二区2013年开门推动小结

2013年开门红

金裕推动总结罗湖第二营业区目录推动成果整体思路培训产说会激励方案与追踪优秀营业部分享1-2月开门红期间，罗湖二区金裕合计承保FYP2918万，金裕FYP占总FYP的75.4%，占比排名第一。金裕活动率38.8%，排名第一；比2012年的28.1%提升了10.7个百分点推动成果——整体部门FYP金裕活动率金裕FYP金裕占比1月2月累计4962593484.00%72.50%67.00%69.90%34128380.90%59.20%38.00%48.90%3217441459.50%53.10%36.50%45.10%4720566.30%27.30%8.40%18.00%1064825113.60%13.00%13.60%13.30%455325738.80%14.50%11.80%13.20%罗湖二区291875.40%45.80%31.40%38.80%营销2859656.30%22.40%13.00%17.80%排名营业部姓名金裕总FYP（万）134唐家福253.5234陈丽珊119.6349625童晶晶112.0449625朱冬64.3534陈丽丽59.3634李宝侠51.0734陈朝正43.4849625李淑金43.3934龙小珍41.71047黄小娟39.21149625易亚玲36.41232174李媛36.21349625蒋婷35.71432174李秀明35.31549625宋娟英33.51634黄细素32.61749625陈伟31.21832174吴琼云31.11949625何林燕30.82034刘美纯30.0金裕总FYP前二十名金裕总件数前二十名排名营业部姓名金裕总件数134李宝侠17249625李淑金14334唐家福12434王喜平12549625朱冬10649625宋娟英10734陈朝正9.5849625陈伟9949625易亚玲8.51049625童晶晶81149625蒋婷81234刘美纯81334刘召平81434杜春玲7.51549625谢小婷7.51634田武岐71734张考婷71849625蒋金利71934陈旭冰72049625李云6.5推动成果——个人前二十名整体思路统一思想：11月起与部经理、主管层级多次沟通，加上公司激励资源引导，对三金的推动空前统一，营业部投入大，部经理将计划获得的三金活动率奖励全部拿出做激励方案或产说会支持方案，大多超支。目标倒推，责任到人：根据开门红计划倒推出阶段性三金活动率、活动人力，与部经理反复强调，营业部追踪到位训练为基：11月底到3月8日，营业区内勤抽查金裕话术；营业部每周至少3次早会讲金裕相关内容；吕启彪培训效果较好产说会：意向签单率高带来信心，场次和客户数已超去年同期；支持营业部召开保单检视会（三金）主顾开拓与拜访量的检查：营业部坚持每天检查《开门红准主顾卡》、至少每周检查财富手册，追踪老客户回访，安排集中电话约访氛围营造：12月中旬后每天分享都以三金为主，部经理基本只讲三金培训——营业区操作时间培训对象培训内容培训形式12月5日主管四个专题的产说会简易灯片讲解分享、通关（通关在后续抽查）12月8日绩优人员销售技能邀请吕启彪老师全天培训12月10日一年内新人福字话术通关11月21-3月8日所有业务员每天抽查金裕个人销售训练通关（对口内勤到营业部大早会每天抽查2-3人背诵）12月20-29日所有业务员抽查开门红准主顾卡回访话术抽查通关另两个话术（金裕目标客户、普通客户回访话术）2月27日未出三金的连钻人员三金销售话术通关、销售分享通关、分享培训——营业部部门/展业课操作时间培训内容培训形式所有营业部11月21-12月1日金裕个人销售训练分单元讲解并背诵通关所有营业部12月1-10日福字话术营业部至少一次早会讲解，营业组二早辅导新人所有营业部12月1-20日开门红《准主顾卡》回访话术营业部至少安排三次大早会讲解34部、32174、10648部11月19日产说会主持人培训分享、演练47部11月30日金裕产说会操作及金裕销售启动（主管）讨论、分享45532部11月30日金裕产说会讨论（主管及功能组成员）讨论营业区共举办16场晚宴，82场部门产说会，23场个人场说会，合计到场客户11065人，签单件数为2124件，保费8365万，签单率19%，件均3.94万。49625部到场客户数量、件数及意向保费排名第一；产说会统计部门部门产说会场次个产会场次合计到场客户数合计意向签单数合计意向保费累计签单率件均保费3427123845672255617%3.80477257111235420%3.1610648

00

61208933%4.4532174131

1775286108616%3.804553220

2289556142%5.9149625337

4584939371920%3.96罗湖二区8223110652124836519%3.94产说会——晚宴产说会推动亮点与不足每场晚宴到场客户约200人（业务员很少入场），意向签单率一般可达50%左右业务员企图心强，晚宴开始后业务员进场与客户敬酒、交流、促成，促成方面的能力相对较强，特别是相互协作性较好；23日产说会现场氛围和意向签单率较高，让部经理和很多业务员振奋，有效推动了后面产说会的售票会务组织有条不紊，外勤礼仪服务团队训练有素；砸金蛋环节氛围较好；抽奖设置在金蛋砸完以后，大多数客户不会离场；大多数业务员包桌或合伙包桌，自然产生桌长（营业部对桌长角色有要求），有利于维持现场秩序、促进客户认真听讲；早会针对意向签单较多的业务员分享，调动邀约人员的促成积极性邀约老客户较多，1-4日承保的保费中68%来自老客户加保；件均保费相对较低，还需引导业务员突破原有观念（十年交）个产举办迟缓激励方案——2月金裕单单奖预领方案推动：分公司下发方案，营业区为适应春节放假前的情况，采用预领制，让有需要的业务员提前领取奖品送客户实际效果：2月1-8日预收金裕FYP累计449.7万，金裕件数累计99件。截至21日承保97件，获得新春大礼盒92个（件），营业区中最高。时间：2月1-8日规则：2月1-8日初审录入且28日前承保金裕保单符合整单首年首期保费1.5万（含）以上，含1月22日（含）后指定2月承保单；共同展业只奖励主业务员；同一被保险人，在竞赛期内，投保同一主险，只计一件单。部门负责人在职人力1-8日预收金裕FYP1-8日预收件数21日承保金裕FYP21日承保件数获得礼盒数量34陈功13495.92695.12252547钟秀珠9615.4515.455648徐敏225.0125.0122174徐贵新7486.42280.42019532曹建平5411.54510.444625王佛带67235.541227.14137罗湖二区邵晓峰447449.799433.69792注：数据为1-8日预收，截至2月21日承保激励方案——春节大抽奖营业区策划，2月7日通过短信宣导截至2月16日，罗湖二区在7日-16日期间一共预收FYP79.9万，长险件数44件，一共有36位业务员将累计获得64次抽奖机会，活动率8%，较2012年春节有提升时间：2月7-16日规则：2月7-16日初审录入且28日前承保的保单；（FYP需大于1600元，非金裕每件获得一次抽奖机会，金裕每件两次。共同展业只奖励主业务员；部门负责人在职人力7-16日总FYP件数总抽奖次数34陈功13425.8162147钟秀珠965.467648徐敏220.000174徐贵新742.544532曹建平541.133625王佛带6745.01529罗湖二区邵晓峰44779.94464档次奖品数量特等奖康佳42寸3D高清LED电视1一等奖500元大红包4二等奖五谷杂粮礼盒25三等奖50元红包若干持续追踪1月部经理会讨论：1月22日-2月8日怎么做？1、产说会安排：2、三金的训练安排：3、新人常规产品的训练安排（确保活动率）：4、高峰突击队的沟通与追踪（2月掉钻就完蛋、至少一件三金）：5、三金“步步高升”奖追踪（4、10、30、50、100万）：6、其它（主顾开拓、老客户回访、准主顾卡和财富手册检查，确保拜访量）：

2月部经理会讨论：2月7-28日怎么做？1、如何做好追踪：（主管活动率、有效活动率）2、假日主顾开拓、新人特别支持等：3、金裕的持续训练、节后产说会安排4、节后如何做好收心？追踪平台：部经理会议、主管会议、每周营业区大早会、短信微信等主要追踪内容：主管三金活动率、整体三金活动率、各项竞赛方案达成情况（高峰、单单奖、三金步步高、三金活动率营业部奖等）通过会议讨论来强调金裕推动的重要性，如主管会和部经理会议优秀营业部分享——49625部指标1月2月累计FYP7074051112人均FYP10.56.38.5金裕FYP543392935金裕占比77%97%84%金裕活动率72.5%67.2%69.90%新人活动率79%71%75%有效活动率91%82%87%钻石占比74%68%71%一个目标——发展二个凡是

凡是有利于发展的事情一定要不折不扣的去做，

便达成结果凡是不利于发展的事情坚决不做三个相信相信市场相信公司相信自己中心思想（一二三四五）四个革命

思想革命行动革命信心革命方法革命五个统一

思想统一声音统一行动统一执行统一结果统一中心思想（一二三四五）二、开门红的经营一、开门前的业绩目标规划三、开门红重点基础举措一、开门前的业绩目标规划1、部门10月份的活动率：70%2、部门11月份考核达成：70%3、部门12月份的责任额达成：100%4、10月初进行主管开门红研讨会及战略部署（对13年目标规划开门红高峰规划目标分解方案的实施10月11月的活动率、考核、钻石群星、增员等一系列的目标规划······）5、10月各组进行高峰开门红思想准备工作二、开门红的经营1、借公司的东风对金裕进行热身（训练及方案）2、10月份开始进行训练调整3、10月份进行早会改革4、11、12月份进行主顾检查5、10月份——12月份方案铺垫6、推动营业区高端产说会7、提前达成12月份责任额抢先指定1号交单日（部门年终晚会为方案进行10号活动率达成）······8、每月制定活动率方案，及金裕单单奖方案刺激金裕活动9、10月中旬进行开门红准备启动会10、11月重点进行追踪及进度汇报制11、12月份加大10号前活动率方案（17日年终晚会及13高峰开门启动会，五星级酒店举办）12、祈福日职场布置烘托氛围13、1号祈福日特别交单方案（单单抽金币、饶总送红围脖、现场单单发奖······）······二、2013开门红的经营20以身作则，达成目标1抓主顾，迎祈福2基础管理，规范经营。3严格抓训练4三、开门红重点基础举措以身作则，达成目标1主管是一个团队的核心，你的一言一行将极大地影响着组员思想；你坚持并努力去做的事情，你的团队成员一定会去跟随；你就是榜样，榜样的力量是无穷的！经理业绩：1号完成：10万开门红个人业绩：20万直辖组1号业绩：30万主任业绩：1号完成：10万开门红个人业绩：20万小组1号业绩：30万开门红的举措：老客户转介绍200准主顾新春大礼包精美挂历人人寄贺卡（感恩节、圣诞节、迎新春）预约年月新春答谢宴每天收5个新名单礼品转介绍名单综拓转介绍名单（银行、证劵、车险、团体险、信托、基金）人人准备带200名准主顾进开门红每天透过二早及周检视会检查员工的主顾200抓主顾，迎祈福2开门红的举措：基础管理