张家口市场钟楼调研报告幻灯片-

张家口市场钟楼调研报告目

录一、张家口市场概况二、张家口区域销量回顾三、各县级市场渠道评估四、张家口区域市场划分五、钟楼产品价格体系梳理张家口区域销量回顾1、13年张家口地区销量1、钟楼啤酒评估：张家口地区提报13年销量58000千升左右（不含特种酒），实地对张家口各县级市场进行走访，预估钟楼啤酒销量在24000吨，目前钟楼啤酒

具有一定销量、市场基础的主要：赤城、崇礼、宣化、阳原、沽源这5个市场；2、分县级市场各品种销量及占有率分析：青岛啤酒在张家口地区13年销量8797千升，青岛和钟楼总体销量预计32797千升，市场总体占有率25%。主要竞品为燕京啤酒，整体销量75000千升，占有率58%，雪花啤酒销量9100千升，占有率7%。区域区域定位区域人口（万)容量

(KL)销量占有率钟楼销量青岛销量第一竞品燕京第二竞品雪花其他钟楼青岛第一竞品第二竞品其他张家口战役市场张家口市区5216000200036009000100040013%23%56%6%3%钟楼崇礼10.830002300252553507077%1%9%12%2%钟楼宣化79.0240005000110215300200059821%5%64%8%2%战役市场万全22.0600048035043006702008%6%72%11%3%张家口区域销量回顾1、13年张家口地区销量区域区域定位区域人口（万)容量(KL)销量占有率钟楼销量青岛销量第一竞品燕京第二竞品雪花其他钟楼青岛第一竞品第二竞品其他怀来战役市场怀来33.81000020009655500300123520%10%55%3%12%战役市场涿鹿33.010000314069600030049131%1%60%3%5%青岛蔚县48.014500700697800080043035%5%55%6%30%钟楼阳原28.065002204207353920035034%3%54%3%5%空白怀安24.07000700253500020084710%4%71%3%12%张家口区域销量回顾1、13年张家口地区销量区域区域定位区域人口（万)容量(KL)销量占有率钟楼销量青岛销量第一竞品燕京第二竞品雪花其他钟楼青岛第一竞品第二竞品其他张北钟楼赤城29.080003300972270030072841%12%34%4%9%空白张北38.0118004004067000200019943%3%59%17%17%钟楼尚义20.060008000380080060013%0%63%13%10%战役市场康保4.9120030094600200625%8%50%17%1%钟楼沽源23.0600013504846000223%1%77%0%0%合计445.481300002467487887559491201182419%7%58%7%9%张家口区域销量回顾区域区域定位区域人口（万)容量(KL)销量占有率钟楼销量青岛销量第一竞品燕京第二竞品雪花其他钟楼青岛第一竞品第二竞品其他钟楼崇礼10.830002300252553507077%1%9%12%2%张家口钟楼宣化79.0240005000110215300200059821%5%64%8%2%怀来钟楼阳原28.065002204207353920035034%3%54%3%5%钟楼赤城29.080003300972270030072841%12%34%4%9%张北钟楼沽源23.0600013504846000223%1%77%0%0%1、钟楼啤酒重点市场钟楼啤酒目前在崇礼、赤城、宣化、阳原4个市场有一定的基础，销量较大，主要运作中低档酒。分县级市场分析-崇礼崇礼县1、市场简介总人口数10.8万，啤酒容量3000KL，钟楼销量2300千升，市场占有率77%，青岛啤酒销量25千升。容量品牌青岛钟楼雪花燕京其他300013年销量25230035025570总体占有率1%77%12%9%2%2、钟楼分档次销量档次主要销售品种销量占比高小庄园/金爵士1004%中雅仕醇/斯库娜/鲜爽快递30013%低8.5度/冰爽型190083%合计2300100%分县级市场分析-崇礼崇礼县1、市场竞争态势分析：崇礼主流产品为钟楼啤酒，市场占有率高，高中低档全面运作；高档:主流产品为青岛纯生产品，钟楼小庄园及金爵士产品有一定消费基础;中档：原主流产品为钟楼雅仕醇产品，由于断货等原因，目前雪花勇闯天涯产品已逐渐替代雅仕醇，钟楼中档产品在终端已不占优势，餐饮店主流4-5元产品目前钟楼缺失；低档：县城目前主流产品为燕京清爽、钟楼9度新普啤，消费者逐渐倾向于燕京产品，但对于钟楼产品无明显排斥；乡镇市场主流产品为钟楼冰爽行塑包；2、渠道：经销商五一化工：该客户在崇礼县运作钟楼全品（钟楼9度新普啤、雅仕醇、小庄园、金爵士、冰爽型塑包、鲜爽快递），已运作钟楼6年左右，属钟楼专营客户；客户配送车辆4辆（1辆三轮、1辆面包、2辆货车），配送人员4名，以直销为主；下辖7个二批，主要运作崇礼县周边所有乡镇；客户资金实力较强，配合意识较高，有一定运作思路，终端掌控力较强；该客户符合公司要求，可以作为崇礼县经销商。分县级市场分析-赤城赤城市场竞争态势：高档酒：主流产品为青岛纯生产品，钟楼小庄园及金爵士产品有一定消费基础，因钟楼断货，市场上已见不到；中档酒：原主流产品为钟楼鲜爽快递产品，钟楼鲜爽快递产品在终端占有明显优势，该区域内缺少零售价格为8元产品；低档酒：市场县城目前主流产品为燕京产品，但对于钟楼产品无明显排斥；经销商聚源商贸：该客户在赤城县主要运作钟楼4款产品（鲜爽快递、新一代塑筐、冰点塑筐、冰醇塑筐），已运作14年，为钟楼专营客户。客户配送车辆5辆（3辆货车、2辆摩的），配送人员5名，以直供+分销进行运作，下辖36个二批，主要运作赤城镇、龙关镇市场，龙关镇设有二批商5个。客户资金实力较强，客户配合意识较好，终端掌控能力较强，并与终端老板客情关系较好。该客户符合公司要求。经销商问题：另外该客户反映钟楼厂瓶箱押金180万左右未予解决。阳原市场概况3、终端主要产品指标概况2、我品销量分析分县级市场分析-阳原1、分档次占有率1、阳原县位于河北省西北部，人口28万人，啤酒容量7000KL。2、阳原县辖5个镇、9个乡，1个社区、301个行政村。3、阳原县城共计终端200家，其中餐饮终端88家，便利终端112家。容量品牌青岛钟楼燕京其他700013年销量26922043539492总体占有率4%31%56%7%档次主要销售品种销量占比高金爵士402%中司库娜643%低老钟楼200091%听装钟楼听1005%合计2204目

录一、张家口市场概况二、张家口区域销量回顾三、各县级市场渠道评估四、张家口区域市场划分五、钟楼产品价格体系梳理三、分县级市场渠道评估区域定位区域经销商名称提报销量评估销量渠道基本信息评估结论钟楼宣化宣化万盛副食经销处21531、该客户主销钟楼低档筐装产品（钟楼8.5度、钟楼新一代），为钟楼厂车队人员，运费抵酒款进行运作。2、客户资金实力一般，配送车辆6辆（3辆货车、3辆四轮农用车），配送人员5名。

3、以分销为主，下辖15个二批（8个核心二批），主要运作沙子岭乡镇市场。4、配合意识一般，基本无运作思路，宣化其他经销商反映该客户经常砸价，扰乱区域市场价格。较差钟楼宣化宣化腾达18921、该客户主销钟楼低档筐装产品（钟楼8.5度、钟楼精麦）。2、客户资金实力较好，配送车辆3辆（1辆箱货、1辆面包、1辆四轮农用车），配送人员4名。3、该客户以直供终端为主，直供终端近200家（70家左右的核心终端），主要运作宣化区城区西部市场。4、配合意识较好，认同直供终端的理念，同时终端客情较好。优质可引入宣化：宣化钟楼啤酒经销商8家，走访评估6家，其中3家经销商属于优质经销商，具有直供网络，2家客户属于中等实力经销商，1家较差三、分县级市场渠道评估三、分县级市场渠道评估崇礼：区域钟楼啤酒1家经销商，该客户评估属于优质客户，可以引入区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论钟楼崇礼崇礼五一化工厂27741、该客户在崇礼县运作钟楼全品（钟楼9度新普啤、雅仕醇、小庄园、金爵士、冰爽型塑包、鲜爽快递），已运作钟楼6年左右，属钟楼专营客户；2、客户资金实力较强，配送车辆4辆（1辆三轮、1辆面包、2辆货车），配送人员4名；

3、以直销为主；下辖7个二批，主要运作崇礼县周边所有乡镇；4、配合意识较高，有一定运作思路，终端掌控力较强，该客户符合公司要求，可以作为崇礼县经销商。优质可引入三、分县级市场渠道评估赤城：赤城钟楼啤酒经销商1家，评估属于县城优质客户。区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论钟楼赤城赤城聚源经营部43951、该客户在赤城县主要运作钟楼4款产

品（鲜爽快递、新一代塑筐、冰点塑筐、冰醇塑筐），已运作14年，为钟楼专营

客户；2、客户资金实力较强，配送车辆5辆（3辆货车、2辆摩的），配送人员5名；

3、以直供+分销进行运作，下辖36个二批，主要运作赤城镇、龙关镇市场，龙关镇设有二批商5个。4、客户配合意识较好，终端掌控能力较强，并与终端老板客情关系较好。优质可引入三、分县级市场渠道评估沽源：沽源钟楼啤酒3家经销商，走访2家，评估属于优质客户，可以引入。区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论钟楼沽源沽源县诚源批发部13501、该客户主销钟楼中高档产品（小庄园、鲜爽快递、雅仕醇）及精麦系列产品；2、客户资金100万左右，配送车辆3辆（2辆货车、1辆面包），配送人员7名；3、以终端直供为主，（客户反映其县城直供290家终端，乡镇直供近300家终端），重点运作城区餐饮终端及乡镇终端，下辖2个二批。4、客户表示钟楼厂将遗留的12万左右的费用及瓶箱押金解决完毕后，考虑与钟楼及青岛合作。优质可引入钟楼沽源沽源县酒业有限公司11981、该客户主销钟楼低档筐装及塑包产品（钟楼新一代塑包、钟楼新普啤包、老钟楼包）。2、客户资金实力较好，配送车辆2辆箱货，配送人员4名，3、该客户以分销为主，下设分销商近30名。4、该客户配合意识较好。优质可引入钟楼沽源沽源王老三烟40三、分县级市场渠道评估阳原：阳原钟楼啤酒1家经销商，走访1家，评估属于优质客户，可以引入。区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论钟楼阳原阳原吉利达26191、该客户属于阳原区域钟楼啤酒总代理，前期主要运作钟楼啤酒，由于今年钟楼啤酒断货，开始运作燕京小筐啤酒（赤峰）；2、该客户资金实力1000万左右，配送车辆8辆，啤酒配送人员20人，包括后勤人员和专业经理。3、主要依靠分销商运作市场，目前直供县城40家优质终端，下辖县城分销商30家，乡镇分销商50家。该客户终端和分销商网络较强。运作钟楼啤酒时主要依靠返利控制分销商。13年销售钟楼啤酒2200吨左右，销售燕京啤酒1000吨左右。4、该客户合作意愿较好，对市场运作比较有思路，希望做青岛啤酒阳原总经销。优质可引入三、分县级市场渠道评估尚义：尚义钟楼啤酒1家经销商，评估该经销商属于中等客户，可以引入区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论钟楼尚义尚义董尚军19911、该客户只运作钟楼啤酒，目前2车，1辆大箱货，一辆小货车，人员共计3人，资金实力大约80万，仓储条件一般，客户属于中等实力的经销商；2、网络情况：县城钟楼现在不做酒店，酒店全部是燕京啤酒，但是该客户酒店具有一定的客情，目前直供50家小型便利店，分销商网络10个，今年正式提货的分销商2个，主要靠分销商辐射周边的村镇，销量主要来源于乡镇和农村市场；3、该客户合作意愿较好，比较积极，城区终端具有一定的客情，目前对钟楼品牌信心不足，因钟楼品牌在当地现在被认为低档，质量不好；分析：该客户具有一定的实力，合作意愿好，乡镇市场具有一定的网络，县城愿意直供，可以考虑引入该经销商。中等三、分县级市场渠道评估涿鹿：涿鹿钟楼啤酒1家经销商，评估该经销商属于优质客户，可以引入区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论战役市场涿鹿涿鹿恒顺达批发部31331、该客户原为钟楼经销商，运作钟楼全品项，因钟楼厂家断货，为填补终

端产品空白，开始混营其他品牌产品，

13年10月份运作我品，目前该客户混

营钟楼、燕京、雪花产品；2、客户资金实力800万左右，配送车辆6辆（1辆大挂、1辆黄海箱货、4辆货车），额配送人员5人，3、客户目前直供城区终端80家左右，乡镇依靠分销辐射，拥有乡镇二批商

18名，网络较好，同时针对下属二批商设定年返，用以控制分销商，渠道掌控能力较强；4、客户配合意识较好，认同直供终端的市场推进思路，同时终端客情较好。优质可引入三、分县级市场渠道评估区域定位区域经销商名称提报销量渠道基本信息评估结论战役市场怀来沙城建成付食商店18961、该客户主要销售钟楼中低挡产品（老钟楼、小冰炮）；2、客户资金实力较强，配送车辆为1辆大货车，两辆小货车，配送人员2名；3、主要以分销为主，下属分销17名，县城1名，乡镇16名，经销商主要运作沙城镇市场；

4、目前配合意愿一般，积极性不高。中等空白怀安怀安县鑫源钟楼啤酒直销处9381、该客户为钟楼专营