麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书

机密在中国建立世界一流

轿车分销网络项目提议书修改稿年4月1日此汇报仅供客户内部使用。未经麦肯锡企业书面许可，其它任何机构不得私自传阅、引用或复制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第1页日程安排项目背景、目标及关键议题提议工作方法和最终结果工作安排提议2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第2页奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著进步16,00030,000在中国奥迪A6销售在中国奥迪经销商数量辆 *

包含2家维修站

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包含10家维修站

资料起源：奥迪年底*(预测)年至今3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第3页然而本田取得了尤其显著成功 * 包含非三位一体经销商 ** 包含10家维修站资料起源：ChinaAuto;麦肯锡分析本田雅阁奥迪A6通用别克销售量辆，年1月至9月经销商数量*比上年增加率百分比4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第4页奥迪还未能为其客户提供独特车主体验本田车主体验钱女士，本田车主“…在购置本田时候没有些人有负面评价…他们在其所承诺日期之前交车……在当前为止，我对我车很满意。”别克车主体验叶女士，别克车主“…我先去看了奥迪，但我以为销售人员不那么令人满意，他们不是那么专业…我对样车内饰也不满意…看上去很脏，不漂亮……而别克服务给我留下了很好印象。”奥迪车主体验林女士，奥迪车主“…我买奥迪化了很大力气…我得经常给经销商打电话催他们…各种各样问题……那些销售人员态度很好，但知识有所欠缺…”5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第5页奥迪在提升品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大目标超豪华豪华中国品牌形象超豪华进口车豪华进口车豪华国产车豪华国产车销量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000远景目标远景目标过去作为政府用车奥迪形象奥迪在中国工作重点经过提升经销商销售和服务能力,实现稳定快速销售增加经过向用户交付出众销售和售后服务体验，提升品牌形象至与众不一样层次，以应对中国进入世贸后日趋激烈国际竞争? 资料起源：访谈，麦肯锡分析

实际现实状况6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第6页本项目意在帮助奥迪在中国建立最正确轿车分销体系“改进现有经销商业绩” 制订并试点近期现有经销商经营改进举措以帮助奥迪建立起最正确经销商体系，以提供最高质量用户服务和车主体验,同时保障经销商良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量结果,帮助奥迪应对现有及潜在竞争对手竞争威胁项目目标7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第7页我们认为本项目必须处理以下问题关键议题与主要竞争对手及用户期望相比，奥迪当前经销商业绩差距在哪里？经销及服务质量客户关系管理（CRM）用户覆盖率经销商经济回报和财务情况在当前针对用户经销商业务流程中有哪些造成业绩差距主要问题，如潜在客户获取及售后服务等？在当前经销商内部业务流程中有哪些造成业绩差距主要问题，如市场需求预测，销售人员培训和内部财务/现金管理等？有哪些提升提升现有经销商对客户服务水平和内部管理水平关键改进办法，能够帮助奥迪及其经销商改进经营情况和经济回报？奥迪应怎样在其现有经销商中实施这些业绩改进举措？怎样衡量经销商经营情况改进举措潜在效果？需处理分议题 奥迪需在现有经销商中推出哪些业绩改进举措，从而－提升经销商销售及服务质量－加强奥迪品牌形象－提升奥迪用户车主体验－提升销售业绩,经销商经济回报和财务管理,如现金管理

8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第8页日程安排项目背景、目标及关键议题提议工作方法和最终结果工作安排提议9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第9页我们将分三阶段进行此项目4周阶段

II试点并制订全方面实施规划阶段I制订现有经销商经营改进计划阶段III开启现有经销商经营改进计划全方面实施5-6周7-8周4月中5月中6月中8月底年12月底衡量项目初步效果10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第10页最终结果概览项目初步结果衡量1.1奥迪现有经销商业绩与主要国内当前竞争对手，国际最正确模式和客户期望之间主要差距确实认和优先排序1.2依据对现有问题分析，重新制订面对客户经销商业务流程，如客户获取,保留和服务1.3依据对现有问题分析，重新制订经销商内部流程，如销售队伍招聘，培养和业绩考评,经销商内部财务/现金管理2.1在2-3家经销商内部初步试点实施新经销商面对客户及经销商内部流程业绩改进举措2.2培训一汽大众及经销商实施队伍2.3在7-8家有代表性经销商进行有针对性运作诊疗和业绩改进方案制订2.4全国范围内实施业绩改进方案工作计划3.1

针对第二批8-10家有代表性经销商制订对应业绩改进方案3.2全国范围内业绩改进方案推广实施方案对经销商销售及服务质量比较与主要竞争对手与用户期望与项当前经销商表现对现有业绩改进举措修订提议时间4周7-8周5-6周阶段III开启现有经销商经营改进计划全方面实施阶段I制订现有经销商经营改进计划阶段II试点并制订全方面实施规划共8周11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第11页阶段I：制订现有经销商经营改进计划(4周)最终结果主要工作（4周）1.1在销售及服务质量、客户关系管理、用户覆盖及经销商经营情况等方面，奥迪现有经销商业绩与主要竞争对手，国内外最正确典范和客户期望之间主要差距确实认和优先排序1.2依据对现有问题分析，重新制订面对客户经销商业务流程，如客户获取,保留和服务1.3依据对现有问题分析，重新制订经销商内部流程，如销售队伍招聘，培养和业绩考评,经销商内部财务/现金管理将奥迪当前经销商业绩与主要竞争对手，国内外最正确典范和客户期望进行对比审核并综合奥迪内部经销商业绩数据审核奥迪和麦肯锡内部数据库和其它公开信息如需要，对奥迪经销商、客户和竞争对手进行访谈整理主要发觉审核当前面对客户及经销商内部业务流程和组织结构，以确定存在主要问题访谈现有经销商及一汽-大众销售企业研究已经有奥迪用户调研结果及发觉，如有必要，再进行用户调研访谈奥迪中国2-3个主要竞争对手及其经销商，以了解其竞争行为确定主要业绩差距，并对之进行优先排序设计业绩提升举措，并对之进行优选排序,并依据在2-3家经销商试点经验对原有设计进行完善举行与奥迪，一汽-大众及有选择经销商高层领导工作研讨会，分享主要发觉，讨论并就这些发觉对奥迪启示达成共识12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第12页我们将把奥迪经销商表现与主要客户购置原因进行对比关键购置原因经销商服务对比评分经销商信誉专卖及时交货销售队伍质量价格汽车执照代办服务保险服务展示厅质量经销商位置贷款012345对奥迪启示我们将专门制订经销商业绩提升举措，以处理与客户期望及国内主要竞争对手之间主要业绩差距更主要是，我们业绩改进办法必须确保奥迪及其经销商在未来3-5年内依旧在竞争日益激烈中国市场具备竞争力奥迪竞争对手1竞争对手2仅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第13页我们将对当前业务流程提出改进提议当前问题销售人员对奥迪产品不熟悉产品介绍不够详细不能回答与技术相关问题缺乏试车体验大多数经销商不允许客户试车或难以安排试车时间变革提议改进销售人员培训课程以加强产品培训每个月更新客户“常见问题”答案建立更为灵活试车时间安排系统预先选择适当试车路线影响未回答下列问题降低了50%客户满意度提升40%

潜在客户转化率提升了20%销售流程“他们销售介绍不够详细”一位参观过奥迪经销商客户销售流程举例仅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第14页人民币百万我们还将把经销商经济效益与竞争对手进行对比，以确定潜在提升杠杆投资资本回报百分比别克本田税后营业净利润投资资本毛利润销售及普通管理费用税流动资本工厂和设备净额+--

15.115.6奥迪别克本田3.63.7奥迪别克本田23.923.6奥迪别克本田12.311.6奥迪别克本田5.24.6奥迪别克本田3.53.3奥迪别克本田8.99.6奥迪别克本田15.014.0奥迪对奥迪启示我们需要确认改进现有经销商经营情况短期举措，并进行优先排序经销商财务效益提升改进方案必须与经销商商内部财务管理流程建立和完善相结合，以确保经销商长久业绩改进仅供演示15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第15页阶段II：试点并制订全方面实施计划最终结果主要工作2.1在2-3家经销商内部初步试点实施新经销商面对客户及经销商内部流程业绩改进举措2.2培训一汽大众及经销商实施队伍2.3在7-8家有代表性经销商进行有针对性运作诊疗和业绩改进方案制订2.4全国范围内实施业绩改进方案工作计划在2-3家经销商进行深入试点，并从中吸收经验,完善总表达有经销商业务改进方案设计开展与奥迪及一汽-大众销售企业高层管理人员工作研讨会，讨论并就经销商业绩改进实施及试点计划达成共识制订经销商业绩改进举措实施计划针对7-8家选择经销商，召开项目背景和目标介绍，为有针对性试点做准备在7-8家有代表性经销商，制订有针对性业绩改进计划制订成功衡量标准和监督机制为一汽-大众销售企业和经销商实施队伍进行试点实施培训16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第16页评定、监督试点结果及制订全国推广方案在2-3家经销商进行深入试点时间主要工作最终结果2周确定现有面对客户业务流程（如销售）及经销商内部管理流程（如销售人员招聘、培训、业绩评定及薪酬体系等）中主要问题进行优选排序与奥迪和一汽-大众,经销商管理层、服务人员及选定用户一起完成对优选经销商面对客户和内部流程重新设计培训奥迪和一汽-大众试点队伍，参加试点经销商管理层，销售及服务人员及相关工厂员工与试点经销商及奥迪和一汽-大众一起并肩工作，开展优选运作流程并回答疑问重新设计优选经销商流程向奥迪和一汽-大众，试点经销商提供优选业务/管理流程培训优选流程在参加试点经销商中推广3-4周针对7-8家第一批试点经销商，召开项目背景和目标介绍，为有针对性试点做准备确定现有面对客户业务流程（如销售）及经销商内部管理流程（如销售人员招聘、培训、业绩评定及薪酬体系等）中主要问题进行优选排序对关键经销商内部和外部流程进行有针对性重新设计培训参加试点经销商管理层，销售及服务人员重新设计优选经销商流程及实施计划向7-8家试点经销商提供优选业务/管理流程培训<1周跟踪并交流业绩表现情况进行业绩检验对业绩表现不佳者进行恰当处罚如必要，对新业务/管理流程进行修订制订全国推广实施方案改进后经销商业绩在必要情况下，对新流程修订全国推广实施方案在第二阶段，我们将把工作重点放在经销商业绩改进方案试点及全国推广方案制订针对7-8家有代表性经销商制订业绩改进方案和实施计划17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第17页并对全国实施小组进行培训经销商流程培训内容修订经销流程，促进客户车主体验

总部到经销商流程修改总部到经销商流程，提升经销运作效率经销商管理经销商管理概念和最正确做法市场营销信息系统怎样更加好地利用SAP系统改进经销商业绩和协调情况培训“讲师”18AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第18页我们将就第三阶段经销商业绩改进制订详细实施计划时间(周)0123456789主要工作有代表性经销商走访(有针对性地制订改进方案)经销商1经销商2经销商3经销商4经销商5经销商6经销商7经销商8经销商9经销商10制订全国实施方案10责任人一汽/大众XX中国奥迪XX麦肯锡XX一汽/大众XX中国奥迪XX麦肯锡XX仅供演示19麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第19页我们将依据关键业绩指标（KPI)监督实施是否成功KPI–经销商客户满意度新车服务市场份额销量服务占整个业务收入百分比订单－送货时间经销商到客户总部到经销商其它目标成绩定义统计频率每七天每个月每七天每个月每个月每个月问题处理将在项目中更新仅供演示20AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第20页阶段III：开启现有经销商经营改进计划全方面实施(7-8周)最终结果主要工作（7-8周）3.1针对第二批8-10家有代表性经销商，制订业绩改进计划和实施方案3.2全国范围内推广实施方案针对8-10家第二批试点经销商，召开项目背景和目标介绍会，为有针对性试点做准备在试点经销商中落实业绩改进举措制订试点实施工作计划在各个城市建立实施小组向实施小组和经销商提供培训试点并监督实施进展衡量实施是否成功，必要时修改实施计划制订全国范围内推广实施方案21AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第21页3B.评定、监督试点结果及制订全国推广方案时间主要工作最终结果5-6周针对8-10家第二批试点经销商，召开项目背景和目标介绍，为有针对性试点做准备依据前两阶段在10家经销商试点经验，确定现有面对客户业务流程（如销售）及经销商内部管理流程（如销售人员招聘、培训、业绩评定及薪酬体系等）中主要问题进行优选排序对关键经销商内部和外部流程进行有针对性重新设计培训参加试点经销商管理层，销售及服务人员重新设计优选经销商流程及实施计划向8-10家试点经销商提供优选业务/管理流程培训在8-10家试点经销商开始新业务/管理流程试点1-2周跟踪并交流业绩表现情况进行业绩检验对业绩表现不佳者进行恰当处罚如必要，对新业务/管理流程进行修订制订全国推广实施方案针对其它经销商，召开项目背景和目标介绍，为有针对性试点做准备改进后经销商业绩在必要情况下，对新流程修订全国推广实施方案在第三阶段，工作重点将放在第二批经销商业绩改进方案试点及全国推广方案制订3A.针对8-10家有代表性经销商制订业绩改进方案和实施计划22AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第22页总体项目时间安排提议阶段I:制订现有经销商经营改进计划将奥迪当前经销商业绩与主要竞争对手和客户期望进行对比审核当前业务流程和组织结构，以确定存在主要问题确定主要业绩差距，并对之进行优先排序设计业绩提升举措，并对之进行优选排序制订成功衡量标准及监督机制举行与奥迪及一汽-大众高层领导工作研讨会，讨论并就奥迪现有经销商所需改进举措达成共识阶段II:试点并制订全方面实施计划在2-3家经销商开始实施经营改进工作制订经销商业绩改进举措实施计划制订成功衡量标准和监督机制举行与奥迪及一汽-大众高层领导工作研讨会，讨论并就奥迪现有经销商改进举措达成共识在7-8家有代表性经销商制订有针对性业绩改进举措阶段III:开启现有经销商经营改进计划全方面实施针对8-10家有代表性经销商制订业绩改进方案衡量实施是否成功，必要时修改并制订全国实施计划沟通项目小组组员之间沟通高层管理人员之间非正式沟通项目进程汇报会周021046812141618202223AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第23页日程安排项目背景、目标及关键议题提议工作方法和最终结果工作安排提议24AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第24页我们之间合作关键成功原因成功合作关键决议者全力投入，以支持项目目标，达成一致和执行战略与相关利益放开放、直接连续沟通提供必要财务和人力资源麦肯锡战略性技能转移开放气氛和对项目相关议题即时讨论/处理严格恪守所提议时间进度和截止日期明确项目组织和工作方法提供并供使用数据库、基础设施和访谈对象25AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第25页麦肯锡全球网络按行业/职能划分咨询经验尤其是在北京、香港和上海研究和信息中国汽车研究教授指导委员会项目合作领导权关键项目小组林静聪3位全职咨询顾问4位奥迪/一汽-大众销售企业中层经理项目组织提议:阶段1和阶段2角色监督整体项目方向开放项目资源参加1-2天研讨会同意最终结果搜集数据有选择性地参加访问进行研究准备宣传材料参加研讨会设计项目方法确保研究和最终结果质量确保最终结果交付日期麦肯锡顾问小组WilhelmRall–斯图加特DetlevMohr–斯图加特奥迪及一汽大众奥迪和奥迪中国高层领导一汽-大众销售企业高层领导

麦肯锡潘望博张曦轲高旭由奥迪和一汽大众高层领导组成26AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第26页项目组织提议:综合实施开启阶段3监督整体项目方向放开项目资源关键问题决议审批前提(假设)和结论指导委员会奥迪奥迪AG及奥迪中国高层领导一汽-大众一汽-大众销售企业高层领导潘望博张曦轲高旭林静聪关键小组关键小组领导一汽-大众销售企业Xx奥迪xx奥迪一汽-大众销售企业制订新流程并向现有经销商提供培训现有经销商业绩改进4-6名一汽-大众销售企业经理麦肯锡高级顾问2-3名奥迪经理麦肯锡待定27AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第27页麦肯锡咨询项目组员介绍

麦肯锡工作时间相关经验潘望博资深董事，北京13年为一家跨国性汽车企业制订在中国扩展战略，评定新产品潜力，并设计全国经销网络战略为一家跨国性汽车零件制造企业优先排序其在中国市场机会，使其合资企业生产有吸引力产品为美国汽车制造商建立组织结构和信息技术管理业务，经过重新设计美国经销商管理业务取得成本、时间和质量改进。张曦轲

董事，上海8年为一家中外合资汽车制造商设计、实施新品牌战略及高质量全新分销服务系统，建立覆盖全国分销与零售服务网络为北美一家主要汽车部件生产企业重新设计和改进进入中国市场战略，包含挑选合资搭档为欧洲一家大型整车制造企业制订了其中国市场产品和分销战略，并对其现有合作方是否适当于配合该企业不停扩张进行了能力评定，并制订了未来总体合作联盟战略高旭

副董事，上海3年为一家领先汽车零部件企业制订发展战略及与战略相适应组织架构及关键业务和管理流程帮助一家大型国际汽车企业制订其小轿车、重型卡车、大客车和部件部门中国业务战略。帮助中国一家领先独立柴油发动机制造商制订长久业务战略，并确定短期业绩改进举措。28AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第28页麦肯锡咨询项目教授顾问介绍

麦肯锡工作时间相关经验DetlevMohr

董事，斯图加特9年帮助一家领先汽车企业，在“个性”和客户关系企业无形资产基础之上设计综合全球化概念，制订详细全球化方案和行动计划，以发展实施方案。帮助一家高科技企业发展整个业务营运未来方向战略，重点发展合资企业运作和销售范围。帮助一家高科技企业确定在生产、销售、开发和管理方面与世界第一流最正确业务之间差距，设计一个填补差距和提升利润全方面方案。WilhelmRall

资深董事，斯图加特24年为一家国际领先汽车企业设计未来结构以及职能组织和流程中所要求变动。帮助一家专业精密工具制造商制订企业增加战略举措，开发诸如产品/客户利润和管理系统关键工具，支持尤其是在销售和营销方面实施，建立销售和渠道管理技巧，制订战略、以及主要在销售和营销方面详细营销/客户目标和方案。29AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第29页可能麦肯锡项目小组组员介绍

麦肯锡工作时间相关经验徐源成

咨询顾问，上海 3年帮助中国一家汽车零部件供给商制订增加战略。详细工作包含评定中国汽车配件市场中特定细分市场吸引力和可行性，确定并开启与世界领先汽车配件企业合资谈判，并制订综合业务计划以获取财务投资

帮助一家领先电脑生产商实施其欧洲供给链业务流程重组计划，其中包含订单执行流程对材料准备阶段关键流程进行重组李峻

咨询顾问，上海 3年帮助一家国际汽车企业建立在中国经销商网络，并就关键管理流程实施试点为一家专门制造汽车及家电产品塑料配件上海企业制订了业务战略。分析市场吸引力以及该企业本身实力，并为该企业制订了详细业务战略。经过建立五年财务模型预测了该企业未来业绩表现洪靖咨询顾问北京分企业帮助一个世界著名汽车制造商及其合资企业设计在华销售和分销战略。包含进行市场潜力、目标客户、竞争形势分析，设计新销售、服务和分销网络，制订了实施方案，并帮助客户进行全方面项目管理，实施和推广帮助国内领先一家航空企业建立收益管理与网络管理系统。洪女士领导了收益管理流程设计，组织结构重组，及收益管理举措实施工作3年林静聪项目经理上海分企业帮助一个世界著名汽车制造商及其合资企业设计在华销售和分销战略。包含进行市场潜力、目标客户、竞争形势分析，设计新销售、服务和分销网络，制订了实施方案，并帮助客户进行全方面项目管理，实施和推广帮助一家欧洲领先运输企业设计并实施新物流管理体系,以提升效率并降低运行成本.林博士领导麦肯锡与客户联合工作小组共同分析现有问题并制订处理方案,为客户大幅度降低了运作成本并提升了工作效率3年30AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第30页项目财务安排提议方法我们首先就对所要求最终结果交付和行动和工作内容与一汽-大众达成协议我们同意一汽-大众对小组规模意见，所以在专业费用水平上达成共识。我们每个月按照所达成协议收取专业费用。我们费用还包含诸如信息服务、出差、汇报制作等等我们要求在30天内付款一汽-大众能够在任何时间要求停顿工作；我们按百分比在最终一个月开出账单项目小组标准收费万人民币专业费用 人民币63.1/周实际费用 ~12.6/周(费用~20%)每个月总额 ~75.7/周周数 8项目标准成本人民币~605.6+

X阶段1和阶段2阶段3项目小组标准收费:人民币6,056,000-11,144,000

麦肯锡企业投入:人民币1,206,000-2,224,000(项目小组标准收费20%)项目总收费:人民币4,850,000-8,920,000方案1-无全职麦肯锡实施支持项目标准成本: 零方案2-有限麦肯锡全职实施支持(8周)项目标准成本(万人民币): 244方案3-麦肯锡项目小组全职实施支持(8周)项目标准成本(万人民币): 508.831AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第31页三种潜在项目合作方案比较方案一无麦肯锡全职项目实施小组组员麦肯锡项目领导小组组员每个月参加项目实施进展汇报会，并对由一汽大众领导项目实施提出意见和提议标准收费:~零方案三方案二预算麦肯锡项目实施支持一个全职麦肯锡项目小组，在麦肯锡兼职项目领导小组指导下，与一汽大众项目实施小组共同推进项目标实施标准收费:~人民币5,088,000麦肯锡企业投入:人民币1，018,000(项目标准收费20%)项目预算:人民币4,070,000一名麦肯锡全职项目实施小组组员，在麦肯锡兼职项目领导小组指导下，参加由一汽大众项目实施小组领导项目实施标准收费:~人民币2,440,000麦肯锡企业投入:人民币490,000(项目标准收费20%)项目预算:人民币1,760,00032AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麦肯锡为奥迪中国做的渠道整合建议书第32页我们认识到采纳提议项目工作方案将超出一汽大众内部预算.一个处理方法是要求经销商负担项目第一和第二阶段一部分项目成本投资方投资额奥迪/一汽-大众

经销商:2家深入试点经销商(8家有代表性经销商(进行有针对性业绩改进方案设计和培训)其它30家经销商总额人民币2,200,000

每家人民币200,000每家人民币100,000每家人民币50,000人民币4,900,000收益现有经销商业绩改进方案及试点初步成

依据试点经销商实际情况及所面临市场制订有针对性业绩改进举措麦肯锡项目小组两周全职培训，指导及一汽-大众项目小组全职培训和实施辅导依据试点经销商内部运作诊疗制订有针对性业绩改进举措麦肯锡项目小组2-3天全职培训及一汽-大众项目小组培训及一汽-大众项目小组培训和实施辅导