笔记本销售技巧培训

笔记本销售技巧培训第1页营业员销售10个步骤第2页等候用户营业员销售10个步骤打招呼定睛注视靠近用户问询用户需求（希望、喜欢）选择用户要商品商品介绍说明让用户选取商品（成交）收款（信用卡）包装商品交给用户行礼、目送客人离开一切顺利继续往下走碰到障碍，退回去找原因第3页个人销售前准备“台上三分钟、台下功”：一天工作顺利是否，和当日准备工作离不开关系，而准备细心，工作就会完成越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？1、检验和调整自己仪表2、调整和保持旺盛精力3、搜索一遍全天要做工作第4页1、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检验商品是否齐全，仓库有及时补上，没有要快速下单采购；要拆包装和开箱，要注意包装完整性；搭配销售商品，要检验搭配品数量。第5页2、熟悉价格营业员必须对你销售商品价格了如执掌，对于能够讲价商品，要能知道价格低限，不要回答是“支支吾吾”，这样用户会有上当怀疑。

3、商品整理很多商品被用户拿离开了原货架，一定要在开张前再检验一遍。第6页4、准备售货工具商场必要售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，普通要准备有？（请学员回答）第7页5、整理环境商场开门之前一定要将卖场环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。第8页

依据用户购物心理改变和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售10个步骤。1、靠近用户

用户上门之前，营业员耐心等候销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接用户准备，要精神，不可无精打采。轻易出现问题：营业员私自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。第9页

用户上门，简简单单一句欢迎光临就能让用户感到作为上帝无比荣耀。防止使用‘请随便看看’这么得词汇，因为请随便看看就是没有购置打算，逛逛就走。假如是熟悉得用户，打招呼得方式就能够轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让用户以为你已经很熟悉他并很重视他。第10页每位营业员一天要接待上百位用户，要求营业员接待不一样用户时，要有灵活性。接待新上门用户要注意礼貌，以求留下好印象接待老用户要突出热情，使他有如逢挚友感觉接待性子急或有及事用户要快捷，不要耽搁时间接待精明用户，要有耐心，不要表现厌烦接待女用户要注意推荐新奇、漂亮商品接待老年用户要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋用户，要照料好参谋面子接待自有主张用户，可让其自由挑选，不要打搅他接待用户第11页

用户进店或到自己管专柜，营业员能够经过和用户寒暄来拉近关系。有教授认为：成功初步接触，销售就成功了二分之一，不过初步接触，即不能太快，让用户以为突然，又不能太慢，让用户产生受到冷落。最正确时间：1、当用户长时间注视手机时2、当用户认真看宣传单时；3、当用户抬起头时；4、当用户突然停下脚步时；5、当用户与营业员目光相遇6、当用户眼睛在搜索时；以上6点是我们最好接触机会2、初步接触用户第12页第一印象：微笑、倾听尊重用户：认真对待每位用户，适时赞美了解商品特征：熟知商品知识，使自己像教授接触要领第13页接触方法：

1、提问靠近法：以简单提问方式打开话题，快速抓住用户视线和兴趣。如：您好，请问有什么能够帮您得吗？或者请问你想要上门功效手机？

2、介绍靠近法：当看到用户对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新奇独特特点吸引用户。如：这款手机个性时尚，功效全方面，非常适合你们年轻人。又如：这是最新款超薄手机，不但性能好，而且方便携带。

3、赞美靠近法：对用户外表，气质以及相关得值得用户自豪地方进行赞美，以顺利靠近用户。

4、示范靠近法：利用演示示范展示手机功效，结合一定语言，靠近用户。第14页3、产品提醒

“商品提醒”就是想方法让用户了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不停要让用户把商品看清楚，还要让用户产生联想力。

商品提醒5种方法：1、让用户了解商品使用情形；2、让用户触摸商品3、让用户了解商品价值4、拿几件商品让用户做选择和比较5、按照从低挡到高档次序拿商品给用户第15页4、琢磨用户需要

不一样用户有不一样购置动机，所以营业员要善于琢磨用户需要，明确用户终究喜欢什么样产品，这么才能顺利销售。普通有四种方法：（望闻问切）

1、经过观察用户动作和表情来琢磨用户需要——望

2、经过自然提问来问询用户想法——问

3、善意倾听用户意见——闻

4、经过向用户推荐一、两件商品，观看用户反应，依据信息来分析用户愿望——切琢磨用户需求与商品提醒结合起来，两步同时进行，不要把一个好动作分开。第16页5、商品介绍说明

用户产生购置欲望后，不一定会马上购置，有还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明工作。商品说明就是介绍商品特征，这么要求营业员对商品知识、功效、对比了解。第17页商品展示是商品最大化优势开发

商品展示是营业员将商品全貌、性能和特点用灵活方法展现出来，方便用户对商品进行判别、挑选，并引发用户购置兴趣一个销售技巧。第18页（一）商品展示基本要求

1、注意观察，主动展示：

注意用户一举一动，从用户举动中发觉机遇；

2、主动配合，勉励参加

要快速有效让用户生产兴趣到购置最好方法就是演示给用户看，让用户也参加进来；

3、熟悉商品，掌握展示技巧

a、冲击用户联想，坚定用户购置信心；

b、观其神态，寻机向用户展示商品魅力；

c、紧着展示，给用户思索与决议气氛。第19页（二）商品展示标准

1、展示前准备：

成功展示需要计划，计划展示重点，应该讲话，并加以练习；

2、展示商品精华

全部展示，一定是商品有经过展示到达用户购置效果，这么展示一定要是商品最关键；

3、抓住用户视线

展示就是要在有些人看情况下进行，这么要求展示方法能吸引了用户目光。第20页（三）商品展示关键点

1、让用户了解商品使用方法：

为了让用户了解商品使用价值，最好方法就是让用户自己来尝试操作；

2、让用户亲手触摸商品

能让用户亲手触摸到商品，能增强用户对商品喜爱，能让用户感性评价；

3、让用户了解商品价值

你在对商品进行展示时，用户能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；

4、让用户有各种选择做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让用户有商品选择权，不要给人一个被迫购置心理。第21页产品展示技巧：展示同一品种不一样档次商品：有低级、高档动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体让用户亲自感受：试听、试看、试用、试戴尽可能出示各种有利材料（保修卡）第22页

商品介绍是营业员向用户推荐商品或向用户介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答用户疑问一个主要过程。第23页介绍产品方法FAB介绍法：F是指特征，特点，是什么？每个产品都有自己得特征如金属壳，韩国机芯，商务手机，时尚手机等，都是产品特征。A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说，其优点是功效强大，对于时尚手机来说，其优点就是备受追求时尚青少年喜爱。B是指好处，利益，它能为用户带来什么利益？

实际上，特征，优点和利益是贯通于产品因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而言…’标准句式。第24页

语气平稳、简明扼要神态温和，关心用户重视职业道德产品说明注意事项：第25页一位收音机销售员成功与落没80年代中期，有一位美国收音机销售冠军，他销售收音机是美国70年代流行大收音机。他成功原因是（他总结了大收音机近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接收了。）

他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然机会，他一位朋友拿了一个三年前已经过了时小收音机给他，而且告诉他小收音机优点，以后他不在喜欢他大收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他大收音机感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在以后他被开除第26页6、劝说购置

营业员劝说用户购置5个特点：

1、实事求是劝说

2、投其所好劝说

3、用肢体语言配合表示

4、用商品价格、质量、先进说话

5、帮助用户比较、选择劝说。第27页怎样处理价格异议错误价格异议处理案例：这么价格还嫌贵？用户：这个手机价格好像偏贵，能不能再廉价点呢？营业员：这么价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与用户反抗表现，它潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？用户：这款手机你们能不能把价格讲实在点？营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让用户想还是货比三家多问问行情为好，省得上当。我们这里从不打折！用户：你好，你们手机打几折啊？营业员：我们这里从不打折！这么得回答会让用户以为被泼冷水了，心里必定极不舒适。第28页

处理价格异议方法

1.退缓法——缓兵之计

用户：这是什么牌子手机啊？价钱多少？营业员：您先别急着讨价还价，先看看手机怎样再说，主要是要喜欢，您说对吧？2.说理比较法

用户：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款手机，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？营业员：不一样品牌当然有不一样价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比喻一样是手机产品……3.价格分摊法用户：怎么你们手机价格这么贵？比同类产品都高出普通价格。营业员：我们这款手机采取得最新科技，质量稳定，使用时间长。也就是说，以前都是不到两年就换一部手机，不是手机用烦了，而是手机使用寿命到了，现在我们这款手机普通用四五年都没有问题。方法还有很多，关键是看自己随机应变！第29页7、掌握销售关键点

用户对商品有许多要求，但其中一个才是最主要，而能否掌握这个主要要求，是促使用户购置主要原因，专业叫法就叫：销售关键点。1、利用5W标准：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when）想要怎样使用（what）为何必须使用（why）；2、说明关键点时要言词简短；3、能形象详细表现商品特征；4、跟上时代，适应消费者观念趋向进行说明；5、投用户所好进行说明。第30页8、成交时机与方法

在收款时，营业员必须讲明：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生无须要误会。1、让用户知道商品降格2