市场营销课件-国际促销策略

国际促销策略

1一、国际市场人员推销国际市场人员推销是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈交易，以达到销售产品目的的促销方式。人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和会议推销三种。2（一）国际市场人员推销的特点方式灵活针对性强及时成交发展关系反馈消息3（一）国际市场人员推销的特点人员推销也有一些不足之处。推销成本高；推销人员的管理较难；理想的推销人员也很难觅得。本页不显示4（二）国际市场人员推销的目标发现并培养新顾客将产品及企业的信息传递给顾客推销产品提供服务进行市场调研5（三）国际市场人员推销的管理人员推销管理主要包括对推销人员的招聘、培训、激励与制约、评估四个方面工作。61）推销人员的招聘国际推销员除具备国内推销员的全部条件外，还应具备如下素质：果断决策的能力、调研能力、文化适应能力、精通目标市场国的语言和可靠性等。推销人员的招聘可以有三个来源：一是本国；二是市场所在国；三是其他国家。本页不显示7采用母国的销售人员优点熟悉母公司产品比较配合销售政策缺点陌生的环境、文化与语言障碍外调人员难以寻找（配偶工作问题、子女教育问题）本页不显示8采用当地销售人员优点对当地客户心理和行为比较了解没有文化与语言障碍缺点管理较难不易配合母公司政策本页不显示9采用第三地销售人员特殊时机：母公司没有合适人选当地不能胜任本页不显示10华为海外销售人员本地员工只占50%左右例：华为的海外销售112）国际推销人员的培训在上岗之前或者工作过程中都需要进行必要的培训。对于本公司直接派出的推销人员来说，应该重点进行外语、礼仪、生活习俗和商业习俗等各方面的训练；对于外籍推销员来说，则应该重点进行了解本公司及其产品、掌握有关技术信息和必要的推销技巧等方面内容的培训。本页不显示123）国际推销人员的激励最普遍使用的激励措施是根据推销人员的业绩给予丰厚的报酬。如高薪金、佣金或奖金等直接报酬形式，并辅之以精神奖励，如晋升职位、进修培训或特权授予等，以调动他们的积极性。对国外推销人员的激励，更要考虑到不同社会文化因素的影响。本页不显示134）国际推销人员的评估企业应该定期对在各国的推销人员工作进行评估掌握和分析有关的情报资料建立评估指标（直接或间接的效果）实施正式评估本页不显示14二、国际营业推广策略营业推广（SalesPromotion）是指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销形式。特点：特定时期的短期性促销工具一种辅助性促销方式使用过多可能会影响品牌形象15国际营业推广方式1）针对消费者推广的手段赠送样品有奖销售降价销售现金兑换附带廉价品商品展销竞赛现场示范2）针对中间商推广的手段购买折扣推广津贴经销竞赛合作广告3）针对销售人员推广的手段推销竞赛奖金16哈哈！买个空调，带回全屋子家电了。送电费送电磁炉送压力锅送茶具。

例：提供赠品17例：免费品尝18例：抽奖销售19经销商海外渡假消费者赠送彩电例：通用空调在日本促销20国际营业推广策略的实施要制定详细的实施方案。一个营业推广方案至少应包括以下内容：提供给顾客额外利益的大小、促销对象范围、促销形式、持续时间、费用预算和顾客告知方式等。贯彻因地制宜原则21三、国际公共关系（一）定义：国际公共关系是指企业或组织为了适应环境，争取社会公众的了解、信任、支持和合作，以树立企业良好的形象和信誉而采取的一种促销手段。22（二）国际公共关系的手段新闻和记者招待会公益服务活动书面、视听资料电话咨询服务参观联谊活动展览（销）会典礼、仪式23

1989年2月25日，国务院总理李鹏在北京钓鱼台国宾馆会见布什总统，并赠送他一辆飞鸽牌自行车。

例：飞鸽自行车与布什夫妇24例：法派与克林顿的合作企业制造一些社会感兴趣的新闻话题2