金融银行保险业务需求分析讲义课程

银行保险需求分析课程目标：了解保险需求分析的定义及重要性.掌握保险需求分析的三大步骤．学会需求分析的方法．课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析和研讨小结何谓保险需求分析

保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。保险需求分析示意图保险需求分析寿险规划

健康险规划

养老规划死亡风险疾病风险养老风险客户面临的财务风险为什么要做(要学)需求分析?市场竞争经济危机政策导向销售环境产品复杂人性的弱点逃避痛苦追求卓越永远大于需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？保险需求要去激发和唤起,甚至创造。行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案需求分析的重要性：需求分析帮助我们寻找客户购买点.需求分析是成交的关键.需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础.

课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析研讨讲师总结直接接触客户客户需求

显形需求隐形需求发觉刺激创造把梳子卖给和尚的故事保险需求分析的步骤收集相关资料资料分析需求分析？？？年龄收入婚姻状况（子女）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）收集相关资料：保险需求分析的步骤收集相关资料资料分析需求分析不同收入情况不同人生阶段1.人生不同阶段的划分学习成长期单身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生参加

工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭

成长期人生购买保险四个黄金时期阶段时期特点需求单身期参加工作——结婚（2—5年）1、收入较低不稳定；2、年龄较轻无负担；3、健康状况好，保险意识弱；意外风险必要的医疗保障家庭形成期结婚—小孩出生1、收入增加，消费增加；2、较大的家庭建设费（房、车}；3、健康状况良好意外风险、疾病防范；定期保险（贷款供车房）；投资型保险产品回避风险；家庭成长期孩子出生—参加工作1、子女教育为核心；2、夫妇双方年纪渐大，健康状况考虑；3、家庭成员增加，责任增重，保险意识增强；4、闲散资金想投资；1、购买教育险，补充教育费用；2、意外、医疗、重疾都要考虑；3、考虑合理性，准备养老金。家庭成熟期子女参加工作—退休（15年左右）1、事业、经济达到高峰期；2、子女独立，无负担；3、年级增大，健康状况下降；4、收入稳定，保险意识增强；1、人到中年，对“健康、重疾”需求较大；2、为自已养老做好安排；3、进入人生后期，不宜选择风险过大的投资方式。人生不同阶段保险需求侧重点分析意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段普通收入（3000元以下/月）他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激发保障需求

中等收入（3000元—1万/月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。多激发保障+财务需求高收入（1万以上/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力

多激发投资欲望2.按不同收入状况来分析保险需求分析十个出发点从健康着手从重大疾病着手从意外伤害着手从子女教育、创业、婚嫁着手从家庭责任着手从养老金着手从投资理财着手从避税着手从收入状况着手从教育程度着手人生阶段收入状况单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期高收入

意外、健康、投资、重疾意外、健康、教育、投资养老

健康、医疗、重疾、投资\储蓄、养老平均收入意外、健康、

健康、重疾、意外、储蓄自身保障、教育资金、健康意外健康、意外、储蓄、风险转移不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析意外、健康、投资、保险需求分析的步骤收集相关资料资料分析需求分析赵先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。

案例一：需求分析人生阶段——收入情况——单身期中等收入需求：意外、健康、投资案例二：李先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿保险需求诊断表第一部分：个人信息第二部分：抚养和赡养人员第三部分：保险需求分析第一部分

李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间是20年。每年的赡养费用是3万元。案例二:李先生的基本资料一第二部分在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望为家人提供5年，每月1500元的生活保障。李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15年期。家中无其他负债。在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。李先生对善终费用的预计额是10万。案例二：李先生的基本资料二第三部分

考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意外及意外医疗。案例二：李先生的基本资料三第四部分

李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老。他希望养老的问题通过多种途径解决。案例二：李先生的基本资料四第五部分

李先生保障需求排序为：生活品质、未付债务、子女教育、老人赡养、善终费用、重大疾病、收入补偿、住院补贴、养老。李先生每年的保险费预算在2万元左右。案例二：李先生的基本资料五需求分析及产品组合：子女教育金—家庭保障金—养老保险—健康医疗保险—课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析研讨小结分组研讨要求：两人一组双方填写保险需求诊断表将需求分析和产品组合结果写在白纸上讲出产品设计的理由时间：20分钟课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析研讨小结

需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。！！结论谢谢！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某酒店式公寓收购项目项目情况A公司拟承债式收购B公司所有的某酒店式公寓项目，而A公