第4章 谈判前的准备工作

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）4谈判前的准备工作如果不做准备，就准备失败吧。——本杰明·富兰克林（BenjaminFranklin）图表4-1谈判中的常见错误●目标不明确●对谈判对方的目标了解不足●对谈判对方的关注点重视不足●对谈判对方的决策过程缺乏了解●没有制定让步策略●预先准备的替代方案和选择方案太少●没有考虑竞争因素●对谈判力的运用不熟练●草率地计算和决策●对结束谈判的时机把握不佳●不善于倾听●目标太低●未能创造附加值●时间不充裕●过分强调价格的重要性4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.1关键因素在谈判前的准备阶段，下列因素被认为是至关重要的，如果没有做好充分准备，可能就会导致不尽如人意的结果。·确定谈判议题·了解己方状况·了解对方状况·了解竞争状况·了解谈判界限·制定谈判策略·计划谈判会议4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.2确定谈判议题在谈判前的准备阶段，第一步是确定谈判议题。通常，一场谈判涉及一个或两个主要议题（如价格、佣金、协议期限等）以及一些次要议题。4.2确定谈判议题在任何谈判中，谈判人员都可通过以下方式制定完整的议题清单：（1）分析当前情况；（2）借鉴之前在类似情况下的经验；（3）参考对这种情况进行的研究；（4）向专家咨询。4.2确定谈判议题在列出所有议题之后，谈判人员应该按重要性对其进行排序。谈判人员还需要确定这些议题之间是相互关联还是相互独立。如果议题相互独立，则可以很轻松地稍后添加议题或将其暂时搁置。如果议题相互关联，那么对其中一个议题的处理也会影响其他议题。谈判双方都可以提出自己的议题，对其进行排序，并彼此共享。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.3了解己方状况4.3.1谈判目标谈判目标通常是有形的，但也可以是无形的。谈判目标与谈判议题密切相关，二者共同演变，并相互影响。谈判目标对谈判的影响表现在四个方面：·愿望不等于目标。·一方的目标永远与另一方的目标相关联。·目标是有界限的。·有效的目标必须是具体且可衡量的。4.3了解己方状况4.3.2优势和劣势在分析优势时，谈判人员应该考虑那些真正的优势与那些感知的优势。谈判人员也需要确定其公司的劣势，并尽可能采取纠正措施以弥补缺陷。在不同的商务情境下，中小型企业的许多感知劣势都可以转化成优势。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.4了解对方状况4.4.1现有资源、利益和需求谈判人员应该通过调研收集尽可能多的关于对方现有资源、利益和需求的信息。谈判人员可以通过以下方式了解对方的观点和态度：（1）进行初步访谈或讨论，以探讨对方的谈判目标；（2）对谈判对方的利益作出预期；（3）咨询曾经与对方谈判过的其他企业；（4）研读对方在媒体上对自己的评价。4.4了解对方状况4.4.2谈判目标谈判人员了解对方谈判目标可以采用的最佳方法是，分析已经收集到的关于对方的所有信息，据此作出适当的假设，并对其目标进行估计。谈判人员应该利用直接从对方那里收集到的信息来进一步确定对方的谈判目标。4.4了解对方状况4.4.3声誉和谈判风格确定对方声誉和谈判风格的方式有三种：（1）根据自身经验，无论是在相同还是不同的背景下；（2）根据曾经与对方谈判过的其他企业的经验；（3）根据其他机构（特别是商业媒体）对谈判对方的评价。4.4了解对方状况4.4.4替代方案在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。4.4了解对方状况4.4.5谈判权限在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。4.4了解对方状况4.4.6谈判战略战术谈判对方通常不会直接透露其策略，但谈判人员可以从已经收集到的信息中作出推断。对方的声誉、谈判风格、替代方案、谈判权限、谈判目标等信息都有助于谈判人员了解对方的谈判策略。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.5了解竞争状况图表4-2竞争对手：谈判中的第三方4.5了解竞争状况对竞争对手的了解基本上包括以下方面：企业规模、增长状况和利润率；品牌形象和定位；目标和承诺；优势和劣势；当前和过去的策略；成本结构；限制其退出能力的退出障碍；组织风格和文化。4.5了解竞争状况谈判人员可以按以下步骤收集关于竞争对手的情报：识别关键的竞争对手。分析每个竞争对手的绩效记录。研究每个竞争对手对自身绩效的满意程度。探究每个竞争对手的营销策略。分析每个竞争对手现有和未来的资源与能力。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.6了解谈判界限4.6.1目标点和保留点目标点（targetpoint）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。保留点（reservationpoint）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。4.6了解谈判界限4.6.2

BATNA术语BATNA是指谈判协议的最佳替代方案（bestalternativetoanegotiatedagreement，BATNA）。虽然BATNA看似简单，但它已经成为一种可供谈判人员使用的强有力的工具。评估BATNA需要遵循以下步骤：通过头脑风暴法制订替代方案。评估每个替代方案。4.6了解谈判界限4.6.3谈判空间谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。谈判空间既可以是正的，也可以是负的。当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。4.6了解谈判界限4.6.4

影响力影响力在谈判中起着独特的作用。谈判中的影响力可以分为不同类型：报酬影响力（rewardpower）是指一个人通过给予或取消报酬来影响他人行为的能力。强制影响力（coercivepower）是指一个人通过惩罚来影响他人行为的能力。法定影响力（legitimatepower）是指一个人要求他人服从的权力。威望影响力（referentpower）是基于一个人对他人的尊重和钦佩，这可能与后者的职位、财富或地位有关。专家影响力（expertpower）归因于一个人的知识、技能或能力。4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.7制定谈判策略4.7.1竞争性策略与合作性策略当谈判所涉及的资源有限时，谈判人员就会采用竞争性策略。这种策略强调的是一赢一输的谈判结果，而不是双方的共同利益最大化。合作性（或协作性）策略强调的是双赢局面，谈判人员会试图达成双方都满意的交易。合作性谈判强调的就是理解对方的观点，并制定对双方都有利的策略。4.7制定谈判策略4.7.2谈判策略的选择将合作性策略与竞争性策略结合起来是可取的做法。在谈判中以合作性策略为主，以实现共同利益最大化，同时采取一些竞争性策略，以获取更大份额的利益。谈判人员必须提前制定替代的竞争性策略，以防对方将合作意愿解释为软弱的表现。4.7制定谈判策略4.7.3谈判的其他策略性问题设定初始发盘当谈判人员不太了解对方时，就应该报出一个比较极端的初始发盘。在国际商务环境下，谈判人员应根据对方的文化背景来设定自己的初始发盘。4.7制定谈判策略4.7.3谈判的其他策略性问题作出让步成功的谈判人员认为，让步的时机和方式与让步的价值同样重要。4.7制定谈判策略4.7.3谈判的其他策略性问题提出支持性论据哪些事实信息可以支持和证实你的观点？为了阐述这些事实并对其进行详细说明，应寻求谁的帮助？公共域中有哪些记录、数据库和文件可以支持你的观点？是否有其他人就类似议题进行过谈判？他们成功地使用了哪些主要论据？谈判对方可能提出哪些观点？他们将如何支持这些观点？如何驳斥或支持那些涉及谈判议题和双方利益的观点？如何才能将事实呈现得更具说服力（例如，使用视觉辅助工具、图片、图表以及专家鉴定等）？4.1关键因素4.2确定谈判议题4.3了解己方状况4.4了解对方状况4.5了解竞争状况4.6了解谈判界限4.7制定谈判策略目录CONTENTS4.8计划谈判会议4.8计划谈判会议4.8.1制定会议议程谈判人员应仔细制定每场谈判会议的议程，以决定将讨论哪些议题，以及以何种顺序进行讨论。由易及难还是由难及易？是一次讨论一个议题，还是随机地逐一讨论所有议题？4.8计划谈判会议4.8.2选择会议地点（