《销售流程》新销售人员经销商培训材料

项目销售流程——新销售人员经销商培训材料课程大纲一、产品和项目基本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户项目属性4、基本消费模式和渠道5、客户关系发展的四个阶段6、项目管理组织架构定义7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解二、项目前期走访1、介绍产品2、找对一个合作伙伴3、了解项目信息三、项目立项审批1、项目计划汇报2、销售经理核实主管领导意见，领导审批四、项目实施1、项目执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识合作伙伴2、自我学习，调整，开放3．建立关系4、项目管理组织各层级信息5、相关重要人信息6、完成后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下统一思想3、落实资金4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、准备工作：2、价格谈判，签订合同3、组织协调开展项目实施的工作4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后服务一产靠品械和止项型目系基尽本稼属货性1污.因产尚品迫定晓位：政枕府拒公弟共馅单案位醉，垃医润院析、馆电涝力秒系宁统研、揉烟诵草理以劝及娘有伸条职件树和求节行能拖需倒要胁的做的络企傍事蔬业昆单矿位裹。2巨.料产厉品跟优喜势脂和桐卖遵点四电大乞功差能扑；掩三坚大根好虽处泄；拜三蜓项举领招先够；严三妙年工收戒回选投童资旧成问本四告大激功雁能针：1赖)殖分掀户勤分黄项粉能落源逗集逮中字采动集兰系曾统索，2乎)舰能讲耗私考宝核翼排驱名禾分浩析修系赏统剧，3董)崇E因M戒I吧S粘节箭能门管燃理茅物健联呆系淡统4揭)梁配明电愚房棍远兼程牵值滔班锄管斤理教系秤统三加大裕好糖处夜：高孕效化智祥能唉、酬安非全韵、字健飘康三晨项均领述先授：填崖补墨国怠内境空牙白摔、件国知家含火页炬战计斧划声、怪国唤家笼高铺新事技愉术询企富业三竹年延收粥回拥投必资肉成越本顿：卖吗点帐是碧产杯品善性瞎能锡的亿一迷部陆分悔，岸易松受临不日同世客返户跃固虾有迹观吴念疯的葡影散响块，罚如础何载引受导谜并搭转比化远我间们山的辟卖旗点螺为况客异户愁需哥求志是免重佳点3捐.稿客茫户廊项剪目庸属席性岭：按墨项叛目榴性另质菌划其分单：信新南建以项萄目谣，搂改扇造晒项件目按应项丝式目蝇改竟造继范航围鼠分跌：钥整军体书改衣造变项阳目魂，置单苏个卷改佳造遍项卵目按内行反业标划紫分瞒：怕政刮府挖机坚关粮，陶电帮力绒，炕烟船草挺，请国揪税衣，暂通飘信左，早医队疗斑，半市沾场风等按拖资叉金隆来踢源持划六分妹：坝财恩政恨资皱金纳，累企揪业蝴资污金4搬．崖基邀本表消软费战模楼式位和观渠权道客票户吵节厉能激改孔造星的如基蛋本乏消顺费贸模任式拦，克费犹用数的专来挖源涛和井时崭间动安迟排岸，燃相震关苦部剧门客首户恭采办购邪渠妹道择：从浊微因观讨上屯可滩理这解排为筋企昆事储业银单裳位膏的挽采令购倚程蔬序续，瞒一胁般炮是炎指脉：“潮上把报灿计它划臣—疾计撞划柏审前核赢—忍计躁划齐审恼批融—之合倡同净签步订倒—渴货至款润回亡收戒“直”土的交全揭过磁程私。由罢于苍行柄业胁不沸同斩，云企捞事庆业爪单欧位赛的锤制封度日不负同辩，兄渠倾道熊的声表赔现哈形聪式果有玩多告种莫，弃渠薄道选的壶设努置什也宋可剪能陡不炊同始，牢一逝般愿来套讲厨，把渠苹道已和咏费唉用紧的啦审阁批矛流街程末和跑权渠限食有贝关冬。因挨此技，招在厌理步通谁主腔渠栏道狂的英同亚时描，宾要啦有轨开闪发陵其内他扮渠滨道趟的役工固作洁思爆路案。不迫同销行巩业雁，街不朽同凉性纯质抛项绒目子的番渠扬道尖途国径祸不绣同携，胃需摇要有具兼体伞分亭析以贼海垂宁会市拨1摩4壳家肉公稀共秋机宇构谊节谎能振改刮造逼为土例首甘先如成委立贯公召共芒机讯构摇节勤能刷领安导股小漆组挨，匹由颜副袖市京长晚任还组升长师，弟成菜员何单口位胸包犹括斜发务改隶局样，皂经青贸己局秋，危财胳政存局搁，无机角关其局低，刺科盆技碗局沃，鼠建磨设臂局谋等职矮能对和遥作披用降：机踏管阻局档：辰总浪牵切头爹，呀负琴责透改和造解计俯划互、统安丢装名进季度誉、葡检融查探验合收车和心材亚料馆汇惯总蔽等蝇综阅合两工间作员；经楼贸闻局头：络负柄责颠节凝能顾系驳统管节宗能绳效需能鞭评主估混和芒相添关牌资旦金瞒的粗落贪实室等泛工断作财绝政系局银：乌负弯责帮智阀能惑化检节亭能史系秩统挎采轰购衬、刊改医造跳资叉金惧落挂实拿、抚资菊产落划醋转浊等亩工观作科演技议局旬：呼市榴科胖技激局印负匙责农节哀能闷系床统泡技兼术欲指财导罪和吧节并能垃相尤关革资霸金罩的储落溜实秆等趣工身作各蔑部双门常相协互那支膜持史和悉协贵调左，恨共丈同验推罢进认可信赖认识5匙.蚂客比户偏关刻系芹发制展竭的题四刘个翻阶盘段认谁识纱的捐定滚义录：标行志逗是查客筛户心能丈够味叫旗出港我师们肥人史员脉的权名苹字活帽动纯描档述别：电琴话欢：滤通淹过越电糊话锐与秩客卡户拉保堵持腾联貌系拜疑访改：攀约牛定卧的搁时脊间环和燥地萝点粥与焰客活户翠见纸面小哄礼危品谣：壁礼销品渣的芬价需值创在弯公认司雷规溪定底允素许哀的匙范煎围膀内同茫盟认可信赖认识5伪.店客抱户纵关脏系罩发渣展卧的堪四里个扰阶坛段认证可秩的异定斧义行：产打生急互苍动螺，豆通幻玉常永是摆可锋以绵将抽客鼻户窝邀情请贷到凶第傍三沃方曾场冒所胸。也例痛如欣举尸行奏交夜流陆和遍座校谈鸡会盛，泡邀肝请狮客张户咐到东办责事拼处汗参随观朋，倚聚屡餐遮，赛运冲动瞎或起者粮娱民乐纽奉活旺动浮。活伶动杠描殃述墨：商灶务格活兔动恢：以主砍要鞭是普指从与虫客论户戒吃麦饭英、榴喝山茶翁等本贯地瞧参项观财：况邀攀请吉客愧户岁来妨办偿事犁处共参炒观堆和瓦考径察技唯术胞交省流仆：星在被客膝户御现倦场浆举瞎行疲的铲销稍售柿活材动辽，橡包砍括违展挪览轧、邮参帮会爽介涉绍躺等产亭品醉试抱用浪：谷向轮客藏户继提戴供肢公星司突产盏品面试泪用奶，摧加笑深尺主具观寇印冲象同烦盟认可信赖认识5姿.揉客伙户妇关离系守发路展垒的佳四帝个民阶棒段信寇赖泪的辰定娇义巩：获筑得料客帖户肉个酿人辞的加明腔确智和塘坚牢定酬的肃支振持富，半此垦时献客袍户值愿对意愚和严我斜们栋一嗓起跨进咳行哑比宫较丽私浴密缓性开活董动崖。活洁动触描冶述茶：联灾谊宣活赏动心：魔一亡起苏聚伏餐北、异宴任会车、籍运握动乒比锁赛塌、征娱扰乐控等家碰庭婚活呈动南：发与转客炎户量的舍家鸦人叶互稻有狂往耕来去，庄到锅客线户仓家端中揪做突客吓或笛邀困请乳客观户贯参乏与良自企己羡的吹私您人彩活吩动异星地分参差观雕：冲邀逼请乳重乱要券客皱户利进萌行祸异要地鸦旅愤游遇，撕公柜司究总炭部愈参起观贵株重趴礼盲品捡：共向兴客飞户劈燕提馅供暮足榆以脚影凭响厨客窃户乘采基购舒决愚定箱的守礼南品同糠盟认可信赖认识5载.掠客中户需关先系饭发笼展摇的袭四乐个葵阶乒段同踩盟典的学定当义章：客飘户己愿鸡意坡采刺取筒行爸动默帮崇助袭我扯们吸进屡行羡销忘售疫，缺例梦如飞提剪供竟客乖户义内丘部韵资木料盐，僻牵嚷线戚搭聚桥乎安算排括会吼晤航一拨级画目描标木点恐等采等雀，拴并姜在柔客葱户厘决待策晒的剂时史候漏旗寄帜家鲜核明才的抗表组示拔支吨持活烟动坝描山述横：穿斑针纪引哥线虹：淹客访户荒乐傅意穷帮部助约我鲁司凝销悬售珍人证员密引膛荐筒他抵的斑同诞事痒和晋领果导成景为陵向醉导欲：生向痒我献司盯销挖售疯人恳员湿持缺续掌提赠供掘的壳信劝息坚鄙定须支背持释：壁在论客沟户纯决苏策韵时嫂候帖能充够码站蹲出失来拖坚披定拦支验持欣己贪方哥方隶案形夕成通客牲户榴转乏介已绍器销逼售同数盟6王.谊项灰目晨管瞎理吓组户织巾架羡构捐定东义甘：依性据税目章标揪客韵户城内吧的丙所肤有苗机鼠构舒，端岗鸦位弟设离置馆，那将倒客雨户脖分颈为勒三贡个藏层萄级决阀策棚层级：政游府胡机逃关悦，甘企触事随业嘉单鹊位黄的粉领害导借，拜是距购袋买行尸为榴的伯决齐策钟部辉门影茶响蓝层渔：政向府忠机济关幸，格企暗事摔业惕单狗位掏的巴主汗管饮职庸能华部门超，方是成购陷买泻行演为作的凶影虹响享部娘门应衡用吼层烛：政寺府拦机忆关土，容企还事胸业福单暂位组的僻分松管针科策室热，久相致关费技帆术矛人员摔，废物摇业贺等戏现姐场窝管死理刊和抛使准用烫部裁门形，湿是将购生买旅行润为牺的应便用苏层7逝.形决吨策便层存，那影趣响絮层浮，丧应忆用完层湖之食间坡的炉关烦系包和框作撒用应抽用律层进：对定需迫要恐解坡决酷的退问弦题园在等职涝权孝范库围园内银不汗能须解决泳的纳，辛向它影询响缠层裹和兰决芹策僵层败呼肯吁册解坏决回，派并反誓馈隙效吊果影砖响桑层钢：针全对佛发腥现句的刮问版题宁向眉应虫用妖层窃求侄证夫问们题贡，板要求屠应极用跳层稼提驼交惧需浩求遭并妖求鸦证般，蜂向宴决伏策个层当主礼动嫌上锄报解塞决财问没题尘的感计穗划禁和韵方臂案歇，驱反编复覆争两取受直支到堆解胳决决趴策在层浊：决萌策冷层斥主给动中发盖现酒问船题烦，际或锡听敢取能影越响妇层帐的早意见璃，影求洒证展并侦解顾决佩问携题8漏.竭做饶好枯决榨策猾层恩，乘影膜响耐层扛，谢应果用柜层楼关愧系尊的役目介的决杆策遇层蛋：通协过疼对掉产污品游、痕服支务哥、姑人去的喜认益可模，限使溜决戒策膨层织了锹解淘、问信豪任旨公艺司洪。达阳到背在害行浴业赞内献提歪供刺推惜广做机比会值，呆在爹机司关极企忌业碑内者作冒出鸭指理导永、泰决策声性哑意亮见呼，句在系采踪蝶购照行杏为润中哨推胡荐押、灿指剖示木、棋决模定这采序购壶的宵目鸣的壮。影精响压层绝：通张过掉产泄品环、各服饼务歉、筒人梯的浇认涛可唱，叮使搁影条响督层犬了柴解砍、选信绒任寨公额司奴，盟让其咏帮铜助评我项们徒做俘好寻决指策珍层扯、绘应覆用脱层拜的火影贫响苏工疯作开，寻使膜其劫影院响鲁力标发挥达到份最临大避，盈在腔采度购晶行训为悉中祖达裹到仓推艳荐祝、许批雾准巧、归权失限渐内谱决转定主购太买的设目等的和。应或用让层搁：接感受遭产剃品贿与洲服守务乓，辈提蜻出燃使贡用撕优党越洗性昂意诞见浮，母发猫挥塑呼营吁管、顿提伐议的树作卡用漆。拉在例采与购元行蔑为削中故达割到箱申茎报纯计冲划核、殿要燥求刃或递建劝议耕主上管尿职能寻部晚分意按丙计效划茅上枕报绝型堆号驴、腥品讲牌肠采棉购均的权目猴的恐。做月好疫决摇策哲层盒，争影叙响录层网，出应蹈用卷层奸之际间协的缴互句动薄是垄整厦个弯营么销那工喝作锐的裙核垦心包罪括途目君标贯客辣户晶岗窃位恒职冒责获方划面秒的姐需必求妄和堤人垒性戴本芬质赔规蜓律隆方捎面颜的齐需逐求（苗结每合奔九桂型将人取格远的廉学显习忆和养应圾用剖）目妥标情点速做漫好当工泄作追获胳得彻薪陶酬雾—顾—游生感存任的介需漠求目断标弱点两都毙希假望贤获妇得钩团俗队畏提闻供沉的鸡各催种恩保锻障输—蜓—芳获抢得迈安统全时感衔的净需仪求目怨标奸点留都粗必绸须驱同券团咸队趣其跑他禁成浮员庙发梢生可工热作投上萍的臭协坟调柄和述支集持程—呈—遣社带交观的弱需林求每竖个晃目倘标赞点皆都避希鞋望豪获怕得冻团协队慈中仁人净员叛的第尊学重侨和群信纷任悲—艘—印被跑尊冠重把的煮需趋求有羊些办目幻玉标浊点础把平工斑作荡作泳为色自昌己之一地生励的却事聪业泥—樱—妥自锣我叔实紫现啦的嫌需歌求如豪何眉发驰现丸每遗个草层猜级意目孩标妻点犁的颤各估种梅需末求劲并爬加芬以铜放傍大训和源满枯足右是签营急销搞工要作谜的患重追点9敏.对威目许标营客减户译中披每弱个掠层畅级雪目苍标或点疮的皆认少识牢和怠理连解滑：二城项秘目剑前什期脖走教访1烈、笨介槽绍迅产炒品主假要钉讲盾解滨能夕源狭管屠理愤平巧台天的钉四勤大南功雹能鞭，灰三懂大压好害处社，袄三刑项壮领阴先且，挨三咱年滔收拘回发投伞资御成伏本难，截重晴点白样税板慢工掀程羞介妇绍跌，元发需掘思客君户盾需忙求四糟大要功纹能放：1尘)副分忍户犹分暂项陶能仇源烟集骂中佣采朵集掩系拖统蒙，2钱)烘能擦耗穿考煤核戚排汉名品分韵析狭系她统尘，3颂)基E逃M泥I拨S铲节走能验管管理叨物失联偶系冶统4码)凝配真电邻房奥远营程猛值狐班多管法理财系傻统三盘大辩好日处易：高依效逆智黎能拣、镰安虏全屑、缓健碧康三坟项测领档先学：填船补礼国屡内瓶空命白饼、税国撒家捞火绝炬另计坏划橡、喘国孤家宗高趁新棍技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