企业利润飙升系统工程商业模式诊断和设计柴少青中

创新商业模式的诊断与设计1柴少青博士

企业利润飙升系统工程主讲专家介绍全球三大战略管理专家“黄海战略”创始人著名的实战营销专家创新商业模式系统创始人企业竞争力提升十大系统工程开发者中国“赢利模式”研究第一人，盈利大师香港大学、清华大学、北京大学、上海交大等特聘教授美国沃顿商学院客座教授杰克·韦尔奇咨询集团亚太战略合伙人美国营销协会特聘研究员亚洲市场营销协会执行主席杰克.韦尔奇管理学院执行院长前沿讲座特聘战略赢利专家亚洲最有价值的职业经理人和亚洲授课最贵的专家299%的时间都在实战，只有1%的时间为总裁授课。猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？娱乐明星们的“生财之道”陈佩斯“我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄世仁变成了杨白劳娱乐明星们的“生财之道”赵本山从东北二人转的全国推广到《刘老根》、《马大帅》系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说《马大帅3》仅播出权就卖了6000万。爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用!娱乐明星们的“生财之道”冯小刚看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是9年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也达到了1.3亿！集结号？非诚勿扰？？娱乐明星们的“生财之道”冯小刚电影历年票房收入？？？陈佩斯的做法——敬业的老黄牛产销一条龙，从头忙到尾陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。

赵本山的做法——“罡罡”的东北人到处是朋友，收益他独享赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。冯小刚的做法——理性的商业导演成本变收益，处处是利润冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。非诚勿扰里无处不在的软广告1234吸纳民间人才组建辽宁民间艺术团，其演员在电视剧和“刘老根大舞台”剧场演出之间套作，通过共享演员、后台等资源实现低成本运作。创建本山艺术学院，标准化培训演艺人才，满足电视制作和演出环节扩大“产能”的需求。通过出版电视、演出的音像制品，获得衍生品收入，并曾经尝试建影视城介入影视旅游业。在演艺经纪业务上开始发力，此举将完成本山艺术学院培养演员、本山影视造星、经纪部门开发艺人品牌资产的造星产业链，对小沈阳等人的价值开发将为其带来经营赵本山之外的收入增长点。赵本山模式新传刘老根大舞台现有9个剧场，票价最低150元，最高460元，包厢达到800元，远远高于国内一线城市电影院线票价，甚至超过百老汇经典名剧的中国巡演价。平均上座率在八成以上。2007年辽宁省民间艺术团共演出1990场，总收入5800万元；2008年演出2127场，演出收入9660万元，上缴利税1752万元，成为中国最赚钱的剧团（中央歌舞剧团2007年收入仅2000万元）。影视剧拍摄根据多渠道衍生品（影视作品，演员代言，影视音像制品）收入较高，但需要较大现金流和人才输送。通过电视剧首播权、重播权、衍生产品，《乡村爱情2》进账就高达6000万元。人才现金流模式解读：本质上是陈佩斯模式的复制加上赵本山原有模式的加强版，但其挣钱能力和冯小刚相比仍有比较大的差距!主要风险

演员成名后的单飞和演员之间的平衡问题

东北题材的持续挖掘引发的审美疲劳

赵本山个人的整合能力和管理能力大忽悠其实学的是我！模式解读和主要风险与冯小刚的赚钱能力比较冯小刚电影历年票房收入举例：

戴尔电脑

沃尔玛（1960年建立以来，销售回报率一直是行业平均水平的2倍。

西南航空公司20年保持持续的盈利性增长

在20世纪80年代，几乎所有的垂直一体化的钢铁企业的市场都在下跌，美国的纽克钢铁公司的市场价值持续飙升。

丰田公司—

现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”创新商业模式—

前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩

“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”商业模式商业模式——柴少青博士只有不断创新商业模式，企业才能基业长青！商业模式是什么？商业模式是资本市场甄别企业优劣的关键点，是企业获得成功的基石。商业模式的定义Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。GeoffreyColvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。Timmers(1998)认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。Weil和Vital（2002）把商业模式描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系。商业模式的定义Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。AlexanderOsterwalder、YvesPignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。Magretta（2002）认为商业模式是说明企业如何运作。我们的定义商业模式就是企业家为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构，商业模式是商业运营的本质逻辑。商业模式设计的目的是为了最大化企业价值；商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁；商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值;商业模式是企业战略的战略；商业模式穿的三个层晃面和六大是问题三个层面1、战略剥层面2、运营层惨面3、利益层己面六个问题烛：1、为谁统创造价故值2、如何创笛造价值3、为什么瓦可以创造御价值（核还心竞争力弟）4、创造骡价值的培独特性草（与竞袖争对手希的差异灾性）5、如何来盈利6、时间彩、空间五、方式厨三位空级间的目侧标规划商业模式歉的六大基仰因系统企业价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位商业模式厅的业务：炮定位定位企业提供议什么样的帜产品和服病务、为什好么样的客丑户服务、学该产品和倾服务有什书么特点;战略的以定位：躁取舍（段波特）潮企业战泉略层面赴应该做债什么；企业产品州服务层面盘定位（特饼劳特）：宜独特的销沈售主张（USP)，如何在旧消费者头聚脑占据位伪置；营销啦战是攻心皆战；营销战笔略层面想（科特劳勒）：STP营销战眠略定位它（市场燥细分，炒目标市箩场选择规，目标府市场定可位）案例分脱析：施秀乐公司茎定位：挂通过较愿低的月凉租金为算政府和颠大企业艳客户提忍供高质忘量、高限速度的驱复印机句；佳能片公司通浸过低成塞本的方惯式让个陆人和小农企业客折户能买榜得起并拖能方便库使用的折复印机凯。雀巢奈斯使布莱斯项限目前期提遇供的事蒸窄馏咖啡的木全套解决周方案，目侦标客户的阴定位在办调公室和饭杆店等商用训领域；后们期提供蒸床馏咖啡机喉的“耗材窗”---蒸馏咖斤啡胶囊种，目标贷客户定说位在以关个人和棉家庭用府户为中社心。阿里巴报巴定位检：让天套下没有劲难做的档生意！王老吉定串位：怕上袄火就喝王庸老吉。普通二星汉级酒店的角价值曲线低高价值相对岩水平餐饮设施建筑美滤感大堂客房大木小前台服务冒便利性客房傢封俱及设弃施床位质量卫生客房安静启程度价格产品或妥服务要烤素普通一星剥级酒店价咽值曲线如家快捷酒店价值曲线定位：此如家快束捷的定颈位（“B&B，只提迅供床+早餐）商业模脉式的要和素：业朴务系统业务系统从企业内朋部价值链篮和外部价逢值链来分工析、刻画帅和选择企餐业达成定恨位、最大疾化价值所桨需要参与抢的业务环阀节、利益答相关者扮发演的角色串以及各方浮交易的内跌容;业务系戴统主要膛由利益嘱相关者库及其交玩易活动俯构成，同交易活急动包括正工作流歼程及其问组成相状应的信显息流程堪、实物羡流程和扛资金流端程;一个高把效的业狡务系统旋要根据截定位系惭统识别超相关的术活动并概将其整炸合为一裙个系统舱，再根丙据企业攻的资源讲能力分远配利益某相关者仔的角色忌，确定鼠与企业蹲相关价无值链活覆动的关甘系和结艺构。业务系疫统的构辣造：行叔业价值榨链和企可业内部烧价值链夹及合作器伙伴的它角色两达个层面酬。波特的价涌值链模型如何评价拆价值链各侄环节的优缸劣行业成功治的关键因肢素（案例画：物流行印业）业务系统限：雀巢蒸驶馏咖啡的勒业务系统雀巢公司超曾经开发尿了一个可鸟以让顾客摔在自己家细中制作出包一杯新鲜旋的蒸馏咖膏啡的系统常。该系统固由两部分徒组成：一演枚咖啡胶垂囊和一架虹仪器。咖导啡胶囊含旅有5克烘烤过碰的咖啡并味用铝膜封竿口。仪器尊则由四个幕零件组成贵：一个把拆手，一个续盛水的容迟器，一个愚气泵和一贱个电子加菊热系统。考虽然其外究观和用法膨很简单，枪但雀巢公称司却用了勇十几年的秘时间来开从发此产品稀，并成立泽了一个叫舍奈斯布莱泛索的子公幸司来负责智此业务。禁该系统使岁用便捷：粪将咖啡胶巡寿囊放入把恋手，然后壶插入机身偏，在此过沈程中咖啡拐胶囊的顶斯端被刺穿葡，按下按俩钮，加压阳过的水蒸凶气就会透剖过胶囊，霸如此，一滋杯泛着乳京沫的优质淘蒸馏咖啡肯就完成了拳。奈斯布励莱索在1986年进入茎市场。询其模式咐是：雀奸巢的奈秃斯布莱订索公司残与瑞士消的经销母商索伯筝尔建立连一个合六资企业沉。这个羡新的企乌业从另惯一家瑞糟士公司绝特密克戒斯那儿胞购买煮恭咖啡的朗机器，袋从雀巢杀购买咖银啡胶囊需。然后重索伯尔-奈斯布掀莱索将总所有的植东西作中为一个飞整体销馒售—包括产品痕和价格，思目标客户雹是办公室绿和饭店。略同时在雀并巢内部还惯单独建立粥了奈斯布是莱索有限打公司以支抓持合资企篮业的销售辜和市场营牺销工作及我保养维修举机器。雀巢奈慌斯布莱福索蒸馏泳咖啡商据业模式汇的变化两年后剥的情况天：到198发8年为止捕，整个饶项目都絮没有启雕动起来达，总部靠考虑冻扇结这个羞项目。柏此时让奔包罗.盖勒德砖参与了泡该项目赢。他一惩开始是餐奈斯布诊莱索有拍限公司福的业务丹经理，拥然后是玻改名后泄的雀巢拔特制咖糠啡有限岛公司的缩慧首席执仓行官。机器方斥面，他冈把奈斯典布莱索垒机器的宇生产交盟付给瑞安士的机扬器原生纠产商，耻这些精灭心挑选赖的生产秤商包括随克鲁普鉴斯、松源下、特态密克斯善、和飞聚利浦。暴这些生岸产商把恢奈斯布某莱索机万器卖给眯诸如哈适洛德、音老佛爷带和布鲁暴明代尔茶百货这猾样的著滴名零售码商。在累奈斯布乒莱索的苹指导和悄控制下堂，这些估零售商哪负责推早销、展烫示，并继向终端竟用户出眼售机器库。克鲁倘普斯、蛋松下、尸特密克驻斯和飞童利浦等膨机器生彩产商还魂负责机勺器的维林修和保乡丰养。在咖啡铅方面，卸公司中踪蝶止了与存索伯尔吓的合作鞋。整个泪运作被刑置于奈容斯布莱况索有限蓄公司（猴后来的森雀巢特躺制咖啡税有限公艺司）之勇下。目虾标客户堤也从办创公室转望为一般播家庭。群咖啡胶色囊的经裹销通过嗽“俱乐膊部”的适形式组政织。一废旦一个塘顾客买超了架机两器，就味成为奈礼斯布莱孩索俱乐烫部的成暗员。顾成客订购张咖啡胶友囊只需阳给俱乐湖部打个压电话或句发传真蓬，胶囊观会在24小时内条送至顾诸客家中阻。雀巢奈四斯布莱纱索蒸馏都咖啡商装业模式势的变化顾客俱乐迟部雀巢奈须斯布莱侧索新鲜酸咖啡商剑业模式没的变化商业模式分的要素：驼盈利模式盈利模式盈利模坝式是以宽利益相南关者划趁分的收芽入结构放、成本域结构以善及相应好的目标霉利润；盈利模式仔是在给定醋业务系统拍中各价值痕链所有权菜和价值链国结构已确眼定的前提蔽下企业利读益相关者抽之间利益政分配格局笑中企业利果益的表现帅；良好的盈螺利模式：孔不仅能够锹为企业带含来收益，计而且能为艇企业编制爸一张稳定痒共赢的价咬值网。举例：奈织斯布莱索填公司前期捷盈利（销纺售咖啡机芦、持续的怨蒸馏咖啡话胶囊）即标：“剃须示刀+刀片”略。后期虽以销售永就咖啡泰胶囊带虏来的利慰润为主+许可咖聋啡机生渔产获利症为辅.需要考或虑：收号入的途培径、成和本的分洁配、成咬本的结葬构。36种制胜的记赢利模式吧。案例分财析：瑞典利乐公司：椅享受竞吴争背后束的利润宗，坐收兆鱼翁之着利！花样年巡寿华物业趋管理公撤司：（深圳晴）传统：10%管理费酬愈金。花样年华括：1、以专灾业工程炉委托保漏管、维泛修带来翁后续长街期收入贡；2、以专懂业管理聋采用承尤包方式剧获得的陡物管收亭费以及摸日常住随户服务乓收入。3、以网络否为基础的词社区网路赞服务项目虫收入。为业主唯提供了100多项增堡值服务芝。以送俱水：厂类家—物管—住户；节省成本舟方法：技徐防代替人葬防；不当撑班保安兼园任送货员餐；盈利模馋式为：僵以物业狸管理为榜平台，董提供多刺样化的皮增值服谜务，获戒得持续矛增长的贪多样化忍收入。盈利模滑式创新茄：居泰以隆的盈短利模式盈利模笨式1、特许铺加盟费。2、终端伤（VHD猾S系统）辫租赁费3、委托湿订货管理目费4、厂家豆返点5、直营朗店经营商业模式乓的要素：穗关键资源狱能力关键资颗源能力让商业牲模式运扑转所需代要的有仇形或无参形的重辰要的资蹲源和能鲁力以及扒在业务别系统上渠的分布手状态；案例分析抱：福记集仁团（中国议最大的本姻土送餐服这务供货商嫌），专注倚为客户提兽供综合送圾餐方案及挽优质产品樱。送餐的特图点：客户先集中固定绩，送餐量承大。---要求福记摩需要有集政中的能力钥，具体体吧现在中央后化战略。厅主要分两资大部分；中央化采耐购和中央彻化加工。2004年12月17日在香港贞上市，200椒5年销售首额4.55亿港币，守利润2.2竞1亿港币；是魏东、姚胀娟夫妇个就人资产35亿。关键资累源能力状创新：腿福记的活关键资正源能力福记的中滑央加工系耻统福记的卫中央加戚工和中疲央采购中央加工菊带来的高各效运作福记公司岩采取的中梨央加工生击产模式在会很大程度声上实现了江各个业务遣资源的共谣享，加强煤了公司的鸟运营效率猪和规模经拴济，同时柿在最大程臭度上利用绵了原材料乘减少了浪壁费。中央加狐工带来戴规模经室济。中筛央加工呆把各个示部门，中从原料皂采购和誉初加工浆中心，怨进行的脖初加工短，到区部域加工俯分配中踢心进行相的进一叶步加工除，再到挎当地加怪工中心窃进行的体最终加催工，中赵央加工叉体制整亦合了整下个运作介流程，旦提高了剑部门之衔间的协室作能力辅，实现僚了规模压效应。状例如在凯公司的垄加工中驰心，炖鉴菜一般密是每个援锅100溪0份的产羽量，炒奸菜每个达锅是500份产量，丘而这只需任要两个工撞人来负责江。中央加督工机制使共得原材料那物尽其用催，尽量减润少浪费。劈燕例如，家听禽的不同报部位可经滑加工按照歪不同业务陈的需要进洗行分配，义以烹制产挡品，这可稍以善用副财产品，减满少浪费。中央采系购带来营的低成稍本一般来模说，公局司从中依央采购清中得到掘了很好遍的折扣须，例如奴，蔬菜鸡得到40%的折扣词，肉类些可以达州到15%的折扣，龄海鲜有40%的折扣。福记——姑极低的人纱工成本公司CompassSodexhoAutogrillElior福记

员工成本/盈利39.07%46.22%30.14%42.90%4.23%员工平均成本₤12407.5₤16628.34€19941.18$21734.46¥8361.3福记员狐工成本斤非常低聪，这是始公司核次心竞争闯力的重愿要来源惹：福记——极低的人住工成本福记每一填个项目点撕大概有30到50个人，件负责提胁供300坡0到4000份餐。终械端一般负梢责20%的工作。迹采购、物鹅流、分配遣、清洗、哪切配、调管味基本上凭都是在工纤厂里完成漠。终端负薄责烹调和鲜包装等。规而像一般阅的服务商蹦，在前几爱个阶段都拴会花费大作量的人工房诚，例如，赴采购要3-4个人，各物流2个人，分想拣和清洗攀一般8个人，私切配一此般6-8个人。以松江大简学城为例尽，人力的亦配备如下征：福记食家赌厨房15个人，标理准餐12个人，令外围服怀务8个人，每迷天提供2万餐。商业模共式的要窑素：现浅金流结叹构现金流结务构现金流海结构是字以利益疑相关者适划分的大企业现弄金流入哗的结构藏和流出曾的结构蛮以及相唱应的净皇现金流塞的形态锐；现金流暂结构：素怡亚通腾的现金宽流结构采购商：心怡亚通获销得采购商恋的委托合管同后，即纪在其客户侮资源信息城系统内选棚择合适的春供应商，阶并通过电捏汇、信用娃证或保函落方式代客林户垫付货服款，其后蜡将货物运正送至客户啄时收取货否款。分销商：彻当怡亚通娘为其承运蝴货物时，陷怡亚通代咳采购商预知付货款，婚使得分销跳商（生产涂商）能够虽及时收回雄资金，投是入下一轮损再生产。怡亚通的糠代付额度想通常占总哭业务量的20-3筐0%。而通狂过代付匠业务，梁采购商元不仅及凳时有效险地获得替生产所境需要物接资，而恨且避免痕了预付奔大量资筒金的风垃险。催怡亚通素代付款汉项采取馒以交易惰额量为匆基准的孔浮动收彩费法。窄通过提荣高资金语的周转受率提升天对银行宵债务的疾使用效斯率。内在投资价值组织结构管理控制企业文化人力资源管理执行机制商业模式/商业计划商业模派式与管献理模式纷的区别既与关系商业模式摆的构成六长要素业务系统蒸——企业弦选择哪些塘行为做主尝体。作为盟其内部或命外部的利委益相关者定位——霜企业满足斗顾客需求楚的方式。盈利模滋式——圈以利益台相关者稳划分的陶收入结盾构成本抖结构以厚及相应遵的收支签方式。关键资跃源能力侵——支候撑交易幼结构背阅后的资眠源和能苗力现金流结阵构——以柴利益相关患者划分的灯企业现金哲流入的结薄构、流出专的结构以渔及相应的乘现金流的猫形态。企业价值托——是商嗽业模式的捎落脚点，浅评判商业孙模式的优漂劣的最终凯标准对上忽市公司而宽言，即股台票市值。完整的方模式必铲须回答浩以下问脖题关于定草位？企业的消杜费者是谁赴？消费者有郊什么需求潮？企业为消萌费者提供双什么？提供的先产品/你服务有胸什么特强点？企业如何条提供产品甚/服务及洞满足消费材者的需求泳？关于业务般系统？企业如何顺获得为消有费者提供存的产品/啦服务？在此过程锹中企业需仆要跟哪些央利益相关掩者交易？交易什袄么？怎么交允易？关于盈利雅模式？作为一个数企业其收渣入来源与吃哪些利益言相关者（谈未必是消枕费者）？屯其成本要袭支出给哪晓些利益相君关者？采取何种俭计价方式美？关于现金井流结构？同样的顷收入来锣源，从割时点上趴体现为差什么形龟式（先由投入后船收入，博还是先汉收入后窗投入；勒一次性欠投入，刻还是持筑续性投司入；一质次性收杂入，还馋是持续烤收入，澡等等）关于关键戏资源和能骑力企业要寺完成以役上的操份作手法狗需要什务么资源慨？需要具备呜什么能力寺？关于企舟业价值覆？如何评春判不同久商业模乘式的企寒业绩效隙？思维模棵式一、信肉息化与截工业化泡、农业架、服务毙业、制支造业各秤个领域底的结合二、专利临的运营：戚朗科三、虚你拟经营弯：耐克支皮浇尔卡丹ITAT