新乡绿茵河畔二期销售策划方案（讨论稿）

【绿茵河畔】二期

销售筹划方案〔讨论稿〕

元亨机构版权所有

管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！绿茵河畔已经是一个有生命力的成熟盘拥有低调、内敛、不张扬的独特气质一切都那么沉着、淡定管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！本案宗旨绿茵河畔一路走来，曲折起伏，有经验也有教训，更多的是收获和启发。历经两年半，无论销售的速度、还是营销手法都不断缤纷出彩，但毋庸置疑，进入09年，由于国内外经济、金融环境变动，新政的压力，新产品面市规模不断膨胀、外地地产巨头强强进入，以及我们对工程不同思考的方向，都将影响接下来的营销工作。本报告希望能为大家：排除干扰，理清思路，明确方向。

管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！汇报思路Part1工程要实现的四大目标Part2

市场环境分析Part3

前期概况Part6

营销策略核心布署Part5营销策略节奏安排Part4销售模式管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Part1工程要实现的四大目标管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Ⅰ销售目标项目销售面积目标货量完成比例目标一期预留房源56栋50栋15777㎡24551.2㎡3套59套100%147套70栋20栋102栋3套100%22栋26栋106栋8套100%58栋28栋10栋10套100%40栋42栋12栋15套100%46栋48栋16栋18套100%

二期经典联排别墅Aa-1#、Ab-10#、Aa-2#16套88套100%Aa-10#、Ab-3#、Aa-11#16套100%Ab-9#、Aa-15#、Aa-14#16套100%Ab-4#、Ab-5#、Aa-16#14套100%Aa-17#、Aa-18#、Aa-24#16套100%Aa-23#、Aa-22#10套100%具体货量明细约1.33亿147套实现09年根本清盘销售金额销售套数销售面积约4.03万㎡▼▼▼管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Ⅱ销售利润目标价格的顶峰争取实现均价：一期尾盘2800元/㎡多层低密度住宅3000元/㎡如何有效拔高工程形象？提升货量价值？创造工程价格顶峰，追求利润最大化,是09年面临最为严峻的压力。。。努力实现管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Ⅲ客户满意度目标NO.1客户满意度评比争取在争取成为新乡第一个全面、快速清盘项目的同时，加强客户效劳考核,争取满意度评比方面取得冠军榜主,做到NO.1管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！◆打造新乡◆第1个◆完美收官之作Ⅷ形象目标管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！打造新乡完美收官之作1、全面打造新乡第1个收官之作2、灌输工程主题理念，树立新乡标杆完美社区“水岸●生态●豪奢●逸静“3、维系客户感情，提高客户满意度、忠诚度，为渠道营销翻开通道业主动动会老年人登山队管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！

Part2

市场环境分析管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！宏观政策背景银行开发商消费者金融部门也有可能“给予优质房地产工程适当的信贷支持〞。中央将确保合理的房地产投资规模对局部开发商确实存在的资金压力问题亦有所考虑，可适度对如土地增值税、营业税等房地产开发税费进行减免进一步减免房地产交易环节税费，鼓励对居民合理住房消费进行相关的财政补贴二手房交易的税费有可能考虑减免进一步挖掘购房消费潜力，适当调整二套房贷的限制，诸如“小房换大房〞、“由房改房进入商品房〞等均可享受与首套房同样的政策优惠小结：1、09年房地产新政稳字当头；1、受新政影响，今年上半年整体房地产市场短时降温，但总体刚性需求仍然存在；3、受国内外经济形势及新政影响，房地产市场将步入较长时间的调整期，在国家新政大力推动下，中国房产市场将从“寒冬〞走向“春天〞。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！新政下本工程客户变化水岸美墅绝版小高层投资客明显受阻，整体持观望态势投资客巨减以本地首次置业客为主，对于屡次置业客，增加购置难度，影响较大经济实力较强，受新政影响不明显受新政影响较大，观望情绪浓厚管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！区域小环境占位首屈一指:500亩青青生态园，13000㎡环形水系，融湖岸水景、生态园林为一体，区域小环境在新乡绝无仅有。产品占位开建筑设计先河：采用现代新都市主义建筑风格，A户型属于国内现代联排别墅代表典型设计，B户型中西合璧、国内创新领先设计。营销占位“试验田〞：绿茵河畔是元亨机构在新乡的攻坚工程，在二期销售中，渠道营销、活动营销、大客户拜访、多现场营销、外展等低本钱营销手法缤纷多彩。占位描述管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！主要竞争对手锁定区域项目名称相似度东南迪亚庄园★★★原那么：主打产品相似竞争对手:迪亚庄园、世纪村、建业.森林半岛区域项目名称相似度东城世纪村★★★★原那么：产品品质、价位相似原那么：主打产品相似区域项目名称相似度开发区建业.森林半岛★★★★管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！09年同档次竞品市场一览竞争区域主要集中在东城受国内外经济形势及新政影响，上半年推货速度减缓，下半年有所上升竞争价格呈上升趋势，别墅约3800—6200元/平米别墅可竞争货量约1100套，形式较严峻别墅可竞争户型面积主要集中在217-355平米这将是一场硬碰硬的持久战！！！项目名称

区域容积率交房时间均价（元/m2）

套数主力户型绿地·迪亚庄园东南0.4609年5月份6200206五室三厅五卫（355.㎡）

五室三厅四卫（353.6.㎡）世纪村东城2.02二期09年3月33001800三房（149㎡、156㎡、166㎡）建业.森林半岛开发区1.8508年12月06日一期刚开放，楼体已建到一层，车体广告已打出，北欧风情别墅管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！建筑面积：60万㎡

容积率:0.46价格别墅6200/㎡优势资源环境：未来的市政核心区，享受城市东移南扩的区位优势绿地品牌的本地效应劣势客户群：同为稀缺物业—高档别墅，目标客户群有交叉，迪亚庄园有品牌优势，我们的小环境堪称一流户型面积：355㎡左右的中大户型价位较高，高处不胜寒四周配套不完善，交通不便，区域城市开展需要较长时间西班牙风格的户型设计采光不好，不一定适合业主的居住习惯主要竞争点迪亚庄园——直接竞争对手管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！世纪村----直接竞争对手建面20万㎡

容积率:2.02价格多层、小高层：3300--3700元㎡优势区位：毗邻新城市中心，交通便利，开展潜力巨大产品：产品质量、设计风格堪称一流劣势产品价位相似，都属于高端物业，造成无法回避客户竞争周边配套尚未完善，生活不便利周围在售楼盘较多，竞争压力大主要竞争点管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！针对市场特点，我们得到什么启示？A、产品价位启示：同为高端物业，我司产品与迪亚庄园单价相差3400元左右，且我司产品去年10月份以来销售速度受阻，除了宏观环境影响外，自身原因多为产品定位、形象包装上出现了很大问题，没有深入挖掘自有资源，“销售未动，包装先行“，因而在做二期销售之前，产品定位高度的提升、形象包装、售后效劳等一系列工作能否做好，是决定销售能否顺利进展的重中之重；B、主题形象定位启示：两大竞争对手均在打品牌、高端、豪宅的牌。做为绿茵河畔来说，怎么树立独特、鲜明、高端的工程形象？从中突破，立于不败之地。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Part3

前期概况管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期概况产品名称：一期10栋—102栋产品结构：联排别墅、经典叠拼别墅，三层及四层低密度住宅销售面积：约2.7万平米总货量：160套已售：101套总货值：约1.45亿160套已售101套管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期已售产品SWOT推导S(优势)：●本案所处环境十分优越，500亩青青生态园；●13000平米环绕水系，融湖岸水景、生态园林于一体；●产品质量一流，建筑、设计风格新颖前沿；●地块规模大，可塑空间大；●开发商资金雄厚，产品配置高。W(劣势)：

●目前地块周边有耿庄村，经济适用房星湖花园，低品质的形象生活气氛浓厚；●均为联排别墅，产品单一，应开发些独栋别墅或双拼别墅；●高压电线横穿本案，其电磁辐射会对业主带来一定的影响；●本案周边多为工厂，各种污染严重。

O(时机)：●政府停止别墅类土地的审批，别墅成为十分稀缺的高端产品；●市政设施完善、道路建设的带动；●一城三区、五星环绕的城市开展，带来巨大开展前景；●教育、科技、生态、环保的影响力。T(威胁)：●城南高端别墅大体量的开发，对本案的冲击较

大；●在前期的市场培育中，自身的别墅形象较低，重新塑造、提高自身形象难度较大。

管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！客户总体特征描述他们是成功的、不张扬的、风华正茂的一代他们是这个时代的宠儿，代表着社会的中坚力量他们低调、内敛，沉稳、务实，但有又着强烈的进取心和社会责任感在他们周围，形成了一定的“小圈子〞形成了特殊的“圈子文化〞交往者地位相当，趣味相投他们永远是这么一群人站这个角度，再细分。。。。。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期已售房源客户共性分析1

统计数据中，购房客户多集中在26--55岁之间，其中，36---45最之间的中年人最为突出，此类人群多为事业有成、年收入在200万以上的家庭，私营企业老板、企事业单位高层领导以及政府官员最多。此类人群多出入于高档场所，多参与高端交流活动，本案的营销活动的地点应多安放在高端场所，如：大酒店、大会所之中。

图示说明：B户型、A户型是购房客户的最大选择，此户型的功能、所处位置、总价等客户均比较容易接受，在二期的户型定位上，我们可以借鉴此户型的优势。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期已售房源客户共性分析2

统计数据中男性成交者占57%，需要注意的是这仅是签约客户，据实际了解，很多女性购房者表示，最终的购房决定权在于丈夫的观点，这说明在当今楼市，男性依然是购房等重大事件的主要决策者；推广及营销活动应以男性客户为主要对象。从图表很清楚的看到，本案的成交量，从07年第三季度开盘开始就成下降趋势，08年第一季度成为最低谷，整个营销过程，几乎没有采取有力的销售策略，高端楼盘采取自然的销售方案无疑是自寻短见。因此，在接下来的销售中，一定要针对客户特征、产品属性展开一系列的营销推广策略，从而到达销售的目的。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期已售房源客户共性分析3

从图表很清楚看到，虽然郑州目标客户成交量很少，但郑州离新乡很近，又是省会城市，房价高出地级市许多，许多在郑州工作而老家、亲人在新乡，或者在郑州事业有成，想找一个环境清幽的地方度假、养老的，这一群人都是我们重点挖掘的目标客户对象，在二期的营销工作中，应加大对郑州客户源的挖掘。

从统计结果看，客户主来源为新乡市区，一方面说明新乡市区是我们产品的主客源地，因而在接下来的营销工作中，应抓主要矛盾，营销工作应围绕这一核心点展开；另一方面可以看出，新乡市周围县市成交客户很少，说明我们在异地营销宣传工作上做的很不够，在二期的营销工作中，应加大对这些地区客户源的挖掘。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期已售产品分析建筑设计篇1产品名称：一期经典联排别墅产品结构：三层低密度住宅A户型整体设计现代时尚，是别墅产品中的代表作品，40余平米4.6M挑空豪华大客厅宽敞明亮，餐厅错层设计是这个户型的最大亮点，餐客厅错层设计功能分区明显，会客、就餐互不影响。“四明〞设计也是这个户型独特的地方，所有功能房间均为明房〔明厅、明卧、明厨、明卫〕；小进深大开间通风采光更佳。户型优势建筑风格优势现代新都市主义风格，属于国内现代联排别墅代表典型设计；没有过分的装饰，一切从功能出发，讲究造型比例适度、空间结构图明确美观，强调外观的明快、简洁；表达了现代生活快节奏、简约和实用，但又富有朝气的生活气息，符合现代都市人居住理念。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！这样的户型设计，有着双重梦幻组合。。。。户型优势前期已售产品分析建筑设计篇2产品名称：一期经典联排别墅产品结构：三层低密度住宅B户型风格：中西合璧、国内创新领先设计户型优势：中厅花园设计〔将西方TOWNHOUSE和北京“四合院〞完美结合起来〕，带来更好通风、采光和景观视野效果；餐客厅别离设计，功能分区更加合理；南北双主卧设计更加人性化，表达人性化关心，更注重私密性。客厅及二层主卧六角形落地观景窗典雅大方；开发商牺牲大量占地面积带来更多居住的舒适性。独特的退台设计使外观更加错落有致。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！产品名称：一期经典联排别墅产品结构：三层低密度住宅C户型户型优势数量分布：典藏户型，数量少位置好景观佳户型优势：是我们一期中最豪华和尊贵的户型，一期仅仅12套，该户型客厅43平米，4.8米高挑空客厅，豪华气派；错层设计现代时尚，功能分区更加明显；三层主人房极尽奢华；独有的私家车库为你的爱车提供专属领地。各个功能间，尺度更大，贮藏空间充裕；建筑结构为框架设计，空间更加自由灵活；二层阳光房、顶层超大露台和凉亭设计满足你的特殊需求；前期已售产品分析建筑设计篇3参与过鸟巢、央视新址建设，建筑资质一流，产品质量上乘，销售？。。。。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！前期已售产品分析环境篇分析对象：工程区位环境

1大环境2小环境劣势优势●凤全区政府将开展旅游业和快乐技术产业作为本区可持续开展的方向，引导区域经济向生态型、效益型方向开展；●本区北望凤凰山，坐拥180平方公里省级凤凰山森林公园，600米南水北调河景观带蜿蜒环绕；南依12平方公里的东湖〔规划中〕●目前工程周边有耿庄村，经济适用房星湖花园，低品质的形象生活气氛浓厚；●本区经济以化工、纤维产业为支撑，对环境有严重污染，市民对本区域不大认可。优势劣势500亩青青生态园，13000平米环绕系，融湖岸水景、生态园林于一体，是本地规模最大、自然环境最优美的社区。●离市区较远，工程配套有待完善●形象包装与工程品质不配套，工程定位高度有待提高；●售后效劳不完善，有待改进。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！对已售产品分析，我们得到什么启示？缺乏对自身优质资源的深度挖掘；产品营销思路、营销策略乏术；形象包装不到位，产品定位高度有待提高；售后效劳不到位，配套有待完善。怎么办？加大对建筑资质、户型、社区景观等优质资源的宣传力度；在工程定位上，融入高端物业高贵、品质、奢华的特性；加大对郊区高端物业“隐、静、逸〞等特性的宣传力度，深度挖掘产品的文化内涵；拓宽销售渠道，坐销与行销同时展开；加重活动营销的份量；扩大宣传的辐射面；形象包装的继续提升，视角识别系统的进一步完善，如：在市中心设销售中心、在市区、周围区县设接待处等；提升售后效劳质量，提高客户满意度，为二期的渠道营销打下良好根底。方法管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Part4

销售模式管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！“企业只有营销才能实现利润，其他的都是本钱。〞——营销实战训练导师、国学实践应用学家、北京大学客座教授·翟鸿燊我们的做法，与传统营销筹划公司有所不同……面对全球经济与金融危机，楼市、股市09年进入坚冰期，正面又有外地地产大鳄强强进入、本地产品大规模面市，内忧外患，如何强势解围，但看元亨的锦囊妙计！管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！销售手段:坐销+行销NO.1:建立客户会活动NO.2:建立业内客户交流NO.3:大客户拜访NO.4:特色活动行销NO.5:老客户关系维护NO.6:周边乡镇客群吸纳NO.7:捆绑式营销与金融、行业协会、高档俱乐部等组织，通过活动赞助、联谊会等形式利益互补、资源共享主题巡展建立专门的客户关系维护小组，维护关系通过举办特色、受众面广的公益活动广泛集纳客户资源展开圈层营销，重点人物的公关，主动直接拜访通过业界传播，扩大工程影响力建立客户会，保证产品信息的及时发布和情感维护A销售创新总纲管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！B销售网点设置我们上门效劳现场接待中心卫辉接待处安阳接待处焦作接待处濮阳接待处长垣接待处郑州接待处辉县接待处延津接待处老城区旗舰销售中心管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！C直销团队阵容我们用团队覆盖大新乡销售经理

销售主任1人

销售主任1人

销售主任1人

销售主任1人

销售主任1人销售专员2-3人销售专员2-3人销售专员2-3人销售专员2-3人销售专员2-3人4-6名公关部长4-6名公关部长4-6名公关部长4-6名公关部长4-6名公关部长……假设……干……组…管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！第一节，渠道营销方式一，传播方式群众传播〔ONETOALL〕+点对点直销〔ONETOONE〕管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！1，群众传播媒体：户外媒体+平面媒体+电波媒体职能：信息发布+形象广告

管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！2，点对点直销■小众媒体：金融类+财经类+生活时尚类?金融生活周刊?、?白金杂志?、?经理人?、?财经界?、?环球企业家?、?生活元素?、?中原假日?、?商界?、?航空杂志?、?保险杂志?、……管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！■直邮对象：私人会所+俱乐部+行业协会

高档会所、名人俱乐部、嘉年华俱乐部、高尔夫俱乐部、律师协会、私营企业协会……

管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！二，集团客户开发：1，郑州、安阳、濮阳、所属县城等：推介形式：举办小型产品推介会管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！三，“1+1〞老带新活动：活动受众范围：已成交老业主及有意向参加本活动的其它客户活动方式：通过做好已成交业主的售后效劳工作，使本项目的知名度和客户满意度得到很大提高，制定活动规那么，老客户介绍新客户，按绩效给予不同程度的奖励适用阶段：强销期、持续期、尾盘期管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！四，捆绑式营销：推介形式：本案与金融、通信、行业协会、高档俱乐部等组织，通过活动赞助、联谊会等形式利益互补、资源共享管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！五，非常动作：

〔一〕、推广期间看楼方式———1预约客户同一时间段集中看楼2树上开花计，雇用人员充当看楼客3市内客户看房，看房车免费接送，市区周围客户看房，报销车费管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！〔二〕、情境营销———

翻开客户钱包之前先翻开他的心，这就叫快乐营销模式我们在生态园里卖别墅,先不说房子,先坐大篷车到800亩生态园里兜一圈回来,再说房子.爽了,啥都好说!何不让客户喝着咖啡,红茶,听着钢琴曲,来听我们的介绍呢？管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！六，推广战术----超前动作：

1，销售定价方式：■总价推售，不定单价〔躲避单价过高的抗性〕■一户一价，每套房的价格都不同〔彰显尊贵、稀有、唯一〕管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！第二节，特色活动行销

一，传播方式媒体造势〔空军轰炸〕+活动直销〔陆军深度打击〕管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动一09年春季房展会活动安排

1，搭乘“2021号快车〞，[绿茵河畔]二期第一次亮相2，媒体信息发布3，现场新闻发布会管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动二道德模范/百岁寿星/孝廉门第/劳动模范评选活动活动受众范围：新乡市及周边市县活动特点：辐射面广、营销本钱低、能迅速扩大产品的知名度和美誉度，适用期：适合试销期活动时间：09年4月—09年7月管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动三名人/明星/特殊人群代表楼盘代言活动优点：高端楼盘通用做法，对提高工程形象、美誉度有很好成效劣势：活动本钱高昂解决途径：可考虑用特殊人群代表做代言，如：百岁寿星/孝廉第一人/最正确劳模适用期：适合强销期管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动四以本区景观、凤凰山景观为素材，举行大型、文艺、娱乐活动活动受众范围：新乡市及周边市县活动特点：对提高工程美誉度和客户满意度有很好成效适用期：适合尾盘期管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动五与新乡影剧院/相关文艺团体等合作，举办大型公益演出活动活动特点：受众面广，对扩大工程知名度有不错成效活动方式：冠名赞助、联谊合作适用期：适合试销期管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动六小区桔祥物/道路名征集活动特点：1病毒式营销的地产版，情感营销的实例，受众面极广，对本工程迅速蹿红有很好成效2网络、平面、户外、电视电台等媒介为活动信息主流通渠道活动方式：高辐射率的媒介造势+极具诱惑力的报酬额适用期：适合试销期管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！活动七五一黄金周促销活动特点：节点促销管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！Part4

营销策略节奏安排管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！1、让我们回忆一下难忘的07、08年经验借鉴：以07、08年营销节点为总体指导原那么，将销售压力前置，“小步快跑〞，有效撑握主动性。07年第3季度07年第4季度08年第1季度08年第2季度08年第3季度08年第4季度36套28套2套16套9套10套〓101套一、总体营销节奏思路总体营销节奏思路：1、整体以二期联排别墅为推售重点，一期尾盘贯穿全线。2、推售战线自3月份开始截止12月份结束，所有营销节点周期为1个月左右，“小步快跑，以销售速度见长，快速回笼资金〞。管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！二、价格定位建议起步价:2758元/㎡一期尾盘均价:2800元/㎡二期均价：3000最高价：3338元/㎡1，在原均价2800元/㎡的根底上,实现单价提升200元/㎡，多完成约800万元销售收入管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！三、营销策略之销售节奏安排一期尾盘第1次推货3月份4月份闰5月份9月份10月份11月19日12月份二期盛大开盘8月份一期尾盘第2次推货一期尾盘第3次推货一期尾盘第4次推货3套10套17套28套12套25套二期第二次推货二期第三次推货32套20套二期第四次推货节点制定原那么：遵循压力前置、小步快跑的营销节点安排原那么；节点说明：1，09年度总推货量147套，分8次推出，截止2021年初全年度货量推售完毕；2，考虑到3月份—5月份，许多营销策略正在起步阶段，还没落实到位，因而市场反响不强烈，所以，推货量较少；8—12月份，各项营销措施逐步落实到位，市场反响已见成效，推货量会逐步上升；3，拉长一期尾盘推货线，在价格方面有力配合，促进二期出货；

管理资源吧〔〕，提供海量管理资料免费下载！四、营销策略之销售节奏分解一期尾盘第1次推货3月22日4月25日闰5月1日9月7日10月28日11月19日12月2日二期盛大开盘8月2日一期尾盘第2次推货一期尾盘第3次推货一期尾盘第4次推货3套10套17套28套1