KA公司企业培训管理课程

万里长征第一步KA管理培训课程张连奎2005年2月25日KA介绍KA管理之一KA在现有通路中的地位网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰“终端为王”策略二八原则决胜终端策略不做终端等死做了终端找死万里长征第一步，从失败中总结经验KA终端分类服务的种类，产品的数量，产品的组合等

产品广度

☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店

产品深度KA终端（零售业）的分类百货商店及购物中心

中小型百货商店超市化1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。3、目前数量呈减少趋势。KA终端（零售业）的分类大卖场

零售业的主要业态1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。KA终端（零售业）的分类仓储式及会员制商店

批发配送的主力军1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。KA终端（零售业）的分类超级市场

未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。3、目前处于扩展联盟阶段。KA终端（零售业）的分类便利店

最有潜力的零售业态1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。KA终端（零售业）的分类个人用品商店

专业化的典范1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。KA终端合作需了解内容公司基本情况，如背景、门店概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展卖场合作策略KA管理之二KA管理工作通过KA管理进行公司内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA考核单位营业额和利润进行促销活动安排，控制促销资源进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判KA管理工作要点规范管理陈列优化品牌推广利润至上KA管理工作策略根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作合作初期：规避：1、时间选择：节庆前2、置之不理3、杀人用的“刀”压制强势供应商与竞争对手区分KA管理工作策略罗列费用最后确认合作意向确认合作基础销售量合同谈判：规避：1、理解费用名目，并使之合理2、汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算，确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心)KA管理工作策略费用：合同谈判：1、票面折扣（无条件返利）2、坏损折扣3、损耗折扣4、提前付款折扣5、购货折扣6、目标退佣（有条件返利）7、发票类型（17%）（13%）（0%）8、仓储费9、逾期场地占用费KA管理工作策略费用：合同谈判：10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费水费电费冷冻柜租金裤脚费KA采购工作策略费用：合同谈判：13、信息服务费14、彩页海报广告费15、堆头端架费16、立柱灯箱广告费17、集中陈列费18、单品促销宣传费19、新供应商培训费20、新供应商资料核查费21、新品宣传费22、新品首单折扣KA管翻理-工腐作策略费用：合同谈判睁：23、餐新商品骨进场费24、科新商品映进场费烘（特殊销折扣）25、产妇品顾问赞救助费26、新萌张综合超装市赞助费27、新干张大超市略赞助费28、新骑张店铺折鼠扣29、店悠铺改造费30、司粉庆促销费31、享店庆促青销费32、促顶销人员培革训费KA管理叶工作策略费用：合同谈行判：33、年苦节促销费春节、元茄旦、劳动课节、五一戴、中秋国庆、圣智诞节、端游午节、其支他34、广役告物料使乐用费35、命其他宣乞传费用36、铺第底金37、年葡度合同续味签费38、埋店内条赏码使用轧费39、犬电子定半单使用括费40、新旨供应商进逗场费KA管理滑工作策略费用：合同谈扬判：41、财领务资料更狡新费42、袭缺货罚惩款43、投尼诉索赔44、抄促销价查格补贴45、最肢低销售额睁保证46、顷毛利补虽贴47、滞筋销品处理磨折扣点策略：矛1、费鉴用项目瓜可以雷硬同2、所武有费用便均为未酷税，但垒不需说廊明KA管理腐工作策略结算条件中：合同谈判灭：1、购西销笛（1桑、4、呈5）2、代抬销隶（2丈、4、丽5）3、批留结开（3付、5）4、月肯结5、—天规避：慕1、月材结——贡天进行2、对帐算收单日期砍为——日晌至——日3、票战据不正糟确、单挂据短缺4、公它司签章塘、个人隙印章KA管寒理工作裂策略促销条腊件：合同谈判陡：1、供贼应商积惯极开展砖促销活造动2、供弯应商必秧须配合醉卖场的辩促销活毯动规避：屿1、每香月进行匪活动推津广2、价替格为全刷市最低街价3、库存佣品促销补赞贴4、促销逼费用支票首支付5、促销捏天数以周薄计算6、促销炊后退货KA管理绘工作策略送货条贝件：合同谈筋判：1、接倍到定单别后，按坡定单进视行送货2、商惨品在保奥质期内3、定货贩缺货赔偿4、送姥货方式总仓门店规避：歪1、零远担定货摊，最低皮库存2、特价税品定货KA管保理工作桥策略价格条构件：合同谈平判：1、以筛市场最猾低价向溪卖场供喂货2、价自格调整将需提前已30天岔书面通馅知3、3吸0个工线作日后诉调整规避：1撕、合同确搞认前，提糊供产品单愤位成本2、只凯能调低KA管理哄工作策略保证和担栋保：合同谈秘判：1、提椅供的一双切票据躬、证照款、发票尼等真实葛合法2、提绢供商品笔没有侵峡权行为3、提供行商品质量博符合国家辰和行业标絮准规避：1加、公司授罩权2、规定武违约金KA管理哗工作策略商品检验户：合同谈判嫁：1、定期谣或不定期翻对商品进歼行质量检贞验2、收捆货时对究商品进研行验收3、卖场颂质量问题庆产品进行努处理规避：光1、不译合格品嚷定义2、卖场骡破损补偿3、消指费者赔妈偿金规错定KA管屋理工作戒策略商品退服货：合同谈圣判：1、处使理方式退货换货报损2、供应穷商有义务婶进行产品内的退换货箩工作3、退换宪货产生的数费用由供家应商承担规避：华1、库会存退货2、盘叶点损失稍有供应味商承担3、不辜正常大印批量定固单KA管亏理工作循策略其他条宜款：合同谈仁判：1、提供窗售后服务2、滞漫销品处翼理和末消位产品归或供应糟商淘汰3、解除傍合约起满肌2个月后拨结清其余杠货款4、反对拒商业贿赂5、产腥品销售绣条形码汽的提供野和使用6、提元供公司狼具备的抖各种资波料7、终留止合作姜不退还何合同约胡定中的御各种费阵用规避：币1、提喘前征收乞合同中瞎费用2、滞销斥产品立即系锁码3、零祸销售KA管银理工作业策略其他约剖定：合同谈袜判：1、合同接签定地为春卖场所在种地2、合芳作中所岂有资料蜻的变动午需及时扛更新3、所有途文件未回锡复以默认杏处理规避：映1、各眼层报表逗审批2、合误同中隐率性费用3、合管作终止灵条款KA管愤理工作允策略费用率算缸法：合同谈劣判：1、单绑店为计查算单位2、进行菠年度销售只额预估3、固符定返点瓜+贱固定推吼广和年躬节费用渣/销售化额赌+粥浮动手费用预孕估/销三售额摊+有个条件返相利=费用率规避：1棚、高估销碗售额2、提升魂浮动费用疮比例KA管壶理工作浙策略谈判前逢准备：合同谈判劫流程：1、数恢据化历纱史资料涌收集2、谈判判内容聪准备3、确势定谈判迟目标4、卖红场合同粪条款提的案5、公司曾确认的合洋同条款6、公像司内部竟谈判预陪演1、目前泉各区域门盖店数目2、本年禁度实际销蹄售3、已进愁店SKU谈数量4、目前棵帐期5、本室年度实炼际费用6、促女销费用剂和档期7、产戴品贡献辛度分析8、卖脸场品类匠发展策隶略9、下哄一年度稼目标销纸量10、计畅划进店S肃KU……KA管理魄工作策略谈判：合同谈判祖流程：1、确认使具体谈判银日期2、根缴据谈判但进程，仗灵活调旨整策略3、达清成协议1、通知卵相关人员堆及代理商谣、配送商裕系统2、跟虾进卖场江的销售养表现3、跟进衬卖场的费孩用支持和翁毛利贡献4、跟进划促销计划5、关贵注每一钟个SK傍U的表兔现谈判执行新店开慌业谈判龟流程1、客循户全年融新店开拥业计划捷沟通2、通口知区域对销售人殿员3、竞争烘对手动态垦了解4、样品保申请5、确定嘴货架位置筑/产品排斑面6、确定惯最小起定定量7、确京定首张柄定单1、产品厅上架2、跟进惨未在首张首定单中的惭单品3、补虫单并送佛货4、开损业、促鞭销5、开业阴到场6、前3搞个月单品盖销售跟踪7、相吩关费用萄跟踪8、竞油争对手怜信息了糖解1、签定诉供应商协漫议（新供怠应商）2、提交稻供应商申忙请/修改词表3、分销升商定货4、培热训分销舰商人员脆，了解晒卖场运痕做5、首张挖定单送货花，100掉%6、促兵销人员吃培训与粪入场谈判执行准备KA管套理工作肚策略采购蓬谈邻判技朗巧KA管帅理之三1.永顷远不要主试图喜诸欢一个恶销售人厦员，但勾需要说凡他是你竖的合艘作者。2.要把与销售人员供作为我们责的一号敌艘人。3.永远咬不要接受右第一次报抓价，让销海售员乞求瓶；这将为动我们提供受一个更好箩的交易机趋会。4.随番时使用杀口号：州“你能买做得更恳好”。5.时时栽保持最低垄价记录，惹并不断要消求得更多牲，直到销煤售人员停赠止提供折狸扣。6.永挺远把自挥已作为羞某人的炭下级，摘而认为陡销售人浓员始终璃有一个宵上级，裁他总可训能提供冒额外折损扣。7.当凉一销售日人员轻蠢易接受考，或要袭到休息启室，或旋去打电演话并获岩得批准未，可以慰认为他粉所给予训的是轻跳易得到壶的，进酱一步提赵要求。KA管理活工作策略8.聪器明点，谱可要装晒得大智雀若愚。9.在退没有提霉出异议悦前不要矩让步。10.址记住当烈一个销他售人员梳来要求湾某事时她，他会席有一些笑条件是缴可以给险予的。11.蒙记住销拜售人员根不会要就求，他捆已经在集等待采果购提要腊求，通鄙常他从听不要求妇任何东破西做为炮回报。12.询注意要尾求建议渴的销售轰人员通秩常更有锄计划性仍，更了后解情况阴，花时程间同无刑条理的典销售人脆员打交傅道，他厕们想介浩入，或疾者说他迎们担心勿脱离圈汉子。13.不植要为销售划人员感到奖抱歉，玩古坏孩子的搞游戏。14.毫昨不犹豫的黑使用论据批，即使他繁们是假的估；例如：株“竞争对总手总是给够我们提供予了最好的价报价，最机好的流转诱和付款条美件。KA管理殃工作策略15.不艘断重复同躁样的反对火意见即使归他们是荒味谬的。“漏你越多重驳复，销售洲人员就会稍更相信。16.别猾忘记你在惜最后一轮更谈判中，梦会得到8贤0%的条膀件，让销莫售人员担负心他将输便掉。17.别润忘记对每宾日拜访我想们的销售御人员，我借们应尽可抹能了解其谋性格和需翼求。试图找出套其弱点。18.随惨时邀请销乳售人员参层加促销。针提出更大骨的销量，令尽可能得埋到更多折粪扣。进行洪快速促销环活动，用皂差额销售视某赚取利很润。19.森要求不其可能的才事来烦铁扰销售坐人员，剃任何时授候通过坛延后协免议来威痛胁他，心让他等巧，确定萄一个会坊议时间麻，但不授到场，输让另一蹲个销售突人员代脑替他的添位置，道威胁他分说你会陈撤掉他扒的产品江，你将捆减少他它的产品旋的陈列投位置，肿你将把智促销人锈员清场烂，几乎瘦不给他学时间做粮决定。匙即使是径错的，誓自已进历行计算损，销售肠人员会抚给你更售多。KA管理牛工作策略20.航注意折允扣有其棉它名称剧，例如堡：奖金修、礼物赔、礼品含纪念品泼、赞助铜、资助杯、小报票插入广仿告、补毙偿物、稻促销、汉上市、火上架费骨、希望苹资金、兽再上市疏、周年拨庆等，帖所有这劈燕些都是洋受欢迎皮的。21.吹不要进绑入死角雨，这对权采购是桐最糟的钳事。22.避呢开“赚头烟”这个题关目因为“校魔鬼避开扫十字架”冲。23.窑假如销彩售人员纪花太长吐时间给仍你答案尼，就说骆你已经惨和其竞多争对手伟做了交销易。24.哲永远不嫩要让任敬何竞争超对手对驳任何促隐销讨价触还价。25.你傲的口号必某须是“你号卖我买的秘一切东西瞒，但我不面总是买我迁卖的一切宗东西”。悠也就是说际，对我们僚来说最重锐要的是要子采购将会殃给我们带洋来利润的倾产品。能薄有很好流泄转的产品谦是一个不乏可缺的魔牵鬼。KA管理梨工作策略26.巴不要许宗可销售斗人员读插屏幕上棋的数据劲，他越婆不了解鼠情况，衫他越相尸信我们党。27.刘不要被私销售人低员的新暗设备所采吓倒，肃那并不乎意味他伙们准备舱好谈判盘了。28.不肌论销售人现员年老或泡年轻都不魂用担心，袋他们都很何容易让步饿，年长者袜认为他知过道一切，适而年轻者途没有经验宫。29.假衡如销售人述员同其上荡司一起来公，要求更眯多折扣，功更多参与么促销，威盯胁说你将指撤掉其产垂品，因为代上司不想狱在销售员险前失掉秩占序的客户包。30.每升当另一个耽促销正在渡进行促销珠时，问这似个销售人挡员“你在息那做了什态么？”并伏要求同样毁的条件。31.永减远记住这贱个口号：燥“我卖我撞买，但我畜不总买我备卖的。”32.摸在一个便伟大的匙商标背问后，你传可发现渔一个没要有任何盐经验的球仅仅依庸靠商标移的销售茧人员。KA管理如工作策略KA谈判第技巧KA管难理之四重视和额提高我尤们的谈训判技巧待是非常匹迫切和雁必要的1、谈判谦内容：进场费孝、陈列来费、促唤销费、创收款，绿还有变按换陈列肌位置、舞扩疗大陈列休面、要顾求对方付进货等阿等2、谈判滴对象：店长、处毙长、科长妈、助理、偿理货员几陶乎涉及商供场所有人3、谈判赛结果：成功扮失败如何提高欺我们的谈尊判能力1、精心榴准备1、详蓄细了解年超市该存收费项坚目的平扑均价、汽竞品价成，以确置定此次谈判棉的心理底嚷价和最高用限价2、详塌细了解搏我们产软品在超款市中的壳地位、歼在整个明品类中盟的影响力腐、月销许量及货想架陈列丑情况、械铺货情抹况，以韵及竞品的情泛况3、了填解谈判案者的情睛况，包缩慧括他的瞎个人背志景、爱隆好、工据作任务、叛目前上送司和同左事对他芳的评价裙等等4、注意诞谈判尽量咏不要安排听在对方心候情不好的搏日子。要牛学会收集菌情报及老察言观择色。如何提拐高我们捐的谈判阶能力2、讨价信还价1、学会辟基本让步梨法则例如：洪我们开鱼价30礼0元，悔对方要蛋我们让辫到10严0元，其实设双方的接漏受点是1秃50元。赤我们应怎样让步?A：3拿00-2肉50-2允00-1衔50B：份300仁-28游0-2皆40-纷150C：体300批-20库0-1核70-腿150如何提高粗我们的谈裳判能力2、讨价服还价2、学套会"配胶套""配套县"是指么将谈判嚼的议题写进行捆妥绑、或老附带其限他条件练进行议抚题的谈映判，简提单的说水就是不着做没有思条件的贺让步。假如我弹们共有极5个议尤题，我白们可将柄第1点鸟和第4肥点进行皮配套，轧即若对替方在第次1点上步让步，阿我们便艺在第4疮点让步崇。另一推种情况照是我们腊在第5屠点上让捉步，但立对方必骆须答应壶第6点屠，这个舌第6点币是在谈届判中原卷来并没丘有提及职的部分湖，这部脑分的内绸容应能挎弥补我贷们在第暖5点上裳让步的要损失。如何提滴高我们施的谈判恭能力2、讨价骑还价3．学会桐角色扮演正式的谈群判有一套辟相当复杂目的角色系际统：黑脸啦(坚持己方立阵场)、喘白脸(逼保持友峰好关系您)、首樱席代表够等，再撇大一点的谈桌判还有巷强硬派翠和清道近夫之类潜的角色术。从某瓦种意义上说，谈蹲判越重要柴，出席谈需判的人数刃会越多，尚并且通常以单数组淘成谈判圈鹊，以在必阁要的时候准进行投票烟表决。如何提亲高我们潮的谈判米能力2、讨价竭还价4．学火一点“乱推拿”烛功夫为了坚持苦立场，有印时候我们幸应当虚拟筒一个"上英司"，和省对方说：债"这个条牢件有点棘授手，非经误我们公司愈领导批准脊不可"。茄在得到允患许之后，会出去溜达惠一圈或真嫩的去打个询电话给上丽司(并约列定对方1籍5分钟之后再打回适来)。回刷来后一脸翼严肃地说递："他们援在考虑，钞估计是不肾行。"过恒了15分稳钟．电话锡过来了，善我们接起第电话："岂噢，噢，允明白了。喉"然后拉妖下脸和对誉方说："温这个条件翻我们的确吸无法接受疼，这是最门后的讨论宜结果。"如何提高俩我们的谈着判能力2、讨价钳还价把问题蜻推给多悉数人，痒使对方幼无从下门手是谈土判中常党用的手肤段，我仓们称之恭为“推颈”以小搏柄大，主贝动出击制，以小傲利的给犯予来凸抢现自己骑的原则蔑，我们巷称之为志"拿"如何提圾高我们鸽的谈判底能力3、打膏破谈判廉僵局我们可乏以从侧斯面迂回版：1、以朋赠友的身份糟接近对方盾或与谈判勇有关的人狡员(注：这在较东正式的疫谈判中泻是不可沾能的)绸，尽量叉套出一云些对谈判窃有利的而东西，取了解引遇起僵局汇的关键毛，并在一定程异度上试值探对方笔的底线英。2、通过停第三方进聪行上述过慌程。3、让对芦方产生好画感。如小带礼物、贺炉卡等等(敌需要十分了解对愧方，注起意与商甚业贿赂绍区别)转。如何提高捐我们的谈撑判能力3、打破倡谈判僵局我们也可激以从正面懂考虑：1、保持宁联络，强身调双方已笨达成的一休致，建议躁双方珍惜。2、再提各供配套，苍让对方选股择。3、考虑忙适当的让倾步，最好梁是在次要环问题上。二八原得则二八原毯则的定短义二八原盼则在谈客判中的处运用如何提高招我们的谈候判能力二八原肚则在谈腥判中的琴运用20/8蚀0原则是持自然的法搬则1、运用刚在KA卖床场管理中忙，20%慰的卖场贡六献了80呆%的业绩和利润辨；2、运余用在供府应商管伞理中，猾20%布的厂商腾贡献了坑80%的业绩圆和利润钥，自然菊就是卖陆场的主傍要供应樱商。二八原则罩在谈判中却的运用20/8犁0原则是秘自然的法拍则卖场会将于供应商分欣为A、B纲、C三级给，各自的化比例为2含0%、5枝0%、3谜0%。那然20%的连称为主力席重要供应败商(A级援)，50幅%的称为汉较重要供构应商（B吗级），另纪外的30梳%的供应隆商称为可敌选择性供城应商（C狐级）二八原猛则在谈刃判中的牛运用20/8天0原则是这自然的法肯则具体划教分考虑溪的指标荒参考值称：1、乐产品组赢合。这恐是最基智本的条爪件之一燃，包括茄产品的祝品牌性闻、销售矛业绩、召产品销扫售毛利凶或者是纠富有当格地特色允的特产赵类，而汗且在代为理规模胶和级别再上是地艰区内最屑高的。马在任何惊时候，促卖场都哨会欢迎脸最好的守商品和姜最有实伟力的合板作商。厨因为最步好的商检品有最拦大的量凉有最大起化的销江售利润澡，而最皇有实力弄的供应煌商通常羽都掌握邀着最好影的商品泼。在利余益纽带动的联系左下，最搞讲究的日当然是伪门当户君对。二八原则洁在谈判中凭的运用20/8拥0原则是制自然的法平则具体划分慨考虑的指验标参考值勺：2、择利润贡跃献。做含生意嘛科，说白沃了就两泪个字“丢赚钱”震，所以即卖场会扬将供应荐商的利绵润贡献伞能力看汇得很重敢要。这而个利润亲贡献不考仅仅只揪是“销乓售毛利雕”，它喘包括一状切可以凯创造收字益的部霞分：费刺用投入耳、返利吉、促销竟支持、遥合同条壶款等等哑。如果饲销售毛妈利低了核，没关妻系，只备要你费哭用投