客户需求诊断面谈技巧讲义

原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一考察她为何最终选择了太平？她——1北京·孙慕菲高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员（MDRT）世界华大银龙奖会员（IDA）国际品质钻石奖会员（IQA）北京保险行业杰出精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司高峰会八次入围TOP2000

-连续三年达成百万2011年截止目前达成195万/61件2客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲2011年10月业宾绩刑展百示年份标保（万）件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612圣0构1忧1普年堡较肯2芒0依1鄙0菊年攻成止长乱2束4可9堂%从繁业愉至查今挥持四续路高说件帝数甩，烤三挽年愈持互续齿百证万4历窑年齿良和好比的轧业招绩凝缘探于筐—悟—观纺念些：大缺保舱单佛来遍自敞于帽大针量搁的胳保朽单1绳、器成滋交酬大讲量疾的肤保饺单硬→贱大疏量军客仰户签→栗大特客怕户2缸、乞成升交召大接量比的傍保镰单鲁→垦销遥售碰技刑能返的垄磨耳练3即、秋成更交攀大虹量咬的楚保行单虫→输销矛售何心视态继的日锤窝炼52纤0亦1脚1尚年递如矿何在辜持筋续矿高扭件驼数舰的猜情盾况量下实赴现业迈绩松突牛破腊性魂的鹅成凡长记？6业活绩猜突焰破俗性刺成餐长鼠的砌因缎素市址场型环驰境债好公刃司昌产差品乌棒今狸年坏是钉太罚平方复摆业堂十临周候年客择户牧需缩慧求矿诊建断饭面蝴谈侍法剥完划善东成甘型7突残破坑性裂成梳长关漫键陪要转素—摧—客圆户鹿需晌求颗诊冒断锐面齿谈完抛善违成献型8我永的四需峰求浇诊绵断游面供谈窃形巧成脱之庆路猾（添1睬/岸4材)2销0礼0趟3年呜：棕困扒惑紧期动峡作都：艇无食法滩全窜面献把吉握麦客虫户若的渣需俱求结骡果旧：羡客秃户巡寿接棍受虏度父低竞，盗签绿单效渔率低观析念：只在是束把魔我蝇会姻卖细的撤产围品些给召客贼户9我葛的冻需条求垃诊汤断亦面照谈声形妨成肺之领路序（街2刚/夺4庄)2昨0侮0俗4年婶：严启满发衬期参录加饺北息分要和闻清艳华狂大凳学株举昆办昼的和太今平抓金货融持理喉财恶策尿划脸师病培检训响班明蹈白遗了客绑户迹的故需症求对精于喊销塌售疤人铅员绍来歪说寺是急最直重抢要曲的谷,热把累握亭住佩客煮户后的柿需坟求帽是高慨效清成景交保体单宪的药基死础咽！1霉0培捡训显之困后猎的斩思掌考芽:把都握茧客狠户颜需链求货，件进艰行瘦顾慈问球式仍行胸销追是姐真跌理彻、义是懒道胳路炉、熊是婶正贿确井的团方隙向音。学疾的孙东瓶西洋是“挡阳升春浴白丙雪灰”，驶而摧自任己绑当葛时痛是费“下例里羽巴赠人俯”，望没俊有丸办墙法热去戏用掌！高稍效度诊鄙断淋客柄户良需昏求斜的田概剪念竹此因时晶产建生1椒1我族的您需址求贷诊明断小面蠢谈迹形吴成令之洪路债（仇3京/沸4矩)2运0堪0离4点年犯—佳2付0乱0纯9年培：探倦索涝与喷发章现舍期探场索柜与酱发站现害：乳系适统祝中蓝的娃经运典不理醉论赛排磨列忆组柔合落使各用已，惩可院以茂有酒效居诊蝴断醋客粮户艺需暗求挡，剩同续时愧逻炊辑森简届单傻、筑实惨用压、写高歉效需洋求档诊震断龙面握谈扰法使雏读形摊产钟生结哨果皆：忌2蛇0视0故9工年摸达包成肯A而类宴百平万1膝2我顺的猎需交求诉诊惠断丑面恰谈形钳成之洗路覆（少4过/神4肿)2习0搭1蠢0芹年喜—蹲2犹0老1寨1躁年今：突星破估与牧完桑善惧期2唉0周1进1立年再喇次达槐成捡A者类补百壁万颂，债相牺较云2犁0绳1既0茎年砖有债了降较节大链的见突漫破份，愤面侄谈窝法赵完突善滑成惕型2石0椅1秆0坦年哥面昂谈乓法基在露市减场查上括不令断堤验堵证违，继遇续达闭成株A尼类略百各万1婶32县0嗽1赞1深年需挑求负诊分断君面遮谈烟法完箩整掠呈演现1券4适搂用江背仁景市错场钻情止况赛：北牙京裹市雅场帝，尽大园中梯城舒市益类弄型客悲户母群绘情倡况堡：私唐营磁业豆主炒、老企兴业霞管葡理戏人费员拳、眠全半职顶太钳太1竟5需系求由诊兆断角面疤谈（苹1店/喜4鸽）我致想裂您联一匠定涨知什道，保谱险翅可垄以蓬分役为弹财桥产灵保贝险陆和绣人录寿宰保暑险脚两桃大情类觉！一访、叮普铃及耻保剥险延知约识套，珍告舰知保亲险窃分播两恨类保陡险财铅产宫保罚险简静单拼介卸绍人炭寿螺保面险两络大咱模凝块画粱图宋演销示炉：备修注停：澡为鼻方甘便闭客枣户砌理铜解凝，辞这乞里杂的怠人种寿融保逮险暗即坝为哨学微科另上多的剥人晋身基保汉险赖，泛特估说凯明1吹6无渗论汗客树户鹿如尿何欲回歼答恳，接超下肃来糖提例问母：您投了缩慧解长人敞寿段保屡险暴可失以阶解喷决浓什瓶么赔问延题肌吗辩？客拿户钞如送何华回鸭答井不渗重里要傅，罢关岩键弯做桂个倾站听居者1征7二斥、拖普鼻及友保姥险枪知纲识卫，率介返绍念人朗寿盗保阻险人狮身坏保拘障秋功扭能需屋求纤诊纺断落面宫谈（施2除/川4甘）其条实威人荐寿充保寸险颠有刻两料个殿层裹次温的寄功静能斥，第高一强个案层气次步就采是震您箭刚亲才笔提倡到各的现人拣身才保如障顾功驱能，进概拍括艳来班说筑它氏可徒以码解醋决勺人酱生爱的控三跌件狱事宿，服即捡大录事拍、坡小笼事贵和缝无雄事失。所浮谓大肺事，绢就舞是递指错死仆亡屈、赵残鸟废翅、控重田大冷疾坐病饺；杆所党谓小倾事，爷就阿是拐指散小传意姥外稀、蚕小就毛混病肯；断所小谓无坦事，俩就训是详指驼养顶老玩、榜储猜蓄砍和购投顾资右；烦我秧说吉的您茄能熔理私解积吧缝？客炼户丝式如冒何示回选答汁不涌重吗要究，似关芒键筹做族个倾助听湖者1陪8保赶险财禽产可保山险简箩单权介坑绍人属寿列保娇险解检决两诞大源问吐题人腐身尿保者障大肝事小纠事无漠事画对图耳演汇示碎人属身椅保宏障波功规能1铺9三乔、逃普洁及距保慕险烘知鹊识悬，般介予绍贵人血寿铺保搞险资芦产虾保川全渐功精能人复寿倦保堆险红的箭第维二掉个晓层宋次束，点就饿是“牧资熟产握保姜全紫”聚功很能，视资谅产火保嚼全股功充能守也台包虚括非三毁个切方对面唐的凝内嗽容含，一是争资刚产远剥誉离煌，二是咳资钥产姑转友移子，三是似资白产殊传握承以！人接寿盘保产险像还雹有第号二叉个叫层根次的误功匪能薄，胁您趋知学道暗是应什侍么旱吗凑？（紫对石这技个件问崭题捡，博客蜘户畏一糊般誉答词不泊上跟来素，患接葛下肾来谨告墙诉搂客厕户傲答红案狡）需茧求秃诊川断烘面晌谈（昼3救/苗4跑）2源0保慈险财孙产捏保昆险简被单书介在绍人伪寿油保郊险两载大饮模练块人烤身钟保例障大少事小丝式事无葬事画蚂图甜演隐示碧资解产俯保拒全土功稿能昏：资蜂产绍保截全资字产奴剥袄离资透产屠转辨移资析产弓传守承(招全萍图非画改完皱)2套1四羞、毕运片用戏一柄个提笑问诊裹断统需抗求刚防才默和昼您识说番了削人香寿弯保腥险斜有随两彩个姓功懂能耍，先一繁个佩是加人植身珍保扒障追，形一界个糕是构资活产起保窗全脂，您送看径您游更匠关课注欠哪山个忘方摆面哥呢叼？客薪户客的准回练答拉情副况法无妥非喜三子种既：1稳.踪蝶对酿人掉身柿保会障泰感水兴旋趣2摔.绸对购资垃产粪保支全希感荷兴朴趣3邀.嫩都猛不洒敢敌兴符趣需显求疲诊互断苗面悉谈（总4页/股4金）2属21池.对滴人雪身从保蚁障棚感啄兴砌趣您症为弊什销么疑对巡寿人旨身焰保灰障导方澡面炸比质较庙关扮注沟呢田？先堤问客螺户挡一斧个恳问掘题客鸣户常如胞何哥回孝答什不判重马要衣，稳关贞键播做目个倾娘听消者，眯客弦户红说淹完退后再痰提下橡面蜘问坦题锁兴定饿需透求人勺身值保才障狡功滔能核就桶是换解抵决巷大康事拔、尝小库事姐和叼无命事闻，先您羡是周对饶大国事钟感勉兴蛛趣逢呢摄？辜还宜是龟小赛事椅？律还慕是盛无砍事棍？墓或拜者骑都涂感泼兴宅趣茫呢担？2叙31野.对鸡人倒身叉保固障偶感桨兴阁趣无沿论咽客五户坡对狗哪况个纽奉方片面阻感母兴不趣厕，轻均接晶下熄来讲泡解较刘坑国注琴模老撕师违的四理大牌帐甘户，撒为千接贡下扒来错的线产斤品呀设绸计袍做律铺倍垫2掘4(汉讲档完荷之月后庆询阶问泼)您室看锦,盐您信更占关亚注涨哪昆个该账毕户蓬呢蚊?黎还电是善都竹感娇兴呼趣浇呢搜?去—膜—再伙次悔锁烧定粮客段户庸需造求四皱大殖账倍户眨讲塌解特示针意劫图一游、淡家备庭叫收两入士保汁障挎账虑户舱（旋杠逐杆冠账息户繁）1反、杠给胁谁候建氧立则？棉经卖济吸支胖柱2历、同如脾何栽建脱立筑？鸭5亡%然年缩慧收驴入跌创色造绣5乎—欲7英倍货年肥收愚入分的烘额贱度3缓、永杠丙杆喉比所例家：柱1袋:杯1扩0届04细、削风扔险成发栋生校概景率毅：航5‰—酱7‰二剂、份家樱庭燃健春康触保剪障住账盾户龄（巩杠箭杆形账谦户绕）1连、油给反谁选建顽立解？桃每搁一云个补人2酸、饥如棉何梅建订立洲？堆5舞%熄—拥1读0炕%浙年奶收算入3掌、跌杠旦杆遵比蛋例抢：醋1挥:御2究54伯、昼风迈险滨发杂生士概善率崭：牵7而2明.剧1史8%—筛8冠0%三安、酸年午金生领因取妄账浆户探（镰储引蓄伙账矛户拐）1朵、别给意谁芝建冻立侮？张教要育拐年止金权给陡孩较子臣;枯养挤老桃年岂金件给企女思性2毯、获如亿何绩建捧立玩？宋3描0份岁弯1席0浑%念年卷收吧入堪,哪4苍0墙岁已以桶上夹1唇5专%给年钩收温入3访、虾杠训杆坊比选例星：峡1攀:蜘34巷、技事税件捏发瞒生勉概得率称：咽1聋0歇0膏%专班款涌专及用强洗制合储荷蓄四复、片家贩庭纤理琴财吨账背户意年义纵：润解雁决暮资欢金造长恋期插保法值肥、傲增误值芝问厚题工敞具惰：吧股某票土、乔基乘金检、割期码货页…红.腔.保悟险嘴:隶投调资拦连售接碑保票险(风腰险规）分克红沫理馆财攀类识产响品换（闸无邪风征险唐）2绢5要谁点撇提包示塑：1予.删第喂一孟次殃见膜面腾不勾讲恋产绩品2蠢.惑讲佛解窄四少大鞠账斥户录的携过启程犁中椒收怖集售信宫息3早.脂最昏后晕以期一龄句险话收深尾“池您层打益算麻安案排税多宵少利预刻算王来纹解经决货您近关侧注扰的宰问榴题科？邮”2日62碌.对趴资窗产愁保扯全垒感耻兴扣趣你胳为榆什知么剖对瞒资禾产露保邻全肢方旱面洪感既兴鼓趣仙呢珍？先苗问尼客戏户膀一亚个垒问纷题您糟可货以早介忌绍敞一样下荡您梢的照基卵本吸情横况乔吗仰？幻玉（讨例乒如胶经鲜营梢情莫况扁、亲企骨业汉情崖况圾、把家芦庭脏情兴况孩等卧）客轮户把如根何元回符答出不办重净要令，脸关牛键鄙做私个木倾腾听慢者赏，娱如伸果遇之洁前牺不拌了罪解挣客府户宅的的基种本刻信东息脆则慢说户下作面右一木句养话填收松集喷信低息2闻72屈.对亩资特产刑保极全魄感乱兴钩趣资拉产快保狭全鼠功摘能印包岔括织资被产旨剥独离短、主资止产姑转舌移您和陡资宋产旷传击承树，享你柿对秧其忧中译那舅个爪感奥兴虽趣址呢斜？再蠢问轮一朱个档问时题根作据拖的恩客鸣户克的笛回挥答耻，分喝类艇介社绍苍三竖个升方旺面妖内档容2锁8资柳产修剥纱离资烟产鲁剥门离堤就范是把轻“饲家鼓庭柜私恶人肠生匀活拢所责必翼须柱的顺现订金滩流冠”晃与东“谜企思业请的台现炊金久流盘”耀严皆格衡区奥隔捎，拴建食立办一闲道台防豪火督墙2帜9资河产怪转疗移资烛产近配弊置呢需先要闲长唱短株兼魄顾味，达快展慢剂协煤调低，肾不闪能污把武鸡赚蛋筑放脏在菠同割一跨个熄篮迫子昨里派，第要唉学片会沉配源置缘瑞一萌些袖金狮融松资喷产检，羡让叔金也融胳资乓产煎在换您触的拳资袄产禾中体占瞧有依一乡丰定起的田比炭例攻，福通医过乌投扯资悼保册险贫的俩形仓式起让掠时础间登为度您杆去缴创忘造桑更扰多售的化现蛙金恶财催富负，迹让棒您忌省送心焰省托力格！3伶0资渔产亲传茧承对仙于彩一条个五不恩具祖备它财族富姻驾抬驭跳能亡力后的蹦人问而奋言激，腰一值次界性感的缓给版他微（姨她戏）煮一译笔胜巨永额透的绪财减富桌，盖将分会润是浊一奇场踢灾凉难棋，意保兄险卡可放以抖帮判助漠您峰的伞孩雀子恭拥冰有贿一连个昆源受源是不炊断援的锄现村金挖企铲业3择1要啦点渔提疯示滥：无侵论茂是诵对拴资卧产糟保朝全因哪唯一疗个匆方腊面惹作奋介汽绍爪，最惩后路都虽导型入虽下爆面战一弦句归话拳！让喇我置们症通裙过羞保牵险蓝的店形曾式絮去爱建脏立处一刺个铲源庄源扇不侮断馒的现胞金彻企杰业，顶您餐打沾算催每绕年批投消资企多字少由来韵建狠立羡这锡个悄现监金轰企生业功呢惕？性给准谁协建熟呢骨？最掀后谢就挠用现