世界级销售拜访培训教程1课件

世界级销售拜访培训教程2023/7/16世界级销售拜访培训教程[1]世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用世界级销售拜访培训教程[1]远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境世界级销售拜访培训教程[1]WCCM总体构成提高能力进入市场策略中间环节管理员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力世界级销售拜访培训教程[1]提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务WCSC是第一步世界级销售拜访培训教程[1]世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内通过GMC,超级用户+AsPacWCCMCSD将参与培训工作2天CSD和超级用户TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在职）现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。世界级销售拜访培训教程[1]WCSC培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训计划和相关文件提交给AsPacWCCM经理。世界级销售拜访培训教程[1]世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ（实地辅导）培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。世界级销售拜访培训教程[1]第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步

店面检查WCSC第3步

展列助销WCSC

第

4步

回顾与确定重点WCSC

第

5步

说服式销售概述Day2回顾WCSC

第

6

步达成协议WCSC

第

7

步填写报告第8步拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步

计划和准备／目标制订WCSC

第

5步

说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排世界级销售拜访培训教程[1]期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？世界级销售拜访培训教程[1]基本规则

注意事项不得打手机不得吸烟准时上课和休息娱乐但不影响第二天的工作在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作/生活保持平衡世界级销售拜访培训教程[1]课程规定

态度自由讨论—善于接纳不同意见允许他人发言—不要打断提出挑战—对事不对人不要害怕参与、提出质疑和犯错误—没有任何风险BP要改变现状—请尽管提出建议AsPacLubes希望听到新想法并不是每一种新想法都100%可行如果您需要休息—请尽管提出来有问题要问—-请不要退缩开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！世界级销售拜访培训教程[1]如果你有任何问题留待后议立刻解决世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨论，具体内容应包括:-i 您将采取的行动ii 您需要部门经理提供什么帮助iii 您需要公司提供什么帮助世界级销售拜访培训教程[1]实施WCCM后

ASM/ASR/DSR角色与职责世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]BP销售人员的角色-研讨会目标：方法：定时：

确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第1组： 客户的压力有那些？客户应做出如何反应？第2组： 公司的压力有那些？公司应做出如何反应？10分钟讨论5分钟汇报世界级销售拜访培训教程[1]客户所承受的压力客户所承受的压力车辆成本法律保养成本销量下降服务项目较少投资新开发项目新贸易格局高运营成本转入零售量采购金融渠道的可用性收购城市期望采购联盟效率引发的成本动因雄心勃勃的股东运输商的能力经济世界级销售拜访培训教程[1]我们所承受的压力我们所承受的压力销量下降售后服务更大的利润更好的服务价格低价位的小品牌贸易重组内部重组立法其它品牌变更客户制造商品牌城市/股东运输商的能力坏帐延期信贷利率世界级销售拜访培训教程[1]客户如何反应？减少投资 雇用品质更低的人员 减少培训和开发 支持技术 较少新车辆进行技术投资 衡量和提高生产力 提高效率 降低成本 快速反应 支持人力使用极端方法 利润

服务 可与众多供应商签订合同 积极的/消极的不公正待遇策略 价值区间 采购联盟 制造商品牌 其它品牌 减少库存量 多功能方法 世界级销售拜访培训教程[1]提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务我们的反应世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]地区销售代表的角色-研讨会目标：方法：定时：

确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望第1组： 从客户的角度出发，列出对销售人员的

期望第2组： 从BP公司的角度出发，列出对销售人员的

期望20分钟准备10分钟演示世界级销售拜访培训教程[1]ASM/ASR/DSR角色与职责阅读练习行动：阅读新版的SMS手册思考：ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变时间：20分钟世界级销售拜访培训教程[1]ASM的角色与职责的改变角色方面增加:ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人职责方面增加:

要求ASM

制定本地区ASR及DSR日常客户访问及其他与WCCM相关的标准培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧跟进及监督WCCM在本地区的执行情况

本人总工作时间的80%用于拜访客户-40%用于拜访经销商/40%用于拜访客户ASM每月工作记录(用于了解ASM的实际客户拜访的情况)在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目其它内容参考SMS手册世界级销售拜访培训教程[1]ASR的角色与职责的改变角色方面增加:ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者

职责方面增加:根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导,完成对DSR的辅导报告

本人总工作时间的90%用于拜访客户-30%用于拜访经销商/60%用于拜访客户(平均每天拜访4个客户)ASR每日访客记录

其它内容参考SMS手册减少:ASR每周报告ASR每月报告(由经销商直接提供给公司)世界级销售拜访培训教程[1]DSR的角色与职责的改变角色方面增加:DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者

职责方面增加:运用WCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访

DSR每月访客计划

把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加到DSR每日访客报告中

其它内容参考SMS手册世界级销售拜访培训教程[1]BP销售人员的主要职责：从亚太润滑油业务(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变创造

–积极主动赢利

–获得的回报超过作出的努力与投资改变

–有变化发生安全与道德是AsPacLubes哲学的核心世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]世界级销售拜访概述世界级销售拜访培训教程[1]世界级销售拜访的原则

拜访客户的系统化方法，可确保：涵盖所有拜访要素确认所有机会在客户拜访中我们的操作非常专业化我们增加达成拜访目标的成功率我们努力从每次拜访中获得最大的回报“交通规则”您应该始终作好涵盖每个步骤的计划仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。世界级销售拜访培训教程[1]拜访步骤基本规则框架指南与驾车有联系不像机器人那样充分施展人格魅力和才能您必须是您自己!!必须鼓励发挥个人能力和积极性世界级销售拜访培训教程[1]请回顾SMS的客户拜访步骤

小练习：客户拜访步骤世界级销售拜访培训教程[1]世界级销售拜访(WCSC)综述计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第一步计划与准备计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析内容：每月、每周、与每天的计划拜访开始前拜访结束后拜访后目的：尽量不让受访者感觉吃惊给人一个更专业的印象增加了完成各项目标的可能性提高对工作的满意度压力减轻世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第2步店面检查内容：外部检查向客户问候内部检查检查库存目的：对整个店铺的彻底了解确定潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第3步展列助销内容：检查并改善亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)’的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)品牌的冲击力加大“售出”现有库存寻找潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第4步回顾并确定重点内容：确定主要目标回顾并发展SMART目标准备销售目的：经确认机会的SMART目标销售准备工作的充分性自信大幅增加了完成各项目标的可能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第5步销售内容：使用说服式销售和销售工具保证日常订单就SMART目标达成共识目的：通过保护取得适当的改进结果库存充足直至下次发货正确范围的产品系列对销售建立活动的核准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第6步达成协议内容：使用积极、适时、完整、实际的成交技巧为确保成交实现在拜访中采取的行动目的：推进执行所达成的协议“售出”和“卖进”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第7步工作报告内容：立即采取行动：更新客户记录文件交流信息完成所需的文书工作目的：更有效地利用时间完成报告清晰的沟通计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第8步拜访后分析内容：回顾拜访的成功或失败之处归类为下次拜访的SMART目标做计划目的：更有效地利用时间在下次拜访时减少让人吃惊的可能给人一个更专业的印象提高未来拜访达到目标的可能性提高工作的满意度压力减轻计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]6种销售工具世界级销售拜访培训教程[1]6种销售工具WCSC

笔/计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]

WCSC第1步计划与准备世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第一步计划与准备内容：每月、每周、与每天的计划拜访开始前拜访结束后拜访后目标：尽量不让受访者感觉吃惊给人一重更专业的印象增大完成各项目标的可能性提高对工作的满意度可以帮助减轻压力计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]时间管理的重要性世界级销售拜访培训教程[1]为什么时间管理这么重要？世界级销售拜访培训教程[1]为什么时间管理如此重要？我们的主要目标是从AsPacLubes的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变。为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间您平均每天的总工作时间(TWT)是多少？其中多长时间是与客户会面的时间(CFT)不与客户沟通我们无法完成销售工作因此，充分增加CFT是成为顶级销售人员的关键之所在世界级销售拜访培训教程[1]我们平均花费15%的时间与客户进行面对面沟通！努力增加您的CFT>>>>尽最大可能您的销售量一定会增加世界级销售拜访培训教程[1]新的CFT目标每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间RSD/RSOM（每年每个国家至少访问2次。每次访问时间不少于1周，其中必须有2天与客户在一起）ASM80%ASR90%DSR95%世界级销售拜访培训教程[1]访客计划的制定世界级销售拜访培训教程[1]访客计划制定的步骤什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划制定的指南世界级销售拜访培训教程[1]访客路线制定的要点确定客户的类别和拜访频率在地图上标识区域内所有的客户划分覆盖区域和客户设计拜访路线（顺序）由频率高的客户开始由远到近在试拜访后再根据实际情况来调整世界级销售拜访培训教程[1]制定每月访客计划的工具：

《ASR每月工作计划》世界级销售拜访培训教程[1]制定每月访客计划的工具：

《DSR每月访客计划》世界级销售拜访培训教程[1]路线计划的制定与跟进在本研讨会结束后，必须完成《DSR每月访客计划》。访客计划应该提交给ASR。ASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。现在，DSR每天着眼于执行其路线计划。DSR的《每日工作报告》将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR。世界级销售拜访培训教程[1]覆盖跟踪世界级销售拜访培训教程[1]《每日访客报告》建立《每日访客报告》的目的是监督和评估：所做的拜访与访客计划对照业绩与拜访目的对照特别记录将《每日访客报告》提交给经销商负责人/ASR世界级销售拜访培训教程[1]《ASR每天访客报告》世界级销售拜访培训教程[1]《DSR每日访客报告》世界级销售拜访培训教程[1]对经销商覆盖效率的总体监控按照地区/经销商进行的系统跟踪：DSR的效率售出收款库存可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况世界级销售拜访培训教程[1]《经销商每月报告》世界级销售拜访培训教程[1]要点系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。此举措将改善业务成果。日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。覆盖跟踪系统可用于地区/经销商水平，以确保销售队伍的生产率。世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]销售驱动要素研讨会目标：方法：定时：分为4组 各组找出下列情况下的首要销售驱动因素：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道） 各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组20分钟分组讨论5分钟小组演示10分钟总结/回顾找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制定对客户的拜访目标建立基础。世界级销售拜访培训教程[1]PCOWorkshop驱动因素（参考答案）利润促销（推广、礼品、设备投资）关系（推荐）质量品牌（认知、选择率）服务货款方式价格OEMApproval世界级销售拜访培训教程[1]MCO、二批驱动因素（参考答案）区域/价格保护/控制利润形象（包括店面）小礼品/促销一定的现成客户/渠道服务产品流转律/销量世界级销售拜访培训教程[1]CVO车队卖进的驱动要素（参考答案）人的关系OEM认可价格(折扣、佣金)服务(技术支持、运输)包装品牌LTT世界级销售拜访培训教程[1]OEM卖进的驱动要素（参考答案）品牌产品认证价格关系付款条件供应商包装Co-brand（联合品牌）量身定做的产品世界级销售拜访培训教程[1]客户控制的驱动因素AsPacLubes的优势存货范围的分布及可

用性库存展示促销定价信息品牌关系广告与贸易支持目标：进行可创收赢利的变革！用您的优势影响驱动因素！世界级销售拜访培训教程[1]

设定拜访目标世界级销售拜访培训教程[1]制订拜访目标在拜访后，我希望达成什么目标？世界级销售拜访培训教程[1]拜访目标您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和一个公司目标如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？制订具体的目标将会驱动您采取行动世界级销售拜访培训教程[1]SMART??SMART目标世界级销售拜访培训教程[1]SMART目标具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员拓展业务保持动力不太容易/困难相关对象：公司客户何时后续回顾行动世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]目标成功标准方法目标设置研讨会为每位代表制订一个他/她想在下一月完成的目标在翻纸板上：针对每位代表，列出指定给其管理的客户的最重要目标，并对所有目标进行SMART测试两人一组对各个目标进行SMART测试，必要时对目标进行修改30分钟讨论15分钟演示世界级销售拜访培训教程[1]SMART目标-工作表客户目标SMART日期写出完整的目标勾选各方块以说明目标是否S.M.A.R.T世界级销售拜访培训教程[1]SMART目标-工作表客户目标SMART日期世界级销售拜访培训教程[1]要点业绩是经目标推动而来的将所有目标落实在行动上所有目标均应该通过SMART的测试如果目标不SMART，就不成其为目标！目标设定世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]

WCSC第2步店面检查世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第2步店面检查内容：外部检查与客户打招呼内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]店面检查的重要性通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务世界级销售拜访培训教程[1]注意寻找重要的改进机会外部检查

招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻近地点世界级销售拜访培训教程[1]与客户打招呼确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。这将向客户表明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上世界级销售拜访培训教程[1]内部检查检查总体情况AsPacLubes提供的设备检查BP库存产品的品种和存量每个产品规格(SKU)有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品规格(SKU)的销售情况？对库存有何要求？这代表能维持多少天？机会竞争对手的产品库存定价空间活动内部布局变化符合HSSE标准

注意寻找重要的改进机会世界级销售拜访培训教程[1]使用《客户资料卡》世界级销售拜访培训教程[1]《客户资料卡》的有效使用《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息AsPacLubes信息外部信息内部信息亚太润滑油(AsPacLubes)品牌地位库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。世界级销售拜访培训教程[1]《客户资料卡》世界级销售拜访培训教程[1]实地情报报告

竞争者品牌信息新产品重新推出新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款/定价策略列出费用推销的投资级别一般投资竞争者生产能力缺货生产能力过剩限制组件问题客户销售量/趋势销量超常的品牌销售不佳的品牌异常高的/低的趋势变化客户或竞争者的营销活动消费者提议货架外展示本地广告收集与反馈世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]

WCSC第3步展列助销世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第3步展列助销内容：检查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：品牌的冲击力扩大“售出”现有库存确定潜在机会确定“必做”的任务确定关键决策者确定决策标准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]展列助销的重要性好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲它与全国性广告相联系它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味它是最廉价的广告形式之一它是最有效的广告形式之一它是最灵活的广告形式之一它真正地帮助将产品售出世界级销售拜访培训教程[1]产品系列

及可获得性指定的产品规格(SKU)是否已有库存？

是否对已存的产品规格(SKU)都做了陈列？

哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？

产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？

销售点材料(POSM)是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?

价格每个SKU的价格是否正确？

促销价格是否正确？展列助销的检查清单世界级销售拜访培训教程[1]案例练习：如何进行有效的展列助销练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销时间:20分钟世界级销售拜访培训教程[1]陈列位置展列助销的三要素产品陈列宣传品世界级销售拜访培训教程[1]热销区域=显著的区域盲点区域=隐藏的区域选择陈列位置的原则世界级销售拜访培训教程[1]汽修厂平面图仓库门大门办公桌办公桌办公桌办公桌沙发产品展示架办公室门修车位1修车位2修车位3修车位4修车位5修车位6世界级销售拜访培训教程[1]你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！热销区域世界级销售拜访培训教程[1]不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区盲点区域世界级销售拜访培训教程[1]

可见性

可选性目视高度=购买高度产品陈列的关键世界级销售拜访培训教程[1]目视高度&购买高度80cm-145cm145cm80cm175cm世界级销售拜访培训教程[1]产品陈列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比世界级销售拜访培训教程[1]贴纸：大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品挂旗：店铺门口、车间内、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室宣传品（POP）的使用原则世界级销售拜访培训教程[1]非货架/堆头陈列检查清单主题是否清晰现有的区域面积现有的库存纸箱的质量销售点宣传品只用正面或所有面都用需要突出的产品对称或不对称陈列世界级销售拜访培训教程[1]为什么要有橱窗陈列？突出促销/产品发布！展现给顾客看你们备有什么货物！鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！改换必须引人注目以获得最大的反响！确保有一个明确的焦点！线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等橱窗陈列世界级销售拜访培训教程[1]12点展列助销技巧A、I、D、A保持库存干净！目视高度就是购买高度！使用垂直分区！包装都正面对着外面吗？陈列的产品都是新的,且没有损坏！价格标得明显吗？是否利用了热卖区？是否能为我们的产品营造更多的热卖区？我们的宣传品是否张贴及状况良好？展列助销费用不需很高！！！每当拜访商店/修理厂时，要检查陈列！愉快的展列助销！世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第4步回顾与确定重点世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第4步回顾与确定重点内容：确定主要目标回顾并发展SMART目标为销售做好准备目的：明确SMART目标为销售工作做好准备增强信心提高完成各项目标的可能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第4步-回顾与确定重点在此过程中您必须：准备日常订单。确保销售工具到位。您也应该利用此机会回顾您的SMART目标：SMART目标是否还能适用？有任何变化吗？需要变更提案吗？在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。世界级销售拜访培训教程[1]每次拜访都是销售拜访AsPacLubes的销售价值理念：“向客户销售更多”和“向更多的客户进行销售”外加“以更有效的方式卖得更多”ASR的主要任务：从亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革确保订单是最低要求！世界级销售拜访培训教程[1]小练习：如何确定订货数量7月18日7月25日8月1日存货补货存货补货存货补货A58695B23159C135887世界级销售拜访培训教程[1]计算建议订单的过程估算客户的销售量计算最低/最高存货要求确定订货数量把其转入到订单世界级销售拜访培训教程[1]第1步：估算销售量经WCSC第三步所检查到的现有库存《客户资料卡上》记录的上一次存货+上一个订单的数量（送货的数量）-=预计客户销售量世界级销售拜访培训教程[1]第2步：计算最低存货要求预计客户销售量-=最低库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存世界级销售拜访培训教程[1]第2步计算最低存货要求2x预计客户销售量-=最高库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍世界级销售拜访培训教程[1]确定订货数量指示：正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。制订填补主要分销缺口的计划。如果产品规格(SKU)缺货-则提出对订货数量的修正计划，以避免将来出现相同情况。回顾促销和市场推广活动，并将之纳入订货计划之中。运用您的判断力以确保亚太润滑油(AsPacLubes)和您的客户能取得最佳成果。制订同时支持“售出”和“卖进”的计划。优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！世界级销售拜访培训教程[1]回顾您的SMART目标世界级销售拜访培训教程[1]SMART目标是否仍能适用？客户有任何变化吗？有新的机会吗？它们比您的SMART目标更大吗？您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？为下次推销这个目标作好计划并推销您原来的SMART目标可以同时推销两

个目标吗？推销您的SMART目标变更原计划的提案，并为下一次推销您的SMART目标做出计划此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？变更原计划的提案并推销您的新SMART目标否否否否否是是是是是是世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第5步销售世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第5步销售内容：使用说服式销售和销售工具保证日常订单就

SMART

目标达成共识

目的：确保得到可量化的改进结果库存充足直至下次发货正确范围的产品系列同意生意发展计划计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]第5步–销售与客户会晤/接触应按什么步骤进行我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？进行业务访谈时需要什么技巧？我们应该先谈什么？有效的销售离不开对事件的有序组织进行业务访谈时，需要系统化的方法世界级销售拜访培训教程[1]说服性销售简介世界级销售拜访培训教程[1]说服性销售说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据。世界级销售拜访培训教程[1]说服性销售是WCSC的核心确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点达成协议工作报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求确定机会确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的益处提出建议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点？期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点包装价格，支持吗？解释如何运作确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]强调主要利益强调我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]达成协议提供选择做出决策提出我们可以做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]说服性销售的益处确定合适的渠道采用系统化的方法确保：确定需求利益与需求相符客户需求得到满足适用于经销商和用户以客户为中心的方法适用于与客户接触的任何人士适用于所有客户适用于所有业务单位弱化对价格的关注程度在实际拜访客户时遵行此过程致电客户致信客户世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]确定机会世界级销售拜访培训教程[1]当前状况客户需求限制机会了解客户的需求/兴趣检查是否了解客户的情况/需求确定机会确定机

会阐述重要想法巩固主要收益说明工作

原理成交世界级销售拜访培训教程[1]确定客户需求对说服式销售而言有举足轻重的意义不同客户可能会有不同的需求在未确定需求前，您的提案将无法带来适合客户需要的好处如果需求尚未确定，则业务讨论可能围绕价格展开没有需求就没有销售！世界级销售拜访培训教程[1]客户需求价格即为

需求不

相符需求-价格产品系列混合促销品牌自己的商标同时满足多种需求可能影响总体平衡找出所有需求世界级销售拜访培训教程[1]主要需求次要需求忠实效率提高销量降低成本利润商业需求所有客户均有这些广泛的

主要和次要需求了解客户需要策略性驱动需求世界级销售拜访培训教程[1]利润主要需求次要需求策略性驱动需求业务个人客户个人需要客户需求的层次客户：世界级销售拜访培训教程[1]了解客户需要主要需求次要需求忠实效率增加销量降低成本利润业务业务保持

现有客户赢得新客户电子数据交换(EDI)成本节约供应链措施增加购物经验正确的范围减少损耗措施条款改善正确的价格交易升级其它服务推销活动减少店面运作成本的1%忠实度计划削减雇员总数的10%减少供应源的10%改善供应商的贡献范围合理化在不减少销量的前提下，空出10%的店面空间货篮

尺寸客户个人需求策略性驱动需求首先为您的买主和客户绘制需求设计图将最重要的动因放在最上面的位置下面是一个示例：（谨注意：它在不断变化发展之中，且不同的客户可能各不相同）在您的客户文件中时常更新此信息。用它来：创建您的客户的目标推销您的提案的好处以满足这些需求使销售变的更容易更有效世界级销售拜访培训教程[1]目标的实现自尊给老板留下好印象信息没有突发事件服务（所呈现的质量）他们就和您自己一样。了解客户的个人需要世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]目标：方法：定时：了解客户需要了解每个客户的总体需求两人小组15分钟活动回到各组后进行5分钟汇报演示分为4组针对每类客户填写客户需求金字塔图，找出所有业务需求和个人需求：PCO（某一渠道）MCO（某一渠道）CVO（某一渠道）OEM（某一渠道）世界级销售拜访培训教程[1]CVO车队的需求金字塔(参考)策略性需求：（销量）（成本）1、运输范围多，线路、网点的维护2、固定的客源3、服务质量（速度、安全、态度……）4、宣传（行业杂志、媒体）5、规模（车辆）1、调度2、配件价格3、库存管理4、供应商支持5、安全管理（人、财产）6、必要保险7、保养流程8、修理工素质世界级销售拜访培训教程[1]3CWORKSHOP的需求金字塔(参考)策略性需求：（销量）（成本）1、积分促销2、增加LTT3、争取多些礼品4、争取更长信贷5、争取供应商、广告支持6、24小时服务7、其他增值服务（代办保险、一条龙服务、年审、缴费）8、增加客流量（定点维修客户、与保险公司挂钩）9、客户管理（电话服务、积分计划、换油提醒）1、提高技工技能2、降低购货成本3、合理化库存管理4、员工入股5、水、废油重利用6、大桶换小桶世界级销售拜访培训教程[1]OEM车辆生产厂家的需求金字塔(参考)策略性需求：（销量）（成本）1、增加服务网点（3S店）2、提高性价比3、品牌推广4、多参加车展5、生产适应当地市场的产品6、联合国家车管部门减少车、桥费用7、降价8、车辆销售促销套餐9、销售人员WCCM培训1、扩大生产规模2、减少零件库存3、良好的现金流4、压减采购零件价格5、争取供应商帐期支持6、提高员工的专业技术与技能效率7、发展长期的战略合作伙伴8、引进先进管理世界级销售拜访培训教程[1]要点客户有相同的主要需求和次要需求，但他们将使用不同的策略性驱动要素来实现其目标。他们与您一样也有个人需求。这两个方面您都需要了解。调整您的方案以满足尽可能多

的需求让客户“说出”需求了解客户需求的要点世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]提问与聆听世界级销售拜访培训教程[1]提问的作用确立销售所需针对的需求确保您获得全部需求项目让联系人积极参与吸引联系人的注意力表明您感兴趣收集信息使您能控制并引导会谈聆听回答–闭紧嘴巴！不要插话世界级销售拜访培训教程[1]提问类型目的举例开放式关闭式鼓励客户发言信息用于查询事实，用“是”’或“否”回答确认谁什么什么地点什么时间为什么如何您以前我们是否可以...它是有没有您将世界级销售拜访培训教程[1]提问技巧技巧类型目的举例探查用于探究某个观点您为什么这么说？您是怎么考虑的？能给我举个例子吗…？引导性/说服性用于总结那么您是说…？如果我没有理解错的话…？那么我们是否已一致通过了此计划？世界级销售拜访培训教程[1]谈论/聆听大问题更具针对性的问题回顾业绩比较型问题确定对需求的理解客户70%您30%聆听聆听聆听聆听说出的需求提问-将您的问题逐步具体化世界级销售拜访培训教程[1]情况总结大问题更具针对性的问题回顾–市场、业务成绩比较更多问题从您的谈话来看，这些事宜对您具有重要意义，不知我的理解是否正确？需求与机会需求与机会需求与机会需求与机会生意怎么样发生了什么问题？自上次访问/联系之后，发生了什么变化？那个活动是怎样进行的？情况就是这样的与您相比，这个怎么样？需求需求需求需求世界级销售拜访培训教程[1]提问的黄金原则提问阶段时，提问者应该占用30%的谈话时间请不要插话不要回答自己的提问避免一次提出两个问题探查反应将开放式提问和关闭式提问混合在一起聆听您有两个耳朵却只有一张嘴-请多听少说世界级销售拜访培训教程[1]千万不要忘记您说的话有四分之三 从这边进...…然后从那边出聆听的技巧世界级销售拜访培训教程[1]导致低效率聆听的最常见原因有评估... 缺乏集中的注意力...草做结论... 说话过多...固守成规... 不谦虚...

如果不去聆听回答，那么提问就毫无价值聆听…不应听而不闻世界级销售拜访培训教程[1]聆听为理解而聆听，不为反驳而聆听用您的举止表明您在聆听假定另一人谈论的事十分重要作谈话记录-不要忽略或不予理会检查您是否理解。重想您认为您听到的话！当对方停止谈话时，他们可能只想喘口气；这样的停顿您并不需插入！世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]提出建议世界级销售拜访培训教程[1]简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益提出建议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”形势总结阐述想法这些是对您具有重要意义的事项世界级销售拜访培训教程[1]提出建议表明提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您谈及提案的好处这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]解释如何运作世界级销售拜访培训教程[1]谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?解释如何运作确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话!!“具体细节”

谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格世界级销售拜访培训教程[1]特征和利益世界级销售拜访培训教程[1]客户需求分级-主要、次要动因您的提案所带来的收益相符!!使用您的提案与客户需求相符世界级销售拜访培训教程[1]利益小练习

您的移动电话给你带来的好处是什么？世界级销售拜访培训教程[1]人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!着眼于它能做什么而不是它是什么！世界级销售拜访培训教程[1]特征特征就是产品或计划的事实特征说明对象的不同之处或优点它是产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持、市场数据等世界级销售拜访培训教程[1]包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年20%的扩大

特征的实例相关产品相关展示相关促销相关市场世界级销售拜访培训教程[1]包装 堆放容易、节省空间

容易注入、没有浪费新添加剂 换油次数更少、省钱，

因为停工时间更少新设计 每平方米单位面积下的容量更大、空间 利用更好

“物有所值”

购买量更大，因此每次购买带来的利润 更丰厚

特征的实例相关产品相关展示相关促销世界级销售拜访培训教程[1]销售将特征“转化”为

利益

以满足需求特征-需求–利益客户有需求产品或服务有特征世界级销售拜访培训教程[1]

有用的关联短语特征-短语–利益它将给您带来... 所以...它将给您带来... 所以您将得到...因此... 会产生...导致... 另一方面...让您可以... 此外...

特征–关联短语–利益销售将特征“转化”成

收利益

以满足需求客户有需求产品或服务有特征世界级销售拜访培训教程[1]没有需求，就没有利益！总结特征–利益特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分转换为利益–

“它能为我做什么？”使用特征-短语–利益利益是采取特定行动后所产生的成果利益是由特征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败世界级销售拜访培训教程[1]特征-客户利益-客户需求AsPacLubes的提案特征客户利益客户需求用户产品/计划的特征成果利益与需求相匹配通过提问来确定世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]“将特征转换为客户利益”练习目标：方法：定时：根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益两人一组开展工作确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些特征转换为客户利益确保利益与客户需求挂钩20分钟两人一组工作10分钟反馈世界级销售拜访培训教程[1]利益工作表亚太润滑油(AsPacLubes)措施客户需求提案的特征客户利益世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]销售工具世界级销售拜访培训教程[1]人有五觉：视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%借助五官感觉世界级销售拜访培训教程[1]销售工具的作用培养销售技能增强您的演示效果帮助实现您的拜访目标人们能够保留:-20%所听到的内容30%所看到的内容50%看到且听到的内容90%看到、听到并讨论过的内容世界级销售拜访培训教程[1]借助五官感觉味觉听觉触觉视觉嗅觉尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳世界级销售拜访培训教程[1]6种销售工具WCSC

笔/计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。世界级销售拜访培训教程[1]工具1：笔/计算器在演示过程中用作指示器增强视觉效果凸现演示中的要素强调特性吸引和保持注意力集中注意力用数据来说话切勿使用手指不要-向买主挥手，不要拍、抓或指点买主世界级销售拜访培训教程[1]工具2：公司及品牌介绍通常用于显示图表、趋势和想法买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据借助于“视觉”增强信心世界级销售拜访培训教程[1]工具3：《客户资料卡》《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。能够也应该将它用作有威力、有说服力的

销售工具来支持您的论点，

或将它用作信息源。将提案具体化将需求具体化反驳反对意见将介绍资料个性化有用程度取决于：数据的准确性和可读性世界级销售拜访培训教程[1]工具4：促销及推广信息凸现您的介绍的所有积极方面用于激发买主的兴趣让买主想到利益点和新的生意机会产生最大的冲击效果保持在最佳状态世界级销售拜访培训教程[1]工具5：展列助销指引手册产品陈列的原则和技巧各种用油产品的展列助销标准常见问题的处理增强对客户的影响效果提高我们的专业化程度世界级销售拜访培训教程[1]工具6：产品价目表帮助我们进行价格检查向客户建议正确的零售价给客户计算利润的故事确保带备最新的价目表世界级销售拜访培训教程[1]使用销售工具的黄金原则保持视觉支持材料状态良好让它们处于可以取用的范围内控制好介绍资料–保持兴趣不要照本宣科–使用称赞语句使用过渡短语熟悉内容保持有序世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]强调主要利益世界级销售拜访培训教程[1]强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]强调主要利益在“说明工作原理”内将讨论很多问题本步骤中将总结符合确定需求的主要利益使用语言沟通：确认原始的客户需求强调可以满足这些需求的主要利益就此与客户达成一致意见世界级销售拜访培训教程[1]强调主要利益细节特征利益与需求相符总结关键客户需求总结关键客户利益将利益与需求相对应说明工作原理强调主要利益世界级销售拜访培训教程[1]财务意识世界级销售拜访培训教程[1]单位毛利额常规的毛利额/毛利率2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=世界级销售拜访培训教程[1]常规的毛利额/毛利率单位毛利额毛利率%2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率%销售价（不包括销售税）除以等于2.0025%÷=世界级销售拜访培训教程[1]每周毛利额常规的毛利额/毛利率0.50单位毛利额每周毛利额每周流动量乘等于10/单位/周5.00/周x=单位毛利额毛利率%2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率%销售价（不包括销售税）除以等于2.0025%÷=世界级销售拜访培训教程[1]贸易数学-填空销售价成本价毛利率%毛利1.991.501.9917.5%1.670.3520.0%0.40世界级销售拜访培训教程[1]贸易数学-填空销售价成本价毛利率%毛利1.991.5024.6%0.491.991.6417.6%0.352.021.6717.3%0.352.001.6020.0%0.40世界级销售拜访培训教程[1]给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个2.001.500.5025%价格(P)成本(C)毛

利额(GP)毛

利率

%(GM%)给定给定P-C[(P-C)÷P]x100给定Px(1-GM%)PxGM%÷100给定给定P-GP给定GP÷Px100C÷(1-.GM%)给定[C÷(1-GM)]-C给定C+GP给定给定GP÷(GP+C)x100GP÷GM%x100(GP÷GM%x100)-GP给定给定利润图阵….世界级销售拜访培训教程[1]库存量度方法存货周转单元流动量/年给定时间内的存货量计算公式：=存货周转供货天数客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。存货量（单元）每日单元销售量计算公式：=供货天数世界级销售拜访培训教程[1]

处理异议世界级销售拜访培训教程[1]说服式销售中随时都可能出现异议处理异议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]研讨会练习世界级销售拜访培训教程[1]处理异议目标：方法：定时：:

找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式

各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现

对应这种异议所使用的处理方式

20分钟准备10分钟演示世界级销售拜访培训教程[1]处理异议所需的技能态度–思考方式处理异议的策略提问的技巧倾听的技巧产品/组织/市场知识世界级销售拜访培训教程[1]关于处理异议的一个不同观点多数提案有2-3个“固有的”异议，在介绍过程中对它们进行处理反对不等于拒绝！异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标不要隐瞒异议，也不要希望不出现异议！！！！不要期望价格将不能提高-在您的提案中自始至终体现增值意识不应该将异议视为针对个人的攻击应该欢迎异议！如果真的想

做销售，

应做好准备！！世界级销售拜访培训教程[1]处理异议的过程切勿直接应答异议！每次以先提出一个问题的方式来作答！我们处理的是根本问题还是细枝末节？“我们已在80,000英里时更换了机油，现在使用的是一种

矿物产品！”世界级销售拜访培训教程[1]处理异议的原则尊重并倾听客户的观点正面的措辞充满自信，不要使用“我相信”-“我认为”不要因小失大与客户合作而不是对抗期待异议进行开放式的提问确认答案回答并促成成交请始终以积极的注解或后续步骤来做结束世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第6步达成协议世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第6步达成协议内容:使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧在拜访中采取行动以促成执行目标：执行所同意的活动“卖进”以及“售出”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议工作报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]说服式销售是WCSC的核心计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点工作报告拜访后分析确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]达成协议提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议世界级销售拜访培训教程[1]95%的销售介绍并未积极促成成交！达成协议主要原因不善控制时间害怕否定回答易受客户异议影响不愿"

强迫"

顾客作出决定,因为担心会显得"

过于急切".世界级销售拜访培训教程[1]帮助增添信心的力量对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功坚信您和亚太润滑油(AsPacLubes)所提供的是优秀的产品和服务引导客户作出明智决定,使他和您的公司都获得收益客户将被您的自信所影响！世界级销售拜访培训教程[1]时间控制问题

促成成交太早在客户需获得充足信息以作出决策前,销售人员就匆忙结束,并急欲获得订单

促成成交太晚客户已打算购买,但销售人员却并未注意到,仍在滔滔不绝!销售人员被要求结束他的销售演示。那么结束的最佳时间是什么?世界级销售拜访培训教程[1]何时应该促成成交顾客已经获得充足信息,可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而……。在初次尝试成交之前,推销员决不应该使出全部论点有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。这就是所谓的"

购买信号"您能在什么时候送货?我的旧库存怎么办?广告活动什么时候开始?停止推销，促成成交!世界级销售拜访培训教程[1]尝试法成交技巧总结法假定法买主评论法特别收益法担忧法展示法口头证明法世界级销售拜访培训教程[1]

成交技巧尝试性促成成交总结性促成成交假定性促成成交看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？”

总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。"我来总结一下提案中的要点...........。"

"

我没有遗漏哪个方面吧?那么,在这种情况下,我建议.............."销售演示结束后,立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品

世界级销售拜访培训教程[1]

成交技巧以买主的评论来促成成交展示促成成交引用买主自己的评语

“您说过亚太润滑油(AsPacLubes)过去的服务您一直很满意,所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案"假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论

“真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPacLubes)产品外,我们是否还销售这一产品,还是在另一地点销售？"世界级销售拜访培训教程[1]

成交技巧特别收益促成成交口头证明促成成交担忧促成成交"如果今天您就订货,那么您将是新产品上市后的第一位订货者"您谈及另一位客户

"

另一位客户已采取了这一行动

如果我们也同样使用,我肯定一定会取得相似的效果。""如果您今天不下订单,我可能无法替您保留库存"世界级销售拜访培训教程[1] A-始终

B

–在促成 C

–协议成交-与A、B、C一样简单世界级销售拜访培训教程[1]达成协议目标：方法:定时:为您的SMART目标,确定最合适的成交方式分为两人小组讨论并确定最佳的成交技巧,考虑好用于促成成交的提问。准备好向全体学员演示发现结果20分钟准备10分钟演示和讨论世界级销售拜访培训教程[1]达成协议应该是积极的应该是把握时机的应该是现实的采取行动

没有达成协议没有行动没有结果!世界级销售拜访培训教程[1]个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持世界级销售拜访培训教程[1]

WCSC第7步填写报告世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第7步填写报告内容:立即要进行的工作:更新客户记录文件沟通信息完成要求的文书工作目标:更有效地利用时间完成报告清晰的沟通计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级销售拜访培训教程[1]工作报告有效的常规行政管理程序通常有4个目标交流信息评测/监督工作表现帮助销售主管组织业务保存可靠的记录

世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第8步拜访后评估世界级销售拜访培训教程[1]WCSC第8步拜访后分析内容:回顾拜访的成功或不足之处总结到目前为止完成目标的情况制定下次拜访的SMART目标目标:更有效地利用时间在下次拜访时减少意外事情发生的可能给客户一个更专业的印象增加在下次拜访中完成各项目标的可能性提高工作的满意度减轻压力计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析世界级