电视广告媒体拟定销售策略的建议书

确定销售策略方法

电视广告媒体营销策略与技巧电视广告媒体拟定销售策略的建议书第1页业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第2页业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第3页业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第4页业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面电视广告媒体拟定销售策略的建议书第5页业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面电视广告媒体拟定销售策略的建议书第6页目标1-续购使目标用户忠诚企业每一时期销售，基本上来自两种用户群：新用户和老用户。吸引一个新用户成本是维护一个满意老用户5倍。对盈利率来说，吸引新用户成本是维护一个满意老用户相差15倍。所以，保持用户比吸引用户愈加主要。续购增购初购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第7页目标1-续购用户是支付经营者及其雇员工资人95%不满意用户不会投诉；大多数人仅仅是停顿购置。最好方法是企业要方便用户投诉。3M企业产品改进主意有2/3是来自顾各意见。光听是不够，企业必须对投诉作出详细反应。续购增购初购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第8页目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性填补缺点帮助客户找到真问题提议其它购置方式增强客户关系续购增购初购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第9页目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性填补缺点帮助客户找到真问题提议其它购置方式增强客户关系效果不佳---详细为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造尤其广告机会4.计划更改---替换方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其它机会？电视广告媒体拟定销售策略的建议书第10页目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性填补缺点帮助客户找到真问题提议其它购置方式增强客户关系收视点不足---确保收视点2.观众体不对

---针对目标观众3.时间段不对---产品属性4.区域性不对

---覆盖5.服务不到位---调研/团体服务电视广告媒体拟定销售策略的建议书第11页目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性填补缺点帮助客户找到真问题提议其它购置方式增强客户关系铺货不足价格不对包装不对搭配性不够终端营销不力功效性不好电视广告媒体拟定销售策略的建议书第12页目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性填补缺点帮助客户找到真问题提议其它购置方式增强客户关系1.跨时段购置---黄金段与非黄金段2.跨频道购置

---A频道与B频道3.跨媒体购置---电视媒体与其它媒体4.量身定做套播

---依客户需要设计5.老客户优惠套餐

---反点/赠播/前三后三

电视广告媒体拟定销售策略的建议书第13页目标1-续购策略：分析客户流失原因针对性填补缺点帮助客户找到真问题提议其它购置方式增强客户关系定时调研探讨问题重视久远利益介绍新媒体概念提供市场竞争信息深入了解客户产业客户分级服务

---A人员/B电话/C信件电视广告媒体拟定销售策略的建议书第14页目标2-增购策略：搜集同品类竞争者投放成功案例帮助客户找到新品类切入点激励客户

“THINKBIG”续购增购初购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第15页目标2-增购策略：搜集同品类竞争者投放成功案例帮助客户找到机会点激励客户

“THINKBIG”分析成功原因分析关键原因观察他们排期计算他们SOS与SOV假设对方战法电视广告媒体拟定销售策略的建议书第16页目标2-增购策略：搜集大量

投放成功案例帮助客户找到新品类切入点激励客户

“THINKBIG”对应新栏目新数据资讯更准确受众群整合性媒体营销搭配性媒体投放电视广告媒体拟定销售策略的建议书第17页目标2-增购策略：搜集大量

投放成功案例帮助客户找到机会点激励客户

“THINKBIG”宏观大环境纵观产业发展微观媒体组合确定中长程计划分割市场或独创市场电视广告媒体拟定销售策略的建议书第18页目标3-换购策略：发掘新客源注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠或提升效益与新客户多面向沟通续购增购初购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第19页目标3-换购策略：发掘新客源注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系产业纵向分析与横向分析注意国家政策颁布

---政策创造机会3.从数据库挖掘新客源---BDI/CDI4.观察竞争台广告主

5.自我与同业关系---竟和政策电视广告媒体拟定销售策略的建议书第20页目标3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系“新”定义在市场动态对媒体做法行销渠道淡旺季时间同质性商品竞争情况电视广告媒体拟定销售策略的建议书第21页目标3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系时段配合时机时机结合时尚时尚吻合需求需求切合习惯电视广告媒体拟定销售策略的建议书第22页目标3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠或提升效益增强客户关系先打款套餐保障收视点积累返点多样改变竞赛抢标更准确有效投放电视广告媒体拟定销售策略的建议书第23页目标3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠与新客户多面向沟通提供多面向信息关心面临问题公关配合主动提提议其它电视广告媒体拟定销售策略的建议书第24页目标4-初购策略：新频道详细分析锁定目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系续购增购初购换购电视广告媒体拟定销售策略的建议书第25页目标4-初购策略：新频道详细分析锁定目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系特质与卖点新栏目组合性排期大优惠办法其它电视广告媒体拟定销售策略的建议书第26页目标4-初购策略：新频道详细分析锁定新目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系数据库分析新产业/新客户分析商情资讯搜集展销会其它电视广告媒体拟定销售策略的建议书第27页目标4-初购策略：新频道详细分析锁定目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系发掘切入点安排造访及演示机会介绍我台特色介绍我台服务流程及团体5.我台对质量负责态度6.我台优惠政策7.其它电视广告媒体拟定销售策略的建议书第28页目标4-初购策略：新频道详细分析锁定目标客户群拟订说服/销售策略增强客户关系信守承诺建立信心建立专业形象早期领导高度参加团体协同作业快速反馈系统电视广告媒体拟定销售策略的建议书第29页结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购电视广告媒体