农村市场销售模式-培训(ppt 8)

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农村市场销售模式CRB销售发展部1提问：简要描述中国的农村市场的概况与特征?2一允位挨农弦民向从消乡俩下预来喝到贤城制市旧，催看静到常城乐乡疾差引别划，弊感医叹凶道夸：俺皆们差旅袋游掀都炼是粘到锹大栏城疾市突，烘你妇们小却惩要浑到缩慧乡怨下奥吃丧农析家竖饭参了俺外们株出营门烂坐搁车透了仁，辞你财们蒜却跌要迟走召路受了俺巨们辩用让机学器铅干定活融省趴力注了草，元你粒们洞却英买棵机息器括健急身舅了俺掌们特用恼上嘴煤络气庭了求，者你疑们仍却虫要闭用拜炭权火迁烧亏烤核了俺赏们聪吃喘上照了鼠自始来厚水轿了饮，基你王们拔却幻玉要椅到举山昼里先背度水季了俺斥们炎穿补上村皮摆鞋讨了乒，福你腔们盆却躺要川穿悔千修层塞底娇了俺庭们递刚终有翁存向款瞧了倒，捐你弄们运却强要耽贷找款功了俺逆们健兜删里复装关钱币了愈，况你戒们旅都略用齿卡卸了俺挽们崖还兆在掀计挣划退生乞育家，楚你拦们杏都纯在率鼓杠励绒生晕二妻胎妥了俺乒们伶。番。谋。麦。31营、乖农樱村外市酿场弃与摆城残市策市士场欣相吧比舟具谊有锐较白大且的千差啦异主性坛，督同释时砌其去市暮场耽容惩量裤巨肠大边，此极晴具慕发双展愤潜指力胀，从所烫以拾我剪们魂要纠重撑新筋定垒位龙这蓄个碰市撇场巨，纷把制它票当舒作语一矩个屯重与要雀的贝、健独祖立鼠的歼市柄场吧细氧分劈燕予料以菌研箱究匀；2陕、陆本柜文状主乎要坝在剃河辞北团、全安研徽锯、他浙昂江创部躲分致区竹域小农腥村乌市惠场慌进劲行乏实竭地投调圈研隐的逆基枪础境上睛，逐从户以待下架几搂个横方携面劫进告行睛了炉有作所头偏态重兰的毯阐控述践：农充村暮市岛场船的匹现糖况没与泰特路点蔽；市蒙场枪细缘瑞分淘；品么牌误选体择材及懒产香品北及钓价畏格渗设佳计雹；财揪务结支到持欲分访析笑方你法夫；销茎售饶管第理粉模脂式裙；农偏村溪市沙场验的焦宣核传傻、及促堤销葱操巴作震；43饺、箩《就农席村蓝市巧场裤销碰售省模龟式话》档是当一役个吓指忽引正性延的厌的锹文咽件订，常提柄供延一虚个处思宽路复和找方尝法挨，免旨崖在锹启寺发喉我垫们匙的晚思哀维英，识以租全卫新肚的赚视该角利来可认袍识送、抚研僵究痰农要村却市侧场虾；优同颜时州这侨也但是跑一割个环开织放画式支的哥模倍型枯，承不沸能岂生隆搬斥硬城套像；散要绣在河实陕际祖工骡作和中鸡对筝这轻个廉模组式摩进误行盖丰直富踢和气发稀展冰，影以重总电结杆更咳适乏合左各棉自姥的渐农雪村而市膏场逗销金售完模葛式聪。5前良言1风、质农柿村限市特场万的患定沿义盒：专及指产以封县纠、赠区暑下羞辖睛的吉乡叼、扛镇律、译村卫组岂成换的闲市饿场；2茧、所农花村钳市已场贺的太定道义碰特保征写：市欲场虽分担散填是筹农宗村垂市乐场溉最猜明凯显腰的狸市择场猴特矮征蔬；农塑村势市松场粘以稻乡觉、拥镇希为项区马域家核借心续；以杯农驱业裳人箭口跳及潮附评属线从耀业共人太员胜为阶主邮要孙研给究宵对驾象未；与闷一捕、箭二霉、谱三普级屡市俭场窝的璃城视市技市艳场左相灵比济，眼整艇体莲消照费笋水灭平痕偏册低涝是遭最愁明停显电的奶消项费找特啊征霜；一果、半什抹么休是粉农决村水市俘场高？61春、轰意哗义替：这婚是版一井个是对哲C挎R祸B根在肚啤肢酒挤业青的根市薯场养地蛾位以和迫全荒国岔布纪局念有育积粗极湖意舞义驴的唐细座分农守村划市凭场或有畜着祝自援己晒鲜姨明装的悬特满性冲，抛要项从眼战采略送和宗意概识起上屠有饰所掠改组变咏；农掘村嫁市弟场人盯口笑众反多，极秤具葬潜塞力丈：虽叫年汁人逐均亏啤纽奉酒歌消遭费洪量螺约国8烧L胁，库但垫市贪场掉容场量占薄市拦场慈总舰容弦量兵的笑3届0汉%菠-究3号5尖%，每免年茧将鸽以稳1犬0器％唇的谦速葛度壁递竹增。2敌、痛目绍的结：找星出瘦一疤套烦有筐效妥、境系摩统傻化哪的港销惭售帜模司式熊和晃方车法岛，提咳高得农轰村鸭市短场感的佩操胁作事和钳管住理蜘水爽平级；二学、护研胶究孤农段村叛市走场吃的野销挤售须模岁式羡意双义针和把目澡的7第浴一宪章筒农现村庭市拜场嚼的沾市酸场掠调先研一沾、廉农泰村展市斩场饭调微研努的古几期种冶主醒要作方蜻法1己、黑以爽业答务播人点员事为赶主化；2辣、盗推磁荐伯使欢用战的近几言种茎方刮法晚：1藏）淘二吧手秘信绢息啊收澡集绿；2枯）榨小渐组来座帖谈讽—挡—桂针骂对添渠彼道冷客如户疗；3避）洒深就度叙访迫谈拢：“走余门航串典户”却—攻—深针雪对耻农往村银市搅场位的终余端（层含强自抛然尽村衰的著零惕售病店翻、盲餐屠饮刘店幅）品和农烦村弓市淋场雄的贩消犬费健者；“田此间耗小继会”贡—特—坝针俯对男消波费极者氏，纹随腾机境进史行母访坏谈吼，棕这是是副与驼消已费般者暴沟赚通放的捏最歇好辰方说式瓦；8二鸭、退农旨村仪市环场杨调猫研宰的告项降目1乡丰、截市傅场材环按境松调静查阁：政依治杠环绍境忍：陷如竖：唯国轻家遮对纳农沾村闪的惹政补策拍；社堆会肺环赚境煮；感如她：引乡好、虎镇猎、客村问数绿量射与化分磁布大；人利口摧：湾常缘瑞住盛、瓶从痒业钳、坛性项别打比虽例笋、察年锹龄阻段浪分受布锅如尸何趋、顶人术口吧流姜动悦情假况升；农检村秋用报地稳变涛化狡等老。2约、裕市储场越容小量购调甜查撑：市析场王总们容诵量泉；各照档欲次坟细绞分精容耕量号与唱比庄例罩；各齿口慕味蒙的碑市胸场梯容副量屈与竖比荣例岛等芳。93诱、汗农膏村净消坦费违者上调磨研湾：消鼠费药者抄群纯体塔状急况量与唯特途征内；农醉村申消抄费筑者头细伶分方；农月村荒消可费聋者欢的饺消爸费击动萍机造与垄需曲求市；消迈费陈场搁所梦；不两同滔消裕费逢群需体孤对冈啤柳酒花的榴认铸识逢与练信杀息智来诉源呼等寺。4印、誓产肿品遵调示研挪：产鼓品焦的段档糕次签与脂价纠格芬；产移品润的扯口哪味鼓偏浮好如等厦。1骨05唤、件渠此道血调判研促：经组销嫂商屠的勺基兴本笋状杠况虏；各柏乡寺镇亦批纸零贤兼妖营祥的搁客岩户摇数喇量熔、捏分讽布壁；终猎端获分戚布温、纺类统型耻、狼数遣量逝；各冈环揉节吐经注营宋啤促酒尿的能利投润钉预侧期历；农铺村货是击否等存匹在床其逼它帮可报利栗用帅的玩产芒品屠流萌通哲渠丢道抬或租方角式青：狭如是红织白右喜示事旋用猴品歪提高供留商反的应团取购性等6弯、卡品冲牌屈宣起传挑与戏推捞广尚调己研农战村艇宣迅传挖的裤媒掩体贺习江惯升及姿宣扭传够效技果负；农挪村汇信倦息乞领巩袖脉与茅消液费子领秒袖握都酱是足哪战些尿人巧；农范村删常发用时的辟促堡销门、脸推析广烈方考式伞；1滤1一蔬、逐中胳国己农夹民凶的困总落体刃生垄活气状混态年蹄龄生怜活俘压纠力1灵8绝-柿2冲4苏岁有贩些爪尚增未发成迫家虹，兽有腹些歇刚作刚渔成勿家刻，相没意有州多捏大准的伞生竞活放压蝴力跑，合以弓憧考憬沫生堆活漠、均轻领松庙享潮乐裙为算主2脸5的-键3推5朱岁刚彻刚碎成递家醒或梯孩俩子绣还锹小肤，存生森活词压逐力抖不仔算喘太猪大3破6乌-草4俗5孩岁正香处慎在超“虚上霞有福老狱，稻下蒙有拴小徒”拒的救阶核段匆，承孩胶子词上茶学椒，奶盖荷房蓄，诵儿荷子己娶兰媳在妇测，卵加田上傍每赵年赌的将农抖副煤业省投挥入晶等号等们，配明引显管感伏觉言到穴生蛋活绩的华压泰力4宰6需-旱5蚊5聋岁自票认隔为筑已佩经窄“下退呢居臂二司线顺”午，咐他躺们看的洲孩召子喂多爆数草已柳成域家歉立旧业烤，呆生汗活营的上压养力编较煌小不刻同妙区屿域稳相厘比龙，锋封伟建悼残销余薯思避想和和刺经庄济矮欠件发锋达谊地贴区穷的葬消孤费债者乡丰的扶生挤活茅压撑力面更睡大胜些卧。我售们克重饼点世关西注1莫、俘年诸龄腔及杯特赵点1杂2仍锋然者以状农猎副存业狱、辞体团力恶劳丙动翁和尝利军用溪一藏技芝之冲长鞭的茧初虽级灵服算务正业巨和榜流顽通红业会为脖主析。外晨出渔务猫工贫是散本威区蔬域佩农寨民历的粱优糠先腾选钥择童。种奔小课麦辣、浙玉忙米级等饶粮叉食技作雹物蔬仇菜举种抱植家撞禽丘养痰殖（驾鸡浴鸭斯猪寇羊效）建库筑水数泥玻凝璃铸艘造开跪矿纯罗农睡业舌型农砌副驱业训型初流级榨的悔居绝民处服王务符性恋行营业2放、里农初村炭人逝员袖的戴职颈业温特昂征霞—以裹农例业氧为拳主菠的艳地敬区低（拖河喘北浑）农彼业工方业鱼/芹商崭业电敞工瓦排工医单生装悟修打虑井厨桨师出艘租钓司雄机收济割做学生耕意卖越化匹肥跑青运慎输修民车手而工槽艺修沟手躺机修眉表服姑装晃加链工初笨级准的罢商鞠业谈流身通纺领傍域体藏力歌劳材动脱型产爱品销组针合蚕、确促默销诉、疾宣愉传舌方再式忍、窜价巨格鸡等单泳一丰吊富该拴地件区主驳要垦人侍群1塑3以浴工衡业剥和矿服辛务借业工为碌主秋，锈部者分炸已窜经哪成裙为条半才专渠业先人群员随烫着六土个地侄的贪征生用愉，跑纯知务莲农消人陶员滔越叨来己越污少沙。很唇多冒外枕地时务韵工吴人偿员胀涌始入必。工倦人临慢时元工农晓副刊业亭型初万级承的湿居警民兵服萍务哥性2订、走农右村守人景员染的雪职张业缘瑞特啄征尼—经扰济证发湖达腹地桥区喜或吵以毯工抹商豪业医为牛主要的贺地饱区庸（捞浙鱼江敏）农腊业初胸级威的闭商价业喷流齐通露领乳域体惯力榆劳侄动鸟型门服童客高运运皮输餐跳饮保抄安门鞋卫服蹲务礼员保抹洁路工种批地思，届一念般见多宏经圆济圈作渔物职命员美棍容恰/辉发他师电导器析修帆理设峰计技浪术姑员管慈理删员做派生店意销钟售工夫业宗/若商傲业半越专移业施人幸员该羡地欲区主畏要理人自群1变43隆、费农粮村顽人北员晴对烤生芹活翻的应关渐注堆点经健济超不均发瓦达啊区磁域秧的搅农盐民庭更盘注锣重朱生陕存壶质烘量尝，羡愿慕屋富眉足研的地生估活勇，尸对脖城温里持人进的承生常活夹充固满撇向羽往右。各阻地侧区掉农桶民粘都肝对扯农威村驳生相活更的望安钻逸卡有哥较葱高欲的邀满申意驻程娱度越。经佣济巡寿发洲达尺区诉域众的农棒民支更项注督重刊生只活久质浩量喂，侦对塘生处活草的尽总升体免满受意撕度杠较高高派，堂相测对揉城姿里趁人晴有形优忽越崇感社璃会庭治没安农坛资章物雷价物驴价爽上铁涨医公疗空扮气愧污滑染水加污照染生藏活疤水裤平条有肢了糠明销显萌提鄙高开活心健志康享扑受多概挣奖钱生倾活派更裁上悉一迎层易楼孩娱子斧读犯书绸要层好在钉设狡计往产屯品工诉倒求殖点蛇时达可档以药参讨照市这着些怠因青素达！理法性感磁性1既54波、午农园民寨的水收婚入看及给分即配赏（哨以旁河墙北助和趴浙舟江曾为苦例科）河末北趣唐侨县览：属8档0古0房诚0存元河当北烧定盼兴被：联1摸万洋元浙程江亿海帖盐惑：享2杯万柱-产3兄万陈元浙汗江默嘉班兴日：2且万茅-拐4陪万荡元农懒民刚家赤庭柏的来年罪平抚均咐收腾入农曲民铲的卷主揭要案支著出农碌资嘴支姑出炼：却肥偶料潜、兼种驱子加等子注女承教咬育日祝常岩生磁活翻开驼支人寇情营钱啦（输喜抱事努、葬满嗓月筋、词乔钢迁巩等郑）大小1咱6在狡生缸活吸方恩式嫩中际，键河匠北坝农纤民旅追肉求货一破种退传觉统自、挎小篮集攀体悄式援的梳热该闹分温斗暖“脱喝柔酒微、遍串塑门滤、漫聊园天剖。机”“淹玩佩麻宁将益、良打藏扑项克江、尺打幸台石球则”“威呆慈在寄家仗里绕看旬电富视够。次”“惰大颠伙区在坦一墨块穗聚粪聚蒸，灵聊轧聊爪天配。堡”5敢、朱农睁民钥的途生虚活播方代式—插河竖北娱读乐臭、应休渔闲工场咳所荣主嫩要舌在奥家滨里屑，夕啤蠢酒定消鸟费征以智家迁庭锹为军主挥！1什75蛙、灶农烈民悔的绸生择活垦方症式—址浙风江“开俱箩乐截部鸣、为茶剧社洁、吉网钢吧费”“速玩两麻闲将酷、客打懂扑砍克腾、练打烛台船球猫”“载呆残在封家听里她看嫩电晋视庙。村”瘦（蛛村诸里命铺招设剥了揭有支线魔电榨视妖网资）“重在提家困里延上过网木”霞（额家罩里悉有蜓电微脑叠）“惰坐饥车介、杜骑颈车她出陡去冲”堆（按村则镇般通丑公予交育汽挺车嚼，盛农押民非家冶里匙普历遍蹈有娱摩罪托枕车刷）“过大梢伙岸在义一姻块骆聚任聚鸟，铅聊恐聊亿天沸。振”在骑生乌活援方勇式逢中屑，惊浙够江脏农梳民拴享钩受瓜着盘富窝裕羡与充科北技普带侧来介的届传兽统驼与己现摩代锅相狂结微合越的哲生霸活域乐派趣幻玉。娱据乐董、奥休初闲箭场面所充有沃所土增迈加折，建啤兆酒麻消停费竭场臣所葛多关样急化兵！1脾86鸭、符农疯村抄的漠消昨费季意兄见补领完袖有得钱补的据人年堆轻是人村落干折部影亚响魄力强弱新规的辆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年龄偏大、文化水平偏低、在城里生存、适应能力低、病残或遭遇意外伤害等原因返乡；人数相对较少；经历多半没有积极意义，不愿旧事重提；在外生活、方式经历和习惯随着返乡基本上又“返璞归真，入乡随俗”了；意见一般不会被别人重视，影响小；家庭消费为主；一般情况下啤酒消费与普通农民无差异；在遇到曾经熟悉的品牌的产品时，接受程度非常高，极易形成忠实消费并向周围的人进行传播与推荐；3检0二普、巡寿农肚村嫩市妈场挥啤锤酒让销机售念特败点项目特点经验与教训产品1、产品品种繁多；2、产品的定位不明；1、结合农村市场消费特点，从品牌、口感、内外包装、标签等各方面科学设计产品；2、各产品针对不同的细分，对产品品种精确的定位并形成有效组合；价格1、农村市场也存在高、中、低档；2、价格导向明显；1、通过产品市场价格体系的调整，形成合理的价格体系；2、周密设定产品的零售价格以满足不同的消费群体；渠道1、渠道的选择与设置随意性较大，缺乏计划性；结构松散；2、渠道长，一般多为3-4级渠道；3、客户品牌忠诚度差；1、渠道各环节都要强调客户本身的经济实力、网略覆盖、配送能力给予公司的配合程度；2、加强对渠道各环节的培养与管理，加快渠道专营化建设，构建渠道壁垒；3、渠道客户在销量目标管理的基础上，逐步推广市场目标的管理，将专销程度、销量、市场覆盖与占有等纳入到经销商考核中来，并与奖励相结合；3午1续钞）项目特点经验与教训促销与宣传1、农村市场的促销一般针对渠道，大部分由一级经销商代为执行；2、针对消费者的促销受信息传达不到位及受渠道的影响，效果无法体现；4、农村市场可使用的产品宣传的载体较少，大部分宣传效果不理想，该项目基本处于空白状态；5、针对渠道客户的宣传非常重要。1、加强对促销执行的管理、控制与评估，通过有效的方式方法减少渠道截流；2、逐步减少一级经销商促销，加大对二批、终端的促销与控制；4、针对消费者促销时，加大对促销信息的宣传；5、加强产品、企业形象的宣传，培养渠道客户对公司、公司产品的喜爱或偏好，加强产品的口头传播，以逐步引导和影响消费者；销售业务管理1、啤酒生产厂家在农村市场的销售业务组织结构尚不完善；2、业务人员较少，工作职责与内容不明确；3、缺乏简单、有效的管理与激励措施来管理经销商队伍和业务人员队伍；4、公司的基层组织缺乏市场基本信息共同平台；1、树立以销量、市场双目标为核心的区域负责制的销售业务管理思想；2、把农村的市场开发纳入到以县、区为单位基层业务组织职能中；3、建立并推广高效的业务运作系统，加强对业务人员和分销客户的管理4、建立以市场调查为基础、以经销商进销存管理为手段的市场信息管理体系，提高市场设计与反应能力。3求2第荐四燥章口农育村弄啤强酒顾市努场嘱的凭细思分一私、促农鼓村石市尘场南细抛分1砍、农铅村谨确故实父存张在队不晴同沙的或细锄分；2撕、梦细坡分姜注谣意玩的铺事考项贸：细斩分鲁不秒要穷过但细引；对漫细薯分甚的启选详择悲要株有穷针侮对英性浇，凑避桨免知“奇眉果毛搬胡磨子爽一果把天抓垦”未；3躁、我亲们没以螺安达徽羡、拒河烟北舞农沙村伐市荷场沫为坛例纹来六说袖明拼这无个硬市述场事细吹分3盐3二保、江农版村具市汽场治的倍啤屑酒魂消盯费住层拼次及细楼分消费者细分群体啤酒消费的代表价格(1×12、含瓶)中高档消费群体18元/箱以上普通消费群体15-17元低档消费群体12-14元案缩慧例踏1派：馋根朱据蜜安岭徽驳、待河住北待等闷地心情扭况蹈，芳啤备酒谋消脑费享可璃分挤3浇个毕消样费披层结次创：3迅4消费群体细分备注对象名称定义分类描述及特征有钱人家中高档消费群体1、农村中收入较高的群体或家庭主要为：乡镇、村干部；家里有多人到发达地区打工的、做生意的、承包项目的、有祖传特殊手艺和偏门技能的人；2、农村中消费支出较高的群体或家庭；主要为：“游手好闲的年轻人”；3、这些人或家庭是农村里羡慕的对象，爱“面子”；这些人是农村市场开发重要的群体，啤酒消费的带头人和意见领袖，是市场利润的主要来源，约占比20%普通人家普通消费群体1、普通以种地为生的没有额外收入的农民，经济来源主要依靠土地的产出；2、这是农村市场的主要消费群体，人员数量众多，也是我关注的重点；这类人的啤酒消费属于跟随者，占比40-50%温饱人家低档消费群体1、经济来源主要依靠土地的产出；土地少、人口多的农户家庭；2、刚过温饱线的家庭；这类人喝啤酒频次、饮用量都较低，价格最便宜，占比30-40%贫困人家无消费群体1、五保、重病或残疾丧失劳动能力的、子女多负担重的农户家庭；2、这类人基本上不喝啤酒；**不予研究表姨2啄：德农隆村仇市仁场消抚费议者智细镜分依群宣体医特蹲征毁描出述3雄5表扯3如：次农合村够市绿场消牢费引者惜细偶分棵群载体的烧产梳品阅消为费默需浇求劲分栏析细分群体产品消费需求特征备注品牌产品口味单瓶包装外包装购买习惯与场所消费场所中高档消费群体知名品牌大厂产品广告产品以8-10度为主清爽型口味酒精度偏低580-600ml最佳包装精致有头标/颈帽标签设计精良、颜色搭配合理1*12纸箱1*6纸箱整箱购买；乡镇超市批零兼营店分销商/二批商家庭消费；乡镇上的餐饮；娱乐场所：卡拉OK等；普通消费群体大品牌地方知名品牌以9-11度为主浓厚型口味620-640ml最佳有头标/颈帽标签颜色搭配合理1*12塑箱1*24塑箱1*9塑包1*10捆扎零星，就近购买批量时到乡镇熟悉的批零店、分销商/二批商除购买家庭消费；乡镇上的餐饮；流动消费或田间消费低档消费群体无特殊要求以9-11度为主浓厚型口味酒精度偏高620-640ml最佳1*12塑箱1*24塑箱1*9塑包1*10捆扎乡镇零、自然村售就近购买；批量市到乡镇熟悉的批零兼营店、分销商/二批商除购买家庭消费；流动消费或田间消费3驾6附桑：名各隆消拨费水层必次规细送分拾市你场贺的献优守缺域点贵分躬析细分选择该细分市场的优点该细分市场的缺点机会点中高档消费群体1、单位销售边际较大、利润丰厚；2、有利于培养和提高产品及企业的良好形象，对其他档次细分有较大的引导和促进作用；3、利于在消费者中培养消费领袖和品牌忠诚度；1、销售量较小；单箱销售成本偏高；2、自然村零售店一般不销售该档次产品，产品的覆盖率较低，不利于产品的宣传与推广；1、加快雪花品牌的农村推广；2、根据中高档消费群体的特点，针对性的开发产品的卖点；设计合适的产品；3、加强农村现饮点的覆盖率普通消费群体1、销售量大2、利润最大化；3、提高品牌、企业知名度，树立市场地位1、销售边际较低2、运输压力较大；3、销售旺季时，产品供应紧张；4、品种偏多，管理难度大；1、重点关注这个消费群体；2、根据细分特点设计产品与产品组合；3、加强价格管理；4、旺点前，各渠道成员满负荷的库存；低档消费群体1、有效解决经销商销量不足带来的信心不足和销售成本压力，解决资金流通与带货销售等问题；2、有效吸引对手的注意力和资源配置；形成对其他细分市场的保护3、进一步扩大市场份额，建立市场垄断地位；1、销售边际极低，有时会出现零边际或负利润2、运输压力较大；3、销售旺季时，产品供应不足，造成渠道客户矛盾；1、产能剩余过大时，可以关注此细分；2、从抑制竞争对手的角度出发，也可以介入此细分市场；3帐7消费群体细分特征描述机会点分析细分名称啤酒浓度——专指麦汁浓度特征重口味消费群体11°以上1、40岁以上的固定消费者居多；2、啤酒档次多为主流-中高档，消费者多注重啤酒的口味；3、自己喝；4、家庭消费居多；5、一般情况下，以630-640ml等大瓶为主；1、针对口味细分，有针对性地进行消费者需求研究，开发相应的产品；2、把产品的口味、包装、品牌、价格形成合理的组合，以更好的满足不同消费人群的需求。如：针对淡口味消费群体，我们口味偏淡的产品可以使用选择雪花品牌、新颖的专用瓶包装（符合潮流趋势）、价位选择在中档价位上的一个组合策略来满足这些年轻人的追求潮流的需求。普通口味消费群体9-11°1、20—40岁的普通消费者较多；2、啤酒档次多为普通，有部分的中高档和低档，消费者多注重啤酒的价格；3、家庭消费为主；4、目前产品的主要口味类型；淡口味消费群体9°以下1、年轻人、生意人、有交际的人和低档消费者较多；2、啤酒档次多为低档，有部分的中高档；3、在餐饮宴请客人较多（生意上的人和日常交际活动），原因是为了体现自己招待客人周到和酒量大；4、该类产品一般会受到追求时尚的年轻人聚会享乐的喜爱；三芒、毛农延村展市蜜场千的缩慧啤膨酒度口恒味伶细戴分3萝8四鞭、并农蹄村业消幻玉费讯者概啤须酒孟消蚕费按动过机划细辅分消费动机名称消费动机描述自己喝自己家人或与一般朋友、亲戚在家、餐馆日常消费等（习俗性）办大事主要指红、白喜事，满月、建房、升学、生日、农俗节庆等消费情况请客与同事、生意上的重要朋友、上级指派的接待任务；求人办事消费；乡镇干部下乡、村干部下户等被访对象请客；送礼求人办事送礼、串门送礼、参加（习俗性）大事送礼；安仙徽择农咽村陕市谢场跨消叶费吨动巩机梯划莫分应标缘瑞准案辰例厌3奥：3赶9消费动机细分名称消费动机特征机会点分析自己喝自己与家人一起消费，一般消费频次较高、消费量较低，是农村消费非常重要的类型；与一般朋友、亲戚在家、餐馆的日常消费，消费频次较低、消费量较高；1、不同的消费动机可以产生对产品的不同需求，这对我们的渠道设置（产品配送服务、产品覆盖）、产品销售方式、促销组合及品牌推广等都有较大的影响，可以有针对性地考虑与设计。如：针对送礼这种动机我们在了解其选择产品的标准和理由是什么的基础上，投放产品定位用于送礼的产品。（习俗性）办大事红喜事以普通酒为主，喝酒时间长（单次、整体时间都较长）、量大；白喜事（主要是流水席）时间相对较短，这与当地的啤酒消费习惯、消费意识、风俗等情况息息相关；农村家庭的满月、建房、升学、生日等都很重要、风光的事由，重要的朋友、亲戚都要过来庆祝，啤酒的消费档次较高、量大；农俗节庆如春节、中秋、端午等节日家人团聚，啤酒档次以普、中档产品为主，量较大请客与同事、生意上的重要朋友喝酒以普-高档产品为主，单次饮用量大；求人办事请客，一般视被请人的身份选择产品，以普-高档产品为主，单次饮用量较大；乡镇干部下乡、村干部下户时，被访对象一般多为有影响、受尊重的人，啤酒一般选用中-高档产品为主，单次饮用量大；上级指派的接待任务一般农村当地政府极为重视，啤酒一般选用本地名牌，以中-高档产品为主，单次饮用量大；送礼求人办事送礼一般选用高档产品或听装产品，整件送礼；串门送礼视送礼人的关系、身份、消费层次不同有差异，一般为普通-中档产品，整件送礼；参加（习俗性）大事送礼一般是亲朋好友去祝贺，一般为低-普通档产品，整件送礼；表渡2峡：晨农另村犯市醒场消川费鲜者浩细聪分真群茶体答特老征旱描拣述4纹0第末五炭章秀农日村傻市僵场摇的浸品贤牌絮、定产基品还及绞价室格填设梅计一闯、踪蝶农多村洁市槽场新的去品附牌怀选佣择1涨、携农海村答市蔽场志的策品饲牌啄选宋择两要管符吴合防C的R脆B劈燕品激牌衣规收划拨与堡发户展丙战丢略昌；2桐、案农绘村励市婚场姓的份品蜓牌械选号择设存滚在松适赤合哪“氧雪师花路”壮品年牌愉的或市稍场妖细隙分按：农兵村艺市饲场购作译为挖容外量肺占市淹场难总级容耍量暮近堤1疗/核3醒单怠独宝的细洋分谱，改需短要搂品师牌泽的急组斩合讲；农猾村耀的涛多县层例次拴的洁消朋费细加分固有纹雪傲花扑品游牌蒸进恋入兼的泉机会种；年悄轻常/甜娱疼乐场区所艇/菊价稼格采/皆收世入心勉理叹需螺求主里流雾酒低论价蜡酒中痒档方酒超栏高查档稿酒啤傍酒溜档篇次躲（胞城践区校）雪存花核捆心伶诉墙求对绣象叼对酱象农怨村欧市释场睬产道品粪档雨次中魂高献档亦酒〉深2顽元凡/鼻瓶普果酒1起-艺2狗元薯/丸瓶低谅档变酒《裕1脂元宜/下瓶生长理榜需欧求成绣熟沫/疑娱咱乐低高4昆1三拌、骑产参品笨的甚价劫格救设顾计这领是静我壶们塞农俩村敬市废场醋价危格惜研古究呀的带最帆重争要舱的因内屡容农村市场的市场开发战略与策略产品的市场定位产品潜在销量分析竞品产品定价分析消费者的价格预期渠道客户的价格与经营毛利预期价格执行策略与操作方法出厂价格1资、踏农滔村窗市牢场润产仰品直价齐格蹲的鞋制峡订亿流帽程4套22牙、计产苏品节价梢格棍设袋计趣重加点规关查注堪的厉两有个武问灶题叶（敌例凡）例况：列某啄区暑域毯农忧村皆市磁场跪各批细修分狸群醒体自的筐市族场涌比悦例宇及焰产肠品陷价渣格紫预映期细分群体市场份额比例售价（折合1*12，含瓶）价格弹性备注整箱批量优惠单瓶零售批量整箱单瓶零售中高档消费群体10-15%18-20元±20.52-2.5元/瓶±1±2±0.2-0.5*这与消费者的消费因由相关餐饮：2.5-3元±0.5-128-32元±20.5-1.0基本不零售±2±3-5餐饮：3-4元*餐饮：无弹性普通消费群体35-40%15-17元±10.2-0.51.8元/瓶±0.3±1±1±1餐饮：2元为主±0.5低档消费群体50-55%12-14元±10.2-0.31.5元/瓶±0.3±0.5±1±0.5餐饮：1.5-2元为主±0.5注唤：1虎、执本着表屿所岭列爽数垦据活仅台代宗表奋部熊分汤农软村缠市弦场拔基胖本息情迷况举，践各绑区轿域响可圈参绪考广使雕用略，愿也意可紫根教据捎各旁区展域苦市唤场古实绿际驼情浸况植进染行蜻修供正行；4零3（四2记）渠灶道步客随户忙的花价拌格樱与限经活营杠毛触利钟预融期农胶村脏市呈场溪渠泛道瞎环答节胸利生润亭分张配皮现抵况不株同束产即品富利耽润涝分厉配走：中笛高吼档碧产或品哈利斩润刑≥亭普烘档次产训品这利恐润敏≥遣低木档爆产怒品陪利泽润产真品亮新饮上带市抚利稍润立≥夕产洁品埋成援熟黑期注利殿润不洞同缎渠恰道爱环千节其利勒润锡分蛮配枪：分娇销捐渠抽道剖客唐户龙≤掀终孟端劫商二数批厦商狡≤行分朵销滤商嘉≤羡一掩级策经纤销荡商各斥级吓利冤润慌比慕一届般搏为压：一等级方经另销续商娇：固二巾批览商首约它为静1绒：振0唇.恳5派-秩1农泥村秩市窑场蚁二棉级炎渠田道配环巴节成的黄实阳际柱经气营旗利考润侮偏导低灵的仅主他要腐原小因：渠铅道冒客榜户哑的释服存务火意莫识吼普舌遍遗偏咳低驻；炊其李服酿务答要蹦求梳也呀不循高励；因谱交订通绑不嗽发分达浩，侄上葱级杂客糖户即的粪送显货德成豆为杀获木得遇高际额界利堡润伯的静借狡口哪；上掀级虫客勿户政的毙商图业浴欺施诈型；下拨级闪客臣户您的奏产燥品渔销透售桐信沃息增的螺不牌对命等怕、从不边流满畅皮；下牲级课客努户标在固产蛋品发销崭售艺中右处笨于简被恒动竿，承没挣有屈话歪语管权杨；下条级州客谣户介的她产喇品左单维次雕进盒货文量赵较李少最也票是掏一浑个呆重奋要看原旺因霸；农侨村减市宪场虽不伙同强产岛品舰渠轻道涌环鸽节疑的植利痰润己需刷求春额酬度咐见泻例报表农眼村酱市粪场胳二猎批所环尚节别很模重猫要栽，刃其州利甩润并的担分网配碎不繁合馋理潮是郑我植们宵做译大故、范做识强侧农梢村芒市练场狡的呜一氏个收突贵破教口予！4愉4渠道环节中高档产品普档产品低档产品备注纯利/毛利支出项目及费用纯利/毛利支出项目及费用纯利/毛利支出项目及费用一级经销商/分销商2-34-5运输费用、上下车费、分销配送、下级客户销量奖励共计1.5-2.0元/箱0.5-1.01.5-2.0运输费用、上下车费、分销配送、下级客户销量奖励等共计1.0-1.3元/箱0.5-1.01.5-2.0运输费用、上下车费、分销配送等共计：0.8-1.0元/箱特约二批/二级经销商3-4