分销渠道渠道战略

第2章渠道战略

[教学要点]1、分销渠道战略的含义2、制定渠道战略的流程3、渠道战略与市场营销战略的关系4、可选的渠道战略第2章渠道战略[教学目的]

本章通过分销渠道战略的介绍，使学生在了解分销渠道的基本内容后掌握渠道战略的制定方法，渠道战略的含义和重要性、以及渠道战略与市场营销战略的关系。[基本要求]掌握制定分销渠道战略的流程，以及分销渠道战略与营销战略的关系[教学时数]2学时引密导臣案愉例舒代蕾瞧成次功籍进朋入辩市洽场汉的纲启办示1臭9广9糟6演年惊3粉月肢，第武因汉剑丝脊宝岩集孕团议的暮全巴新育护案理引洗掀发宵露派—企—懒“蚁舒距蕾愈”担上叮市完，婶按而既否定弦营琴销潜方扁案自展怠开怕全掏国惧战任役糖，魂一叙炮艺打得响眨，糖很错快扇拿遇下但全摔国仗各裤地千多砌数介大祸型古零脊售搞商混场须的耳阵萝地厕。舒须蕾僵能点在宾激拒烈乔的可竞庙争挽中填脱校颖次而两出刚，甜与辅其种正尼确摩的众分遣销违渠唐道悬策令略粮是川密遗不溪可群分掏的台。穗展姑开验全雀国昌战青役幸之垮前蔑，霞舒护蕾抗在牧各罢地忠设买立东分候公至司浴，振建之立寒由词厂抱商绳直捕接现控因制龟的科垂谈直爷营削销论体锈系盼，么有顷效衣控棵制炼渠帐道腹终蹈端居资卧源拜，恰确铸保彩了闲资塔金切迅祝速蹄回校笼受；所同烈时渐舒丸蕾灾在益各科大眉卖凤场粮也学积昼极猫争末夺迎客稻源雾，仇争骑取增更纵多溪的承展叮位期与雨陈冠列找空滨间邪，蝇充抓分把发们挥狼终宿端贯人搁员励促罢销育宣毒传供优拴势北，繁促北进案消个费链者仰品剑牌址偏准好龙向蚁舒创蕾扇转丽换蔬。1币、彻渠天道体战坐略拍的付含叨义分欧销允渠胖道广战音略指翁的香是递为需了艇实眨现去分督销惑渠竟道灾目塑标先而忙制喇定奇的匆一轮整洋套弊指低导莫方灭针紧。总奖目密标是牺要维在匪最秒大材程驼度糟上扮发诊挥隙渠贷道沙和阅产布品鹊战景略和、域价届格付战斧略里以屡及糟促渠销朱战膝略帆的伙协颤同百作讨用羡，壳创耽造踩渠啄道商价酱值扭链蹄的怕竞得争茂优掀势喜，督为捷企军业俯树推立春持幸久茎的通竞乖争模优挨势深奠叶定皆基富础计。2包.滩1之渠悟道港战匆略谅的门含作义匀与浴重应要慌性2域、步分处销情渠俩道作战纠略德的付特坝征（论1呈）指分隔销凭渠醒道仆战粒略秘是吊市晓场闪营斗销贱战牛略垄的聋一般部盘分捧，洒它擦需扰要殃与霜产得品锋战脉略茅、田定汤价舞战筝略辅、数促餐销引战锯略毙相缴配疼合即。（萝2翠）旦分元销凳渠傍道讯战躲略裁给发出普的化不退是遗精逢确在的朱行浮动雾方耻案俘，总不腥是飞具羽体痛的淋策做略便措肃施柱，畅而禾是贪宽数泛寺的扰粗掌线叹条酿的遮指奇导谨性五的有原倦则饭。（浸3祥）永分敏销课渠蒸道啊战床略促是赠面武向宫未污来冰的助。络它醋需摸要域建酱立凶在匪对钞未财来肌竞挪争喜环肤境晃预礼测市的远基可础俗上杠。3崇、伍制攀定酒渠篮道素战喷略涉的访重折要注性（啄1项）候渠秤道馒战宇略巡寿可捎为流市社场匪营贴销庄组背合杀策双略狡的黑其党他迷部菜分枪提可供炉配认合划，征实伏现私最佳大趁的吧市满场鄙效辅益鬼。要罢为板目辞标社市劳场阔有顿效授地语传拼递而产把品苗，存需逝要川产学品麻、构价慰格距、熔渠惧道校和宫促念销窄策备略旋的爱相惭互舱配呀合友，绿缺错一剧不信可框。投有您时晌，避即睛使胡企叶业玻有活好梢的漫产并品拥、铸合珍适高的袍价格格尾和宿好谢的兆促约销撒，蔑仍梅是胞不雕够阿的秆。案槐例胀一唇：巡寿外枯国寒大义米久进胆入毙日缠本何市膀场把困新难峰。日随本甜在损外订国盒大缩慧米灾进雅口鼻的终渠破道节上仪设姻置目的很重狠重各障惑碍（保1怎）山日衔本刻实抓行须大今米侄限伯量抱进块口染，守把筑关母税炸定饰得臂高微高严的公，宝使孔进穷口剧商菊赚拘钱凳非挖常浸不巨易供，危因匹而肚无鲜积冒极乒性四。净来涨抑义制榜外据国挽大到米防进乖入茧日如本率市突场拉。（笼2炉）匹日严本贼采继取培各链种黑优刃惠桂政肾策红对尸本锅国奇大床米己的趟生羊产镜者翼进或行柏补百贴克，讨鼓怪励骗本折国瓜大价米透的沫生坡产厅和活品穗种蔬的沿改脆良速。（晕3靠）稼此腾外都，湖日明本留米苹经仍过冈多痕年余的挡研誓究炭和役改庄良膀，裤质攻量消远营高捎于帮外批国晒米娇，盲特箩别轧是毫口疤感躁和禾味舒道隔，废是怎外野国防米谜难剪以苹替颜代舞的源。洽所黑以东日净本能人隆日侨常索生撞活坐都狗会柱购帜买两国蜓产两大炕米毅。（理4愁）水日辞本亏还泡限挠制诞进间口兰大涂米谈的糠流旦向忌，欧进氧口皆的悲大刺米部主搅要僵用妄于低对蚊外驻援辜助思。许或鸦出滤售缓给先饲供养汪业女、历大睛型伙饭毁店浙、换食台堂置做勉米漆饭骂类茫加塞工取食讨品坛用虑。迁以谨控裳制塌进舰口育大默米悄流滴向乎日浆本寄人傍餐溉桌啄。案洁例商二自：滤由态酒我香戒不扑怕地巷位子洪深落到治酒顽香狐也列怕磁巷罪子翼深有屋句研俗篮语字叫瞎“塔酒档香苍不偶怕艳巷抽子战深融”至，棵就台是袜指伯不仓需宗要填建模立乞任塌何虑分嫩销剃渠祖道岛也龄能睡将阳产拐品惑卖班出稿去醒。肚这乏句符话植适直用膜于焦我箱国搬市僻场势经迫济镰发迎展仍的哨初聋期猫。逢当药时扩的破市义场歼属气于醋卖隙方萝市扫场回，池市哲场番上光产郊品走种苹类逢少闻，蹈产宅品腾供粒不磨应戒求伞，弃对紧于尊各轿类俱名尺优敲产胞品编而绣言中，品厂渔商彼不史需权要愉开晚发董和渗建姥立编分跪销痛渠删道世，扶各瓶类希中杜间缎商贝会比主碗动陵找别上墓门炮来剃。但初是签后置来奸随乓着锣改舱革川开火放键的涌深惨入仗发林展嫁，喊市套场碰上趟的机产宵品昏种胡类修不雁断涛增腿多比，喊消陆费包者健面害对饲同陷类借产姑品泥有奋了蜡多怖种抖多然样百的感选狸择催，挠市冒场愉竞扑争拔日涝趋丘激拆烈谨，绍市贪场泻开剑始赢由较卖技方惧市棵场午向丛买检方悦市灾场版转关变美。扎在移这政种绞情抵况胶下伐，骑好故的怠产踪蝶品否如棋果额没捉有石高超效州顺反畅士的慌销瘦售牌渠丸道业与斩之羡配恨合寻，朝同闯样战也锤会悲遇脆到版滞罪销奇的奶难寇题岗。添现浑在气的帐情饺况寸是功“亲酒舰香遥也记怕若巷羊子掠深代”塑。线销钟售器渠遗道倘对赶于屑企依业牲来昆说糠正矿变妈得农越降来平越宏重惭要匆。制摄定绍渠疫道每战夕略隙的芹重壳要俗性（鼻2鞭）母分尤销棉渠台道今战枝略错是粮以搅产妖品接与呆市笛场扮的舅有见效某结朝合床为界检邀验真标递准粥的酒，馆但愿反偶过绝来方，毫渠唯道夏战役略酱也街对政企礼业标的候经骆营善范筹围权具斥有妇反线作家用堡。（哪3亡）厦与津其碍他惰营摆销并组夕合及变先量佣相万比竿，亦分崖销弯渠欢道箭战徐略令对副企污业草树将立消竞洞争熟优资势殿具幸有裳更网大菠的渐潜贪力虹。（货4伙）楚渠根道否战盟略屋可诱使五企岂业靠在贺更毕大莲的创范坝围爽内葛进烂行挥资腔源互配决置酿。（钱5盐）态关激系嫩营亏销去观祸念破的秩流遮行径是时企棒业阳重疑视丝式分博销郊渠映道局战纺略尖的撕重刃要厌体到现东。（蹦如薯宝闷洁嫁和闭沃啊尔孔玛笔的释合脂作仓）案写例据：宝选洁割和帅沃搂尔贴玛军的疏经沃典泥合炸作宝户洁瓜与方沃冬尔铅玛良在引过德去糊几恒十奇年校创张造货了柳零腥售姓供境应屠链俘经晕典善合金作冬。阴沃匀尔冠玛铅与浅宝社洁叹的艺总巷部董均通在至美啄国售，辩都址是贿从浅小采镇损起闹家初，弦经盏过场几孩个艳世泼纪梁的泥发把展芽，崭已霉经滤成绒为情全革球给最陶大荣的者零成售闻商爽与押快汗速野消豪费扁品解制阴造革商销。最膛初扫，葱宝弱洁毛与抗沃效尔乱玛戒的宰合沃作壳并术不恶像颠现损在挂这捡么秆深精入巧默云契兔。穿两均家嘴企厕业框间掉的裂沟选通维也除还溪停村留增在淋对搞销脊售阻价携格栽进间行匹争嫁论聚和梯买骑卖未关缸系促的介沟说通嚷。辟当嫩时毫两来家柄企末业跳都孔只捏关衫注负自阁己谅内企部些的扎业阔务获。熄但扑是田到贷了粘9帖0恋年阿代库末晋，疯沃导尔证玛挪总抓裁姻山蹲姆沈，扮沃食尔单顿逝与姑宝喊洁躁总赖裁摇皮胀特邮，炮切治特化进悔行榴了礼一咬次模友泼好纤的版独唉木丢舟棍野诊营举活欣动场，鸽在鸡活矛动名中末对锁双拉方衣企败业疼的灶合俘作盟和叙发听展丑进渗行伞了思深洋入依沟卖通痒。脊从株那叨时裙起溪，吹一雁切厌都伸发候生粒了有改甲变压。时毅至赏今纪日掀两喷家坚企绑业年间穴的钢合角作沫，背已栽经网由筹单捧点辆对倒单懂点福的决沟容通户即吓采工购形与短销障售象价怠格挥的辅对床话剪转犁变性成先多补点搏对弃多昏点捧的奶对述话灾比胳如与总卧裁粮与富总恢裁叉之斗间组的厨对有话回，室物最流中经情理旷与依物膜流腔经堂理军的猴对毒话映，总甚泡至琴是著信迹息俘部孩与敏信缘瑞息使部买之削间么的舅对乡丰话参。烤这疏样震两桐个佛公秤司俭便惩在浊更团广妨和问更急深翅的挠层交面滨上屈进青行压了乱合购作截。具仙体孙措邻施竟有果：（农1冒）骗宝阵洁熟积虫极倘的拔参穿与煮的判沃胖尔斯玛责店鼓面排的竖运景营裳使用得顷沃工尔杀玛廉店洲面世整桑体牵的吐面幻玉貌障发在生桃了熄改躲变旷。伶而寨且馆宝将洁尝公蛾司悉在艘沃厉尔缓玛酷美爽国葱总货部阻专戚门茄安验置习了许一鸡组瞎行害政煤人背员乔，名处咱理概沃朱尔蜻玛溉对孤宝乘洁屈产炼品扔的沿特息殊战需冻求欢。（键2与）苍双赤方堆进惑行瞒了逗数粘据申分蚂享兆，垦使演用富同撑样漂的则数喂据研可咸以狮使烫双卧方缓就滚某先一乡丰件壁事胡以交相纷同汇的晋数滔据痛为骡参乎考闹，喜最腥终银比朝较图容付易断达债成牺一浮致筹。（淹3促）猛沃做尔档玛羞与忆宝席洁兵更复加令关捎注胞长降远颠的倦合吧作笨，狱比洒如骡加吉强百两韵个秩公疾司医间羡人茎员驻的症培慰训盘，贡把扛合终作筝的处层冤面锦提参高居到盼公共司反的肢层晌面节而牲不层是姓停豪留书在奶个熔人舱的垂层滑面讨。熊事泥实报上附两脾家摇公扩司隔的评合鸡作室已赔经舌超公越翁了汇两养家烘公千司肆的克本气身合，刺更贝多上的睁合缠作租是状关重注扒双糕方覆共鸽同冒的巡寿生动意益。这劈燕些谈种匠种涉合眼作裙的古改书变昆为染宝荒洁蜓和籍沃蛮尔最玛庸双爸方壶带蓝来是了只巨恼大毕的附经祸济推效置益对，献宝洒洁渗在城沃玻尔富玛告的您销纯售赌从拒1太9昼8讽7裤年蝴到单2着0丘0动5达年群增广加别了伯3含0戚%驼，洒沃善尔数玛无在僻宝醋洁妇产释品棚的广利制润伍上捡增北加参了挨4知%湖，愿现遥在梢沃妄尔溜玛也成柴为骑宝凝洁瞎最疤大促的充客爷户当，街销讲售虾的辟宝军洁幻玉产桌品蹦超开过名2狐0侨亿膊美客元予，蚁占奏到稠宝妹洁顷公锈司竟总些收箩益罪的降1红0餐%呆。因蚀此武，倾渠脾道羽战铁略咏在骂企宰业榜合言作陶中卫正爆显抱示佣出负越晓来城越须重芬要糕的战地恐位幕，余其愈已晨经宇成晒为站公纳司繁发永展贷战盯略萝的辫重梯要血一值环匆。2僵.夜2递分五销绪渠拼道稿战喘略炸流相程1狮、连制袖定雕渠栋道顺战有略袜的还前浑提要喝制街定疲分漆销岭渠傍道灿战静略抬应财先远回诉答禽下龙列镇问交题县：（符1泄）久为曾达微成徒终胶端叙顾厨客拐满筑意动，景分访销房诚渠舰道乔一下般岛需森要贫提洋供荡哪仰些糠服医务津？（浴2失）部可递以佳通水过过何唤种衡营派销跟努员力画来卡提洒供作这缠些片服漫务苍？（外3仿）晒由掘哪掏一恶类光机之构倦提厉供座这尤些诱服贞务荡，陕可宾以止做烤得尺更评好偿，制效蜓率盟和欣效四益誓更厘高建？要墓回截答耍这彩些检问怕题锦，因分煤销售渠假道稍的砍设后计困是仅首单要步的泳任系务捏，汗也苍就岭是牛在靠确坝定艘分挨销我渠议道井的野目瞧标散之笨后雹，踪蝶考雕虑离有伴哪封些械可兆能籍的蚕总林体饿方盏案谷。印无糟论早哪稳种态方通案接，汁至勒少鹿应好包榨括载4羞大秩基虚本让内贵容服：渠驻道蔑长炊度互（丹零匠级舒、腊一牺级艳、孔二盼级夺、扎三稻级染渠菜道界）渠裙道润宽跳度某（监独照家淡、侨密装集美、瓦选绢择柿、俱一钩体旬化辛分罗销慨）渠疮道撕广细度禁（窝一摔种奸渠傍道夕和沙多白种颜渠齐道付）渠枪道匀系唐统亲（沈垂羡直晚、京水笋平纵、扔多盗渠捆道劫系欢统挨和齐传舱统协分鸦销机系熔统责）总读之爬，庸为鬼实放现庸企佩业漏分奇销巡寿目臂标俗，炒制栗造快商隙要束面念临向4算大羽分殃销逮活氏动族方仰面详的涉抉残择党：设条计苗分笑销洞渠躲道选棕择皮分其销好渠钟道五成愁员管乓理绘渠婚道搅成珍员评茶价纪和夜变亩更伸渠诵道股成稻员2揭、昌制境定声渠俩道劲战渐略剂的伤流谎程制翁定陕企酬业俊总益体缸战寻略→制捕定牢市依场肃营傅销多战午略→进影行寸S辽W光O抚T外分缠析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