国信证券培训教材营销技巧课件

基础营销技巧(新人入职篇)面对客户的一小步，你的人生将向前一大步国信证券浙江管理总部—钱春9/20/20231面对客户的一小步，你的人生将向前一大步国信证券浙江管理总部—证券销售的特点证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客户量有效的增长薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交易佣金提成)我们只是为客户提供服务,不必承担客户的交易风险9/20/20232证券销售的特点证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户8每个人都是销售员演员：成名前的艰辛；侍者：事半功倍；配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣律师：舞台的主角；政客：销售，销售，还是销售；父母：我们身边最主要的销售者；孩子：坚持不懈的销售者；同事：争取您热情的参与朋友：互相销售医生：长期医患关系的建立9/20/20233每个人都是销售员演员：成名前的艰辛；8/6/20233销售人员的基本素质诚实机敏勇气勤勉自信关心他人精力充足态度和蔼随和豁达学习力强9/20/20234销售人员的基本素质诚实关心他人8/6/20234

销售人员的四大通病1．害怕被拒绝2．抱怨、借口特别多3．依赖心十分强烈4．眼光短浅,注重眼前利益

9/20/20235 销售人员的四大通病1．害怕被拒绝8/6/20235真正的销售始于售后我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前----------乔.吉拉德9/20/20236真正的销售始于售后我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是销售的观念和精神成功者总是在找方法，失败者总是在找理由！成功者方向不变，方法常变；失败者方法不变，方向常变。推销没有失败，只有放弃！拒绝是客户的权利，推销是我的义务！9/20/20237销售的观念和精神成功者总是在找方法，8/6/20237销售的观念和精神

营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。……推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。——乔.吉拉德9/20/20238销售的观念和精神营销人员是这个世界把征服客户做为一种爱好

----“交际”是成功销售人员的爱好工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但是工作带给我们压力与挑战。个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入精力、热情、期待。如果工作也成为我们的爱好？那您为什么不考虑从个人爱好中获利？9/20/20239把征服客户做为一种爱好

----“交际”是成功销售人员A客户接触B展示阶段C异议处理其实客户开发是个比例问题D成交10025829/20/202310A客户接触B展示阶段C异议处理其实客户开发是个比例问题如何寻找客户?缘故法:9/20/202311如何寻找客户?缘故法:8/6/202311如何寻找客户?介绍法:介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。乔吉拉德有句名言“每个客户的背后，都隐藏着250个客户”。

9/20/202312如何寻找客户?介绍法:介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现如何寻找客户?陌生法:陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。真正的TOPSALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。9/20/202313如何寻找客户?陌生法:8/6/202313工作模式的选择常见的模式扫街(小区或单位陌生拜访)电话销售网络销售(电子邮件、通讯软件等）门面销售会议销售直面行销所有的销售模式只为了一个目的----接触到客户进而有机会面谈9/20/202314工作模式的选择常见的模式8/6/202314选择银行网点展业的重要性能提高客户的信任度人流量大，针对性强，容易接近客户获得银行工作人员的支持9/20/202315选择银行网点展业的重要性能提高客户的信任度8/6/20231开发客户不难—主动+主动接触的客户越多，成功概率越大池塘越大,鱼苗越多,效果越好，但要注意抓大养小银行不是树桩,银行是兔子屋只要你去抓,就可以抓得到,千万不能只看手不动。

9/20/202316开发客户不难—主动+主动接触的客户越多，成功概率越大8/6/现场营销的基本要求仪容仪表营销场所的布置与银行相处融洽熟知我们的各项产品熟悉银行的基本业务9/20/202317现场营销的基本要求仪容仪表8/6/202317善于使用辅助资料辅助资料包括：营业部折页、手机炒股折页、相关产品介绍（开放式基金、理财产品等）、报刊资料等；辅助资料作用：是和客户沟通的桥梁，它将告诉客户你是谁及我们能为他们做什么等；辅助资料效果：让客户能很好的记住你和你所介绍的内容9/20/202318善于使用辅助资料辅助资料包括：营业部折页、手机炒股折页、相关营销“三、三、三”原则第一原则：营销三步曲1、吸引客户注意；2、激发客户兴趣；3、鼓励客户办理；9/20/202319营销“三、三、三”原则第一原则：营销三步曲8/6/20231营销“三、三、三”原则第二原则：每日工作三目标1、每天至少发30份折页；2、每天留2~6个客户电话；3、促进客户现场办理；9/20/202320营销“三、三、三”原则第二原则：每日工作三目标8/6/202营销“三、三、三”原则第三原则：每次宣传坚持三分钟1、手机炒股、服务讲解；2、和客户交换电话号码或其它联系方式；3、给客户留下深刻的印象。9/20/202321营销“三、三、三”原则第三原则：每次宣传坚持三分钟8/6/2留电话技巧掌握了客户的电话，就掌握了主动权准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料的记录）客户的姓名、电话、邮箱、QQ等提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可以及时通知客户。提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可以为客户免费发送，提示证券交易信息。9/20/202322留电话技巧掌握了客户的电话，就掌握了主动权8/6/20232标准话术技巧以下这段为客户经理与客户的对话：银：客户经理。客：客户银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推出的最新免费项目,叫’金太阳”手机证券。银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行情(含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒股折页）银：而且我们的服务，有全省唯一的７＊２４小时咨询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、电子邮件投资咨询。9/20/202323标准话术技巧以下这段为客户经理与客户的对话：8/6/2023客户沟通提问法您比较喜欢通过什么方式炒股？您现在的证券公司，有什么特色的服务吗?我们有免费证券信息提供，希望您能偿试一下？您平时在家里或单位常上网吗，您是否住在银行附近？或工作在这附近？有什么能帮您的吗?您需要办理什么业务?9/20/202324客户沟通提问法您比较喜欢通过什么方式炒股？8/6/20232客户拒绝的原因拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的反应。拒绝都是下意识的反应，拒绝是不需要学习的。9/20/202325客户拒绝的原因拒绝是因为不了解，客户自然就会有抗柜的反应。8客户拒绝的理由我不懂怎么投资……我对投资没兴趣……我已经办过了……9/20/202326客户拒绝的理由我不懂怎么投资……8/6/202326面对拒绝的态度面对客户的拒绝,是提供我们锻炼的机会挑战客户的拒绝,是提升我们能力的机会接受客户的拒绝,是我们工作的一部分9/20/202327面对拒绝的态度面对客户的拒绝,是提供我们锻炼的机会8/6/2头脑风暴--应对拒绝的话术我们的目的：让客户接受我们的折页，留下联系电话。争取更多和客户沟通的时间。话术一：你现在还需要排队，反正站着也没事，不如先看一下我们的折页。这样又不浪费时间，又可多了解点新东西。话术二：现在懂证券的人越来越多，你多了解点，也可以和朋友多一些聊天的话题啊。我想你身边一定有很多朋友是懂的吧。话术三：现在投资已经是个很普遍的现象，了解更多的信息，应该对您是有帮助的吧。话术四：我们这个手机炒股介绍，只要有手机的人都可以开通使用，你可以了解一下，可能你会喜欢的。话术五：现在理财是个很普及的话题，我们有专门的理财介绍，你如果了解了，就可以给自己或孩子订一个理财方案。9/20/202328头脑风暴--应对拒绝的话术我们的目的：让客户接受我们的折页，客户类型分析

1、态度恶劣的客户这类客户缺少交际能力，害怕面对陌生人。这类人一般为常坐办公室的工作人员。2、态度和蔼的客户这类客户具有较强的交际能力，并且具有较深的社会阅历。这类人一般为事业较成功人士，且一般从事过营销及相关工作。9/20/202329客户类型分析1、态度恶劣的客户8/6/202329如何选择客户???

相对来说,年纪较轻的客户比较好接触。而年纪较大的客户,由于防备心较强,比较难以接触。所以新人在选择客户时，可以先从年轻人入手。等累积了一定的工作经验，再开拓其它类型客户。9/20/202330如何选择客户???相对来说,年纪较轻的客户比较好接触。面对客户时，你…….你的睛眼随时要关注着走进银行和走出银行的每个人！！！！当你看到客户走进银行你心里只能有一种想法：这个人有没有可能成为我的客户，我要如何接近他？当你看到客户走出银行时你要问自己：我是不是错过了一个客户了？9/20/202331面对客户时，你…….你的睛眼随时要关注着走进银行和走出银行的优秀客户经理营销案例9/20/202332优秀客户经理营销案例8/6/202332谢谢!9/20/202333谢谢!8/6/2023335、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸