客户的认识、选择与开发课件

客户的认识、选择与开发客户的认识、选择与开发1第二篇客户关系的建立第章客户的认识第章客户的选择第章客户的开发第二篇客户关系的建立第章客户的认识2第章客户的认识客户的价值客户的状态对各类客户的管理第章客户的认识客户的价值3客户的价值利润源泉聚客效应信息价值口碑价值对付竞争的利器客户的价值利润源泉4客户的状态非客户潜在客户目标客户现实客户流失客户客户的状态非客户5客户的状态及提升

单相思

一见钟情、两情相悦客户的状态及提升

6第章客户的选择为什么要选择客户选择什么样的客户第章客户的选择为什么要选择客户7.为什么要选择客户？不是所有的购买者都是企业的客户不是所有的购买者都能给企业带来收益选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象.为什么要选择客户？不是所有的购买者都是企业的客户8选择什么样的客户什么样的客户是好客户大客户不等于好客户小客户有可能是好客户选择什么样的客户什么样的客户是好客户9什么样的客户是好客户()购买欲望强烈、购买力大(特别是对企业的高利润产品的采购数量多)。()能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。()服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低。()经营风险小，有良好的发展前景。()希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系。什么样的客户是好客户()购买欲望强烈、购买力大10大客户不等于好客户()财务风险大较长的账期可能会给企业经营带来资金风险()利润风险大提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求()管理风险大扰乱市场秩序，如窜货、私自提价或降价等()流失风险大众多商家尽力争夺的对象()常常另起炉灶大客户不等于好客户()财务风险大11目标客户选择的指导思想()选择与企业定位一致的客户()选择“好客户”类型的客户()选择有潜力的客户()选择“门当户对”的客户()选择与忠诚客户具有相似特征的客户目标客户选择的指导思想()选择与企业定位一致的客户12第章客户的开发营销导向的开发策略推销导向的开发策略第章客户的开发营销导向的开发策略13营销导向的开发策略《曹刿论战》说“不战而屈人之兵乃上之上者也”，套用这句话，不刻意的开发是客户开发的首选之策。营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。营销导向的开发策略《曹刿论战》说“不战而屈人之兵乃上之上14推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。如何寻找客户如何说服客户推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己154.2.1如何寻找客户1.逐户访问法2.会议寻找法3.到俱乐部寻找法4.在亲朋故旧中寻找5.资料查询法6.咨询寻找法7.“猎犬”法8.介绍法9.“中心开花”