2023年《房地产经纪业务操作》高分通关卷（二）附详解

2023年《房地产经纪业务操作》高分通关卷（二）附详解

一、单选题

1.房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间（）分钟到达房屋地点，以方

便带其先了解周边环境。

A、5-10

B、10-15

G15-30

D、30-60

答案：B

解析：房地产经纪人与客户最好能提前看房时间10〜15分钟到达房屋地点，以

方便带其先了解周边环境。房地产经纪人要充分利用这宝贵的从门店到房子的十

分钟，这是房地产经纪人建立自我形象、展示个人专业能力、宣传企业品牌、了

解客户需求的一个绝妙机会。

2.房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应（）。

A、查阅相关资料

B、询问相关专业人员

C、确定调查地域范围

D、准备商圈调查表等资料

答案：C

解析：进行现场勘查前，需做好必要的准备：①应确定勘查的地域范围，确定勘

查路线；②要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具；③个人在着装方面要

注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等。

3.一旦购房者发出希望签署购房确认书的信号，房地产经纪人应该及时把握，()

地引导购房，直至签署确认书。

A、指导性

B、试探性

C、简捷性

D、强制性

答案：B

解析：旦购房人发出希望签署购房确认书的信号，经纪人应该及时把握，试探性

地引导购房人签署确认书。房地产经纪人此时应该告知定金的数额，并与购房人

讨论关于购房的一些细节问题。

4.对销售人员进行模拟讲解培训，属于()o

A、项目培训

B、项目本体分析

C、公司背景培训

D、宣传资料培训

答案：B

解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也

是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②

竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；⑥其他培

训内容。模拟讲解培训是项目本体分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员

更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位

置、区域整体规划'项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

5.商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的目的是()o

A、了解消费的空间和时间

B、能计算出区域内的购买力

C、能判断消费水平及消费习惯

D、能了解消费的产品、消费所在的区域

答案：C

解析：根据表772,其中，对消费者收入水平进行调查的目的是判断消费水平

及消费习惯。

6.商铺投费合理的年投资回报率一般为()o

A、8%~10%

B、10%〜12%

G8%〜12%

D、10%〜14%

答案：C

解析：商铺投费回报率作为商铺销售过程中的重要沟通指标，销售人员需要深度

熟悉投资回报的计算方法，以便于高效促成销售交易。商铺投费合理的年投费回

报率一般为8%〜12%。

7.下列关于抵押贷款还款方式的表述，错误的是()o

A、抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法和等额本金还款法两种

B、等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定

C、等额本金还款方式是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结

清

D、等额本金还款方式下借款人可准确掌握收支预算

答案：D

解析：银行抵押贷款常用的还款方式有：①等额本息还款，每月以相等的金额偿

还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算；②

等额本金还款（即递减还款法），每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金

逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节

省整体利息支出。

8.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和（）。

A、邻里中心型

B、区域地区中心型

C、环线中心型

D、沿景观中心型

答案：A

解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商

品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生

活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则

比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集

结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务

区(CBD),其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八

方。

9.下列关于客源构成要素的说法错误的是()o

A、需求者的构成要素是自然人和法人

B、职业不属于自然人的构成要素

C、购买方式属于需求意向

D、法人主体的要素包括法定代表人

答案：B

解析：AD两项，客源是对房地产有现实需求或潜在需求的客户，包括需求者及

其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得

物业使用权为目的的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓

名、性别、年龄、职业和联系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等,

需明确公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。C项，需

求意向，包括需求类型(购买或租赁)、物业地段、户型、面积、朝向、价格、

产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别'年龄'职业和联系方式等。

10.开发企业在交付房屋时，买方需要预交管理费'水电费、电视初装费等，开

发企业同时代收()O

A、印花税

B、土地使用税

C、房屋契税

D、房地产交易中介费

答案：C

解析：开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费'水电费、电视初

装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋

钥匙。

11.按照房源的交易形式划分，房源不包括（）O

A、出租房源

B、出售房源

C、住宅类房源

D、租售房源

答案：C

解析：按照房源的交易形式可划分为出租房源、出售房源、租售房源。C项是按

照产品性质划分房源的形式。

12.抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为（）。

A、每月以相等的金额偿还借款本息

B、每月还款额固定

C、可准确掌握收支预算

D、利息按本金余额逐月计算

答案：D

解析:等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩余本金逐月结清。

这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息

支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。

13.在新建商品房项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格'活动主题、

销售人员形象、销售流程等方面均以突出（）为核心原则。

A、产品技术性

B、商务属性

C、运转专业性

D、客户非个体性

答案：B

解析：基于写字楼客户的企业客户属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类

客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、

推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均

以突出商务属性为核心原则。

14.商业地产项目销售手册的内容不包括（）。

A、项目整体概述

B、项目总平面图

C、项目周边配套

D、销售人员培训

答案:D

解析：为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售

手册。内容涵盖：①整体的概述（包括项目的整体优势、核心价值、规划指标）；

②交通；③产品的介绍（包括总平面图、外立面'大堂、电梯厅、电梯、空调、

标准层及户型、其他）；④配套的介绍（包括项目自带配套、周边配套）；⑤物

管；⑥品牌；⑦项目的价值（包括区域价值、投资价值、价格等）；⑧客户的介

绍，包括成交客户群等。

15.以客户为导向的市场营销的核心概念不包括（）。

A、客户让渡价值

B、客户关系

C、客户满意

D、客户忠诚

答案：B

解析：以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实

现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产'销售什么产品。它包

括以下三个核心概念：①客户感知价值；②客户满意；③客户忠诚。

16.以下不属于房屋继承和遗赠的产权登记需要的程序的是。。

A、办理继承权公证书或接受遗赠公证书或生效法律文书

B、地税局核定契税（继承除外）

C、在网上提交申请

D、领证

答案：C

解析：房屋继承和遗赠的产权登记需要一定的程序，流程如下：①办理继承权公

证书或接受遗赠公证书或生效法律文书；②地税局核定契税（继承除外）；③到

房屋登记大厅提交申请；④受理；⑤领证。

17.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应（）o

A、参与工程施工和监理

B、就施工和销售现场的协调提出建议

C、制定价目表

D、制订销售方案

答案：B

解析：房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段

的工作包括项目的市场定位'提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设

计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。

房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调

提出建议，以保证销售效果。

18.房地产开发商交付新建商品房，不仅包括房屋实物的占有转移，还包括（）

的转移。

A、不动产权属

B、不动产权证书

C、不动产登记证明

D、地上定着物

答案:A

解析：房地产开发商交付新建商品房，多数是将签署了新建商品房买卖合同的商

品房交付给买受人，少数是房地产开发商将商业不动产交付给承租人。前者既包

括房屋实物的占有转移，也包括不动产权属的转移，即先将房屋实体交付给买受

人，然后办理不动产产权转移手续。

19.下列选项中，。是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和

发放方面的培训。

A、物业管理培训

B、销售资料学习

C、销售筹备培训

D、目标客户分析培训

答案：B

解析：销售资料的学习主要包括：①公司背景的了解与培训；②对项目楼书、折

页及各类宣传材料使用和发放方面的培训I;③销售规则培训；④合同签订程序方

面的培训；⑤物业管理方面的培训。

20.存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门

店。体现出存量房销售（）的特点。

A、待售房屋实体差异大

B、销售对象坐落分散

C、主要为现房销售

D、房屋产权关系复杂

答案：B

解析：一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系

复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对

象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④

价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散

表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构根据商圈状况建立了

社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于勘

查坐落于不同住宅小区的物业单元。

21.在签订房地产买卖合同时，房地产经纪人应提示双方注意的细节不包括（）。

A、交易金额的大小写

B、由谁交付佣金

C、合同的签约日期

D、合同的生效日期

答案：B

解析:签订房地产买卖交易合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节：

①合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；②合同中

关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和不动产权证

上注明的一致；③查看房屋所有权人的身份证件。合同的签约人必须是合法的当

事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书；④合同的签约日期及生

效日期一定要注明；⑤在合同填写完毕后，买卖双方及中介方签字盖章；⑥实行

网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。

22.下列文件中，不属于新建商品房销售前销售文件的是()o

A、置业计划

B、价目表

C、房地产认购协议书

D、宣传展板

答案：D

解析：销售文件包括：①价目表，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的

有效盖章，以作为当期交易的价格依据；②置业计划，客户置业计划是根据购房

者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具；③购房须知，购

房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关

条件，并能在客户办理手续过程中进行解说；④商品房认购协议书；⑤购房相关

税费须知；⑥抵押贷款须知。

23.商业地产项目消费者特征分析的对象不包括()。

A、心理特征

B、人口特征

C、环境特征

D、社会特征

答案：C

解析：商业地产项目的消费者特征具体情况如表8-8所示。表8-8商业地产项目

的消费者特征分析

特征内容

心理特征消费追求的价值、消祷时间等

的买行为特征洎费金却S、频次、消费半轻等

年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教自、可支

人口特征

配收入、出^状况、品便言好、媒体宣传促销的领向等

对示范群体的追除.冢鹤构及其王导板、消费者在社

社会特征

会的启邑与地位

24.房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示()o

A、付款金额与付款时限

B、付款金额与付款方式

C、付款金额与货币种类

D、付款金额与贷款利息

答案：B

解析：客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的

一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明

销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。

25.将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的()o

A、客户定位

B、形象定位

C、属性定位

D、区域定位

答案：C

解析：项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部斐源优势，界定项目在

当前写字楼市场的档次定位与特色属性。

26.下列客户类型中，()客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，

其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。

A、A类

B、B类

GC类

D、D类

答案：B

解析：B类客户的特征包括：①有购房计划，但并不是十分迫切；②有一定的购

买力，对物业品质要求较高。营销策略为：重点培养的目标，在跟进服务过程中，

房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。

27.形象楼书多采用图片及较容易产生联想的()来展现项目卖点。

A、书面语言

B、整体语言

C、风格语言

D、感性语言

答案：D

解析：项目楼书包括形象楼书和功能楼书，其中，形象楼书是多采用图片及较容

易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果

图'位置图'整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、

会所、物业管理等。

28.分类检索是遵循快速检索'查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级

分类、四级分类……，这体现的房源分类原则是Oo

A、简单实用原则

B、按级分类原则

C、产品性质原则

D、主次分明原则

答案：B

解析：房源分类管理主要是为了提高房地产经纪人对房源信息系统管理，提高房

地产经纪人的工作效率，实现快速查询、快速匹配、快速流通'快速成交。房源

分类原则包括：①按级分类原则；②简单实用原则；③主次分明原则。其中，按

级分类原则主要运用分类检索，分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级

别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类……这样有利于房源分类管理工作

更系统、更清晰化'更精细。

29.以办公为主要用途的小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业

办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低的

产品类型界定为（）

A、写字楼

B、LOFT

C、商务公寓

D、商务综合体

答案：c

解析：公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分

产品：①写字楼；②LOFT,指由旧工厂或旧仓库改造而成的，少有内墙隔断的高

挑开敞空间；③商务公寓；④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的

小面积办公空间，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对

于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。

30.城市商圈调查中，在（）的顾客占顾客总数量的15%〜20%,顾客比较分散。

A、核心商圈

B、次级商圈

C、边缘商圈

D、低水平商圈

答案:B

31.房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售

具有（）的特点。（2011年真题）

A、差异大

B、侧重服务

C、产权纠纷多

D、价格浮动空间大

答案：A

解析：一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系

复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对

象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④

价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，差异大体现在：存

量房房源遍布城市各个角落，每一小区的社区环境、配套设施、物业服务等都存

在差别，甚至每套不动产都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套不动产进

行“诊断”，判断不动产的物理属性，核查产权关系。本题中，受委托后需要核

查存量房的实物状况反映了存量房销售差异大的特点。

32.下列关于抵押合同的说法，正确的是（）。

A、抵押合同是抵押权人与抵押人签订的补偿性质的合同

B、抵押权自抵押合同签订时设立

C、抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更

D、当主合同即债券合同无效时，抵押合同仍然有效

答案：C

解析：A项，抵押合同是抵押权人（银行或公积金管理中心）与抵押人（房地产

买卖中的买受人）签订的具有担保性质的合同，抵押人以一定的财物向抵押权人

设定抵押担保，当债务人不能履行债务时，抵押权人可以依法以处分抵押物所得

价款优先受偿。B项，在贷款过程中，抵押人和抵押权人应持抵押合同'有关文

件及证件到当地登记部门申请抵押登记，登记部门应在规定日期内办完登记手续,

抵押权自登记时设立。C项，抵押合同变更的，应当签订书面的抵押变更合同。

抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更。D项，抵押合

同具有从属性，当主合同即债权合同无效时，抵押合同也无效。

33.在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。

A、过去为公司创造的利润现值

B、过去为公司创造的利润总和

C、未来为公司创造的利润现值

D、未来为公司创造的利润总和

答案：C

解析：根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，是

指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，是指客户购买模式行

为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，是指客户改变购买模式行

为，在将来为公司创造的利润增量现值。

34.将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租

金或营业额提成的招商模式是（）。

A、商业物业

B、连锁

C、加盟

D、并购

答案：A

解析：商业物业是商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，将

拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租金或营

业额提成的招商模式。商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实

现。招商作为商业地产定位落地的实现手段，一个商业地产项目运作成功与否就

看是否能按计划成功招商。

35.按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和（）。

A、房地产信息

B、其他服务

C、实地看房

D、代拟房地产交易合同

答案：B

解析：按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他

服务。房地产基本服务的内容主要包括：①提供房地产信息；②实地看房；③代

拟房地产交易合同。其他服务的内容主要包括：①房地产抵押贷款代办；②房地

产登记手续代办。

36.相关配套设施达到生活方便程度通常是指（）。

A、500m半径范围内有银行'中小学'邮局'医院和超市

B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局'医院和超市

C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学

D、500m半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超

市

答案：D

解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：①银行，指在物

业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半

径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范

围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹'IDD、DDD长话等各项邮政电

信业务的邮电所或邮电支局;④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院；

⑤超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。

37.开发企业在交付房屋的时候，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，

开发企业同时代收（）。

A、印花税

B、土地使用税

C、房屋契税

D、房地产交易中介费

答案：C

解析：房屋交付时的费用有以下两种情况：①无需交付任何费用；②预付费用，

是指开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装

费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥

匙。

38.写字楼项目以（）为主导的销售策略适用于同期市场可能存在有力竞争对手

的情况。

A、目标客户需求

B、市场竞争优势

C、竞争对手策略

D、项目差异化特点

答案：B

解析：写字楼项目的销售策略中，以市场竞争优势为主导的销售策略制定，适用

于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项目的销售策略时，需针对自

身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析，总结项目的优势以作为日后销售

推广的重点。

39.由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房是指

00

A、解困房

B、房改房

C、商品房

D、集资房

答案：D

解析：集斐房是指由政府、单位'个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的

一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地'信贷、

建材供应、税费等方面给予部分减免。

40.有购买意向的客户可能因为某种原因打消购买意向，这体现了客源具有（）。

（2012年真题）

A、潜在性

B、差异性

G指向性

D、模糊性

答案：A

解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，潜在性是指客

源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。他们的需求只是

一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买或租赁需求。

而能否成为真正的买受方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人提供的房源信息,

还取决于客户本身最终的购买（承租）决策。

41.争议解决方式不包括（）。

A、当事人双方自行协商解决

B、调解

C、向人民法院提起诉讼

D、和解

答案：D

解析：争议，又称纠纷，是指合同当事人之间对合同履行的情况和不履行或完全

履行合同的后果产生的各种纠纷。争议解决方式一般分为四类：①争议发生后当

事人双方自行协商解决;②调解;③提交仲裁机构仲裁;④向人民法院提起诉讼。

42.新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（）提供。

A、项目的按贷款银行

B、房地产开发商

C、相关法律人员

D、房地产销售人员

答案：A

解析：抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续

和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、

抵押贷款的注意事项等

43.通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包

装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感,采用的是写字楼项目现场展示()

的要点。

A、外围包装

B、样板层展示

C、售楼处展示

D、看楼动线包装

答案：D

解析:看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、

施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。A项,

外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等

清晰界定项目城界，提升卖场氛围；B项，样板层展示的要点是针对不同的项目，

通过选择毛坯、简装、精装示范'工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现

写字楼的产权单位优势、公共空间特点'实际空间感及景观资源等；C项，售楼

处展示的要点是通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签

约等环节的合理分区，实现售楼处内部客户引导动线最优化。

44.为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的()o

A、价目表

B、购楼须知

C、置业计划

D、购房相关税费须知

答案：B

解析：购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流

程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程

序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体

信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

45.介绍房源时要特别注意O,不能夸大其词，故意掩盖房屋致命缺陷。

A、真实性

B、完整性

C、综合性

D、有效性

答案：A

解析：在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客

户购买的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺

陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相

关信息。

46.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表()o

A、不能作为当期交易的价格依据

B、需要房地产开发企业盖章

C、体现了不同房号的销售情况

D、由房地产经纪人内部掌握

答案：B

解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易

的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、单元号、房号、户型'建筑

面积、套内面积、公摊面积'单价、总价及重要提示。

47.下列关于房源和客源关系的说法错误的是()o

A、二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面

B、一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标

C、房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人

D、房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段

答案：B

解析：B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行

动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。

48.促成小户型客户购买的直接原因是()。

A、装修

B、低价

C、户型

D、便利

答案：B

解析：根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，可将住宅客户分为：①

小户型客户；②中大户型客户；③大户型及别墅客户。由于小户型总价低、容易

出租和转售，很多客户青睐于此而购买小户型。

49.房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和O之间就房地产经纪服务事

宜订立的协议。

A、委托人

B、代理人

C\出租人

D、贷款人

答案:A

解析：房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服

务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋

承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。

50.商业地产项目的市场调研中，对消费者消费水平进行调查的目的是()o

A、了解消费的空间和时间

B、能计算出区域内的购买力

C、能判断消费水平及消费习惯

D、能了解消费的产品、消费所在的区域

答案：C

解析：消费水平调查，主要是要了解消费者个人及其家庭的消费情形，并针对消

费内容依商品类别进行划分，掌握不同商品类别的消费支出比重。以此掌握商圈

内的消费购买力的一般概况，为确定购物中心的店型提供参考。

多选题

1.房地产项目定位中属于客户定位要回答的问题有()o

A、房地产项目针对哪些不同的消费群体

B、如何让消费者理解产品的内涵

C、如何让消费者对项目产生认同感而发生购买行为

D、消费者对房地产项目的消费习惯是什么

E、消费者自身所处的阶段和生活习惯是什么

答案：ADE

解析：商业地产项目的客户定位有三类：①消费者定位；②经营者定位；③投资

者定位。ADE三项是消费者定位应该回答的问题；B项属于产品定位应该回答的

的问题；C项属于形象定位要回答的问题。

2.房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（）。（2011年真题）

A、降低交易价格

B、降低交易风险

C、节约交易成本

D、提高交易效率

E、促进双方交易

答案：BCDE

解析：房地产经纪人在存量房营销活动中，主要的工作包括以下几个方面：①传

递不动产交易信息。房地产经纪人利用各种媒介向客户传递有关不动产的各类信

息，发布房源信息广告，达到信息沟通的目标，降低房地产市场信息不对称的状

况。②撮合不动产交易当事人实现交易。在撮合过程中，房地产经纪人让交易双

方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，降低不动产交易风险、提高效率、节

省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成不动产买卖或租赁交易。③提

供经纪延伸服务。房地产经纪人通过提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修

等经纪延伸服务，延长房地产经纪服务价值链，服务房地产经纪终身客户。

3.写字楼用于商业经营和日常办公，下列（）属于写字楼所具有的特征。

A、项目运作专业性

B、产品技术性

C、聚集于商业中心地带

D、与宏观经济的正相关性

E、购房（承租）客户多为企业

答案：ABDE

解析：写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②购房（承租）客户

多为企业；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。

4.独家委托对房地产经纪人的意义表现在（）o

A、不利于提高工作效率

B、有利于扩大经纪人的客户群

C、更好地保护了业主房产资料的隐私

D、提高经纪人的服务水平

E、更高成功率和佣金分成比例

答案:BDE

解析：

独家委托对房地产经纪人的意义表现在：①房地产经纪人有稳固的优质房源，加

强对营销时间、活动的计划及控制，利于聚焦营销开展;②经纪人以房源为中心，

建立起个人化营销模式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高;

③提升经纪人专业化程度和专业形象，提高了经纪人的服务水平；④有利于吸引

更多客户，扩大经纪人的客户群，并获得客户推荐和重复业务机会；⑤使房地产

经纪人有更高成功率和佣金分成比例，增加经纪人的收入。c项属于独家委托对

业主方的意义。

5.房屋租赁客户信息的采集要点包括()o

A、时间性

B、租金

C、物业管理情况

D、服务费用

E、特殊需求

答案：ABDE

解析：在客户接待过程中，房地产经纪人要深度了解客户的核心需求，这对于房

源信息和客户信息配对和实现最终交易十分重要。对于租赁客户需要解决的重点

问题，房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别的关注。租赁客户关心的要点

包括：①时间性；②租金；③安全性；④服务费用；⑤特殊需求。房地产经纪人

在客户接待过程中要给予特别的关注。

6.房屋租赁托管业务承租委托流程有()o

A、承租客户接待

B、房屋带看

C、租金价格谈判

D、支付租金、押金及其他费用

E、物业交验及房屋交付使用

答案：ABDE

解析：房屋租赁托管业务承租委托流程包括以下七个环节：①承租客户接待；②

房屋带看;③达成房屋租赁意向;④签订《房屋租赁合同（经纪机构代理成交版）》;

⑤支付租金、押金及其他费用；⑥物业交验及房屋交付使用；⑦提供其他增值服

务。

7.房地产经纪人必须要具备的最基本的三项素质是（）o

A、心态乐观平和

B、热情

C、独立的工作和解决问题的能力

D、团队协作

E、与客户保持良好的关系

答案：ABD

解析：一名合格的房地产经纪人应具备一些优秀品质，才能符合撮合房地产交易

这个岗位的标准和要求o房地产经纪人应在工作中不断完善自身优良素质。总之,

房地产经纪人必须要具备的最基本的三项素质是热情、心态乐观平和、团队协作。

8.新建商品房中住宅项目价格的制定需要通过（）、推售安排等主要步骤完成。

A、市场调研

B、价目表形成及验证

C、推导核心均价

D、确定价格策略及方法

E、销售执行

答案：ABCD

解析：价格是面向消费者的语言。价格的制定需要通过：①市场调研；②确定价

格策略及方法；③推导核心均价；④价目表形成及验证；⑤推售安排等五个主要

步骤完成。

9.为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容有()o

A、客户的收入水平

B、客户的付款方式

C、客户的贷款方式

D、客户的购买动机

E、客户的职业类型

答案:ABC

解析：为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容包括：①能接受的价格

范围区间；②付款方式；③为此次置业所准备的购房资金数额；④目前的收入水

平，以及该收入水平是否能支付贷款月供；⑤客户希望的贷款方式；⑥客户的年

龄，以及年龄对贷款年限的影响。DE两项属于了解客户身份信息需要调查的内

谷。

10.公盘制是房地产经纪机构共享房源信息的形式之一，有利于()o

A、保障房地产经纪人的利益

B、提高房地产经纪人收集房源的积极性

C、房地产经纪人获取更多信息

D、提高房地产经纪人的工作效率

E、提高房地产经纪人的佣金水平

答案：CD

解析:公盘制的优点包括:①信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态,

经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因

为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；②

强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙

委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上

只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。其缺点主

要有：①不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人

的利益，会出现“留盘”行为；②房源信息较容易外泄；③可能出现有的房源信

息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部

利益冲突。A项，私盘制的优点表现在有利于保障收集房源信息的经纪人利益。

BE两项属于公盘制的缺点。

11.对新建商品房销售人员进行项目本体分析的目的是使销售人员（）。

A、了解项目规划设计的内容'建筑特色

B、了解公司背景

C、加深对产品的熟悉和理解

D、熟悉项目周边环境、公共配套设施

E、明确项目推广目标及公司发展目标

答案：AC

解析：项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、

户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、

规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清

晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目。

12.在交易配对过程中，配对的方法有。。

A、以多个客户去匹配多套房源

B、以一个客户去匹配多套房源

C、以一套房源去匹配多个客户

D、以多个客户去匹配一套房源

E、以一个客户去匹配一套房源

答案：BC

解析：在交易配对过程中，配对的方法基本存在两种：①以房源为基础，以客源

需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即

一个客户去匹配多套房源）。②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪

人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客

户）。

13.在进行新建商品房销售过程中，发售方案包括O等内容。

A、销售期限

B、销售目标

C、销售条件

D、销售方式

E、销售优势

答案：BCD

解析：在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售

方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售

方案包括：①销售目标；②销售方式；③销售条件等内容。

14.界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，可以依据项目的（）。

A、装饰风格

B、产品特点

C、内部斐源优势

D、外部资源优势

E、建筑设计

答案：BCD

解析：界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，可以依据项目的产品

特点和内外部资源优势，例如，“CBD首席商务综合体”、“亚太封面商务群"'

“花园CBD”等都很好地表达了项目的属性定位。

15.房地产经纪服务合同中规定了委托人的权利与义务，其义务一般包括（）。

A、及时如实报告

B、协助看房

C、支付费用

D、风险提示

E、提供材料

答案：BCE

解析:房地产经纪服务合同规定了当事人的权利与义务。委托人的义务一般包括:

①提供材料；②协助看房；③支付费用。权利一般包括：①知情权；②享受经纪

服务；③获取房源或者房款。房地产经纪机构的义务一般主要包括：①及时如实

报告；②尽职尽责；③风险提示；权利一般主要包括：①拒绝违法违规行为；②

报酬请求权。

16.下列关于公积金贷款的表述中，正确的有（）o

A、住房公积金分为国管单位和市管单位两种

B、住房公积金贷款年限一般为1〜10年

C、住房公积金贷款对象为在住房公积金管理中心系统缴存住房公积金的缴存人

和住房公积金缴存单位的离退休职员

D、公积金贷款发放委托银行，并由借款人或第三人提供符合管理中心要求的担

保方式

E、只要公积金贷款申请人所购买房屋的“房龄+贷款年限W47年（钢混）或房龄

+贷款年限W57年（砖混）”，都可以申请公积金贷款

答案：ACD

解析：住房公积金贷款是指由各城市住房公积金管理中心及所属管理部门，运用

住房公积金，委托银行向购买（自建、翻建、大修）住房职工发放的一种政策性

担保委托贷款。贷款发放委托银行，并由借款人或第三人提供符合管理中心要求

的担保方式。住房公积金分为国管单位和市管单位两种。住房公积金贷款对象为

在住房公积金管理中心系统缴存住房公积金的缴存人和住房公积金缴存单位的

离退休职员。住房公积金贷款年限一般为I〜30年，借款申请人的贷款期限最长

可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。另外，只要公积金贷款申请人

所购买房屋的“房龄+贷款年限W47年（砖混）或房龄+贷款年限W57年（钢混）”,

都可以申请公积金贷款。

17.关于交易撮合的要点，正确的说法有（）o

A、尽可能让客户在第一时间交定金

B、尝试让交易双方自行协调分歧

C、解决分歧时尽可能为委托人创造最大利益

D、分歧较大时应尝试将双方分开进行协调

E、做好回访的准备

答案：ADE

解析：当客户已经决定成交时，经纪人不能松懈，必须立即收取定金，锁定客户，

否则客户一出门，就很有可能改变主意。交易撮合时的操作要点主要包括：①分

析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的

分歧，不能让双方自行协调；②要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧；

③当分歧较大时尝试将双方分开，进行协调。撮合过程中的注意事项有：①做好

回访前的准备；②确定客户看房结果；③分析客户行动，引导购房人签署购房确

认书或房屋买卖定金合同。

18.房地产经纪人合理使用客户信息应做到()o

A、保持客户联系

B、实现信息共享

C、保守客户秘密

D、对信息恰当分类和保存

E、对客户信息及时调整和更新

答案:ABCD

解析：客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵斐源，只有合理使用才能发挥

其价值，促成交易。合理使用包括：①恰当保存和分类；②信息共享和客户跟进；

③保守客户秘密，不滥用。

19.对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有()。

A、项目的销售模式

B、项目的经营特色

C、项目的建筑特点

D、消费市场的未来趋势

E、项目的目标消费群

答案：BCDE

解析:在对经营者进行定位是,应结合以下几个方面考虑:①项目的目标消费群、

商圈的范围；②项目的经营特色；③项目的建筑特点及各类指标限制；④项目所

在地的消费文化、消费倾向；⑤市场消费的未来趋势。

20.商品房交付的一般程序为。。

A、开发企业向购房者发出交房通知书

B、购房者按照商品房买卖合同约定支付相应费用

C、房地产经纪人进行实地查验

D、购房者按照约定时间验收房屋

E、买卖双方办理交接手续

答案：ABD

解析：商品房交付的一般程序为：①商品房竣工验收合格后，开发企业向购房者

发出交房通知书，通知书中包括交房时间'需要交纳的费用、不按时收房的责任

等内容。②购房者按照商品房买卖合同约定支付相应的房屋价款'物业费、公共

维修资金等费用。③购房者按照交房通知书约定的时间验收房屋，验收合格的，

领取钥匙、签署交接单；验收发现问题的，向物业服务企业反馈意见，物业确认

后，由开发企业解决相关问题，并再次发出交房通知书，购房者再次验收房屋,

没有问题后领取钥匙、签署交接单。

21.商业地产项目的招商代理的招商工作原则有（）。

A、商户的业务量

B、商户的首选原则为高知名度主力商户

C、利润最大化

D、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补

E、核心主力店先行，辅助店随后的原则

答案：BDE

解析：商业地产项目的招商代理的招商工作原则主要包括：①招商目标要能够在

功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲

目招进同一品类的店铺。②商户的首选原则为高知名度主力商户。这种选择原则

不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发

展商创出购物中心的品牌来。③核心主力店先行，辅助店随后的原则。

22.销售规则培训主要是指针对（）、相关合同文件的签订规则等方面的培训。

A、销售现场管理制度

B、接待制度

C、区域整体规划

D、项目地理位置

E、付款方式

答案：ABE

解析：销售规则培训包括：针对销售现场管理制度、销售流程'接待制度、付款

方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训；商品房买卖合同签订

程序的培训。

23.个人住房抵押消费贷款主要适用人群为（）。

A、个体经营者

B、公司管理人员

C、全款购房，现有资金需求的借款人

D、贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需

E、贷款购房但还未将贷款还清，且又有资金需

答案：CD

解析：个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申

请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。主要适用人群为：

①全款购房，现有资金需求的借款人；②贷款购房但已经将贷款还清，且又有资

金需求的借款人。

24.运用市场比较定价法，房地产项目价目表的制定步骤包括（）。

A、制定均价

B、制定分幢、分期均价

C、确定层差和朝向差

D、确定难点和重点户型价格

E、形成价目表

答案：ABCE

解析：房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很

好地被市场接受。新建商品房的价格确定过程为：①制定均价；②制定分幢、分

期均价；③层差和朝向差的确定；④形成价目表；⑤特别调整；⑥付款方式对价

格的影响。

25.潜在购房客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其特征通常包括()o

A、购房需求强

B、要求成交时间较短

C、有明确购房计划

D、物业条件适合时可转为成交客户

E、熟悉目前房地产市场情况

答案：CD

解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品

质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。其中，

B类客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其客户群特征包括：①有明确的购

房或租房计划，但并不是十分迫切；②一般属于完美型客户，对物业品质要求较

高，一旦物业条件合适，便会立即成交。

26.房源开发的原则主要有()o(2008年真题)

A、有效性

B、及时性

C、灵活性

D、集中性

E、持续性

答案：BD

解析：因为房源的重要性，所以房地产经纪企业及房地产经纪人都将房源的获取

作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人获得稳

定业绩的关键因素。房源的获取原则主要有四点：①真实性，主要是指房源的真

实存在'真实业主、真实价格与真实委托。②及时性，主要指房地产经纪人在获

取目标房源的资料之后房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及

时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信

息进行营销推广。③集中性，是指房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源

要具备相对集中的特点。

27.客源管理是要掌握（）等资料。

A、客户基础资料

B、需求状况

C、交易记录

D、业主概况

E、房屋状况

答案：ABC

解析：客户信息管理的内容主要包括：①客户基础资料，可分为个人客户基础资

料和机构团体基础资料。②物业需求状况，包括：a.所需物业的区域、类型、

房型、面积；b.如果目标物业是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景

观'朝向的需求意向；c.特别需求，如车位、通信设施，是否有装修；d.物业

价格，包括单价和总价'付款方式、贷款方式、按揭成数等；e.配套条件的要

求，如商场'会所'学校，交通条件（是否需要临近地铁站口）等。f.如果目

标物业是商业用房或工业用房，需要调查客户对商铺、办公用房、工业用房的需

求意向，包括楼层、面积、物业等级、价格、配套设施条件等。③交易记录，包

括：a.委托交易的编号、时间；b.客户来源；推荐记录、看房记录、洽谈记录'

成交记录；c.有无委托其他经纪机构或经纪人等。

28.定金有不同类型，包括O。

A、立约定金

B、成约定金

C、违约定金

D、要约定金

E、解约定金

答案：ABCE

解析：如果客户对所看房源十分满意，房地产经纪人可以建议购房人与业主签订

《房屋买卖定金合同》，并交纳一定金额的定金。定金有不同类型，包括：①立

约定金；②成约定金；③违约定金；④解约定金。

29.房屋租赁经纪业务关键环节有（）

A、客户接待

B、独家代理

C、房屋带看

D、达成房屋租赁意向

E、房屋租赁合同签订和收取租金（押金）

答案：ACDE

解析：房屋租赁经纪业务关键环节分析的主要内容有：①客户接待，房地产经纪

人得到客户出租房屋或承租房屋信息的途径包括电话咨询、到店咨询'手机信息

或者互联网咨询等。②房屋带看，房地产经纪人根据承租人的需求，在商周内为

客户寻找接近承租人需求的房屋，进行房源信息和客源信息匹配。③达成房屋租

赁意向，房地产经纪人得知承租人对带看房源表示满意后，应再次核查出租人房

源产权状况，查验建筑质量，确认房源可以交易。④房屋租赁合同签订和收取租

金（押金），房地产经纪人在得知承租人满意该房源后，房地产经纪人要积极撮

合租赁双方进行租赁相关事项的谈判。⑤佣金结算，无论租赁期限长短，房屋租

赁经纪服务收费一般都按半个月至一个月租金额收取。

30.关于互联网开发方式的表述，正确的有O。

A、房地产经纪人应把握好时间

B、网站上信息标题描述要醒目

C、追求发布的房源图片的质量

D、为了吸引顾客，可以对某些房源加以优化，夸大其条件

E、网络已经成为最主要的取得客户委托以及信息发布的手段

答案：ABCE

解析：目前，使用互联网进行客户开发的方式效果越来越明显。使用互联网方式

开发客户在很多城市逐渐超过了主流媒体的使用率。互联网开发客户的优势是更

新速度快，时效性强；劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户识别难

度大，需要对客源信息进行有效的分析才能找出适合潜在客户的房源。在网站的

付费房源信息发布平台上进行操作，需要注意以下三点：①时间点把握。房地产

经纪人在充分了解网站平台的信息发布规则后，应合理规划信息发布操作时间,

尽可能错开客户看房的高峰时段，同时也应注意网民的上网习惯。②杜绝虚假房

源。对于虚假的房源信息，虽然在短时间内能够招徐客户，但长此以往，会使客

户丧失对信息发布者的信任度，实际效果大打折扣，甚至还会招致投诉。③图片

质量和描述文字。标题描述要醒目，并能够简短概括房源的核心卖点；追求房源

图片的质量；房源描述详尽。

不定项选择（总共20题）

1.张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售其房屋，甲公司房地产经

纪人李某对该房屋实地勘查后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、

市级图书馆，音乐厅，体育馆，但该房屋室内装修陈旧，户型布局不合理，结合

有关因素，向张某提出了该房屋的出售建议。李某对该房屋的人文环境应评估为

（）O

A、好

B、较好

C、一般

D、差

答案：A

解析：人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安情况等综合

因素，主要划分为“好、较好、一般、差”，其划分的标准见表3-4。李某对该

房屋实地勘查后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、市级图书馆、

音乐厅'体育馆。因此，李某对该房屋的人文环境评估应为好。表3-4人文环境

等爆标准

①物业所在区域附近有重点大学、市级图书擅、音乐厅、体官场憎

等文化设施；

好

②区域内人口素质总体较高，接受过高等效胃的人虬比怫支高，

③治安状况良好

①物业所在区域附近有普通学院、区缓图书棺、体育场等文化设施J

②区域内人口亲后较高；

较好

③治安状况较好，

④社区建设发展很成熟

物业所在区域附近文化设筋沙或较小J

②区域内人口素质一般，

一般

③治安状况一般，无重大恶性案件发生；

④社区发展比^成熟，初见雏形

①物业所在区域附近无文化设旅；

②人口素段较低J

③治安状况较差，治安案件时有姓J

④城乡结合部外来人口蜗居区和待折迁改造的区域

2.某市土地储备中心拟拍卖一宗位于城市中心区、规划用途为办公的地块。甲房

地产开发公司（以下简称甲公司）参与拍卖并获得该地块。由于该地块周边区域

写字楼市场竞争不激烈，甲公司决定利用该地块开发写字楼。为了掌握该地块区

域写字楼的供应和需求状况，甲公司开展了市场调查和市场分析，并结合该地块

现有状况，对拟开发的写字楼进行了定位。（2012年真题）甲公司开展市场调查

时，首先搜集的信息有Oo

A、户型布局

B、配套设施

C、潜在客户行业

D、潜在客户规模

答案：CD

解析：对于商业房地产调查，应首先搜集商圈内现有商业写字楼用户行业和企业

规模等信息，然后搜集对区域内写字楼有直接需求和潜在需求的消费者信息，停

车场情况、周边市容环境等斐料也是对商业房地产有较大影响的内容。

3.甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一住宅和商业混合项目，委托乙

房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。经与甲公司协商，乙公司为项目

住宅部分的目标客户制定了置业计划；对项目商业部分采取先租后售的方式促销。

客户李某在项目交房前1年购买了一个建筑面积为400m2、总价为1152万元的

商铺。经调查，类似商铺当时月租金为200元/m2。乙公司房地产经纪人张某制

定的置业计划得到了很多客户的认同。（2011年真题）张某因制定置业计划表现

出的品质可能为（）o

A、业务熟练

B、圆滑而善变

C、热情而真诚

D、善于团队协作

答案：ACD

解析：客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的

一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容书写工

整。在置业计划书内，应写明销售人员的姓名和联系方式，同时注明该份置业计

划制定的日期及有效期。因此张某制定置业计划表现出的品质应该有业务熟练、

热情真诚和善于团队协作。

4.甲房地产经纪公司在制定某房地产项目的价格时，采用比较定价法，表1-4

是一个市场比较楼盘的打分表。表1-4打分表｛图｝制定分幢、分期均价的思考出

发点为Oo

A、根据各自的相对位置、条件

B、根据层差

C、根据朝向差

D、根据销售阶段的策略安排

答案：A

解析：分幢、分期的思考出发点是根据各自的相对位置、条件等细化，找准均价；

根据销售阶段的策略安排，找出项目不同阶段最合适的均价。

5.甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司

是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。

乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅

项目。乙公司找到甲公司，委托其