团队取胜终端为王

12.20团队取胜，终端为王大家好我是你们的老朋友丫丫，讲课的老规矩这里我就不说啦，大家觉得我说的好的时候点个赞就可以啦，平时希望各位尽量不要刷屏，谢谢，主要是爬楼很累的，呵呵。今天很高兴能与大家一起分享这堂《团队取胜，终端为王》课程，上一次我给大家分享了《如何带好一个团队》大家还有印象吗？回应一下。我看很多人都还有印象，那今天我们先来回顾一下上一次的分享，因为今天这堂课就是作为上一堂课的补充。上一堂我们提到过要组建及带好一个团队必须做到以下五要素：要有人，要真懂，要勤教，要提要求（下任务）、要跟踪！说到这里我想问一下，大家听完课后都有去体会并执行这几要素了吗？回应一下，如果还没有去认真领悟的小伙伴们，今天的课程你们可以不听了，我担心你们听不懂，因为我知道这里的很多小伙伴都已有自己的团队，有句古话说得好“已所不欲，勿施于人”，如果作为老大的你们，都不能把我们所分享的精华，即时的消化掉，你们又怎么能把你们学习到的，分享给你们的小伙伴呢？不能分享，那么你们销量又何来提高呢？团队何来做大做强呢？你觉得我说得对吗？那么这里我们进入下一个话题，前期我们都在做团队，这一点我相信很多的小伙伴都有类似的感觉，有时还会感觉自己每个月有几十箱的销量就沾沾自喜，认为一个月能搞几万块就觉得很不错了，但是在这里我要告诉大家的是，这一切都是假象，因为我们很多的货都是压在了代理手里，当他们的批发价到了一定的程度，就会陷入僵局，那么我们所谓的月销量几十箱，终将成炮影，至于说为什么会成为炮影，你们自己下去领悟吧，这里我就不多说啦，团队人数只要超过五十人的老大们，我相信你们是最有发言权的，因为你们已经意识到了这一点。有时你们会不会有这样的问题：为什么之前很给力的代理，最近都没有拿货了？为什么越来越没有激情了？为什么你们的团队停止不前了？当然如果还有小伙伴没有意识到这一点，现在还来得及改变观念，抓紧机会，突破自我。今天这堂课就是让各位老大们怎么扭转乾坤，有条件的小伙伴希望你们做一下笔记。说到这里我相信很多小伙伴，都已经迫不及待的想知道怎么你扭转，很想知道为什么我说会说“团队取胜，终端为王”，现在我一一来给大家解决疑惑。还是那句话，首先我们要明白，组建团队的初衷是帮助更多的屌丝发生逆袭，也就是说：我们要让他们能挣钱。吴大曾经也说过：“要想团队不散，情感维系法，是必不可少的”，说到这里我想问问大家，你们去做了吗？用心去关心过你们团队的情感变化吗？说最通俗一点的就是：你们有几个知道，你们团队每个小伙伴生日的准确时间，就这一点就知道我们是否真的用心在带这个团队，比如说我吧，我的记住很差，所以就下了一个生日管家之类的软件，每到小伙伴要过生日的时候，都会提前一星期提醒我，我知道后就会用心去准备一份礼物，虽然礼轻，但是仁义是重的。为什么在说之前我想插上这题外话，因为我们都要明白一点就是：学会换位思考，比说在我们生日的时候，收到了一份惊喜我们会怎么样？那么又从这里就说到我们今天的主题，就是加入思埠的初心是什么？不出意外的话，99%的人都是为了赚钱，能改变一下自己的生活，让家人过得更好一点，所以只有让我们的小伙伴们能真正的挣到钱，再加上我们的情感维系，我们的团队才能立于不败之地，原因就是：当发展到一定程度他们已经没有了批发优势，唯一能赚钱的就是零售终端。所以说，当今这个社会就是“有了人才有企业，而不是传统的观念有了企业才有人”。现在我就来给大家解决你们的疑惑。在开始之前我想问大家几个问题：第一个就是，大家是怎么看待“销售”这两个字？……好了，我看了大家都有自己的见解，这个地方我就来说说，我对销售的认识吧？我把这两个字是一分为二的看待，首先就是“销”字，我理解的销就是销自己，然后再是“售”，售就是卖产品，也就是说：我们只要做好了自己，得到了客户或团队小伙伴的认可，那么卖产品就是顺理成章的事情了。那么我们先来说说：怎么“销自己”吧。优秀的销售精英必须具备以下六大素质：思想观念、自我管理、不把情绪带到工作中、心态调结能力、服务贯穿于整个销售之中、善于总结与学习。在场的小伙伴们都具备以上六大素质吗？回应一下。以上这六大素质我就不一一解释了，这个很通俗易懂，我就只针对观念、心态及服务这三方面来做一个单独分析。首先我们来说思想观念，上面我们也提到过我们加入思埠的初心是什么？这里我就不和大家一起讨论初心了，就我而言吧，我加入思埠的初心就是改变自我，为家里解轻一些经济负担，以及得到别人更多的尊重。正因为我有这样的思想所以我才不断的要求自己、改变自己、突破自己，所以我们团队才能在短短的四五个月之内发生了质的飞跃。其次我们再说心态，上次雪儿在他的《好心态销售》里面提到的观念，我是很认可的，我也一直在帮助我的团队再往这方面发展，我记得雪儿给我们举了一个例子，我印象很深刻，雪儿是这样说的：“他说一个知名的教授说过一句话：爱座在前面的学生，成功的比例越多”，说的就是这种积极向上的心态值得我们去学习，这句话的确值得我们去深思，我们身边其实有很多人都幻想着成功，幻想着比别人更优秀，但他们自己就一直停留在想的心态，而且就仅仅只是在想，从来没有去做，这样的心态能成功吗？我想说的是：不能。只想不做，就等于喊空口号一样，就如：大家都喜欢喊社会主义好一样，只喊是不行的，中国能走向今天的辉煌，没有千千万万个人坚持不懈的努力，是绝对不行的。同样，我们如果不努力，要想自己更强大、团队更强大、思埠更强大是不现实的，在此我呼吁大家一起努力，为了更好的明天，以空悲心态重新出发。说到这里我做一个我的补充，就是作为一个成功的销售人员还须具备以下三种心态：1，建立信心：a,强记产品基础知识（要做好销售产品知识以及如何搭配是成功销售的第一步），b,坚定成交信念（做好了铺垫，成交就是顺理成章的事了），c,专家行象（需要当专家就需用更多的专业知识来武装自己，强大自己，当然做我们思埠产品最起码的护肤知识是要有的，我们也讲了很多关于护肤方面的知识了，这里就不多说了，如果确实还不清楚就去百度一下吧）。2，端正心态：a,专业心态，b,衡量得失，c,正确对待拒绝、失败（销售本来就是本来就是从拒绝、失败开始，就如爱迪生发明电灯一样，他经历的可不是一两次失败哦，如果当时他就放弃了就根本不会有今天的生活便利）。3，待客心态：a,站在客户的立场想问题（也就是说换位思考，如果自己是客户,你自己又作为销售人员，你的专业与服务能打动你自己购买产品吗？）.b,事实求是（是怎样就怎样，不要误导人家贴一片我们的蓝莓面膜马上就能把你脸上的班,谈化掉，这是不现实的，因为大家都知道护肤是一个持久战，再加上我们思埠产品是不含任何激素的产品，所以不可能有那么快的成效）最后，我们再来说服务，服务实际很多人都一直在做，而且都做得很好，这里我就不一一举例了，但是有一点我想和大家一起分享，这也是我对服务的认识：把服务做于销售之前。比如说我们在给客户推荐产品时，连客户的皮肤基本情况，都没有了解过，我们就随便推存产品，最终导致客户用完产品后，就会觉得我们思埠产品不适合他，这样不就是徒劳徒伤悲吗？当然也不排除有运气好的，会弄巧成拙，但即使是这样，你们要想那些，你根本就没有付出过真心服务的顾客，回头再产生二次交易是不现实的。现在我们再来回顾一下优秀的销售精英必须具备的六大素质：思想观念、自我管理、不要把情绪带到工作中、心态调结能力、服务贯穿于整个销售之中、善于总结与学习。请小伙伴下去好好研究一下。现在我们再来说说如何“售产品”，顾名思议，就是如何卖我们思埠产品。这里我就给大家分享一下，零售终端销售中，中常见的几个问题及解决策略吧，大家认真听课并做好笔记，我深信要打破零售终端市场便指日可待：1，因产品介绍不详实，而导致销售失败。原因：A、对产品不熟悉B、对同行竞争产品不了解C、迷信自己的个人魅力解决方法：a、认真学习产品资料，确实了解及熟悉所有产品知识。b、及时了解并分析客户不购买的真实原因，以便寻找突破口。c、多讲多练，不断修正自己的劣势，并转化成自己的优势。d、随时请教老大或有经验者，又或者去百度，不要让顾客等得太久。e、端正销售观念，顾客购买的是我们产品的价值（也就是能让自己的皮肤变得美美的），而不是价格。2，因对产品的不了解，任意答应客户的要求，而导致销售失败。原因a、急于成交b、个别别有用心的顾客诱导解决方法：a,相信自己的产品，相信自己的能力b,确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向老大请示。c,注意辨别顾客的谈话技巧，注意把握影响顾客成交的关键因素，所有文字、语音发出后要养成再次阅读的习惯，以便及时更正。3，客户喜欢却迟迟不购买原因：a、对我们思埠产品还不太了解，想再多作比较。b、同时看中几款产品都想购买，但犹豫不决，不知如何搭配。c、

想购买，但暂时钱不够或其他原因。解决方法：a、针对客户问题，再作尽可以的详细解释b、若客户再次询问或更多，对产品已很了解，则应全力促其早下购买。c、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早购买。d、自己方便的话，应送货上门再收取货款（前提是保障自己安全的前提下去送货上门）e、暗示发物流期间会耽搁时间或最近货源比较紧张，早购买早安心。4，客户决定购买后却迟迟不打米。原因：a、

想通过晚打米，以拖延付款时间，以缓解资金压力。b、

事务繁忙，有意无意忘记了。c、

对所决定购买的产品又开始犹豫不决。解决方法：a、

决定购买后，约定打米时间。b、

及时沟通联系，提醒客户打米时间（告诉你们一个小秘密，有时想催米但为了不尴尬，我就是将快递单填好，并照相发至客户说货已经发出，其实这个时候我的货有可能还没有发，这个就不用多吧？你们懂的……）。c、

尽快收米发货，避免节外生枝。5，客户一再要求折扣原因：a、

知道先前的有成交折扣例子。b、

自己急于成交，暗示有折扣c、

客户有折扣的习惯和心理解决方法：a、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。b、让客户知道还价不易，以防无休止还价。c、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己一泻千里。若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。