仰韶酒业营销诊断报告案

机密仰韶酒业营销诊断报告暨主导产品规划方案客户：河南仰韶酒业提出：盘中盘营销传播机构时间：2006·3·15前言本次营销诊断案，从服务方向看，项目组聚焦于增长，以业绩增长为导向，辅佐仰韶达成06年营销业绩目标。并且对近期的营销工作重点和服务内容做出规划！从区域市场的角度看，主要聚焦于河南省内区域市场。对全国市场暂不作全面讨论！界定仰韶作为区域名酒复兴面临的主要问题和解决之道！仰韶营销诊断结论概述近年来中国白酒行业处于销售量停滞，销售额增长的时期，而仰韶目前仍然处于裸价销售的边缘，对于仰韶来说必须基于仰韶的品牌根基，对产品结构进行有力的调整，提升中高价位的销售占比，有效提升利润，实现品牌复兴！而中高价位产品推广必须依赖于销售方式（营销要素的组合、组织保障、资源投入观）的转换，这对仰韶将是一次必须经历的阵痛！项目组根据对河南省内市场的深入考察，结合仰韶的品牌基础、销售队伍，市场现状，我们认为中档突破应该成为仰韶实现省内品牌复兴的战略选择！对于仰韶来说，近期的营销工作重心是：豫南、豫西的主导产品上市及区域深耕，豫北豫东的主导产品招商郑州市场陈酿的突破性增长仰韶酒头在省内高档酒市场的增长原酿在重点市场的推广白酒行业的竞争已经由自然式增长阶段向挤压式增长阶段发生了转换，而仰韶没有为之做好准备！亿元020304销售收入元020304在产量止步不前时，销售收入逐年增长，增长幅度保持每年15％左右，明显高于GDP%成长；从吨前利税看，也呈整体增长态势，对比销售收入，04年吨前利税成长比销售收入要快，说明，产品结构的内在调整速度加快。产量从大幅下降到进入平稳期，说明白酒行业整体消费进入成熟期，品类替代效应已经完成；销售收入和吨前利税的快速成长说明产品结构得到改善，高价位高利润产品比重加大。从数字看，白酒企业成长必须实现从自然成长到挤压成长，竞争激烈程度会越来越高从仰韶三年的销售额变动情况看，在量上略有增长，但在质上却略有下降！总量增长的背后是销售结构的持续恶化（05年度厂价在十元以下的产品占比达到75％）近乎裸价的销售方式使得更高价位的产品推广成功的难度极大厂方对市场的资源投入的空间小，缺乏掌控力，即使是现有的优势市场除了直销公司以外的市场基本掌握在经销商的手中！产品的低档化对仰韶的品牌形象的伤害较大！仰韶必须转换销售方式，调整产品结构，实现挤压式增长！区域市场机会挑战豫南的品牌基础较好豫北和豫东存在着大量的空白市场郑州市场作为中心市场的增长，对全省的辐射力较强区域市场发展的不均衡性比较严重区域市场的集中性，潜藏着巨大的风险竞争加剧市区和酒店渠道薄弱产品线仰韶的产品酒质较好酒头产品的概念及推广组合的差异化明显针对主流价位推广新产品将获得增长产品品种繁多，但是主导产品缺乏产品线缺乏定位的区隔和长程规划整体产品线比较老化产品线的低端化严重价格主流价格带的需求大产品价格倒挂的现象普遍一次性的压货促销，加速价格空间透明、倒挂的速度渠道对终端的管控及渠道的重组可大幅度提高竞争能力及分销效益渠道的重组在短期内造成竞争上的脆弱点广告促销品牌基础具有一定的优势，“大厂”的形象传统的仰韶广告缺乏针对性及有效性可能的营销策略和行动对区域市场进行分级，采取针对性的市场策略推出针对豫南市场深耕和豫北豫东招商的主导产品并从市区酒店渠道开始启动研发并确定核心产品系列；减少并理顺产品种类针对主流细分价位确定主导产品优化酒头产品的推广策略，增加推广资源坚持一个主流价格带一个主导产品的原则实行系统的价格设计及管理，实现顺价销售、刚性价格加速推出新的主导产品为载体，搭建现代销售组织和通路结构突出品牌优势、针对目标消费群重新设计有影响力的广告充分利用终端性促销(POP）及广告从区域销售结构看，仰韶显示了明显的“区域退守”的特征从区域市场看豫南优于豫北，豫西优于豫东，省内优于省外前八个区域市场完成了05全年80%的销售额，市场高集中度隐藏着巨大的风险其中增长的市场有：郑州、漯河、三门峡（注：南阳厂价销售额下降，但是市场销售额上升）呈现下滑的市场有信阳、许昌、商丘、安庆区域市场总体产品结构表现较差，直接导致品牌形象低端的问题，500万以上的市场只有漯河、三门峡、信阳、商丘的产品结构表现略好！比较适合更高价位新产品的重点市场导入！仰韶河南省内的区域市场基本可以划分为四类——成长期市场、成熟期市场、衰退期市场、空白市场市场类型代表市场市场特征策略措施成长期市场郑州仰韶产品处于高速成长期产品线设置合理，产品推广战略方向清晰、明确经销商经营理念较为先进，脱离经销商传统经营方式，符合现代化商贸公司建设要求整体销量及市场份额在未来一到两年内将得到持续性增长企业对此类金牛市场将保证资源进行战略性倾斜积极配合经销商的推广运作，在产品推广的过程中，为有效调动经销商经营积极性，应充分发挥经销商的主观能动性，具体市场推广方案应以经销商为主，厂方为辅，厂方对经销商的引导与帮助应以经销商运营的薄弱环节为重点保障经销商的即得利益，注意区域保护，防止窜货和假冒伪劣产品泛滥现象成熟期市场南阳舞阳仰韶系列产品均已进入成熟期的不同阶段，核心产品处于该档位市场第一集团，甚至是垄断地位产品销量、市场份额较为稳定经销商对于网络环节控制能力较强经销商利润较为丰厚，对于竞争品牌的防御力较强进一步加强对批发网络的控制能力，并指导经销商构筑产品进入壁垒，有效延长现有产品的生命周期所在市场通路利润都较为薄弱，零售户大量存在“藏着卖”被动销售局面，加强对终端的拜访及终端产品生动化的布置等工作应该予以重视研究市场产品机会点，开发新的核心产品，成功开辟新的业务增长点是未来的核心任务仰韶河南省内的区域市场基本可以划分为四类——成长期市场、成熟期市场、衰退期市场、空白市场市场类型代表市场市场特征策略措施衰退期市场漯河柘城夏邑信阳商丘核心产品进入产品衰退期，销售额及市场份额纵向销售曲线对出现不同程度的下滑产品已经不同程度的从当地的中心市场向下游市场转移，逐步退出当地中心市场同价位竞争品牌已经表现成熟，再市场表现的各项指标中均以接近或优于仰韶核心产品通路利润从经销商到零售户各个环节都已严重不足，价格体系出现不同程度的倒挂现象，批发环节开始有意识的集体抵制产品经销商经营理念较为落后，面对新形式下的白酒渠道变化趋势，感觉准备不足，无法积极应对，对下游网络的管理较为粗放，缺少控制力经销商要进行必要的沟通，帮助经销商认清当前白酒通路结构的变革，必要时做好开发新经销商的准备迅速开发适销对路的新产品，通过新产品的开发帮助经销商在市场开发，渠道管理，人员建设等各个环节提高竞争力仔细研究产品成本，对于还有成本空间的部分市场，帮助经销商开展促销活动，并通过促销活动的执行完成对老产品通路结构的改良空白市场或者导入期市场洛阳濮阳开封仰韶产品已经基本退出当地市场，各种网络渠道很难见到仰韶产品缺乏能够覆盖当地市场网络的经销商仰韶产品曾经在当地市场拥有强势地位，当地市场知名度很高进入导入期市场的经销商，缺乏厂家对市场开发的有利指导，对于仰韶产品如何进行市场拓展缺乏明确的思路利用新产品，在大范围内广泛招商对于新入经销商，用予以动态考察，对于经销商不同的短板予以辅导，对于资源支持进行动态滚动监测，保证新开发经销商的成功率不断提高产品品项繁多，但是缺乏主导产品是仰韶产品线存在的最大的问题！无论是对营销还是生产环节来说，都会增加成本，降低效率！应该对产品线大力梳理，特别是单品销售额在10万元以下的产品单产品销售额05年度，销售数据表明：仰韶产生销售的单品共有743支：其中单品销售额在10万元以下竟然占产品数量比达到72.7%,却贡献了总销售额的9％单品销售额在500万以上的只占产品数量比的4.3%，贡献了销售额的42.9%仰韶的销售额占比——产品数量占比的二八分界点，是单品销售额50万，明显偏低！说明实现销售额的产品品种分散度过高！仰韶产品线低端化特征明显，中高端发育严重不足，品牌处于透支阶段，无论是对企业利润还是品牌建设都会造成极大的伤害！显示仰韶在厂价10元以下产品推广上的自然适应性较好，10元以上价位的推广显示了明显不足！尤其是10－30元能够实现全渠道覆盖（酒店－商超－流通）的价位表现的薄弱，直接带来渠道占有不足的问题！仰韶必须要压缩低端产品品种的数量，同时提高中高价位产品的销售额贡献！一方面是产品结构低端化，另一方面品种贡献率又较分散，因此在区域扩张时，低端产品在低端市场又存在综合竞争力不足的现象。仰韶产品重心过低，品种又多而杂乱，消费者品牌认知混乱，导致品牌提升困难，继而又影响区域扩张时中档和中高端产品的推广。中低价位产品多而混乱，给市场监控和管理带来难度，非成熟市场向成熟市场窜货，侵蚀成熟市场份额。中档价位产品薄弱，产品线竞争力不完整，销售额受到损失，同时给竞争对手带来机会。项目组建议产品线优化策略的原则是“实施软着陆”，并在这一过程中逐步实现品牌价值驱动的增长和渠道价值驱动的增长！针对目前产品线表现比较薄弱的主流细分价位，推广新的，更高价位的主导产品，并在这一过程中，掌控渠道，获得对市场份额的占有，首先实现品牌价值驱动的增长！在渠道掌控的基础质上对低价位老产品进行从产品结构到通路结构的梳理，实现渠道价值驱动的增长品牌价值驱动的增长过程中，企业对于终端的控制力增强，渠道有了更加稳固的基础！渠道价值驱动的增长过程中，企业的品牌价值同样可以获得持续积累！区域市场物流平台的搭建品牌价值驱动的增长渠道价值驱动的增长通过主导产品的树立，在建立品牌价值认知的基础上进行品牌延伸，从而实现品牌的价值最大化依托主导产品带来的渠道优势，对渠道进行规划和整合，梳理通路结构，搭建顺畅的物流平台，从而在省内顺利实现全品项、全渠道的占有！各价格段产品结构综合分析及调整方向价格段销售额贡献率品种数量比率对应渠道综合分析及调整方向0－530.924.7零售、流通相对比较合理，但品种数值偏高，应将品种比率适度调低！5－1044.739.6零售、流通10－1510.510.2中小餐饮、商超、流通最不合理的区域，产品品种数量比率远大于销售额贡献率，产品的量没有问题，而是产品的质有问题，必须提升销售额贡献率，担当期的销售增长的主要任务！15－2026.820－307.810.230－502.256.850－800.451.2餐饮、商超该价位严格意义上来说，该价位对于仰韶来说基本没有获得培养，表现为产品少，销量贡献更少，可以遇见该价位的培育周期会比较长！80以上1.471通过对目前主导产品的销售增长的分析，可以看出处于良性增长期的产品有：仰韶酒头、优质大曲、龙中龙和新龙中龙而后都属于经销商买断或专销产品，因此就现有产品线中，增长势头良好，应该获得资源倾斜的产品是仰韶酒头！18号产品的也处于增长之中，但是其价格倒挂非常严重，操作空间已经缩水，未来持续增长的潜力有限！生命周期正在接受考验！酒头产品进入05年以后的销售曲线表现明显活跃，说明从“产品概念－价格定位－推广方式－消费者需求”都有其良好的适应性和生命力！作为“蓝海战略”，应该作为仰韶高端产品的主导品种加以培育，以产品差异化置换市场推广成本，谋求高端突破！仰韶酒头应该实现从现在的产品突破向区域突破的转换，一旦区域的不均衡性被打破，其销售增长的潜力极大！对于仰韶来说必须对白酒市场的主流细分价位进行深入分析，并且确定主导价位底价成熟期进店价导入期进店价产品包装特征核心渠道主要消费形态和需求50元88元－118元88－118盒装酒A/B+类店商务和政务应酬高档礼品40元50元－80元50元－80元盒装酒A/B类店应酬和社会交往18－20元左右25元左右38元左右盒装酒B/C类酒店、批发、商超朋友聚会和自饮、礼品、事宴8－10元10元左右15元左右盒装酒C/D类酒店、批发、商超普通朋友聚会和自饮3－4元5元以下5元以下光瓶酒批发、商超自饮和小聚10－30左右的价位是市场的主流黄金价位，也是仰韶下一步寻求突破比较现实的重点细分市场！从各价位的成长性分析可以看到，目前低端的无论是基数还是增长率看都表现较好，而中低端以上的表现较弱！如果仰韶的内在营销体系如果不作根本性的调整，这一成长惯性必然将延续，并且低端化会进一步发展从市场的分析看：10－30左右的价位是市场的主流黄金价位，但是从仰韶自身的分析看，也是品牌能够支撑的价位，所缺的是策略和方法！目前仰韶产品的主流价位主要集中在十元以下，但是主导产品基本为成熟期老产品，价格倒挂和穿底的情况普遍存在，导致市场资源投入的空间小，产品生命周期正在接受考验！该价位在仰韶的优势市场目前仍然具有一定的市场地位主要来自两个方面原因一方面，从消费者的角度看，对仰韶的产品或者品牌有接受度和忠诚度较高另一方面，从竞争的角度看，竞品启动必须从小酒店拉动开始切入，并且对运作的策略和执行力要求较高！因此对于绝大部分厂商来说存在着运作空间不足和市场运作能力难以达到要求的壁垒！但是该价位对品牌基础的要求不是高！一旦有竞品的厂家或者经销商秉持着预亏的思想，开始集中性、前置性的进行资源投入，并且具备一定的市场操盘能力时，将仰韶的现有的优势市场极易遭受冲击（比如漯河的河套和丰谷，以及仰韶自身在郑州市场的操作！均是如此！）白酒“价位－渠道－策略”的内在一致性要求以及白酒渠道的特殊性，导致白酒渠道的复杂性和复合性程度在提高。价位核心渠道策略中高档酒店、商超“酒店盘中盘”“消费者盘中盘”中档酒店、批发、商超以直销拉动分销，以协销管控二批，通过服务实现通路价值链增值中低档低档小酒店、批发、商超一方面，近年来渠道深耕的思想已经较为充分的渗透入快速消费品行业的渠道运作中，“渠道重心下沉至终端、渠道扁平化”的思想与实践已经非常成熟，深度分销已经成为一种被广泛接受并发扬光大的渠道运作模式但另一方面，白酒品类的特殊性，也使得深度分销思想在白酒行业的应用开始改良和优化，使其更复合行业属性！其典型代表就是两种模式中高档白酒的“盘中盘”（酒店、消费者）中低档白酒的“直分销模式”面对着复杂的渠道和竞争日益激烈的市场，仰韶显然没有因时而变，仍然偏重于自然销售的方式！更多依赖经销商，也因其能力不同，各区域市场表现的形式和程度不同渠道结构业务内容物流配送销售组织批发流通占的比重较大批发户和终端“藏着卖的现象比较严重酒店主要依靠流通自然辐射.现象问题影响新产品上市无法通过酒店终端迅速培育市场，上市成功率低对酒店掌控比较弱，市场氛围不足.，并且容易遭受攻击对白酒行业的领导性渠道——酒店的掌控弱批发环节利润不足主要拜访对象是批发户，送货结款政策导向的销售促进为主要促销形式.大户吃政策导致价格不断穿底、倒挂现象普遍对零售终端缺乏掌控产品的生命周期遭受严重的考验人车合一随机送货，没有线路管理业务时间被搬运时间占用，业务员成了搬运工物流的成本较高正常的销售职能得不到完整履行无法养成一支适合现代营销要求的销售队伍市场运作粗放，不能精耕细作提成式的销售指标考核薪资与承担的工作内容不对称酒店渠道运作队伍力量不足贸易型的业务员而不是营销型的业务员没有过程管理，考核导向性不足酒店终端处于管理的盲区通过主导产品的推广，导入现代通路结构，建设具备现代渠道运作能力的业务队伍，实现销售方式转换，是仰韶目前营销的主要命题渠道结构建立以酒店直销拉动分销以终端协销掌控二批通过服务实现通路价值链增值的复合式通路结构！业务内容主要拜访对象为各种类型的终端，强化终端掌控建立批发户档案和销售台帐，转变二批通过加价实现利润的方式为配送补贴和模糊返利实现利润的方式物流配送人车分流，业务队伍和配送队伍分离，实现专业化分工临时性雇佣的搬运工销售组织分渠道建设销售队伍，着重建设酒店渠道队伍针对渠道特征，制定不同的考核指标组合，实施绩效考核，发挥考核的导向作用白酒品牌的塑造主要由两项工程组成：品牌概念系统和品牌推广系统品牌概念系统要建立品质支持、产品概念和消费者利益之间的关系，追求其品牌概念的完整性和内在一致性！品质支持品牌概念系统消费者利益产品概念品质支撑产品概念消费者利益真藏实窖口子窖执信有恒，成功有道绵柔型白酒经典之作蓝色经典男人的情怀活文物原址酿造国窖可以品味的历史五粮液荣誉出品金六福中国人的福酒白酒品牌的塑造主要由两项工程组成：品牌概念系统和品牌推广系统白酒品牌推广系统要根据产品的定位（价格－渠道），和上市的不同阶段选取不同的方式为重点，进行集中式的传播！推广方式推广形式招商区域市场深度开发酒店渠道批发渠道商超大众传播电视广告、报纸广告、杂志广告强中中强强户外传播车体、高炮、横幅中强强强强公关传播公益行销体育行销文化行销强中中中中终端传播终端生动化人员推广概念性促销活动弱中强强强仰韶的品牌概念系统的完整性和一致性都存在问题“买的放心，喝的舒心”这一消费者利益没有落实到产品概念和品质支持上去，也可能难以落实，必然导致消费者对于仰韶品牌认知的模糊，不利于品牌资产的累积！品质支持产品概念消费者利益？？买的放心，喝的舒心仰韶的品牌推广系统存在着重点不突出，资源不聚焦的问题，分散的资源投入一方面导致传播的爆破性弱，另一方面导致没有营销导向的广告支持！从传播方式的选择上来看，仰韶长于大众传播和户外传播，而弱于终端传播和公关传播，从传播的营销导向看，没有针对性的广告投入！仰韶企业大品牌的价值重塑必须能够能够为仰韶的系列产品品牌提供价值背书！可支持性——仰韶的核心优势：大厂的形象6000年仰韶文化的底蕴原酒的储存优势诚信经营的理念竞争优势——差异性河南本地的酒厂的根基相对比较弱，名酒少，历史短有效性——消费者核心需求白酒的历史根基有利于增强消费者的信赖度河南的区域文化对于诚信的心理期待大品牌价值有效性消费者核心需求竞争优势差异性可支持性仰韶的核心优势仰韶企业大品牌的核心价值仰韶老字号，诚信赢天下强化品牌的历史根基，嫁接仰韶文化的历史根基，继承仰韶的大厂形象！倡导诚信文化，倡导社会思潮企业品牌价值并不作为主要传播内容，平常的传播仍然以产品品牌的传播为主，一切围绕销售！该品牌价值对于产品品牌的价值的背书作用强仰韶营销诊断结论概述近年来中国白酒行业处于销售量停滞，销售额增长的时期，而仰韶目前仍然处于裸价销售的边缘，对于仰韶来说必须基于仰韶的品牌根基，对产品结构进行有力的调整，提升中高价位的销售占比，有效提升利润，实现品牌复兴！而中高价位产品推广必须依赖于销售方式（营销要素的组合、组织保障、资源投入观）的转换，这对仰韶将是一次必须经历的阵痛！项目组根据对河南省内市场的深入考察，结合仰韶的品牌基础、销售队伍，市场现状，我们认为中档突破应该成为仰韶实现省内品牌复兴的战略选择！对于仰韶来说，近期的营销工作重心是：豫南、豫西的主导产品上市及区域深耕，豫北豫东的主导产品招商郑州市场陈酿的突破性增长仰韶酒头在省内高档酒市场的增长原酿在重点市场的推广仰韶目前的战略挑战：区域名牌如何实现复兴区域名牌的复兴模式研究我们如何定义研究对象

——所谓区域名牌复兴是指区域性白酒企业，因体制、经营方法、资源等因素造成其品牌经营低端化，企业经营陷入严重困境情况下，重新找到品牌复兴和企业经营改善的系统方法。——正因为如此，我们将“二锅头产品结构”提升没有定义为“区域名牌复兴”模式，因为其品牌根基、市场基础和企业经营未遇到系统困境，同时其“品类偏好度”具有特殊性，所以我们将其定义为“运营优化”，而未上升到模式高度；我们采用研究方法——我们主要采用实症分析方法，以企业和品牌而非品类为主要研究纬度，为仰韶寻找标竿研究对象。我们选取了以下3类主要“区域名牌复兴模式”中高档主导分品牌产品切入模式；老品牌新主导产品激活模式；广告驱动的品牌多家买断模式模式匹配性分析区域名牌复兴典型的三种模式仰韶适用模式的“条件匹配性检索”模式匹配性分析仰韶省内复兴核心策略仰韶省内现状：品牌形象存在低档化的认知缺陷，难以实施“中高档分品牌突围模式”；仰韶系列产品市场基础薄弱，难以实施“广告驱动品牌买断模式”；从全国区域名酒和仰韶实践来看：存在一定弱势的名牌企业主导进行中档突破最有可能、也最为现实；实事证明：仰韶的郑州市场与南阳市场就获得了一定程度的效果仰韶省内复兴核心策略：第一阶段：以厂家主导开发战略性中档概念性产品实施“中档主导突破”，形成全省性的中档市场领先局面，激活老品牌；第二阶段：在中档初获得初步成功，仰韶品牌形象与市场基础在省内有了大幅度提高后，品类偏好度得到了极大改善；此时仰韶既可以实施“高端产品创新””，也可以机会性使用“广告驱动的品牌买断模式”，同时提升形象，挤压社会资源，实现对省内的主导占领！中低价位白酒市场的两种运作模式——品牌拉动型模式和低风险开拓模式品牌拉动式的典型代表——金六福/今世缘属于资源前置型投入，重点塑造流行性品牌。战略性的、长期投入，并长期培育市场高风险、高投入、高产出，一旦流行性品牌塑造成功，将会市场的快速成长。市场的快速放量不取决于单个区域市场的市场占有率，而在于所有市场的总量。低风险开拓型的典型代表——淡雅古井/稻花香属于低风险性投入，并重点以区域市场的稳打稳扎为主。策略性、低风险、低成本运作相对来说，低风险、低投入、高操作空间。一旦市场培育成功，也同样带来区域市场的快速成长。市场的销量取决于每个区域市场的绝对市场占有率两种运作策略的对比评估仰韶中低价位酒运作策略选择详见《仰韶主导产品上市方案》仰韶营销诊断结论概述近年来中国白酒行业处于销售量停滞，销售额增长的时期，而仰韶目前仍然处于裸价销售的边缘，对于仰韶来说必须基于仰韶的品牌根基，对产品结构进行有力的调整，提升中高价位的销售占比，有效提升利润，实现品牌复兴！而中高价位产品推广必须依赖于销售方式（营销要素的组合、组织保障、资源投入观）的转换，这对仰韶将是一次必须经历的阵痛！项目组根据对河南省内市场的深入考察，结合仰韶的品牌基础、销售队伍，市场现状，我们认为中档突破应该成为仰韶实现省内品牌复兴的战略选择！对于仰韶来说，近期的营销工作重心是：豫南、豫西的主导产品上市及区域深耕，豫北豫东的主导产品招商郑州市场陈酿的突破性增长仰韶酒头在省内高档酒市场的增长原酿在重点市场的推广豫南、豫西的主导产品上市及区域深耕，豫北的主导产品招商的策略部分核心要解决两个前提（资源投入、组织保障）和三个问题（市场定位、区域布局和产品线设置）两个前提：资源投入：从资源投入观上来说要改变以前底价销售，统一的政策式促销的方式为预留空间，厂家主导的方式要改变提成式的平均式的资源投入观为集中性、前置性的资源投入观从资源投入来源上看一方面来自于前期实施高定价、高促销的市场加价部分另一方面来自于底价预留的操作空间组织保障：从组织的设置原则上看，必须建立专职的总部市场品牌专员和区域销售专员从组织的构成上看，要厂派和地聘相结合从组织建设上看，要解决培训、考核和激励的问题豫南的主导产品及区域深耕，豫北的主导产品招商的策略部分核心要解决两个前提（资源投入、组织保障）和三个问题（市场定位、区域布局和产品线设置）三个问题：市场定位：价格定位上定位于中低价位，主要针对两个主流价位：成熟期批发价格10－15元及25元左右两个黄金主流价位渠道定位于餐饮、流通、商超全渠道覆盖，但是前期仍以酒店直销拉动分销，培育消费者接受度区域布局：树立大市场的观念，薄弱市场招商和优势市场导入深耕要同时并举可以选择作为区域深耕的备选市场有：三门峡、漯河、商丘、信阳重点作为招商性市场主要是豫东和豫北产品线设置秉持主导价位核心产品的观念，产品线不宜设置过长以两支产品为宜并且针对区域市场的具体特点，再确定其中的一个价位的产品作为重点，比如漯河市场应该以相对低的价位产品为重点，豫北市场则应该以相对高的价位产品为重点当两支产品获得一定的市场基础之后可以考虑，增加一支更高价位的产品，拉升形象，实现渠道网络的增值！详见《仰韶主导产品上市方案》郑州市场的突破性增长，将是06年仰韶的一个重要增长点，必须努力实现并且扩大战果郑州市场SWOT分析：优势：仰韶曾经拥有的市场份额带来的品牌基础经销商对于市场的操盘能力较强，并且能够秉持预亏投入的集中性、前置性的资源投入观优质大曲和普陈市场基础扎实，潜力极大对郑州的郊县区域市场的深度开发，也将带来增长劣势：郑州市场主流价位的继续成长和放量，要求在传播面（大众传播和终端传播）有所支持仰韶陈酿的产品线过长，低端普陈产品快速增长的同时，势必将奠定陈酿的价格定位，经销商对五年和十年的成长预期是不现实的！经销商快速扩张的销售组织，对经销商的管理面将是一个挑战经销商预亏投入市场的忍受能力郑州市场的突破性增长，将是06年仰韶的一个重要增长点，必须努力实现并且扩大战果郑州市场SWOT分析：机会：郑州市场的主导品牌已经颓势明显，宋河的市场主导品牌的地位岌岌可危，黑土地已经逐渐淡出市场河套在省会城市大面积直销的销售方式，虽然利于产品价