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文档简介

分销渠道管理重庆商务职业学院第五章渠道设计第一节分销渠道设计的原则与流程第二节分销渠道的目标与任务第三节制定可行的分销渠道结构第四节评估影响分销渠道结构的因素第五节选择合适的分销渠道结构知识目标了解分销渠道设计的原则掌握分销渠道设计的流程理解分销渠道的目标与任务◆.掌握分销渠道环境分析;掌握分销渠道结构的评选方法能力目标具有清楚描述渠道设计程序的能力具备根据企业的实际情况制定和分配分销渠道的标与任务的能力能根据企业的需要,对分销渠道结构进行初步设计的能力。案例导入n案例:奥康鞋业的复合渠道卖出去才是硬道理1、市场背景和企业背景:国内鞋业需求相对饱和,竞争激烈,主要表现在品牌、价格、产品、渠道方面。长期以来鞋业流通普遍采取多级代理制。大商场成为品牌竞争的阵地,强势品牌的战略是“进名城,入名店、唱主角、创一流。”温州鞋业声誉欠佳,企业规模小,经常遭到经销商的拒绝■问题:奥康应该建立何种渠道?案例导入“厂商联合,引厂入店”承租国营商场柜台,自产自销,开设“店中店”和“专柜多级店中店消企业分销商场费商专柜」《者问题如此设计是否可行?案例导入问题:商场不太容易接受“厂商联合”的模式。商场是品牌云集之地,竞争激烈。受行业影响商场萎缩。批发业萎缩,渠道扁平化■新兴流通业态出现。问题:渠道应怎样选择?案例导入新的渠道选择:■鞋类商品具有季节性强、批量小、服务性强。连锁在中国发展迅速,可借鉴卖当劳的模式企业向国内推出了奥康、康龙、美丽佳人,奥康定位与工薪阶层A、B级市场、康龙大众休闲C级市场、美丽佳人定位于A级白领女性。渠道建设:产品形象差异,应走多渠道■强化对终端的控制。■问题如何进行渠道布局?案例导入新渠道建设1、奧康在占据商场的同时,主要走连锁专卖网络,占领二、三级市场,由于消费者量大面广,零售点多设在繁华商业街。n2、康龙的消费群体注重价格与款式,主攻农村市场专卖为主、代理为附,零售点设在乡镇的主要街道和城市的普通商业街。n3、美丽佳人满足女性时尚要求,

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