如何开发供应商-专业采购培训教材

如何开发供给商

-----专业采购培训教材天马行空官方博客：://；；QQ群：175569632我们经常遇见的问题我们应该：在供给商选择中应用团队方法？采用一个还是多个供给商？从供给商评价管理转变为供给链管理？我们如何：更好地分析供给商？创立新的供给源？防止道德标准方面问题？天马行空官方博客：://；；QQ群：175569632供给商开发工作面临的实际问题是不是一定要找质量最好的供给商？是不是一定要找价格最低的供给商？是不是一定要找规模最大的供给商？是不是一定要找------的供给商？天马行空官方博客：://；；QQ群：175569632供给商开发的评估内容一.产品的评估二.供给商资格认证准备三.供给商质量管理状况的评估四.供给商的信用政策评估五.供给商的风险评估六.供给商的财务状况分析七.供给商资格认证八.样品认证评价一.产品的评价1.产品的采购周期2.产品的技术性能3.产品的意向价格4.产品的采购数量及将来的开展方向二.供给商资格认证准备1.供给商的信息来源2.供给商资格认证准备内容3.寻找潜在供给商4.向供给商索要相关资料5.供给商的关键信息供给商信息的来源1.商品目录2.行业期刊3.商业介绍4.销售代表的拜访5.采购同行介绍6.Internet专业网站7.现有供给商〔包括合格和潜在供给商〕。向供给索要的相关资料1.行业〔生产〕许可证2.行业中地位及影响3.企业综合介绍4.财务报告5.质量管理体系证书6.产品的检验报告7.企业的技术能力和新产品开发能力8.企业的组织模式经济有效地生产产品供给商关键信息1〕、产品设备能力寿命、设备类型和人员2〕、财务能力主要是进行财务状况分析3〕、产品质量和数量的原那么4〕、技术性技能5〕、生产效率6〕、本钱和管理费用结构质量信誉和TQM满足目前和未来的需求能力直接和间接本钱、管理费用和利润满足目前和未来需求的能力二、供给商资格认证准备供给商关键信息7）、一般企业政策在紧急情况和缺货状况下8）、处理冲突以及周末夜间的需求9）、行业中的位置市场份额、是领先者还是追随者10）、主要客户和供应商获得名单和合同11）、管理技巧和绩效有效激励、权威和结果12）、环境一致性和态度经边缘服务或协议二、供给商资格认证准备三.供给商质量管理状况的评估1.质量体系认证的版本2.质量管理体系的有效期及认证部门3.质量管理体系的升级方案4.供给商生产现场的管理状况5.供给商在市场和社会中的质量反映6.供给商产品牌的影响四、供给商信用政策1、应收账款管理赊销业务应收账款的形成应收账款的监控应收账款的管理方法每天平均赊销额应收账款平均回收期个人账户监控总体监控平均回收期账龄分析法调整信用额度……2、信用政策1〕、信用条件：信用期现金折扣率和现金折扣期信用金额是公司允许客户付清全部款额的期限为了促进客户尽快地还款，当客户在特定期限内还款额时，给予客户价款上的优惠。是指公司能够给予客户的最高赊欠金额，也是公司对客户愿意承担的最大风险四、供给商信用政策信用条件的形式：1〕、预收货款是最平安的回款方式。此种付款方式没给客户任何信用。信用条件上只有信用期。如：全/10如：2/10，全/30。2〕、货到付款3〕、发票到达后付款4〕、标准信用条件5〕、带有现金折扣的信用条件四、供给商信用政策信用条件的形式：6）、带有下月标志的信用条件如：“全/下月10，25，”“2/10，下月全/30”2/10，下月全/30，6月15日算起。由销售方负责划款，货款回收时间是确定的。7）、带有季节性起算日的信用条件8）、寄销下的付款条件9）、信用证规定的付款条件10）、电子付款信用条件保证货款回收，回收时间要依据信用证的规定。四、供给商信用政策3、信用标准的制定：1〕、信用评分系统：消费信用决策方面广泛使用2〕、信用部门评价：核心是对客户的信用“5C〞进行分析品行〔Character〕:客户履行付款承诺的愿望能力〔Capacity〕：客户付款能力资本〔Capital〕：客户的净资产、财务比率担保品〔Collateral〕：客户为获得信用而提供的担保品条件〔Conditions〕：影响客户付款的经济环境四、供给商信用政策4、供给商信用资料的获得：1〕、公司自身经验的积累2〕、向供给商索要财务报表3〕、在公司往来银行的帮助下，向供给商往来银行调查4〕、从供给商的其他客户处获得信息5〕、从信用咨询机构获得四、供给商信用政策5、影响信用政策的因素：1〕、潜在的利润对耐用消费品或工业设备的销售，公司可依据持有的应收账款向客户收取资金占用费。只要这种资金的占用费用能抵偿发生的坏账费用，公司愿意实行更宽松的信用政策。四、供给商信用政策影响信用政策的因素：2〕、经济环境经济不景气时，信用环境差，应严格有关信用政策。四、供给商信用政策影响信用政策的因素：3〕、经营状况生产能力过剩，变动本钱较低时，可采取较宽松的信用政策。四、供给商信用政策影响信用政策的因素：4〕、公司对不同客户确定信用条件时，还要受法律的限制美国鲁宾逊法案要求除非能举证差异对待客户的合理性，否那么对不同客户应适用同等的信用条件。

四、供给商信用政策影响信用政策的因素：5〕、销售量变化对销售收入和本钱的影响6〕、现金折扣变化对销售净额的影响7〕、坏帐损失的变化8〕、信用分析费用的变化9〕、收账费用的变化10〕、应收账款持有本钱的变化四、供给商信用政策6、企业信用查询：美国DunandBradstreetCreditServices和TRW投资咨询公司。DunandBradstreetCreditServices定期出版一本信用参考。免费：1-800-234-3867TRW公司利用电子通信网络系统提供客户信用调查报告。四、供给商信用政策7、信用报告内容：1〕、简明资产负债表和收益表2〕、供给商信用相关的财务比率3〕、与供给商的供给商或往来银行处取得的供给商还款速度和违约付款情况4〕、供给商经营条件和状况5〕、供给商所有的背景资料，包括以前发生的破产、诉讼案件等记录6〕、综合信用等级四、供给商信用政策五、供给商风险评估

1、不可控因素评估：

社会政治环境

许多企业都认识到自己的存在对社会将造成影响。供给政策及其行为可能会引发一系列社会问题。人员雇佣与失业；向低收入或高失业的供给商采购等。政府机构长期以来都受到一种压力：这笔交易是到达下一个政治目标的手段吗？为了开展地方经济，“本地采购〞是最一般的需要。“购置国货〞就是必然选择。跨国公司的分公司经常处于两难的境地：当地政府鼓励本地采购，而母公司政府鼓励向母公司或其供给商采购。供给商提供的物料将直接或间接影响环境吗？供给商生产物料过程对环境产生污染吗？国家对环境保护的法律法规的要求和开展趋势。五、供给商风险评估

1、不可控因素评估：

经济战争自然灾害贸易保护或贸易壁垒引起的贸易战，使贸易双方的合同不能如其履行的风险。供给商所在国或地区是否经常受到战争的威胁和潜在的威胁的风险。供给商所在地是否是地震、水灾等自然灾害多发地区。2、可控因素〔供给商信誉〕评估历史沿革公众事件支付趋势评估内容一：企业概况重大事件风险综述财务概况经营情况五、供给商风险评估1〕企业概况：这局部提供了公司重要方面的大概描述。包括：名称、地址、主要领导、每年的销售情况、净资产、员工人数和主要业务。五、供给商风险评估2〕、重大事件：这局部列出了最近几年发生的任何重大事件，以及它们对公司和未来绩效的影响。包括：法律制裁、解雇人员、失去一个重要客户、新产品开发等等。五、供给商风险评估3〕、风险综述：显示了公司不能持续经营、仍然担负重大债务的可能性。暗示财务压力的程度，并提供在这种整体风险程度下，可能导致公司停业的程度比率。给出有关关键财务指标的风险等级建议，同时还指出关键领域如销售额、负债和净资产的开展趋势。五、供给商风险评估4〕、财务概况：此局部主要包括重点的、当前的和补充的数据局部，通常显示最近的财务比率：净资产收益率、速动比率、流动比率、销售额与资产比、负债与净资产比率等等。此局部是判断信用度的一个重要因素。五、供给商风险评估5〕、经营情况：这局部是采购者审查的最仔细的一局部。这局部包括了工厂和仓库的规模和地点、可能运输设备，生产所需要的设备、员工数量等。五、供给商风险评估6〕、历史沿革：这局部描述了供给商经营的背景情况，包括其业务什么时候开始的，最初的资金是多少，现在的管理层是什么时间上任的，以及其他一系列关键问题。还描述了所有者、合伙人、管理者和总裁以前的经验，以及告诉对外业务的兴趣。还向采购者提供了销售人员的教育背景。五、供给商风险评估7〕、公众事件：包括针对公司的法律诉讼文档、判例、裁决处置、争端缘由。这对采购者确定任何大型起诉、未解决的债务非常有用，并将直接影响该企业的持续开展。五、供给商风险评估8〕、支付趋势：这局部信息显示供给商如何支付账单。如果一个供给商的财务状况很好，根据条款支付账单，那么就可以合理地假设在采购者需要时就可以得到所需要的材料；反之供给商不能安排及时交货的可能性将上升。五、供给商风险评估2、可控因素〔供给商信誉〕评估评估内容二：1〕、供给商现有主要客户2〕、售后效劳及时性及质量情况3〕、供给商在行业内的口碑如何4〕、内部对应机制是否适应客户需求5〕、客户对供给商的总体评价五、供给商风险评估六、供给商财务状况分析1、财务报表分析的目的：1〕、内部使用者了解企业状况经营成果和存在问题分析预测企业开展前景改善决策提高经营管理效率2〕、外部使用者：

帮助投资者进行权益性投资决策帮助债权人进行贷款及购买公司债券决策

了解供应商或客户经营和财务状况评价竞争对手的盈利能力和财务状况改善企业内部的管理水平

供应商的盈利能力供应商的财务状况和产生现金的能力供应商持续发展能力和发展趋势六、供给商财务状况分析七、供给商资格认证1、供给商资格认证标准。适合的品质足够的数量准时的交货合理的价格优质的效劳2、供应商资格认证模型。采购或外包决策调查或识别潜在供应商询问阶段事先资格认证与评估谈判和选择持续评价和改进

成立评审小组

由采购部门技术部门品管部门组成。

3、供给商资格认证程序。决定评审工程一般经营状况、制造能力、技术能力、品质能力、管理制度之绩效。3、供给商资格认证程序。设定评审工程权重供给商问卷调查对供给商实地考察并打分〔召集评选会议进行评定

3、供给商资格认证程序。原那么在大多数的跨国公司中，供给商开发的根本准那么是“〞原那么，也就是质量，本钱，交付与效劳并重的原那么。

4、供给商开发的原那么。首先要确认供给商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供给商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。本钱与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行本钱分析，并通过双赢的价格谈判实现本钱节约。要确定供给商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供给商的售前、售后效劳的纪录。准备供给商调查问卷评估小组决定供给商的评审工程及权数送交供给商填写于实地考察前收回5、如何作供给商问卷调查供给商问卷调查表。供给商实地考察打分表。一般经营状况

公司成立的历史负责人情况注册资本额员工人数完整记录及实绩主要客户名单及财务状况。

6、供给商实地评审内容。制造能力

生产设备的使用年限、状况生产能力是否已充分利用厂房空间是否够操作人员是否充足、士气和经验作业管理优异的证据6、供给商实地评审内容。技术能力

技术开发能力有无与知名机构合作现有产品或样品技术评估技术人员人数及受教育程度处理电子交易的技术技术流程与控制

6、供给商实地评审内容。品质能力

品质管理制度执行是否落实有无品质管理手册是否有可控的质量体系有无通过权威部门的质量认定环保程序和设施

6、供给商实地评审内容。管理制度之绩效生产管理流程是否顺畅合理生产效率如何材料管理流程是否电子化生产方案是否经常改变采购作业流程是否确实掌握材料来源及进度会计制度是否对本钱计算提供良好的根底6、供给商实地评审内容。管理制度之绩效持续改进本钱和流程的方案定单处理流程和进度的关键人员责任频繁配送小规模定单的能力采购技能与实践保持原材料库存的情况电子订货和开发票的信息系统和兼容性6、供给商实地评审内容。1〕、报告格式：7、生产线认定评价报告。2〕、报告内容：生产线认定评价报告正文生产线认定评价表1、目的；2、认定对象；3、参加人员及时间；4、认定结论；5、改善依赖/检讨事项6、其他7、生产线认定评价表八、样品认证评价1、认证评价步骤试制认证中试认证批量认证2、认证评价内容Technology技术Quality质量Responsiveness响应速度Delivery交期Cost本钱Environment环境Business业务2、认证评价内容Technology技术必备：成熟的技术和工艺有雄厚的研发和技术力量能提供完善的售前售后效劳

2、认证评价内容

Quality质量必备：缺陷/不合格率符合要求产品一致性好质量控制流程完善有效通过质量体系认证2、认证评价内容Responsiveness响应速度必备：有效的效劳和支持体系1〕、24小时定单确认2〕、当天内响应紧急请求3〕、3天内响应正常请求4〕、24小时内提出问题的解决方案5〕、维持适当的库存水平6〕、有应急方案书

2、认证评价内容Delivery交期必备：按时发货包装符合性

JIT管理对应能力

2、认证评价内容Cost本钱必备：竞争性价格价格控制的证据本钱控制和削减模式持续地本钱降低活动

2、认证评价内容Environment环境必备：对环境保护负责对方环保达标环境管理体系完善环保意识

2、认证评价内容Business业务必备：公司所占的销售总额的比例负债率〈60%

3、认证评价过程性能、功能评价工艺评价产品评价质量评价评价报告单一供给源和多渠道供给源问题一.单一渠道供给源二.多渠道供给源单一供给源的决策〔定〕因素：〔1〕事先约定，过去成功的关系，或正在进行中的某个供给商的合同等，都会防止任何分割定单的可能；〔2〕供给商是某种关键部件或工序的唯一所有者；〔3〕某个供给商能提供很有价值的、非常出色的产品或效劳质量，公司无须再考虑其他供给商；〔4〕定单太小不值得再分；〔5〕集中购置可以获得折扣或较低运输费用，而在别处无法获得；一.单一供给源〔6〕如果承接了采购方的全部业务，供给商会更合作， 更积极主动，更愿意作好；〔7〕安排交货会容易得多；〔8〕使用准时制生产，无库存购置，系统合同或EDI；〔9〕高效的供给商关系需要可观的资源和时间，因此供 应商越少越好；〔10〕单一供给源是建立合作关系的先决条件；一.单一供给源多供给源确实定因素：〔1〕使用多于一个的供给商是一种比较传统的作法，尤其在设备上；〔2〕了解到竞争对手也获得了局部业务会使供给商更加警觉，尽量提供良好的效劳与价格；〔3〕确保供给；〔4〕采购组织已具备了协调多个供给商的能力；〔5〕防止供给商依赖采购商；二.多供给源多供给源：〔6〕获得更大程度与数量的柔性，因为所有供给商的未用生产能力都能使用；〔7〕即使在密切协作的供给商关系中，都很可能作出备份安排；〔8〕战略原因如军事准备，保证供给等需要多供给源；〔9〕政策要求使用多供给源、小供给源、少供给源；〔10〕没有足够的生产能力满足采购方的现有和未来需求。二.多供给源实践证明：效劳业适宜采用传统的批发渠道；企业那么习惯于直接与制造商取得联系，以获得数量折扣。制造商还是分销商应该尽可能地使用本地供给源第一：本地供给源能比远距离供给源更经常地提供可靠的效劳。第二：社会责任和建立良好的公共关系。供给商的地理位置采购者应该选择大型、中型、小型供给商？影响选择决策的因素：