医疗专业销售技巧培训课件

SalesskillHanpingFeb.2010Shanghai医疗专业销售技巧培训SalesskillHanpingFeb.2010Shanghaisaes的职业描述Sa|eS的定义Sales销售代表接受过医学专门教育,有一定临床理论知识及实际经验接受过产品知识、市场营销知识及促销技能的培训从事推广、宣传及技术服务的市场但铛人昌2saes的特性●是特殊行业的市场促销人员●促销对象是医院的临床人员促销的产品是关系人的生命与健康的●基本技能:用其专业医学知识及促销技巧,通过对促销产品特性的推广及宣传,实现促销的目的。兴趣是英语教学的生命。新课标明确规定教学要培养学生学习的兴趣，因为初中生生理、心理尚未成熟，思维还不稳定，富于幻想。根据这些特点组织教学，激发英语学习兴趣，以及保持和开发这种兴趣是提高英语教学质量的关键。在教学实践中我重点抓以下几项工作。一、善用英语组织教学用英语授课，可以烘托课堂气氛，增强学生的求知欲，能强化学生的听说能力，集中学生的注意力。我坚持用英语讲课一般从简单的几句日常用语开始，最初配上适当的动作和表情等让学生理解，要求学生能听懂，然后会说。例：Goodmorning（afternoon，evening）！Sitdown，please！Openyourbookstopage...Listencarefully!等等。在此基础上不断扩展，大约一个月左右多数学生都能听懂并在课上可以与老师做简短对话。学生会说英语，其英语兴趣油然而生。课上他们争先恐后回答问题，协助老师正常授课。二、尽量使用直观教具为了让学生能自然地感受新知，理解新内容，我在课堂上尽量使用直观教具。如实物、图片、简笔画、录音机等。既增添课堂情趣，又提高了学习效果。我在教初一（上）Unit6Doyoulikebananas？一单元时，让学生自备学习用品或一些水果，强烈的求知欲使他们积极地去捕捉信息，主动地开展听说读写的训练。学生学得有兴趣，教师教得就不费力了。三、有效利用课前时间教师应鼓励学生利用课前3分钟，向老师汇报值日、天气情况，或说句谚语，或唱首英语歌等，以此来培养他们自主学习的意识。因为叶圣陶先生说过：“教是为了不教”，我们应重视学习方法的教学，让学生掌握良好的自学本领，这样教师再上课就省时省力多了。四、恰当选择媒体手段教学手段直接影响着学生的学习兴趣。学生学习兴趣浓，学生就乐学会学，学有所得，教学效果自然有效，如此良性循环，教学自然高效。利用多媒体教学，图文并茂，声情并茂，吸引学生注意力，激发求知欲，极大限度地调动学生学习的积极性。例如在教学九年英语Unit6SectionA第一课时时，教学内容多，且有一项语法“定语从句”，此语法特难，学生不易理解也不易接受，我借助了多媒体教学，口笔头大量操练，化难为易，学生乐学，效果好，质量高。五、重视课堂评价语言评价是英语课程的重要组成部分，科学的评价是实现课程目标的重要保障，激励性评价可以让学生在英语学习中获得自信与成功。教学中我常用的评价语：Good/Great/Verygood/Excellent/Youareclever等等，我从不忽视对学生点滴成绩的表扬。学生听到表扬和鼓励的话时会高兴，学习兴趣上升，课堂上就敢开口，能开口，大胆地与老师、同学对话，口语、听力能力日渐增强；另外我还鼓励学生进行自我评价，这样让学生看到自己学习的收获，感受到学习的成功和快乐，既培养了学生对英语学习的兴趣，又让学生养成了在平时的学习中注意总结学习规律和学习方法的习惯，发展了学生思维的深刻性，注重了良好学习习惯的培养。这种评价，既尊重了学生的个体差异，又保护了学生的自尊心、自信心和学习兴趣，还培养了学生精益求精、永不服输、坚忍不拔的精神。实践证明，教师心理装着学生，时时处处以学生为中心，按以上几步教学，不但可以培养学生的学习兴趣，还可以培养他们的自学能力，促进课堂教学，提高教学质量。初中政治课程作为一门开放性较强的课程，教学的目的不仅是为了培养学生良好的道德品质，教会学生明白做人的道理，更应该培养学生在掌握基础知识之后将其灵活地运用到现实生活中去，提高知识的创新和实践探索的能力，将以往的“让我学”变为“我要学”，让学生能够在“乐学”中掌握知识，学以致用。一、转变教学方式，注重因材施教，培养学生的实践乐趣传统的政治课堂往往重理论轻实践、重知识轻生活，忽视了学生所处的现实生活。如果学生在政治课堂上兴趣不高，就会减弱政治课的功能，也不利于学生的成长。政治教学必须力求思想性与知识性、趣味性与实践性有机统一，以教材为主线，引导学生进行探究式学习。新课程理念赋予了教师更为广阔的发展空间，在合理使用教材的基础上，教师可以创造性地组织教学内容，灵活采用多种教学方法和手段，因材施教，优化教学过程，提高课堂教学水平。教师要拓展学生的创新思维空间，注意培养学生的想象力，帮助学生把课堂学到的知识逐步运用到现实情境之中，把原有的能力迁移到解决当前问题的实践中去，给不同层次的学生布置不同的任务，激发创新思维，通过形式多样的活动，帮助他们加深对教材的运用，产生强烈的学习兴趣和欲望。二、联系生活实际，关注社会问题，培养学生的实践能力教师要注重挖掘生活本身对学生品德形成的特殊价值，引导学生向自己的生活世界回归，向实际回归。学习是为了应用，是为了实践。通过实践才能感受到真善美的影响，才能深刻体验思想教育的价值。现在的学生大多都是独生子女，可以说是娇生惯养，有几个能够设身处地地为他人着想？要让政治课真正成为培养学生高尚思想道德品质的课堂，使课堂更加生活化、实际化，让学生在轻松愉快中接受教育，并能积极参与到课堂教学中，在生活实践中锻炼品质。例如，七年级教材“家，温馨的港湾”一课，就可以以“爱家庭”为中心，教学中可播放公益广告《回家》，分享亲情故事。可以结合每年除夕，在外奔波的子女都要回家过年的例子，引导学生感受家庭生活的温暖，体会父母为抚养教育自己付出的辛劳，从而教育学生在生活中热爱父母、孝敬父母。也可以让学生回去观察记录父母一天的工作、生活时间规律，课堂上一起交流，通过学生的活动体验，调动起学生已有的生活经验，促使他们感受到家庭、父母在自己成长中的重要意义，继而真正打动学生心灵，懂得关爱父母。三、课内课外相结合，注重学以致用，培养学生的灵活运用能力学生在实践中得到的感受，总要比教材中的丰富多样。教师在教学过程中要注重培养学生的独立性和自主性，引导学生调查、探究，在实践中学习。通过调查实践活动，能够培养学生求真务实的科学精神和科学态度，促使他们得到锻炼，提高能力。例如，在备课准备八年级“消费者权益”这部分内容时，我曾经有过茫然：现在的学生虽然懂得一些基本的法律知识，但也只限于课本，面对琳琅满目的商品和极具诱惑力的广告宣传等促销手段，该如何擦亮眼睛，明明白白地消费？一旦消费者的合法权益受到侵害，凭什么才能将“不”字讲得理直气壮？恰巧，班级里出现了这样一个事件：一天下午第一节课，班上李祥同学突然脸色苍白，两手捂着肚子，经过一番询问才得知，原来是他中午来校时由于天气太热，就到路旁的小卖部买了一瓶饮料喝，谁知才一会儿的工夫，肚子就疼得难受。我拿过他喝的饮料瓶一看，上面竟然没有生产日期。结合本次事例与要学习的新知识，我觉得这是一个很好的教育实践契机。首先，将全班学生分成两组。一组负责去找小卖部的人进行协商，二组负责搜集维权方面的材料。一组行动过程中遇到了麻烦：由于是在路旁的小卖部买的，根本没有发票，活动小组和李祥一起拿着那瓶饮料去找小卖部的销售者要求退还那瓶饮料的费用，谁知小卖部的人一看是学生，就以“谁能证明是在我这买的”为借口来搪塞他们。大家一听很不服气，和销售者争论起来。但最后苦于没有证据，只好沮丧回校。但学生通过亲身实践也感悟到：今后遇到此类事情可以：搜集证据，如购买饮料的发票；要求小卖部退换饮料，如不允许，可向当地消费者协会投诉（前提是得有购物发票）；向工商部门举报，提供证据有利于工商部门查处；向人民法院起诉，联系有关新闻媒体进行报道。然后，让二组交流维权注意问题：消费者还要学会自我保护，不轻信广告宣传；不盲目追随其他消费者；从信誉高、服务态度好的正规商家购买商品；向经营者索要消费凭证并注意保存；注意商品的产地、日期、合格证等是否齐全等等。由此可见，在政治教学中，通过各种方式使每个学生都饶有兴趣地投身到实践活动中，可以使学生进一步了解社会，增进关心社会的情感。学生在活动中既承担了社会责任，又帮助了他人，使自身的价值在奉献中得以提升。同时也能从中学到获取新知识的能力，培养自强不息、团结合作、勤劳勇敢的思想品质，提高创新能力和实践能力，使他们的学习个性得以完全自由地发展。Salesskill医疗专业销售技巧培训Salesski1saes的职业描述Sa|eS的定义Sales销售代表接受过医学专门教育,有一定临床理论知识及实际经验接受过产品知识、市场营销知识及促销技能的培训从事推广、宣传及技术服务的市场但铛人昌2saes的职业描述2saes的特性●是特殊行业的市场促销人员●促销对象是医院的临床人员促销的产品是关系人的生命与健康的●基本技能:用其专业医学知识及促销技巧,通过对促销产品特性的推广及宣传,实现促销的目的。saes的特性3促销对象(医生)的特点具有较高的文化知识层次具有较严谨的科学态度●起主导作用4促销对象(医生)的特点4Sales的岗位职责●医院内创造需求●保证医院购进及正确使用收集和反馈医院数据和信息学习和掌握产品知识●积极策划或参与各种促销活动●完成销售和财务目标5Sales的岗位职责5次成功的客户拜访拜访前的准备工作●决定性的最初接触询问技巧●交互式的倾听●销售对谈●成交●拜访后的跟催工作6次成功的客户拜访6拜访前的准备工作●Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作,对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。●令人忧虑的是:一般销售人员在“准备”工作上做的不够或根本没做●周详的考虑和计划,对整体的销售成功有着极大的关联。7拜访前的准备工作7拜访前的准备工作很明显的,客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。周详的拜访前准备工作,可从三个方面来协助销售人员:可使销售代表通过准备来再次的了解客户。在拜访时,可维持与客户谈话的话题走向可为销售代表增强信周详的拜访准备能帮助销售人员去除恐惧,并且能协助销售代表更完善的经营自己的客户和区域业务。8拜访前的准备工作8收集策略性的信息(GatheringStrategicInformation●专业的销售代表对于有关客户的信息,应该尽可能的利用机会来收集并记录,而且是越有用的越好真正的企业家是一直不停地搜寻其事业活动范畴内有用的信息。收集策略性的信息(GatheringStrategic9策略性的信息1.客户姓名10.科别/部门2.联络电话11.最佳拜访时段3.地址12.是否需事先约定拜访时间4.传真号码13.个性风格5.年龄/生日14.基本需求6.性别15.参加学术/协会的名称7.教育背景16.正在使用的产品类别(价格/数量)8.毕业学校17.手术的习惯9.职称18.休闲兴趣嗜好10策略性的信息10医疗专业销售技巧培训课件11医疗专业销售技巧培训课件12医疗专业销售技巧培训课件13医疗专业销售技巧培训课件14医疗专业销售技巧培训课件15医疗专业销售技巧培训课件16医疗专业销售技巧培训课件17医疗专业销售技巧培训课件18医疗专业销售技巧培训课件19医疗专业销售技巧培训课件20医疗专业销售技巧培训课件21医疗专业销售技巧培训课件22医疗专业销售技巧培训课件23医疗专业销售技巧培训课件24医疗专业销售技巧培训课件25医疗专业销售技巧培训课件26医疗专业销售技巧培训课件27医疗专业销售技巧培训课件28医疗专业销售技巧培训课件29医疗专业销售技巧培训课件30医疗专业销售技巧培训课件31医疗专业销售技巧培训课件32医疗专业销售技巧培训课件33医疗专业销售技巧培训课件34医疗专业销售技巧培训课件35医疗专业销售技巧培训课件36医疗专业销售技巧培训课件37医疗专业销售技巧培训课件38医疗专业销售技巧培训课件39医疗专业销售技巧培训课件40医疗专业销售技巧培训课件41医疗专业销售技巧培训课件42医疗专业销售技巧培训课件43医疗专业销售技巧培训课件44医疗专业销售技巧培训课件45医疗专业销售技巧培训课件46医疗专业销售技巧培训课件47医疗专业销售技巧培训课件48医疗专业销售技巧培训课件49医疗专业销售技巧培训课件50医疗专业销售技巧培训课件51医疗专业销售技巧培训课件52医疗专业销售技巧培训课件53医疗专业销售技巧培训课件54医疗专业销售技巧培训课件55医疗专业销售技巧培训课件56医疗专业销售技巧培训课件57医疗专业销售技巧培训课件58医疗专业销售技巧培训课件59医疗专业销售技巧培训课件60医疗专业销售技巧培训课件61医疗专业销售技巧培训课件62医疗专业销售技巧培训课件63医疗专业销售技巧培训课件64医疗专业销售技巧培训课件65医疗专业销售技巧培训课件66医疗专业销售技巧培训课件67医疗专业销售技巧培训课件68医疗专业销售技巧培训课件69医疗专业销售技巧培训课件70医疗专业销售技巧培训课件71医疗专业销售技巧培训课件72医疗专业销售技巧培训课件73医疗专业销售技巧培训课件74医疗专业销售技巧培训课件75医疗专业销售技巧培训课件76医疗专业销售技巧培训课件77医疗专业销售技巧培训课件78医疗专业销售技巧培训课件79医疗专业销售技巧培训课件8