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文档简介

保险公司经营与管理

保险营销渠道保险营销渠道的概念

营销渠道（MarketingChannel）：是指为了完成市场交换活动而进行的一系列营销活动的组织和个人所形成的系统。对保险营销渠道的研究主要集中在三个方面：营销渠道的形式、营销渠道的职能和保险公司对营销渠道的管理保险营销渠道的作用

销售产品：并由此而派生出促销、寻找客户、保险方案设计、销售等其他几项功能信息沟通：营销渠道成员必须收集和传递与营销环节中各种力量和因素变动的信息，并且进行分析、研究和整理，以便于保险公司的规划、发展和促成交易。资金融通：佣金的给付时间和给付金额的设定使保险公司与营销渠道成员之间能够进行资金的融通，以支付销售中所发生的各项开支。保险营销体系直接营销体系间接营销体系代理人营销体系经纪人营销体系机构代理个人代理兼业代理专业代理银行保险，邮政、证券、旅行社代理保险代理公司团体保险、内部营销、保险零售店、网络营销、电话营销、直接邮件营销直接营销体系

直接营销体系也称为直销制（DirectMarketing），保险公司直接通过自己的员工，利用各种宣传手段直接向各种客户销售保险商品。参与直接营销体系中的各员工是属于保险公司的直属员工，是在保险公司中领取固定薪水的正式员工。直接营销体系：包括团体保险、直接邮件营销、电话营销、保险零售店、网络营销等多种方式。间接营销体系

间接营销体系（IndirectMarketing）：是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或者几个、通过一层或者几层中间商把商品出售给客户。经纪人和代理人是间接营销体系中主要的保险中介。保险中介（InsuranceIntermediary）存在的必要性

保险产品的复杂性需要专业中介社会分工细化的必然结果专业化分工降低成本专业化分工提高效率其一是以专业化的知识提高销售效率。其二，中间商给客户提供了选择和比较保险产品的机会，减少了销售的工作量。经纪人营销体系（Broker）：是指保险公司通过保险经纪人与客户进行撮合并最终完成销售的营销方式。代理人营销体系（Agency）：是保险公司通过保险代理销售保险产品的营销方式。代理人营销体系又分为个人代理和机构代理。营销渠道的选择决策

确定保险营销渠道的结构，主要考虑：公司因素包括公司的人员、技术、经济实力、经营目标、计划任务、企业文化、营销经验、销售经验等等。保险公司的经营理念、计划任务公司的营销经验产品因素产品的价格、难易程度、产品的目标客户等消费者特点环境因素营销渠道的选择决策确定保险营销的层次保险营销的层次就是指保险公司对于同一保险产品而采用的保险营销渠道的数量。多层次的保险营销是指通过两种或两种以上的营销渠道来进行保险产品的销售活动。保险营销的多层次具有以下的作用：增强销售人员的销售能力；能降低销售人员的离职率；能将各种营销渠道之间的冲突降到最低；客户享受的服务增加，但其价格却更低；能提高保单的持续率；

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