弱体营业单位的改善

汇报人：孟岩弱体营业单位的改善现任哈分寿险佳木斯中心公司经理1995年加盟哈分寿险第一期业务员1997年哈分寿险培训部经理助理全国平安系统优秀讲师1998年哈分寿险营销部经理助理1999年哈分寿险第一营业区区经理哈分寿险优秀部门经理2000年哈分顶峰会议优秀营业区经理哈分寿险优秀经理2001年哈分寿险第四营业区经理哈分顶峰会议优秀营业区经理平安集团优秀员工12月10日佳木斯中心支公司负责人2002年佳木斯市十大杰出青年很快乐与各位相识孟岩：1、何为弱体营业单位2、弱体营业单位的具体表现3、改善弱体营业单位的具体步骤和方法目录营业单位：所从事这项工作的个人或团队都称之为单位，只不过是有大小上的区分。弱体营业单位：就平安的寿险营销来讲，达不成根本法维持条件或仅够维持的单位或个人我们就可以称之为弱体营业单位。何为弱体营业单位弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标士气的低落出勤率低业绩长期不振业务人员技能缺乏部门辅导力度不强增员效果不理想等等弱体营业单位的具体表现工作热情度下降现象〔一〕不再有激情不再创新不再学习钻研不再积极询问不再愿意拜访现象〔二〕心态老化分心——情绪低迷，客户拒绝，业绩压力导致分心。厌倦——重复单调的劳动，产生职业倦怠。害怕——怕见亲友，怕见客户，不敢说出自己是保险公司的业务员。兴趣转移他处现象〔三〕推销技术老化同业在竞争!客户在成熟!商品在丰富!平安在加速!自己在成长???无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念〞影响习惯性推销概念，产品组合能力较差。习惯回缩现象〔四〕工作方案性较差工作目的性较差行动力较差1、态度决定一切2、团队经营3、从KPI看到的4、营业单位中的鼓励实务5、如何建立营业部的训练系统改善弱体营业部的具体步骤和方法米卢给我们的启示：组织目标：打进世界杯决赛价值取向：态度服从一切，个人服从团体经营理念：快乐足球米卢神话：以结果而非舆论为是非判断标准，只抓关键游戏式训练，以态度为选拔标准，积极参与足球政治。。。。启示：为了实现明确的目标，明确的价值，明确的理念，必须有明确的行为标准业务员工作的三大要领个人的效率寻找准客户的效率推销的效率士气观念影响工作努力与否的三个变数工作期望〔希望把工作做的多好〕成果〔希望从表现中得到什么？是什么力量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着什么〕成果的价值〔个人对于那些成果渴望的程度，针对性强〕心态循环：心态好意愿强拜访多准客户多业绩多收入多团队经营团队经营〔1〕一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累主管的鼓励、沟通技能重视引发意愿分享触动意愿期许强化意愿责任派生意愿情感辅助意愿沟通坚决意愿目标产生意愿利益驱动意愿典型引导意愿创新激发意愿政策启动意愿表率牵引意愿……团队经营〔2〕主管的企划技能你本可以做的更好！短期靠鼓励，中期靠追踪，长期靠训练！对团队而言，关键是：主管本人的工作重点明确团队经营〔3〕主管的时间管理技能一个人——几个人——一群人业务员——小主管——大主管只有时间没变，怎么办？改变自己，可以为自己翻开另一条新路。能够改变自己，自然也就战胜自己了。明确阶段的工作目标详细的、操作性强的每日行事例每天严格执行行事例并自我检查学会授权、学会思考做重要的事，不要只做紧急的事团队经营〔4〕营销的追踪层面从营业部经理到业务主任追踪到哪一级必须明确1、营业区经理要抓：营业部、营业组、业务主管、绩优业务员2、营业部经理要抓：业务主任、直辖组、部准主任、绩优业务员3、业务主任要抓：直辖组准主任、业务员团队经营〔5〕训练自己的兵！团队经营制胜的渠道培养现有团队开拓新团队增加互信、互重、互惠六种情感表现1、了解别人4、说明期望2、注意小节5、诚恳正直3、信守诚诺6、勇于抱歉R.A：肯定和赞赏M：士气高昂

大家都有信心有高意愿，也认为明天会更好！高效率团队的表现F：弹性充足

能担任不同的任务维持必要的功能。O：最高绩效、非凡的成果因为成员为达高标准高品质的结果而全心投入！高效率团队的表现P：目标一致

长期愿景。E：授权能使之发挥潜能

分担责任、互助合作。R：良好工作关系与沟通处理冲突、解决问题技巧。高效率团队的表现从KPI看到的问题剖析人力从KPI看到的

代理人考试

人才市场状况

增员活动方案

销售活动方案

主管辅导能力

脱落率，职场气氛状况增员率高于11%，脱落率低于6%设定每月〔季〕增员人数时应注意从KPI看到的

增员拜访量缺乏1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力缺乏、辅导能力弱

销售与增员习惯不平衡

业务主管本身产能低，无吸引力

职场气氛差，人员收入低增员率偏低的原因从KPI看到的

不推销即死亡，增员是推销的延伸

根本法精神——高效率、高报酬

增员技巧训练，话术演练

运用增员选择工具，拟定人力开展方案

主管带着举办增员活动——以身作那么

职场气氛、工作士气，降低脱落率

提高正式业务员比例、优化人员结构

提升人均绩效，团队荣誉提高增员率的方法从KPI看到的

增员来源、话术

选才有问题

衔接训练不落实

管理、辅导意愿，技巧缺乏

主管本身技能低，威信缺乏

职场环境、气氛、人际关系，领导统御

销售拜访量缺乏

行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原那么脱落率偏高的原因从KPI看到的

贯彻执行选择流程、有效增员

建立选择标准、工具、增员面谈技巧

强化衔接训练———角色扮演、案例演练

工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理

活动量管理——保户卡、P-100

职场气氛、人际关系、领导统御

宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育

提升正式业务员比率、转正率

建制标准营业部组织

提升主管管理、辅导意愿、技能

严格考核、优化人员结构，重整营销组织

落实三大福利保障降低脱落率的方法从KPI看到的问题剖析人均件数从KPI看到的少技能缺乏信心缺乏销售习惯人均件数=拜访量×成交率降低技能缺乏×√√√3件从KPI看到的

增员选择不当，人员素质低

销售拜访量缺乏，低准主顾量

销售技巧不佳，主顾开拓能力差

考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够

工作习惯不佳，方案与活动未做

过程管理松散，走过场心态主管本身技能缺乏人均件数偏低的原因从KPI看到的

9：3：1——销售原理

建立良好工作习惯——根本管理、过程管理

落实活动量管理、方案与活动、P—100

提升推销效率—主顾开拓、促成技巧

落实责任额——目标管理〔日、周、月追踪〕

新商品组合促销——件数竞赛

落实晋升、考核、辅导、鼓励

提升主管辅导、销售能力

落实单位衔接训练

追求品质，优化效劳提高人均件数的方法从KPI看到的问题剖析件均保费从KPI看到的

经济因素

市场因素

销售观念

客户消费层级

商品策略

推销能力件均保费偏低的原因从KPI看到的

正确销售观念——寿险意义与功能

检讨商品组合，提高保额

训练销售高保费能力

成功经验交流不断寻找客源推销技巧提升相关知识充足

扩大接触面，销售拜访量

提高正式业务员比例提高件均保费的方法从KPI看到的问题剖析活动率从KPI看到的

增员选择不当

训练辅导缺乏

销售流程不清

准主顾量缺乏

未落实活动量管理

根本管理差勤管理、二次晨会未到位主管本身技能缺乏活动率偏低的原因80%从KPI看到的

提升主顾开拓技巧

拥有一百位以上准主顾量

贯彻活动量管理

强化会报报表管理

简单、重复、坚持、差勤管理、根本管理

落实责任额——目标管理〔日、周、月追踪〕

适时鼓励、考核

职场气氛、人际关系

主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构提高活动率的方法从KPI看到的小结KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具。我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作。营销管理决不能唯指标论、唯数据论。KPI指标要为我们效劳。营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！从KPI看到的营业单位中的激励实务成功的两大动机成就动机：——善于鼓励自己权谋动机：——精通鼓励他人之道鼓励的概念鼓励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望鼓励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为鼓励不是一时的冲动意愿×技巧=表现

E=MC2热情=任务乘以现金与喝彩鼓励的原理绩效永远来源于部属自身的表现你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好鼓励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具鼓励的原理业务员一旦成为MDRT会员后，年复一年，他将复制成功，因为他从心底里自认为是一个百万美元的生产者业务员必须相信自己是可以改变的，许多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象让您的业务员相信你教他的方法有用，是最有效的方法鼓励的原理人所需求的十二项成果独立性表扬成就感休闲时间权力声望金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长AbrahamMaslow需求理论自我实现心理需求社会需求平安需求生理需求鼓励的方法〔一〕本卷须知主持人背景成功故事见证人精简有力音乐取得承诺步骤注意兴趣欲望承诺一对多鼓励：优点省时气氛容易营造步骤赞美询问改善方法承诺优点效果持久激发属员的主动性灵活鼓励的方法〔二〕一对一鼓励：物质鼓励：总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT、IQA、顶峰会议、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等精神奖励：激将法、前程规划、说明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等鼓励的种类如何建立营业部的训练系统WhatshouldIdo?营业部训练系统的内涵训练的目的：KASHKnowledge：知识Attitude：态度Skill：技能Habit：习惯训练的内容：五大主力推销的技能、知识组织开展理念、增员的技能初级讲师的训练管理技能的提升良好人际关系的建立训练的形式：早会、夕会专题培训早会、夕会经验交流二度早会辅导、演练职场布置衔接训练陪同作业各种专题培训——安排训练课程的依据之一研讨营业部的发展阶段营业部开展的三个阶段雏鹰行动——营业部初创期鹰击长空——营业部成长期雄鹰展翅，遨游天际——营业部成熟期营业部的初创期营业部创设时间较短营业部经理缺乏运作营业部的经验营业部人数较少，通常在40人—60人主管、兼职讲师力量薄弱营业部运作较简单，尚未建立运作的各个系统营业部成长期营业部已稳健运作一段时间部经理已有运作营业部的一定经验人力到达一定规模，组织架构更趋合理一年以上年资人员数量稳步增加主管、讲师队伍不断壮大初步建立运作的各个系统营业部运作成熟期部经理营业部运作的经验已相当丰富营业部人力稳定在一定规模，组织架构合理一年以上年资人员占有较大比例，绝对人数较多主管、讲师队伍实力强大营业部已建立标准的运作系统不同的发展阶段有不同的运作重点初创期的训练工作重点完善营业部的制式训练系统，内容主要涵括展业技巧和增员，具体内容为：

早会、夕会运作二度早会辅导、演练职场布置衔接训练陪同作业在这一阶段，专题研发、训练较少成长及成熟期的训练工作重点随着时间的推移，会有越来越多的非制式专题培训被参加到训练系统中。例如：初级讲师的训练管理技能的提升良好人际关系的建立投资理财知识随着训练系统的不断完善，营业部的竞争力不断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。——安排训练课程的依据之二营业部人员构成变化：年资、职级两个理念一年以上正式业务员是公司的最珍贵财富一年以上正式业务员具备较完备的根底技能大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变我们将更多的关注我们的新朋友二度早会辅导、演练衔接训练陪同作业工作重点：——安排训练课程的依据之三市场的变革、突发事件等不可控因素建立反响灵敏的训练系统是成功营业部运作的必备条件培训解决的是知识和理念的问题训练解决的是技能和技巧的问题为此，我们必须尝试建立一套以部经理为责任人，以主任为实施人，以增员人为根底，以陪同辅导制度为突破的健全的营业部训练体系.

请记住对老人的辅导重点：意愿方法：9、3、1法，即主任每天做九个一分钟管理三个奉劝一个面谈

话题：心态、前程