酒店餐饮赢利模式再造培训课件

酒店餐饮赢利模式再造主讲人：林长青找讲师，就上中华讲师网中国最大培训讲师选聘平台酒店餐饮赢利模式再造培训课件第1页赢利模式怎样赢？执行利在哪里？决议定向营销定位人开源节流管理定量数据指标赢多少？赢多久？赢多好？找讲师，就上中华讲师网中国最大培训讲师选聘平台酒店餐饮赢利模式再造培训课件第2页人决议-定向营销-定位管理定量1、找对人2、做对事3、查对数1、让客户注意您2、让客户想着您3、让客户爱上您1、一致目标2、一致行动3、一致结果利润找讲师，就上中华讲师网中国最大培训讲师选聘平台酒店餐饮赢利模式再造培训课件第3页第一部分：餐饮市场分析找讲师，就上中华讲师网中国最大培训讲师选聘平台酒店餐饮赢利模式再造培训课件第4页1-2月，全国餐饮收入4030万元，同比增加8.4%，比去年同期下降4.9%。顺峰2月份营业收入下降50%；旺顺阁旗下会所下降70%；湘鄂情净利润亏损5500-7000万元；净雅营业额、人数、人均消费分别下降50%、33%、27%。北京金百万餐饮1-2月营业增加3%，利润依然下降2%。北京健立源餐饮主营团餐美食广场比起往年实现盈利业绩增加30%；………………………注：年非典后，十年里餐饮面临问题最为严峻。一、餐饮市场分析找讲师，就上中华讲师网中国最大培训讲师选聘平台酒店餐饮赢利模式再造培训课件第5页低碳环境保护是未来发展方向，靠近和背离摆在餐饮面前。食品安全已经是人类信任危机主要杀手锏。餐饮人均创造产能收入全行业倒数第二，为27847元，是全国平均水平66%。文化议题是未来产业升级方向标，劳动密集产业转移是新发展机遇。二、餐饮市场动态找讲师，就上中华讲师网中国最大培训讲师选聘平台酒店餐饮赢利模式再造培训课件第6页中国餐饮30年：从“有啥吃啥”到“吃啥有啥”

50%中国人认为外来食品正对中国本土饮食文化产生负面影响；53%中国人认为现在饮食不如5年前健康；96%中国人认为包装食品不能保持原汁原味；53%中国母亲以为“这一代女性不如上一代那样会烹饪”；32%中国母亲不喜欢使用任何加工食品和配料；56%中国人感觉，在什么能够吃与什么不能够吃之间存在太多相互冲突规则；74%中国人喜欢尝试全新食品；65%中国人听到新相关一些食物好或不好提议时，会对应改变饮食习惯；90%中国人认为政府应该采取更多办法推进食物安全知识教育；同时，大多数中国人表示，传统家庭聚餐对维系亲情十分主要，但现在亲人们在一起吃喝机会越来越少了。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第7页1、满足商务宴请需要高档正餐类业态2、家常菜为主大众餐类业态3、浪漫轻松休闲类餐饮业态4、堂吃和零售相结合卖场类餐饮业态5、自由选择自助类餐饮业态6、张扬个性主题类餐饮业态7、依靠星级酒店酒店类餐饮业态8、满足快节奏生活快餐类业态9、餐饮娱乐相结合娱乐类餐饮业态三、餐饮市场九种业态格局酒店餐饮赢利模式再造培训课件第8页四、餐饮行业竞争分析竞争激烈需求广泛进入与退出壁垒低同行业竞争者替换产品威胁潜在新参加竞争者供给商议价能力购置者议价能力酒店餐饮赢利模式再造培训课件第9页1、餐饮行业竞争发展从竞争内容看，重点由单纯价格竞争、产品质量竞争，发展到产品与企业品牌竞争，文化品位竞争。从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模竞争。从竞争地域看，由在当地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地域发展。从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间竞争为主，进而发展到国内企业与外资企业竞争加剧。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第10页2、餐饮行业竞争关键产品——菜品价格服务环境文化竞争关键是MAN（money钱、authorities权威、need需求）酒店餐饮赢利模式再造培训课件第11页第二部分：餐饮经营定位酒店餐饮赢利模式再造培训课件第12页一、用户需求(need)Nature自然Eatingquality营养价值Enjoy享受Deed行为酒店餐饮赢利模式再造培训课件第13页二、餐饮用户追求利益酒店餐饮赢利模式再造培训课件第14页三、餐饮市场细分按地理原因细分：地理位置、气候条件等按人口原因细分：收入、职业等按心理原因细分：个性、生活方式等按购置行为细分：追求利益、消费时节、用户忠诚度酒店餐饮赢利模式再造培训课件第15页四、餐饮市场定位1、依据市场细分，把从产品、服务中提炼出来：美味，营养；绿色，健康；享受，创新等一系列概念转化为信息。经过传输伎俩，引导或者说是勉励用户，将这些产品和服务位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接收它，用户也需要教育。市场定位实质是经过差异化创造餐饮特色。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第16页2、有效定位要求Important——主要性Distinctive——明晰性Superior——优越性Communicable——可沟通性Preemptive——不易模仿性Affordable——可靠近性Profitable——盈利性酒店餐饮赢利模式再造培训课件第17页3、餐饮定位五要素酒店餐饮赢利模式再造培训课件第18页定位策略：四傍酒店餐饮赢利模式再造培训课件第19页第三部分：餐饮营销策略酒店餐饮赢利模式再造培训课件第20页一、餐饮营销策略2、菜品与服务并重-双轨堂食零售3、关注菜品包装-三包包退包换包教4、产品组合不停优化-四向面向未来面向科技面向健康面向市场5、重视菜品创新-五新新原料新技法新调味新款式新配置1、全方面推进品牌战略-一和友好酒店餐饮赢利模式再造培训课件第21页二、品牌营销识别—选择便利性品牌建设第一步：识别系统建立购置—连续购置是品牌建立目标品牌建设第三步：文化内涵系统建立信任—安全才是亲切，亲切才是信任品牌建设第二步：信任系统塑造酒店餐饮赢利模式再造培训课件第22页餐饮企业品牌命名餐饮企业品牌命名方式人名地名杜撰名电影名\歌名餐饮企业品牌命名标准反应特色；考究意境寓意性简易性可传递性酒店餐饮赢利模式再造培训课件第23页餐饮企业品牌策略品牌化与无品牌统一品牌与差异品牌统一品牌策略优点：统一形象、节约成本差异品牌策略优点：表达差异(不一样定位)，降低相互影响酒店餐饮赢利模式再造培训课件第24页三、服务营销1、注意2、兴趣3、欲望4、成交酒店餐饮赢利模式再造培训课件第25页四、餐饮企业价格策略1、餐饮企业定价应考虑原因2、餐饮企业定价目标和方法3、餐饮企业价格策略4、餐饮企业价格调整酒店餐饮赢利模式再造培训课件第26页五、餐饮企业促销策略1、餐饮企业促销意义2、餐饮企业促销伎俩及其特点3、餐饮企业促销活动策划4、餐饮企业在促销活动中必须注意问题酒店餐饮赢利模式再造培训课件第27页2、促销伎俩及其特点（1）广告宣传以店面广告（POP广告）、DM广告为主（2）营业推广短期性、刺激性强（3）人员推销点餐员作用（4）公共关系酒店餐饮赢利模式再造培训课件第28页3、促销活动策划明确促销目标确定促销强度选择促销方式实施促销方案控制促销活动酒店餐饮赢利模式再造培训课件第29页促销策略酒店餐饮赢利模式再造培训课件第30页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第31页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第32页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第33页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第34页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第35页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第36页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第37页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第38页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第39页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第40页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第41页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第42页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第43页酒店餐饮赢利模式再造培训课件第44页4、餐馆企业在促销活动中必须注意问题促销活动正当性促销目标明确性促销对象针对性促销过程可控性促销结果有效性促销效果主动性酒店餐饮赢利模式再造培训课件第45页四、宴会营销1、宴会基本概念：何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心聚会，其特色为经过一件特殊事件使许多人共聚一堂，采取同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第46页2、宴会类型订喜宴、婚宴；满月宴、寿宴；团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月-2月春节前后）同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；记者招待会；座谈会、培训会、会员或职员大会、说明会、新产品公布会、产品展示会；鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；服装演出、歌友署名会；官方宴会；其它（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第47页3、宴会经营形式：因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华装饰与布置，比如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要普通桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。所以，普通宴会厅基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，比如婚礼、寿宴等场所则需依据用户需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，方便营造出宴会华丽气氛。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第48页4、宴会营销人员基本职责：对内负责与相关部门沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系同时拓展、开发新客户，并经过业务活动和了解市场信息，帮助上级制订策略一求到达酒店年度计划和预算收入目标。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第49页5、职责与任务；与酒店客户群体保持联络、满足其合理需求；与现有客户维持良好关系，同时开发新客户；促销酒店现有宴会产品、设施、场地及各项服务；将客户资料整理存档，并保持完整性及准确性；服从部门主管指派，到酒店外造访客户、接洽业务或戡察外大会场地；在当班时间内及其它餐厅还未营业前，负责接洽并帮助各餐厅订席事宜；负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；参加部门定时举行业务沟通会议，提交天天业务简报以及任何指定出席会议；追踪任何有潜力生意起源，对市场信息保持高度警觉性，及时汇报上级，以制订对应策略；将客户意见及同行评语给予统计，并汇报上级以求改进；随时保持主动主动态度招呼客人，注意个人仪容，保持端庄；每七天上交工作重点汇报，包含确定及待追踪生意，每个月上交业绩汇报；按值班表所排定时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整给予帮助；负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；对酒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，方便对用户作全方面介绍。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第50页宴会推广策略宴会联动营销宴会全员营销宴会重点客户回访宴会周主题策划宴会视频公益营销推广宴会宴会专业技巧培训宴会营销晚宴酒店餐饮赢利模式再造培训课件第51页宴会、会议接待跟进工作要领：1、宴会、会议跟进人员应将客户每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，方便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。2、宴会、会议跟进人员责任是确保宴会、会议每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不停与有关部门联络，确实各部门已清晰各项宴会要求。3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检验各项安排落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处了解决。4、每个客户对宴会要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进。A、宴会开始前一小时，检验指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有没有错误；B、在宴会、会议开始前一小时，检验各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号位置是否摆放正确；C、在宴会、会议开始前一小时，检验各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号位置是否摆放正确；D、在宴会、会议开始前一小时，检验地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净；E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会重要客人，以及客人提出特殊要求，分配具体工作，指定各工作步骤检验人；F、若需要演出企业、礼仪小姐，事先应审核演出节目有没有破坏酒店形象之内容，并安排他们提前抵达；G、检验餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆水杯；H、检验宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合；I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车；J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄；K、请客户宴会、会议负责人提前抵达检验场地，若有不甚满意之处，可即协商更正；L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你；酒店餐饮赢利模式再造培训课件第52页四、宴会、会议追踪服务：宴会、会议结束后，由负责销售人员亲自造访或打电话给客户表示感激之意，并追踪客户对此次宴会满意度以及酒店所需改进之处，表示对客户一个售后服务。假如用户反面反应居多，产生误解之处便应及时解释清楚，但若情况属实，则可借以得知改进方向。假如客人反应是正面，即可作日后推广宴会销售卖点。全部追踪结果均应列入统计并存档，作为未来评核改进结果参考，同时也可作为此客户下次光暂时应尤其注意服务咨询，以提供较高服务品质。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第53页★婚宴分期付款——全省首家提供“宴席分期付款”和“婚宴按揭贷款”业务酒店，帮您提前实现“裸婚”梦想！★酒店提供平价专供宴会酒——“红事会酒”免去您舟车劳顿辛劳。★组织大型无偿主题活动——不定时组织大型无偿主题活动，为老用户提供认识新友、交流经验机会，与用户建立良好客情关系，客人在这里一次消费，酒店将成为客人永远——红事会；★浪漫花车——豪华浪漫，可乘车直接开到舞台或在室内绕场一周尽显名星风采。★享受平价优惠——婚宴前试菜单桌客人提供平价酒水（已签协议用户），新人三天回门享受菜品全单九折平价优惠。★单桌寿宴——赠予生日蛋糕，由小提琴手、歌手、送福天使，共同举行赠予蛋糕仪式。★大厅宴会活动——依据不一样宴会形式，举行天使送礼品活动，漂亮天使，满载情谊礼品，宴会现场洋溢着浓浓温情。★“爱情许愿树”——真心相爱一对新人在许下美好心愿时，树上含苞待放花朵会在瞬间开放，他们美好心愿就会成真。★“千世情缘手印泥”——留下永久印记.非常6+1幸运金蛋，砸出意想不到惊喜，卡通傧相玩偶，增添童年乐趣，各种活动道具彰显个性拒绝雷同。酒店餐饮赢利模式再造培训课件第54页★“爱情魔幻球”——在你期待一瞬间变出主角，现场气氛再掀高潮。★“爱情圣水”——采自天山雪莲，真爱力量会让水在顷刻间凝结成水晶，让爱定格成为永恒。★银行自动存取款机——四楼接待大厅安装兴业银行自动存取款机，方便用户和员工支取现金，是吉林省唯一