6、到达后，先让代表发短信或者电话告知洽谈的地点；7、赴约进行正式洽谈；第二十七页，共五十五页。五、谈判技巧与细节1、合同签订时的谈判及细节；2、订货时的洽谈细节；3、专卖店的装修细节；第二十八页，共五十五页。六、如何做好经销商的培训工作1、参观样板市场进行整体培训；2、我们运用拜访的时间进行洽谈及深入沟通；3、厂家自己内部的营销刊物；第二十九页，共五十五页。七、如何量化、考核经销商定量定性管理定量管理1、进货额考核；2、铺货率；3、经销商月度、季度销售状况；第三十页，共五十五页。定性管理1、价格执行问题；2、冲串货问题；3、商品的陈列状况；4、促销活动状况；5、信息的传递及信息的反馈；6、公司人员的访问状况；第三十一页，共五十五页。八、如何层级管理经销商渠道1、经销商的资料卡；2、分析经销商资料；3、经销商的访问；4、通过其它渠道，如会议、座谈；5、经销商的不同激励机制；6、经销商的月度、季度、年度销售回笼；7、市场违规及表现方面；第三十二页，共五十五页。第二部分：扶持地级客户的招商第三十三页，共五十五页。目录一、县镇招商中期目标制定二、招商队伍组织结构建设三、招商队伍激励机制建立四、县镇招商开发流程明确五、招商实战中的战略战术六、成功召开招商会议攻略七、招商完成后的后期巩固第三十四页，共五十五页。

一、县镇区域招商目标制定

1、地级市为单位的30天快速县镇招商计划拟定；2、乡镇网络招商开发目标明确及任务分解；3、对该区域总经销商签署区域县镇客户的鸿昌产品的乡镇市场覆盖率达到90%以上；4、建立健全对县镇客户的短信管理系统，使鸿昌对县镇客户管理和沟通实现无缝隙业务覆盖；第三十五页，共五十五页。协助该区域经销商建立县镇招商组，人员编制达4人；

二、招商队伍组织结构建设；

当地经销商区域经理当地执行经理招商代表招商代表招商代表第三十六页，共五十五页。三、招商队伍激励机制建立1、当地执行经理的激励政策范本：（总经销支出）

(1)年度或者季度总任务额（以进货额进行核算）；

(2)年度或者季度总任务额的5%作为对团队的激励总额；2、招商会议/次的激励政策范本（1）总共拿出招商会议/次的订货总额的2%，县镇招商代表每次的分配比例由当地执行经理进行，并与每次招商会议激励前把分配比例进行上交给当地总经理，并备案。在每月的10日进行发放。3、每月县镇招商代表的激励政策范本

当月销售额的2%

开发网点数

实际网点数＝地图显示网点数×7０％

+15天实际天数第三十七页，共五十五页。4、年底或季度总销售额的激励政策（范本）县镇招商代表在此期间累计订货额达到1万奖励50元；县镇招商代表在此期间累计订货额达到2万奖励150元；县镇招商代表在此期间累计订货额达到3万奖励300元；第三十八页，共五十五页。四、县镇招商开发流程明确

1、开发计划明确及细分市场市场开发中必须以县为单位进行有效量化，落实到每天、每周、每半个月（一般以12天为一个开发周期）。区域南充县级下达人责任人日期月份8月份意向网点数日期5号6号7号8号9号10号11号12号13号14号15号16号17号18号19号20号21号22号23号24号25号指标数2个3个3个3个3个3个3个2个3个3个3个3个3个3个2个3个3个3个3个3个3个完成数日期段合计5号——11号12号——18号19号——25号指标数20个20个20个完成数总合计数指标数60个完成数第三十九页，共五十五页。2、开发人员分工，进行开发责任的落实。如河南周口市场开发责任表地级县级已开发数未开发数意向客户数确保参会数确保参会订货客户数确保订货额开发时间责任人组员周口项城县（12镇3乡）0个15个12个12个11个8.25S5号至11号李锋李锋李国庆淮阳县（6镇13乡）0个19个16个16个15个11.25S5号至11号贺东森贺东森王小宾郸城县（8镇12乡）5个15个12个17个16个12S5号至11号徐金文徐金文熊义勇沈丘县（10镇11乡）13个8个5个18个17个12.75S5号至25号张亿张亿鹿邑县（10镇11乡）0个21个18个18个17个12.75S12号至18号徐金文徐金文熊义勇太康县（11镇12乡）7个16个13个20个19个14.25S19号至25号未定未定商水县（10镇12乡）0个22个19个19个18个13.5S12号至18号李锋李锋李国庆西华县（9镇10乡）0个19个16个16个15个11.25S12号至18号贺东森贺东森王小宾扶沟县（9镇8乡）1个16个13个14个13个9.75S19号至25号未定未定第四十页，共五十五页。合计数量（额）26个151个124个150个141个105.75S职务当地推广人员河南县镇招商组组长审核郑州分公司总经理批示分销助理备案签名日期第四十一页，共五十五页。3、开发工作推进（一般周期为12天）（1）有县级经销商的市场——让县级经销商共同参与乡镇市场工作；洽谈注意事项:◆扩大和延伸乡镇市场的优势——品牌效益、综合效益、揽拢油木工资源；◆所做模式的分析——店面+广告+扶持；◆利润空间——短期利润+长期效益；◆开发人员所作出目标及结果；◆所配合工作的实施；（2）县级经销商不配合或者没有开发、配送、服务能力者直接跳过县级经销商做乡镇市场；此环节尽量利用当地县级经销商的资源，进行资源共享及共存，该地区总经销可以进行先行开发，若当地县级经销商具备一定的能力且不影响县城主攻市场的情况下，可以在后期进行移交给当地县级管理；（3）没有县级经销商的市场——该地区总经销商直接做；此类情况难度比较大，这就需要开发人员拿出昂扬的斗志和持之以恒的毅力；法则：乡镇开发+县城市场开发同时进行，进行“城乡结合”；第四十二页，共五十五页。（4）以县为单位的乡镇开发流程图第四十三页，共五十五页。（5）对每个乡镇开发流程图第四十四页，共五十五页。（6）客户洽谈流程◆与乡镇客户洽谈六部曲第一部曲：了解门市的性质，是自有还是租房；门市的规模及所卖货品；货品的初步价格；第二部曲：对品牌是否感兴趣以及进行品牌教育工作，进行对比、比较，找出长短利益，挖掘他的需求点；第三部曲：根据他的需求点展开鸿昌的卖点、赢利点以及我们的优势；第四部曲：招商政策，利用统一时间，汇聚一起进行会议营销；第五部曲：每天群发短信，重点可以在晚上7点至9点进行电话沟通；第六部曲：签订合同及收取市场保证金，只有这两种方式进行才能确保招商会议的签单率；

第四十五页，共五十五页。五、招商实战中的战略战术1、赢利模式的分析——利润是老板心里需求的核心；2、乡镇独立体系模式的分析——确保老板利润的实现；3、美师傅会员模式的分析——利润的长期保证；4、健全的服务体系——利润的延伸者；5、广告的拉动，品牌的知名度——个人人生价值的提升；第四十六页，共五十五页。6、保证金收取攻略（1）、引出油木工在周边镇活动时，买到相同产品的不同价格从而导致油木工资源流失；（2）、引出买家在周边镇购买时，买到相同产品的不同价格从而导致买家资源流失；（3）、都想把周边镇生意全部统揽，却又害怕周边镇的价位不统一的心理；然后讲出公司的一些管控措施，自然引出保证金，由问题导出我们的原则和游戏规则；◆担心保证金500元和市场管控不到位怎么解释？怎么办？（建议只收取500元就行）如果谁先违规，公司将违规者的市场保证金500元作为受到冲击方的赔赏，如果当地镇级经销商不做了则解除合同关系，公司给予返还500元，前提：在合同不违约的情况下。第四十七页，共五十五页。7、年销售套餐个别大客户一年的销售额能达到15万左右，但在招商会议期间单批订货额估计最多在3万元，但为了从长远考虑稳固与发展此类客户，可以把招商会议的招商政策与此客户的年销售额进行挂钩，延伸招商会议政策，定金在年底任务额完成时在进行返还及礼品和政策的兑现。第四十八页，共五十五页。招商会议组织（1）招商会议前一天的工作安排◆乡镇客户的再次邀请，确保人数；◆会议室的布置及音响、投影仪的调试；◆酒店门口的布置；◆餐饮的再次确定；（2）招商会议报道这天的工作安排◆人员的具体分工及落实；◆确保客户的有效数，开发人员再次跟踪客户到位情况；（3）招商会议报道当天晚上的工作安排◆按照各自所开发市场，落实到每个人进行与客户之间的沟通沟通的目的：一些不能在会议中能解决的问题；如保证金，合同，明天是否能订货多少；与客户之间进行寒暄，促进明天的订货额；防止客户流失，晚上就走；

六、成功召开招商会议攻略

第四十九页，共五十五页。（4）招商会议第二天的工作安排◆邀请在第二天到会的客户；◆邀请客户准时入会，防止客户流窜；◆工作人员要互动，调动会场气氛；◆关键是签单环节尤为重要：先签订已经谈好的客户，不能耽误时间，这样给正在犹豫的客户给出一定的时间进行考虑；讲解政策，找出客