《商务谈判与推销技巧》课件-项目一 感悟推销

2什么是推销？把话说出去把钱收回来导入：3教学目标1、了解推销要素、作用；2、掌握推销的定义和特点，培养分析问题的能力，并学会运用实际的案例分析推销的特点，从而更好的指导实践。教学重点理解和掌握推销的定义和特点教学难点理解和掌握推销的特点探寻一感知推销内涵一、推销概述

所谓推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的行为过程。推销有广义和狭义之分。本书主要研究的是狭义推销中人员推销这种类型。45(一)与广义的推销不同广义的推销狭义的推销是指人们的一切说服活动是指说服性的商品销售活动（带有说服特征的社会活动）商品或劳务推销员重点学习6理解推销的含义：1、推销是一个复杂的活动过程2、推销的实质是满足顾客需求3、推销的核心内容是说服和诱导顾客推销准备推销接近推销洽谈处理顾客异议成交售后管理二、推销的要素推销品推销员推销对象这三个基本要素的相互作用决定了推销活动的基本规律和特点。推销员、推销对象和推销品构成了推销活动的三大基本要素.推销品推销员推销对象缺一不可三、推销的特点特定性灵活性互利性主动性持續創新與改善双向性四、推销的作用对企业对个人促进生产发展和技术进步是企业获得生存与发展的重要途径为人们创造了更多的发展机会对社会促进经济发展和社会繁荣11

探寻二推销观念的变迁教学目标了解和掌握现代推销观念，培养学生的理解能力和具体分析问题的能力。教学重点现代推销观念的实质教学难点对现代推销观念的应用12探寻二推销观念的变迁一、推销观念的含义

推销观念是指以推销现有产品为中心的企业经营思想。12

倾力推销观念现代推销观念原始推销观念十九世纪末---20世纪初20世纪初---20世纪50年代20世纪50年代后二、推销观念的演变过程判断下面说法体现了哪种观念？

亨利福特说：不论顾客需要什么类型的车，但我们只提供黑色T型车。绿色推销理念关系推销理念互动推销理念三、现代主要推销理念三、关系推销与传统推销的区别关系推销传统推销着眼点着眼顾客保持着眼单笔交易追求目标追求关系最佳化追求利润最大化占有率强调顾客占有率强调市场占有率联系对象消费者及相关人员消费者本人注重角度重视客户价值重视产品特性对客户高度承诺有限承诺理念项目动脑筋：

试识别下面的标志，同时讨论这些标志说明了什么？18推销人员的职责

与素质能力分析教学目标1、了解并掌握推销员应具有的职责和素质；2、把握推销应具备的基本能力，从而更好的提高自身能力，以适应今后的工作需要。教学重点1、推销员的职责和素质；2、推销人员的基本能力教学难点推销员的职责的履行和素质的提高探寻三

推销人员的职责

与素质能力分析右边图片是表达的是什么意思呢？

推销员作为推销活动的主体，既要明确自己的主要职责，同时还必须具备一定的素质与能力，这直接关系着推销业绩的成败。探寻三右边图片是表达的是什么意思呢？20跟踪顾客，提供服务收集资料，传递信息销售商品，开拓市场沟通关系，建立形象1234一、推销员的主要职责20（二）文化素质（三）身体素质（四）心理素质（一）思想素质二、推销员的素质二、推销员的素质（一）思想素质强烈的事业心1高度的工作责任感2良好的职业道德33百折不挠的进取精神44高度的服务意识5社会知识

专业知识

基础知识

自然科学知识社会科学知识专业理论知识业务知识经济、法律、心理学、伦理学、教育学、领导艺术知识、交际知识等。二、推销员的素质（二）文化素质

推销人员的文化素质，主要体现在以下几方面：二、推销员的素质（三）身体素质推销员应养成良好的生活习惯和生活规律，加强体育锻炼，增强身体体质，为推销工作提供良好的体力，可以为推销工作提供旺盛的精力，可以为推销员提供良好的形象，有利于促进推销活动的顺利开展。25良好的心态坚定的自信心强烈的成功欲望坚强的意志二、推销员的素质（四）心理素质三、推销员的基本