2023-2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学考试题库（含答案）

2023-2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学考试题库（含答案）（图片大小可任意调节）第I卷一.全考点试题库(共15题)1.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。

正确答案:

为了取得谈判的成功，谈判人员既需要激发鼓励，也需要主动地发挥作用。谈判过程中，淡判的局势会不断地发生变化，出现相对的优势或劣势。谈判人员应当发挥自己的主观能动作用，创造优势、利用优势、巩固优势从而获得谈判的成功。谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面：

一、自由选择，以我为主

谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。

二、掌握信息，通晓规律

“知己知彼，百战百胜”虽然是个军事术语，但也完全适用于谈判。在谈判桌前“知识就是力量”，“信息就是砝码”，“识多才能智广”，“足智才能多谋”。面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。

三、一丝不苟，减少失误

谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。为了减少失误，必须认真对待以下问题：

1、误解对方的发言是产生失误的根源，谈判人员必须善于从对方的发言中了解对方的要求、意图和真实动机，并且认真地加以研究。

2、在研究对方发言的基础上制定切实可行的行动方案，以便指导自己的行动，切不可随意地拒绝对方的要求或者贸然地提出不切实际的条件。

3、达成协议是谈判的最终结果，簦约前必须对协议草案用心斟酌，认真推敲，不可出现任何疏漏。

4、谈判组成员中的法律顾问、技术专家要发挥独特作用，对谈判中涉及的有关法律问题、技术问题应当严格把关。

四、抓住关键，提高效率

为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。开局阶段，应当注意掌握和控制谈判议程；交流磋商阶段的关键则是谈判的主要目标或重要议题；谈判的方向问题则是由始至终的关键，应当时刻注意采取措施，施展策略，引导谈判朝着成功的方向前进。

五、利用时机，随机应变随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。当形势对自己一方不利的情况下，应该强忍焦虑，设法转变形势；当形势对自己有利的时候，又应当适可而止，不可企图利益独占。有的时候，需要出其不意，先声夺人；有的时候又需要趁热打铁、一气呵成。谈判的策略本身并没有优劣之分，关键在于用到该用的地方，用到该用的时候。究竟在什么时候，在什么情况下，运用什么策略，全凭谈判人员的随机应变，见机行事。

六、有胆有识，努力进取

谈判既是实力和智慧的角逐，又是胆略和勇气的拼搏。谈判桌上可能唇枪舌剑，风云变幻，会场之外又需要沟通情感，巧妙周旋。有时进展艰难，旷日持久，需要强忍焦虑，等待时机；有的谈判对手可能孤僻高傲，计谋多端，需要耐心应对，以避免争执„„因此，不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。2.谈判技巧

正确答案:

谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。3.马什把谈判结构分成哪六个阶段？

正确答案:

（1）谈判准备阶段；

（2）谈判开始阶段；

（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）；

（4）实质性谈判阶段；

（5）交易明确阶段；

（6）谈判结果阶段。4.谈判的开局阶段有何重要作用？

正确答案:

（1）形成第一印象

（2）建立洽谈气氛

（3）决定谈判态度

（4）确定谈判方式

（5）形成等级观念。5.“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（）

A、反向

B、投射

C、移置

D、文饰

正确答案:B6.人们对“谈判”一词的使用，主要有哪两种含义？

正确答案:

谈判实践和谈判科学。7.通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）

A、归谬法

B、反证法

C、淘汰法

D、条件法

正确答案:B8.马什把谈判结构分成哪六个阶段？

正确答案:

（1）谈判准备阶段

（2）谈判开始阶段

（3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）

（4）实质性谈判阶段

（5）交易明确阶段

（5）谈判结果阶段9.谈判的基本程序有哪些？

正确答案:

（1）谈判准备阶段

（2）谈判开局阶段

（3）交流探测阶段

（4）磋商交锋阶段

（5）协议签约阶段10.谈判的平等互利原则适用于（）

A、横向谈判，纵向谈判

B、从属式谈判，独立式谈判

C、软式谈判，硬式谈判

D、原则式谈判

E、电话谈判，电函谈判

正确答案:A,B,C,D,E11.对“需要”性质的正确表述是（）

A、对象性、周期性、条件性

B、原发性、潜伏性、实践性

C、主动性、因果性、目的性

D、持久性、外显性、合理性

正确答案:A12.对信息分析工作最基本的要求是（）

A、宏观与微观相结合

B、静态与动态相结合

C、当前与长远相结合

D、定性与定量相结合

正确答案:D13.谈判的开局阶段有何重要作用？

正确答案:

（1）形成第一印象；

（2）建立洽谈气氛；

（3）决定谈判态度；

（4）确定谈判方式；

（5）形成等级观念。14.温克勒实力谈判提出的十大原则？

正确答案:

（1）不轻易给对方讨价还价的余地

（2）避免仓促谈判

（3）以给对方满足感来吸引对方

（4）展示实力不宜操之过急

（5