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文档简介
人员推销之步骤销售管理课件第十七章廣告工業品的人員推銷人員推銷之步驟銷售管理產業行銷學Chapter17人員推銷2第十七章廣告工業品的人員推銷產業行銷學Chapter工業品的人員推銷人員推銷的意義工業品人員推銷之特性直接通路與人員推銷組合產業行銷學Chapter17人員推銷3工業品的人員推銷人員推銷的意義產業行銷學Chapter人員推銷的意義人員推銷(PersonalSelling)指面對一個、一個以上之潛在顧客，以口頭陳述的方式，實施之推廣活動。提高溝通的效益降低顧客的抗拒性增進雙方的情感產業行銷學Chapter17人員推銷4人員推銷的意義人員推銷(PersonalSelling)工業品人員推銷之特性1/3工作職責(JobResponsibilities)工業品人員推銷的職責主要為：銷售機會的尋求市場資訊的傳達通路成員的協助商譽的維護等產業行銷學Chapter17人員推銷5工業品人員推銷之特性1/3工作職責(JobRespons工業品人員推銷之特性2/3銷售技巧(BusinessSellingSkills)工業品推銷人員必須具備之產品有關技術、及行銷管理等方面之技巧。產品類型訂單額購買型態產業行銷學Chapter17人員推銷6工業品人員推銷之特性2/3銷售技巧(BusinessSe工業品人員推銷之特性3/3銷售型態維護式銷售顧問式銷售小組銷售系統銷售巡迴式銷售產業行銷學Chapter17人員推銷7工業品人員推銷之特性3/3銷售型態產業行銷學Chap直接通路與人員推銷組合內部推銷員外聘業務代表特約銷售工程師內部高級業務主管產業行銷學Chapter17人員推銷8直接通路與人員推銷組合內部推銷員產業行銷學Chapt人員推銷之步驟發掘與評估準備拜訪解說克服異議成交追踨自我介紹說明為什麼選擇對方之理由，探究顧客目前使用之競爭產品的概況產業行銷學Chapter17人員推銷9人員推銷之步驟發掘準備拜訪解說克服成交追踨自我介紹產業設定銷售目標設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估銷售量或銷售額銷售成長率市場占有率訪問次數新客戶開拓率收款達成率服務提供數產業行銷學Chapter17人員推銷10設定銷售目標設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷推銷銷建立銷售組織設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估地區別銷售組織產品別銷售組織顧客別銷售組織任務別銷售組織產業行銷學Chapter17人員推銷11建立銷售組織設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷推銷地確定推銷人員數設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估人員離職率法訪問次數法產業行銷學Chapter17人員推銷12確定推銷人員數設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷推銷招募及甄選推銷人員設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估能力測驗性向測驗成就測驗產業行銷學Chapter17人員推銷13招募及甄選推銷人員設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷訓練設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估知識想法技術解說其他產業行銷學Chapter17人員推銷14訓練設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷推銷知識產業行建立報酬制度設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估薪資制佣金制底薪，佣金及獎金混合制產業行銷學Chapter17人員推銷15建立報酬制度設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷推銷薪設定銷售配額1/2設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估順位法點數法單位薪津分攤法產業行銷學Chapter17人員推銷16設定銷售配額1/2設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推設定銷售配額1/4順位法產業行銷學Chapter17人員推銷17設定銷售配額1/4順位法產業行銷學Chapter17設定銷售配額2/4
將變數數據化計算變數別之平均值計算地區別百分率計算地區別銷售配額率計算地區別銷售分配額之分配率計算地區別銷售分配額點數法產業行銷學Chapter17人員推銷18設定銷售配額2/4將變數數據化點數法產業行銷學設定銷售配額3/4計算推銷人員薪津對銷售額之比率
計算平均每人年銷售額計算平均每人每月銷售額單位薪津分攤法產業行銷學Chapter17人員推銷19設定銷售配額3/4單位薪津分攤法產業行銷學Chapte設定銷售配額3/4計算月平均銷售額對平均月薪之倍數計算月薪1萬為單位之應計銷售額計算推銷員別銷售配額單位薪津分攤法產業行銷學Chapter17人員推銷20設定銷售配額3/4計算月平均銷售額對平均月薪之倍數單位薪津推銷人員的監督設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立報酬制度設定銷售配額推銷人員監督推銷成果評估旅程時間分析等待時間分析推銷時間分析餐飲時間分析事務處理時間分析產業行銷學Chapter17人員推銷21推銷人員的監督設定建立確定推銷招募及甄選訓練建立設定推銷推推銷成果評估設定銷售目標建立銷售組織確定推銷人員數招募及甄選推銷人員訓練建立
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