市场的开发及管理

市场的开发及管理讲师:主办单位成都希希食品有限公司1营销管理系统培训要求：分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域方式：以小组为单位，集体学习工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4白纸十张，铅笔一只

纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、手机为会议状态2营销管理系统讲义大纲第一讲、市场的开发第二讲、市场的管理3营销管理系统走好第一步的重要性

对于大市场来说，经销商的好坏直接决定了自身市场的好坏！因此我们应当注意以下事项：

4营销管理系统第一讲市场的开发5营销管理系统一、产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？ （10分钟，简要画出产品流动图）6营销管理系统公司消费者经销商分销商一般零售商重点卖场一、产品渠道简介团购、特通7营销管理系统1、直接销售及送货2、经销商仓储、销售、送货

3、直接销售队伍＋仓储和送货经销商二、分销策略和经销商类型公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等通常发生在主要城市和策略性城市公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐通常发生在策略性城市的市中心关键分销策略类型8营销管理系统二、分销策略和经销商类型讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）9营销管理系统三、为什么要和经销商合作?经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移地域情况优势直接处理前线问题10营销管理系统

稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会；······经销商为我们提供了：11营销管理系统

•专业性或综合性：专业的或多品种种经营行销方式：行商或坐商所有制类型：公有或私营地理位置：批发市场内或外业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之四、经销商类型12营销管理系统 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本独家经销商或多家经销商?13营销管理系统批发商地理位置：门面位置、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产品的运力人员：是否有固定业务人员、送货人员？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念五、经销商选择的主要考虑因素14营销管理系统六、市场开发前的准备A、产品进入市场的相关资料B、对目标市场的调查与分析C、明确区域市场的特性与走势D、市场分布及竞品状况E、确定进入市场的品项F、明确销售政策G、铺市计划F、市场促进方案15营销管理系统七、市场开发的步骤A、对相关终端门店的咨询B、对二批商的咨询C、对批发市场进行摸底D、收集目标经销商资料E、对目标MD进行资信实力及相关调查

16营销管理系统八、MD选择法则A、最大的B、最好的C、最合适的17营销管理系统MD选择的致命事项A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！）B、轻松搞定，不费力气把合同签定

（基本没有结果）C、不做市调，急于求成，有做就可

（危险的行动）18营销管理系统九、MD的确定A、按照公司的政策进行谈判B、坚持公司的原则C、对方有同样的需求D、与对方共同分享某个区域市场客户经销我司产的成功经验E、描绘出公司的实力及发展，今天我们共同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实19营销管理系统第二讲、市场的管理20营销管理系统一、经销商管理小组讨论： 经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （10分钟，请写出6－8个要点）21营销管理系统客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支持是否独家经营资金及库存合作关系下属客户网络卖出价格运输、服务能力所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！一、经销商管理22营销管理系统经销商管理：需贯彻的精神知彼了解分销商知己了解自己角色沟通服务双赢目标23营销管理系统1、精神指导——

于公（谈事）：很好的工作伙伴于私（谈谊）：深厚的朋友关系24营销管理系统2、知己知彼知彼了解分销商它能做什么（能力）已做了什么（表现）它想做什么（意愿）计划怎么做（动向）知已自己的角色、责任对产品、市场的了解（技能）对工作目标的承诺（思考）管理知识（技巧）积极负责、主动热诚（态度）25营销管理系统3、五大法宝关心：加大拜访密度（加强辅导）激励：赞赏、口头肯定指导：讨论参与、解决问题支持：行动方案、共同创造（准确的建议）管理：目标导向、准则规范26营销管理系统4、双赢合作双赢（分销商）销售产品而赢利销售能力的增长广泛的网络支持双赢（公司）分销网络的增加销售量的增长企业形象与知名度的提高27营销管理系统5、经销商十大责任：

网络的销售与服务开拓二级批发市场目标销售的达成销售价格的稳定准时付款

保证先进先出

36小时内供货促销活动、全力配合回收及时主动反馈市场信息28营销管理系统6、公司销售人员角色协助经销商销商管理销售与促销加强销售服务职责寻找需要的经销商协助、指导经销商达成销售目标及时收回货款缴纳公司协助经销商开拓网络协助执行有效的促销活动辅导销售代表29营销管理系统7、与经销商有效的沟通：基本的认识沟通的正确态度公司情况下勇敢说“不”公司情况下慷慨说“可以”30营销管理系统

经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者”保持与经销商的距离“若即若离”经销商以自有资金投入，盈亏自负A、基本认识——31营销管理系统B、正确的沟通态度

友善——乐意了解对方的需要清楚——传达公司的政策讯息婉转——解答对方的问题及疑惑执着——规劝遵守公司既定原则、规范肯定——对方对产品的贡献32营销管理系统C、坚持原则削价销售跨区销售拖延货款转移重心、偏爱竞争品牌屯积过量库存有困难来找你如何应付竞争的加速跨区货捣乱、价格下降对方想开发新市场一起做促销活动下列情况勇敢说“不”下列情况慷慨说“可以”33营销管理系统8、如何激励经销商：

提高分销商的信心、心甘情愿同你工作刺激分销商提高销售目标加深分销商与公司及产品的感情分销商也是普通人，他也需要激励A、激励目的34营销管理系统

培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法寻找每一家分销商的欲望多与分销商恳谈，了解他最热切的需要熟知分销商的欲望，口头上经常激励B、激励欲望——35营销管理系统

促销活动的支持销售知识、技巧的指导业务培训高级经理拜访岁末联谊活动C、激励方式36营销管理系统9、既有市场经销商调整（增减/评估）：

月（季、年）目标达成检讨：目标：实际达成：达成率：市场占有率地位检讨：

A、市场年度消费量估计

B、各类品牌前四名年度销量我司品牌年度目标增长、经销商实力目标增长经销商调整方向、建议：

A、维持现有经销商：加强辅导重点

B、更换现有经销商：理由、新经销商实力分析

C、增加新经销商：理由、新经销商实力分析37营销管理系统小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）二、如何建立良好的客情?38营销管理系统共同胜利的法则

长远利益与短期利益的有机结合专家式的指导与合作

比客户更了解他的生意，真诚的关心密切的个人关系

销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要诀39营销管理系统以损失一方利益为基础的合作

基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候迎合客户

客户是生意上的指导者，虚伪不稳定的个人关系

销售人员的经常更换且素质不佳建立良好客情的禁忌：40营销管理系统激励经销商的原则

表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？······三、经销商的激励41营销管理系统激励的方式返利的操作形式；荣誉；联合促销；帮经销商发展电脑管理系统；公司参观、旅游、培训；对经销商家庭的长远支持，如子女教育等经销商激励42营销管理系统经销商激励的小经验不要一次性对经销商提出过多、过高的要求以事实和数据