量尺沟通演练课件

量尺沟通与演练量尺沟通与演练量尺前的准备1、查询交通路线、预估路程所耗时间，提前十五分钟到达。2、提前发短信给客户（大概**时间可以到达，量尺过程大概多长时间，需要客户作何配合如留人开门，有家人在家以便了解客户要求），信息内容简单明了。给自己取一个方便客户记忆的昵称，让客户记住您。3、跟导购、客服了解客户基本信息。越详细越好。如无信息，出发前通过电话与顾客初步接触，方便预估客户情况。4、工具准备：量尺本、A4纸/笔记本、卷尺、角度尺、红黑笔、名片、IPAD/公司画册。鞋套、同户型案例/同小区案例。5、保持良好精神状态，用好心情带给客户良好体验量尺前的准备1、查询交通路线、预估路程所耗时间，提前十五分钟1、提前发信息问好和带昵称的简短自我介绍，企业短信/彩信，包装品牌、实力。2、自查/互查仪容仪表。保持微笑，用饱满精神状态感染客户。3、见面后向业主问好，递名片，自我/互相包装，如从业*年,在尚品*年，做过该小区*客户/同户型**个。4、进门后寒暄问候，赞美客户户型如“采光好、楼层好、景观好”拉近距离。（注意：进门前多次沟通，给进门前做好铺垫，进门后减少客户拘束感和防备心。进门后从客户房子的干净、整齐程度，客户的衣着打扮去判断客户性格与预算，为后续工作做铺垫。初步沟通1、提前发信息问好和带昵称的简短自我介绍，企业短信/彩信，包2.2了解人员基本情况2.2了解人员基本情况

1、装修风格2、墙体是否需改动3、瓷砖品牌（瓷砖颜色，好搭配厨柜门板颜色）4、吊顶品牌5、油烟机是否购买6、用热水器还是锅炉7、是否用净水器及垃圾处理器8、需要配备什么电器（消毒柜/烤箱/电蒸炉/微波炉）9、家里一般谁做饭，有什么使用习惯10、厨房物品是否多11、冰箱是否放厨房（单门/双门）12、主要是面食还是炒菜多，考虑配备油烟机功率13、调味篮，碗碟拉篮是否需要配备14、大概想做什么户型15、房子大概什么时候动工，好确定给水电图的时间16、电器是否多，是否需要多留插板17、厨房是选择单开门，还是推拉门18、家里有无宝宝，考虑门板拉手选择19、下水用什么包（砖/水泥复合板/板材）20、水槽选用单盆还是双盆21、微波炉是放台面上还是柜子里22、台面材料23、是否在意风水24、问客户喜欢用天燃气还是电磁炉25、吊顶是集成吊顶还是石膏吊顶26、吊柜是否需要装灯具27、洗衣机是否放厨房28、烟机是否需要包29、垃圾桶的放置位置30、烟机是否需要包31、吊柜是否需要贴顶量尺沟通事项量尺沟通事项你是否被迫在谈单时把方案改了又改？你反复修改，客户还是对方案很不满意？你是否被迫在谈单时把方案改了又改？你报出的价格，经常与顾客期望相差甚远？你报出的价格，经常与顾客期望相差甚远？你总是摸不透客户想法，做起来方案不知如何是好？你总是摸不透客户想法，无休止的改图……

太贵

，再看看……

客户无动于衷无休止的改图……背道而驰……客户想法设计师设计背道而驰……客户想法设计师设计摆脱思维定势，寻找“捷径”！摆脱思维定势，寻找“捷径”！客户忌讳、构想电器、配件需求客户忌讳、构想推荐色彩、风格偏美观or实用/使用习惯询预算、约定看方案分区布局并探索客户想法电器、配件需求通向终点的路有很多条，但是我们要的是：少走弯路……客户忌讳、构想电器、配件需求客户忌讳、构想推荐色彩、风格偏美量尺沟通STEP1探索客户忌讳、初步构想量尺沟通STEP1探索客户忌讳、初步构想询忌讳询构想观察并现场分析客户户型。您对厨房有什么设想？您是哪里人？询忌讳观察并现场分您对厨房有什您是哪里人？您是哪里人？

云贵川湘鄂：大火炒菜为主，注意油烟问题。北方:面食为主，注意台面操作空间。广东人：清淡为主/风水要求。您是哪里人？云贵川湘鄂：大火炒菜为主，注意油烟问题。现场分析客户户型赞美客户户型、并委婉分析客户户型的缺点/难点。初步布局（I/L/U型、水位、灶位）硬装改造与否风水及忌讳现场分析客户户型赞美客户户型、并委婉分析客户户型的缺点/难点有构想：a.凌乱的、碎片的构想，来自杂志书刊、样板房等。（放大痛苦，不要被客户牵着走）b.仿照旧厨房或样板房，成熟的构想。无构想：

分析户型并布置水盆、炉灶大概位置有构想：练习1：客户概况：家庭成员,一对45岁左右的夫妇、一个19岁还在读大学的女儿。地址：锦绣香江2期8#1806,首次装修。讨论：应该与该客户如何展开量尺沟通？练习1：量尺沟通STEP2分区布局并探索客户想法量尺沟通STEP2分区布局并探索客户想法洗涤区烹饪区操作区储藏区洗涤区烹饪区操作区储藏区量尺沟通STEP3电器、配件需求量尺沟通STEP3电器、配件需求客户要求主动建议注意：网络、朋友推荐、竞争品牌看的；现有旧厨房缺少的；放米的、放锅的、转角位的。原有电器推荐依据：调味品放外面/藏起来；使用者身高；厨房大小；客户消费能力*如客户原有，询问是否需要换新的;对于没厨房经验的单身男，要介绍电器的品类。客户要求主动建议注意：推荐依据：练习2：客户概况：一对30岁左右的夫妇、一个女儿6岁左右、还有一对六十多岁的老人。地址：万科东荟城5#304，第二次装修。讨论：应该如何与该客户沟通功能布局、电器问题？练习2：量尺沟通STEP4推荐色彩/风格量尺沟通STEP4推荐色彩/风格客户要求主动建议注意：看过风水、或命理幸运色；个人喜好/偏爱/装修风格；跟潮流的（杂志、网络、媒体流行的款式）推荐依据：年龄阶段；装修风格；家庭成员；厨房光线、朝向等。客户要求主动建议注意：推荐依据：练习3：客户概况：一对20-30左右的新婚夫妻，父母买房后夫妻自己出资装修入住的。地址：蜀湖湾小区7#105，第一次装修。讨论：如何向该客户推荐色彩/探索合适风格？练习3：量尺沟通STEP5偏美观or实用/使用习惯量尺沟通STEP5偏美观or实用/使用习惯

美观or实用偏实用：煮饭频率高、低（每周高于5次）；购买能力?；年龄段——?；房子大.小/房价高、低。有/无吧台开放式/半开放式/封闭式偏美观：煮饭频率高、低（每周高于5次）；购买能力?；年龄段——?；房子大.小/房价高、低。有/无吧台开放式/半开放式/封闭式美观or实用偏实用：偏美观：量尺沟通STEP6询预算、预定看方案量尺沟通STEP6询预算、预定看方案量尺沟通演练课件您预算多少？您预算多少？案例：专员：跟您同一个小区的李先生，跟您户型差不多