汽车营销 第三章第一节教案

课题第三章汽车营销实务第一节汽车营销实务与营销程序教学目标1、了解目标市场的基本概念和作用；2、了解汽车目标市场的制定；3、掌握如何选择目标市场；教学重点1、选择目标市场2、制定销售计划教学难点1、实施市场营销监控教学准备普通教室课型理论 授课课时2课教学过程教学内容教学二与手1组织教学与导入1.考勤2.组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性讨比2教学内容一）汽车营销实务一、选择目标市场.寻找市场机会.选择目标市场二、制定销售规划1.制定规划的依据在制定销售规划时，首先应分析对本企业产品造成威胁和能产生机会的内、外部环境因素，特别要注意对讲授多媒讨论企业具有战略意义的能力因素，企业在同行业中的实力及存在的弱点2.销售规划的内容销售规划的内容，首先应有对目前营销情况的了解和分析，并对今后的发展趋势提出预示性意见。其次是根据企业本身内部和外部所处的环境，对企业的“能力与弱点”、“机会与威胁”做出综合性的分析比较三、实施市场营销监控销售规划在执行中要加强监督检查，要注意了解企业的目标、任务与营销环境是否相适应；目标市场与总任务的适应性；企业机构设置、人员安排与任务的适应性；企业内部的条件、产品与市场的适应性等。在此过程中，还要综合分析财务状况，发挥财务的监督作用。要注意销售人员之间，各部门之间的协调、协作关系，防止企业内部各自为政的情况出现,要把企业各部门的行动协调到企业总目标上来，贯彻“分散经营、协调控制”的原则。通过各种协同和组合，不仅可提高企业的营销水平，而且还可提高企业职工的素质。四、了解客户.直接用户直接用户是零售的主要对象。在我国目前的汽车销售中，客户有了较大的变化。过去多为公款购车，客户集中在国家机关、政府各部门、企事业单位等，私人购车较少。现在购车逐渐以个人（私人）购车为主。.汽车销售单汽车营销单位的主要销售业务为批发交易，成交量一般比较大，资金往来也较多，销售收入也较丰位（中间经销商）五、整车销售整车销售是汽车销售工作的中心内容，是汽车销售公司的基本职责。整车销售包括：进货、验车、运输、存储、定价、促销与广告、销售等环节。图5—vai辆识YDS□□□□□□I

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斯号 *»厂 率笈年款代石六、售售后服务是汽车销售过程中的一个重要环节，它包括提车开始后的一系列服务，以及汽车在使用中的维修服务等。“250理论”。美国著名推销员吉拉德在商战中总结出了“25。理论二他认为每一个顾客身后，大体有250个亲朋好友。如果你赢得了一个顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一个顾客，也就意味着得罪了250个顾客。这一理论有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。从中可以得到重要的启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的数量不小的群体后服务3计划 分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务讨论决策教师针对各小组交流计划情况进行分析总结实施检查 各小组成员根据本组最后交流结果发言。5mi讨论6评价 学生自评(30)、小组互评(30)、教师总评(40)。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，将所学知识与操作归纳整理8布置作业 1.市场营销的概念是什么？2.我国汽车市场营销的现状与趋势是什么？5n课堂