第二章市场营销管理哲学及其贯彻课件

第二章

市场营销管理哲学及其贯彻第二章

市场营销管理哲学及其贯彻2023/9/182第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进第二节顾客满意本章结构提示2023/8/62第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节2023/9/183学习目标明确市场营销管理的内涵，了解市场营销管理的任务了解市场营销管理哲学的演变进程，掌握现代营销观念的精髓理解顾客满意的含义，明确实现顾客满意的主要途径：提高顾客让渡价值2023/8/63学习目标明确市场营销管理的内涵，了解市场营2023/9/184第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销管理及其哲学观念1.市场营销管理—本质为需求管理为创造、建立和保持企业与目标市场之间的有效交换和互利关系，而对营销方案的分析、计划、执行和控制的过程。2023/8/64第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营2023/9/185

负需求1、定义：绝多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况（如胃镜）。2、营销管理的任务：改变市场营销，分析原因，重新设计产品、降低价格或更积极的促销来改变市场的态度，将负需求转变为正需求。（胃部螺旋CT三维重建）2023/8/65负需求1、定义：绝多数人不喜欢，甚至愿意案例：欧美人对动物内脏很反感，不喜欢吃动物内脏。怎样把这个负需求变为正需求呢？

方法一：他们找来了20个家庭主妇，专家告诉小组的20个人，运用传统的方式怎样把动物的内脏做成菜，怎样做才好吃。

方法二：他们则和第二小组的20个家庭主妇围坐在一块座谈，在聊天中告诉她们动物内脏富含哪些矿物质，对人体有哪些好处，并赠送了相应的菜谱。

一个月后，第一小组只有3%的家庭妇女开始食用动物内脏，第二小组有30%的妇女食用动物内脏。案例：欧美人对动物内脏很反感，不喜欢吃动2023/9/187

无需求1、定义：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求，如对某些特殊的新产品。无需求的产品：①人们虽然熟悉但觉得对自己没有使用价值的商品；②人们一般认为无价值的废旧物资；③人们一般认为有价值，但在特定市场没有使用价值的产品；④与传统、习惯相抵触的产品；⑤新产品或消费者平常不熟悉的物品等。2、营销管理任务：设法把产品的好处和人的自然需要及兴趣联系起来。2023/8/67无需求1、定义：目标市场对产品缺乏兴趣或故事：两家皮鞋厂商的故事。

据说有两家皮鞋厂分别派自己的销售员到一个岛国去开发市场。一个回电说：“这里没有人穿鞋，这里没有市场，我明天打道回府”；另一个则回电说“这里没有人穿鞋，这是一个巨大的市场”。

把这个岛国作为巨大市场的企业又先后了派出他的营销总监、财务总监去这个岛国作深入的调查，他们发现：这里的人不穿鞋但普遍患有脚疾；这里人的脚型也和其他人不一样；这里的人没有钱，但有他们从来没吃过的最甜的菠萝。于是，他们专门为这里的人设计了和他们的脚型一样的鞋，用鞋换这里的菠萝，把菠萝再销到欧洲市场。所得利润远远超过了鞋的利润。

一年以后，这个岛国市场已成为很成熟的市场。而第一个皮鞋厂家也倒闭了故事：两家皮鞋厂商的故事。

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潜伏需求1、定义：现有产品尚未满足的隐而不现的需求状况。如（解酒药）2、营销管理任务：致力市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。（海王金樽）2023/8/69潜伏需求1、定义：现有产品尚未满足的隐而2023/9/1810

下降需求1、定义：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。（如对小灵通的需求）包括三种类型：①处于成熟期和衰退期的老产品，市场需求已经饱和，购买者人数减少。②被另一种功能更为先进的同类产品所代替的产品，当同类先进产品进入市场时，其购买力转移。③质量不稳定、价格不合理、促销措施不得力、分销渠道不合理的产品，消费者不相信、不了解或购买不方便，购买力下降。2、营销管理任务：重振市场营销。分析需求衰退原因，决定是否能通过开辟新的市场、改变产品特色或采用更有效果的促销手段来重新刺激消费。（无偿转网）2023/8/610下降需求1、定义：市场对一个或几个产品2023/9/1811

不规则需求1、定义：市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期，甚至一天不同时段呈现很大波动。（公共汽车，机票等）2、营销管理任务：协调。通过灵活定价、大力促销增加供应等方式改变需求。（公共汽车增加，机票打折等！）2023/8/611不规则需求1、定义：市场对某些产品的需2023/9/1812

充分需求1、定义：某中产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。（日用品的消费）2、营销管理任务：维持。密切注视消费者偏好的变化和竞争，经常测量顾客满意程度，不断提高产品质量，保持现有需求水平。2023/8/612充分需求1、定义：某中产品的需求水平和2023/9/1813

过量需求1、定义：产品的市场需求超过企业多能够供给水平的需求状况。2、营销管理任务：实行“低营销”，通过提高价格、合理分销产品、减少服务和促销手段，暂时或永久降低市场需求水平。2023/8/613过量需求1、定义：产品的市场需求超过企2023/9/1814

有害需求1、定义：市场对某些有害物品的需求。（烟、黄、赌、毒）——麻果2、营销管理任务：“反市场营销”运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束和杜绝。（公益广告，高税率、非广告）2023/8/614有害需求1、定义：市场对某些有害物品的2023/9/1815

有一个亚洲商人到一个印第安部落去旅行，在某地他偶然发现有一个老头能够编织各种各样很好看的席子。商人觉得发财的机会来了，于是打算大量进购，投放亚洲市场。于是他挑了一张编好的席子问老头：“这席子多少钱一张？”“8元”，老头回答到。商人觉得价格十分合理，就说：“好！如果我要8000张，那多少钱一张？”老头斜眼看那个商人：“你要那么多做什么？”商人回答说：“我很喜欢”。2023/8/615有一个亚洲商人到一个2023/9/1816

老头想了想告诉他：“如果你要8000张的话，那我只收你40元一张就可以了。”言下之意，似乎很优惠似的。商人瞪大眼睛问：“我买的越多，怎么反而越贵？”老人这么回答他：“长时间编织一模一样的席子，是一件多么另人讨厌的事情啊！”2023/8/616老头想了想告诉他：“2023/9/1817本质——需求管理需求状态营销管理任务营销方式负需求改变转换性营销无需求创造刺激性营销潜在需求发现发展性营销下降需求再生再营销不规则需求配合同步性营销充分需求保持维持性营销过量需求减少减低营销有害需求消减反营销2023/8/617本质——需求管理需求状态营销管理任务营销2023/9/18182.市场营销管理哲学(1)含义企业对其营销活动及管理的基本指导思想(2)核心正确处理企业、顾客和社会之间的利益关系此三者利益是否矛盾？2023/8/6182.市场营销管理哲学(1)含义2023/9/1819(3)演进路线-有何特点？2023/8/619(3)演进路线-有何特点？2023/9/1820营销观念分类2023/8/620营销观念分类2023/9/1821二、以企业为中心的观念1.生产观念/productionconcept盛行于19世纪末20世纪初，工业化初期该观念认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品典型口号：“我们生产什么，就卖什么”背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足福特汽车公司，T型汽车的成与败2023/8/621二、以企业为中心的观念1.生产观念/pr2023/9/18221903年第一批福特车因实用、确保质量，价格合理，一开始生意兴隆。

1906年推出豪华车型，一般消费者买不起，销量下降。1907年薄利多销，生意回升。1908年标准化的基础上大规模生产T型车，后来采用现代化的大规模装配作业线。使过去12.5小时生产一辆“T型车”，降到了9分钟生产一辆，大幅度地降低了成本；在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。

最终20年代中期“T型车”驶向了全世界，市场占有率居美国汽车行业之首。

1919福特采用低价策略抢占市场。

1924年，每辆“T型车”的售价已降到240美元，1926年福特车年产量已占全美汽车销量的1/2；与此同时又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑色的”，实行以产定销的策略，以“黑色车”来作为福特汽车公司的象征。

1923年通用提出了“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。

结果使“T型车”在竞争中日益失利，终于在1927年5月被迫停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居了第二位。

案例：福特T型车案例

2023/8/6221903年第一批福特车因实用、确保质量，2023/9/18232.产品观念/productconcept盛行于19世纪末20世纪初该观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品(最快的汽车）主要特点———生产精工产品，忽视了市场需求背景与条件：消费者欢迎高质量的产品案例——老鼠夹的营销近视症2023/8/6232.产品观念/productconce2023/9/18243.推销观念/sellingconcept盛行于20世纪三四十年代，也称为销售观念产生原因：由于社会生产力的提高，商品总供给超过了市场的总需求，即使产品的质量高，价格合理也不一定能卖出去。实质：推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要基础上的。从卖方市场向买方市场转化。

2023/8/6243.推销观念/sellingconce2023/9/1825观点：其认为只有积极地推销和进行大量的促销活动消费者才会克服购买惰性或抗衡心理而足量购买某一企业的产品，而不能听其自然。企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激消费者大量购买本企业产品。推式理念:“货物出门，概不退换”典型口号：“我们卖什么，就让人们买什么”适用：（1）非渴求商品。如保险。（2）产品过剩

（3）竞争激烈2023/8/6252023/9/1826

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。2023/8/626假设你接到这样一个任务，在一2023/9/18272023/8/6272023/9/1828三、以消费者为中心的观念市场营销观念/marketingconcept（牙刷）形成于20世纪50年代该观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心，以正确确定目标市场的需要和欲望四个支柱：目标市场（需求）、整体营销、顾客满意和盈利率典型口号：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”实质：买方市场，以需定产，以消费者为中心2023/8/628三、以消费者为中心的观念市场营销观念/m2023/9/1829

某天，美国一家瓷器公司来了一位中年顾客，他在柜台前挑来挑去，上等的瓷器他不要，偏要那种朴实便宜的青瓷盘，并且还要一件件的开包挑选。这位中年顾客看一件就说有瑕疵扔在一边，又拿过一件说花纹不美扔在一边。营业员不急不恼。而且，顾客每扔下一件瓷器，营业员就随手拾起“啪”的一下将它摔碎。客户扔下一件，他就摔一件，就这样连着摔了3件。那位顾客开口说：“你摔它做啥，我不要，你可以再卖给别人啊！”

“不！这是我们的规定，绝对不把顾客不满意的产品卖给任何一个消费者！”营业员坚决的回答。顾客愣了一下，他想试验一下这个承诺的可信度到底有多大，于是就继续挑选起来。营业员毫不心疼，仍旧一件一件的摔，就这样连续摔了8个盘。而且在这过程中，他脸上始终带着微笑。这时已经有许多人过来围观。2023/8/629某天，美国一家瓷器公司来了一2023/9/1830

“不能再摔了，不要再摔了”！

“这两个人有神经病，他不要可以低价卖给我们啊！”人们开始评论起来，当这位顾客拿起第12个盘子的时候，围观的群众愤怒了，这次，那顾客抓起盘子后，看都没看，便拿走了！人们开始来这个瓷器店抢购，就在这一天，这个瓷器店卖了100件，第二天又卖了200件。于是老板重重的表扬了那个营业员。让人想不到的是，一个星期后，那位摔盘子的顾客又来了，不过这次不是来挑毛病的，而是一下买入了1000件瓷器，说拿回去给他的酒店用。因为这件事，那个营业员和这位顾客成为了朋友。随后的几年他和他的朋友从这买去了几万件瓷器，为店面增加了近百万的收入！2023/8/630“不能再摔了，不要再摔了”！2023/9/1831营销观念被接受的原因

多数公司都是在形势逼迫下才真正领悟或接受营销观念：销售额下降增长缓慢购买模式发生变化竞争日益激烈营销费用增加2023/8/631营销观念被接受的原因2023/9/1832推销观念与营销观念的比较出发点中心方法目标推销厂商产品推销和通过扩大需观念促销求获取利润营销目标顾客整体通过满足需观念市场需求营销求创造利润2023/8/632推销观念与营销观念的比较出发点2023/9/1833四、以社会长远利益为中心的观念社会营销观念/societalmarketingconcept形成于20世纪70年代原因：能源短缺、环境恶化、环境保护意识兴起。该观念认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，还要考虑消费者和整个社会的长远利益实质：保护社会环境，以消费者的整体和长远利益为中心。2023/8/633四、以社会长远利益为中心的观念社会营销观2023/9/1834

五种营销观念的异同营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益2023/8/634五种营销观念的异同营销观念重2023/9/1835CS理论：顾客满意理论

CS理论考虑问题的起点是顾客，是要建立为顾客服务、使顾客感到满意的系统。即要站在顾客的立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首96%的不满意顾客不会向经营者抱怨自己受到的不公正待遇；90%的不满意顾客不会再次光顾你的商店；每个不满意的顾客都会将他们受到的不公正待遇至少向9个人抱怨，13%的不满意的顾客会向20个人以上宣传你的商品或服务质量是如何糟。第二节顾客价值、顾客满意2023/8/635CS理论：顾客满意理论CS理36一、顾客满意1.顾客满意的状态-产品满足需要的效果与期望进行比较所形成的主观感觉效果<期望，不满意效果=期望，满意效果>期望，高度满意2.顾客满意的重要性再次购买的基础（KFC排队购餐、等待、导购）影响其他顾客购买吸引新顾客和维系老顾客花费36一、顾客满意2023/9/1837

课堂研讨顾客满意对企业经营有哪些利益？2023/8/637课堂研讨顾客满意对企业经营有哪些利益？2023/9/1838顾客满意的好处l较长期地忠诚于公司l购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级l为公司和它的产品说好话l忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感l向公司提出产品或服务建议l由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低

2023/8/638顾客满意的好处l较长期地忠诚于公司2023/9/18393.顾客满意度的衡量顾客投诉和建议制度（售后服务）顾客满意调查（市场调研）伪装购物者收集信息分析流失的顾客2023/8/6393.顾客满意度的衡量顾客满意的原则帮助而非取悦“双利”行为进行市场研究2023/9/1840顾客满意的原则帮助而非取悦2023/8/6402023/9/18411.顾客认知价值(CustomerPerceivedValue,CPV)——指企业传递给顾客，而且能让顾客感受得到的实际价值。顾客让渡价值＝顾客总价值（TCV）－顾客总成本（TCC）二、顾客认知价值2023/8/6411.顾客认知价值(CustomerPe2023/9/18422.顾客购买总价值(TotalCustomerValue,TCV)——顾客购买某一产品或服务期望获得的一组利益。产品价值/ProductValue-功能，特性及样式服务价值/ServiceValue（海尔）-送货，维修培训人员价值/PersonalValue员工思想及业务能力等形象价值/ImageValue社会公众面前总形象，工作场所、包装、品牌形象等（山寨机、NBA詹姆斯）2023/8/6422.顾客购买总价值(TotalCust2023/9/18433.顾客购买总成本(TotalCustomerCost,TCC)——顾客为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力等。货币成本/MonetaryCost时间成本/TimeCost等候的时间精神成本/MentalCost找寻信息，判断购买的过程体力成本/PhysicalCost运送货物，安装调试2023/8/6433.顾客购买总成本(TotalCust二、顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形象价值顾客整体价值货币成本时间成本体力成本精神成本顾客整体成本顾客让渡价值二、顾客让渡价值产品价值顾客整体价值货币成本顾客整体成本顾客企业改进工作的途径通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值。通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。企业改进工作的途径通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的2023/9/18464.运用CPV应注意的问题CPV的大小受TCV与TCC及其构成因素的影响不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的CPV的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则2023/8/6464.运用CPV应注意的问题2023/9/1847三、顾客忠诚顾客忠诚，指顾客在持续消费过程中，由于不断积累的高度满意感而形成的某一企业及其产品及服务的固定消费偏好高度满意是顾客忠诚的重要条件2023/8/647三、顾客忠诚顾客忠诚，指顾客在持续消费过2023/9/