如何做一个合格的医药代表

\o"已经是第一篇"上一篇\o"长的丑"下一篇返回列表转发让我们做一个合格的医药代表2009-04-1313:14

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。

做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。

作为一个医药代表，最重要的是你的医药知识，特别是你自己产品的知识。如果你要想作为一个成功的医药代表，那么光有产品知识就不够了，你还应该知道所有相关的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。

一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他

医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。

很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。

做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。

作为一个医药代表，最重要的是你的医药知识，特别是你自己产品的知识。如果你要想作为一个成功的医药代表，那么光有产品知识就不够了，你还应该知道所有相关的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。

一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着

医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。

很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药

做医药代表，药理学很重要，其中的药代动力学为关键。还有生化，病理等等。还有就是你所卖的产品的相关学科疾病的治疗方法

首先目前有多少个临床医生对迅速发展的医药会主动地去查询资料？而且他再如何主动，他能够更新的知识也是有限的。不同药厂研究的方向不同，即使是同一种药物。不客气地说，我当产品经理的时候，没有一个医生能够问倒我，原因就是他再如何爱钻研，爱学习，也不如我对自己的药物钻研的时间长，毕竟我每天的工作就是研究我的药物的特点和竞争产品的不同。而他们毕竟主要工作不是研究药物，对吧？他们怎么可能向我一样把大量的工作时间用来研究我的药物？如果真是这样的话，那他一定是我们的铁杆目标客户了，因为他对我们药物产生了浓厚的兴趣。所以你的观点太偏激了。

医生对药物的知识，绝对不会比药厂的多。所以才要有医药代表这个行业。如果没有药厂，大部分医生都要失业。没有止血药物，你如何止血？没有抗炎药物，你如何解决感染问题，没有抗菌素的发展，你如何解决耐药性的问题。医生离不开药物，但是医生是不可能发明药物的。所以这才是药厂为人类生命科学做出的贡献。

看来你对医药代表的认识处于表面，或者是你见到的是一个不合格的医药代表。如果你愿意用“**”这个词，也没错。因为医生对药物的认识已经陈旧了。现在是人类对药物耐药性爆发的时代，所以药物更新的也必须快。如果没有医药代表给医生**，剔除他们陈旧的药物知识，那么最后倒霉的是病人。很多生命会因为医生不知道该应用什么药物，或者如何合理使用，合理搭配，而丧失生存的机会。诋毁竞争厂家是最愚蠢的做法。一个优秀的医药代表一定是能够说出你的产品和竞争产品的不同。能够拿出医学证据证明，你产品独特的优势。因为假如你今天诋毁了竞争厂家，指不定那天你跳糟到了竞争厂家，那么你如何面对同一组客户？这个道理再简单不过。

医生自己搜索的文献也不一定就是全面的和公正的。毕竟他看到的也是某些人写的文章。比如有部分专家说服用雌激素可以诱发乳腺癌，同样也有专家说，服用雌激素根据多年的临床追踪发现与乳腺癌没有关系。如果你同时看到这两篇文章，你会如何？你如何使用雌激素？难道对那些需要雌激素的病人，可以视而不见？难道这个时候，你不需要生产雌激素的药厂来指导你用药吗？药厂在药物研制上市前，是经过严格的临床检验，甚至长期跟踪的。所以他们手里的资料最科学。特别是国外的药厂，都是上百年的历史，你难道认为通过欺骗能生存上百年？难道他们花费上百万美金做的药物研究，就是为了一个骗局？这么傻的公司能盈利？

年轻人，动脑子再说话，不要打击医药代表这个行业，没有这个行业，就没有医生的生存环境。至于你说得能够主动学习新药物知识，并对药物了解透彻的医生，我到现在一个还没有遇到

我觉得我做医药代表最成功的地方就是，所有医生都接受我为一个有着丰富专业知识的医药代表。我可以回答他们提出的所有专业问题。而且我拜访医生的时候，从来都是一脸正气，不卑不亢。所以他们也不敢对我说什么过分的话。我从来不对男医生说一些过分关怀的话，也不和他们谈论私生活，如果让我说，那就是三句话不离我的产品。我想可能我在他们的脑海里没有性别吧。而且我的形象也是一个为了孩子而辛苦工作的妈妈。我想这样的印象，最多给人的是同情，理解。而且所有的客户都知道我本人以前是医生，和他们是同行，所以他们就更不敢了。

我以前没有受过贿，当医药代表的时候，更没有行过贿。所以我在这个行业才会有很好的发展。像你这样的医药代表，在这个行业不会有很好的发展。也就是一个档次最下等，销售技巧极差，而且缺乏专业知识的医药代表。而且你一定是在国营或者私营企业买药。至于你买的药是否有疗效，都要让人仔细考虑了。一个靠给回扣，请人吃饭买药，都说不出药理机制的医药代表，与骗子没有什么区别。医药代表的名誉，就是被你们这样素质低，打着医药代表名义，骗病人钱的骗子给败坏的。

劝你还是趁早离开这个行业，不要给医药代表丢脸，也不要给中国人丢脸。现在国外的人一听中国人靠给医生回扣买药，但觉得害怕。毕竟药物与人的生命直接相关。在外国人眼里，生命高于一切。谁敢服用说不出疗效的药物？而如果病人知道医生处方的药物，是药厂通过给回扣得到的。谁敢服用？一个拿病人生病不当回事的药厂，是没有生命力的，早晚会垮台。而你这样的医药代表，就是侩子手。病人虚高的药费，就是被你们这样的药厂骗走的。

说进口药变相贿赂多，那不过是你不懂什么叫贿赂，什么叫促销。建议你先拿本字典去查查吧。外企公司的促销，大部分是以邀请主要医生参加各种世界或者国内的相关医学会议，或者是组织药物临床试验来运作的。因为这样的活动可以提高医生的医疗水平，并且开阔医生的眼界，对中国医学发展交流起到推动作用，所以在医药领域，和国家政策中，是允许并提倡的。当然这样的活动费用，是需要大量的资金来支持的。国内药厂因为没有科研，也没经费，所以做不了这样大的活动。因此没有科技含量的促销活动，所以只好靠给回扣这样见不得人的贿赂来提高销售。

坦率地说，像你这样的医药代表我见得多了。你们给了医生回扣，医生也不会说你好。而我就是靠不给回扣，专打击你们这样的不法商贩。而且效果突出，显著。而且我比你更受到医生的尊重。还有一点，你的目标客户一定和我的目标客户不同。我的目标客户是不屑和你这样的医药代表打交道的，他们怕坏了他们的名声。

什么叫变相回扣？回扣就是按照单位销售额给与私人提成。比如处方一盒药，给多少钱。这个就叫做回扣了。

但是赞助医生出国开会，你知道一个人的费用是多少？至少每个人1~3万元。你算算，有哪个医生能够一年拿到3万元的回扣？而且赞助费用很难和医生的实际处方挂钩。所以谈不上变相回扣。所以是按照医生的处方量，给医生一个提成的百分比，那样不管你以什么方式给医生都是回扣。

学术支持，就是利人又利己的事情。很多医药代表没有接受过系统的正规的培训，所以没有销售技巧，只能靠给医生回扣来提高销售。

商场讲究的是双赢。那一定是利人又利己的事情。我做销售的经历也证明是利人又利己

不给回扣真的可以。但是前提是你要和医生彼此建立非常好的，相互信任的关系。每个人都有不同的需求，对钱的需求不过是人的一种普遍的需求。但是每个人还有特殊的需求。如果你能满足客户的非钱的需求，客户照样给着你走。

给你举个例子。我以前一个客户，从来不处方我的药，他的理由就是我的药很贵，但是他也承认我的药疗效好，质量好。但是我始终和她保持很好的关系。结果一天我听说他们科要提主治医。我和她聊天的时候，就问她，是不是有希望。她说她很发愁，因为提主治医要发表文章。我说，如果你有现成的文章，我倒是可以想办法帮你找找专业杂志，看看有没有发表的希望。但是我不一定能办成，因为他们也要审查文章的质量。她当时一听特别高兴，就把她的文章给了我。我因为公司经常在一个杂志作广告，公司在和杂志社签合同的时候，有这个条件就是有一个版面是我们公司赞助的医生发文章。后来我就去找了这个杂志社的人，他们看过这个文章以后，觉得选题还可以，就发表了。这样，这个女医生从此特别感激我，因为是我帮助了她的前途。所以她后来是我最忠诚的客户。我从来没有给过她一分钱。但是他们医院的任务的大多数，都是她帮我完成的。因为她老公也是这个医院别的科的医生。

有时候，做销售是要靠动脑子的。比如我会发现，我的客户需要一个好的钢琴老师。正好我认识，我就会推荐给他。或者需要一个外教我认识，我会推荐。这样我和这个医生不仅建立了良好关系，同时还有个中间人。这样这个医生自觉不自觉地就会帮助我，因为我推荐的人也会和他谈起我的为人，我的工作等等。

我是那种靠智慧销售的人。我的活动经费都是用来做这些事情的。我会观察，发现有特殊需求的医生。而去帮助他们解决问题。而给钱的事情，还是让那些不会销售的人去做吧。因为人的本能是对钱的欲望是无止境的。永远不能满足。所以我选择去满足人们容易感到满

其实最主要的是要细心观察。比如快下班的时候，不要拜访医生，因为他们要去吃饭，要回家。刚开诊的时候不要拜访，因为这个时间医生最忙。而且医生心情不好的时候，不要拜访。这个可以通过听周围**聊天，或者别的医生交谈可以知道。

最好的拜访时间，是下午3点以后。那个时候，集中的病人都处理完，这个时候，医生基本上没有什么事情可做，特别是门诊，这个时候如果有个人和他聊天，帮他消磨时间，他会非常愿意。即使是在3点以后，如果他的诊室里有人，你也不要进去打扰。可以做在外面等候，如果里面是竞争对手，就一定要注意倾听，他们的交谈，你也可以判断出这个医生的谈话方式，他的喜好，他如何拒绝对方，或者如何接受对方。同时可以观察竞争对手的表现，然后计划自己的表现方式。一定要与他有所不同。谁愿意和两个一样的人谈话，那会非常枯燥。而且避免他们已经谈过的话题。

还有一个好的方法就是提前和医生约好下次拜访的时间，这样即使他约你是早上，也不会让他觉得是你打扰他。拜访的时间要好好掌握，如果是不太熟悉的医生，一定要控制在10分钟左右。如果是熟悉的，一生就不太在乎时间了。如果你找不到话题，就要立刻告辞，不要站在医生诊室里没

没有医药背景，并不妨碍学习产品知识。但是需要付出更多的努力。

关于产品只是考试作弊问题。我觉得我是这样理解的。如果你今天作弊，那么你照样不知道产品的重点知识是什么，那么对你今后的销售没有任何好处，那么你只好成为只会给钱的销售了。这样估计你在这一行也做不长。

作为医药代表应该和所有的人搞好关系，和培训老师搞好关系的目的应该是为了了解更多的产品知识。而不是为了考试。记住工作了，考试成绩不是最主要的，作为销售，销售额才是最主要的。公司不是学校，不会因为考试成绩来评判一个员工。如果你有本事证明你考试0分，但是销售第一名，我想公司照样会嘉奖你。但是如果你们有产品知识，这样的可能性恐怕也不大。所以不要考虑旁门左道。还是把心踏实下来，认真学些本领的好。这些东西，说不定是你今后职业上升的敲门砖。

首先恭喜你加入医药代表这个行列。刚入门，最主要的是先认真接受产品知识的培训。建议你在家先复习一下，他们公司的产品属于哪一类心血管药物，然后看一下这类药物的适应症，然后看临床内科学，平时这些疾病都是如何治疗的。除了使用和你们公司同样的药物，还有什么药物是常用的？他们在疗效上有什么不同？药代动力学上有什么不同？然后带着问题去接受培训。这样你就会更加理解如何与竞争产品比较什么的了。

还有就是可能公司会有销售技巧培训。这些与产品知识不同，不是靠死记硬背的。是要用智慧，用心去体会的。主要是看前辈们是如何做的，特别是平时的会议要用心去听，听别人都遇到了什么困难，大家都提出了什么解决方法?哪些是合理的，哪些是自己没有想到的。要从开始就养成做工作日志的习惯。这样你就可以看到自己有什么问题，自己思维方式上有什么stereotype（抱歉想不起来中文合适的词，意思大概就是你思考问题跳不出一个框子），那样你慢慢的就会发现自

你所销售的产品知识是必须要具备的。

对于开发一家医院，你必须要做一些案头工作。比如这个医院的情况，背景，你们公司以前是否有人去开发过？这个医院的院长，药剂科主任，和你所要销售科室主任的名单，包括医生名单你必须有。还要有这些人的详细资料。包括他们的亲属名单，工作单位。谁与谁之间的关系。如果没有，那么你最开始的工作并不是销售，而是收集这些资料并完善他们。这些资料的来源，可是你去拜访的时候，和**聊天，听别的医药代表介绍等

我一般开始去开发医院，我不是先直接去拜访医生。而是先找一些医院无关人员，比如保健科什么的，然后找个理由呆在那里。给那里的**或者医生一点小礼物。因为我不对他们进行销售，所以他们也不会对我有什么防备。所以我就和他们聊天。了解情况。这样我就会尽量了解我要了解的情况。而且我以后会经常去这个科室。和他们建立联系的目的，就是和他们熟悉，他们就会帮助我。比如他们会告诉我，药剂科主任和谁最好。然后我再想我有什么方法接近这个谁。等我把所有我想知道得都准备好了，我才开始正式拜访。

知己知彼是出手取胜的关键。所以收集资料比盲目拜访要强

你应该问产品经理，为什么竞争产品占了这么大份额，公司依然要进入这个市场？产品优势是什么？是否有价格优势？你们产品和竞争产品有什么不同点。这个不同点可以带来什么不同的效果？

你打听竞争产品的重点客户，不是要去做同样的客户，而是找出突破口。关键还要打听，竞争产品的代表对医生除了回扣，还有什么特殊的“关怀”。你们公司别人怎么做的，特别是成功的经验。

销售不是拼体力的工作，是拼脑力的工作。销售和客户，销售和竞争对手的较量是一场智力竞赛。

还有说到医药回扣的问题。我只是说我们那个时候，没有回扣。但是我也说了，如果现在，大家都有回扣，那么你的优势是什么？竞争的是什么？你以为你的产品少给医生1毛钱，医生真的那么在乎？

竞争永远不是竞争大家都有的东西，一定是竞争所有产品不同的。

过分强调回扣的作用，就是销售的误区。那生活常识来说，很多产品口味不好，既是降价也不会有太多的人买。药品也一样。如果药品的性能，疗效不好。你给的回扣再多，医生为了自己的名誉也不敢开。

回扣不过是现在顺应中国市场的一种表现，大家都有，就没有竞争性了。那么做为一个销售，不论买什么都要考虑的是。你还有什么与众不同的？那么就是你的能力和知识。医药与其他产品的区别在于它的特殊性和知识性，因为药品是有副作用的，是需要用人的生命来试验的。因为如果一个药品没有足够的知识支持，没有医生敢处方。中国假药事件已经证明了这个道理。

看到大家一说医药销售就强调回扣，这就如同销售最容易发生的毛病就是，销售不好，首先抱怨自己产品价格高。回扣不是竞争的唯一手段。一个好的公司，是不会单靠促销来提高产品价值的。

其实给大家举一个例子。所有汽车销售都有送保险，送装饰，送这个，送那个，甚至可能本田，丰田，甚至很多国产车送得更多。那么是不是如果奔驰，宝马什么都不送，中国就没有人卖了？是不是中国就没有奔驰宝马的市场了？那么是什么让很多中国有钱人，照样对奔驰宝马持有狂热，甚至是个人，只要有钱，就想买奔驰，宝马？难道有钱人不在乎钱？其实有钱人更在乎钱。但是他们还有更在乎的东西。举这个例子，就是想告诉销售们。物质刺激不过是促销的一种手段之一，如果大家都采用了同一种方式，那么这个刺激就不会有太大的诱惑了，那么就要看公司是如何来定为自己的产品了。

当你们抱怨自己公司回扣给的少，而影响销售的时候，你们就应该想到一个问题。人的欲望是越来越高的，难道你给的多，他也多，多来多去，总有底线吧？这如同很多市场打降价战，最后是不懂销售的公司赔本结束。而那些不参与降价的产品和商家依然在市场上保持着竞争力，为什么？是什么因素真正的控制市场？有没有一种产品可以满足所有客户的需求?你如何做，可以使你以及你的产品与众不同？你如何运用你手里有效的资源，将他们发挥到极致，而产生最好的效果？

任何工作到了一定的时期都会出现瓶颈，也就是遇到了困难。如果每次遇到困难就跳槽，就失去了信心，那你这一辈子岂不是总要处在找工作，跳槽？别人跳槽是因为有了更好的职位或者工资翻倍。你跳槽是为了逃避困难。那你怎么会有工作热情呢？

工作热情是来自于对工作的热爱，如果你只把工作等成是为了有口饭吃，那么很难有工作热情。如果你喜欢这个工作，遇到困难你就会想办法解决，而不是逃避，因为你知道，即使你换工作，你还是要从事这个行业，那么你逃得了今天，逃不了明天。与其到了40岁还在逃避困难，不如在20多岁，就学着去战胜困难。要知道，你遇到的困难，你的同行，你的竞争对手一定也会遇到。如果你逃避了，说明你比对方笨，你比对方能力差，你不如别人，那么自己生活得不好，也就没有什么可埋怨的了？不是说这个世界谁也不比谁傻吗？那你干吗先承认自己

医药代表不是酒托。销售技巧也不是喝酒喝出来的。否则所有的销售都和酒厂挂钩多好，还能拿回扣，多好。

客户不会因为你不喝酒就不合你做生意，客户的生意原则是有利可图，让你喝酒他有什么利可图？喝酒不过是为了热闹气氛。如果是郭德刚在饭桌上，不喝酒气氛也能热烈。关键看这个销售人员是否懂得吃饭的意义。其实请客户吃饭就是个团队销售的机会，是利用这个气氛给大家建立一个受人尊重的形象，接受你这个人，人家才愿意和你做生意。谁不愿意和老实人做生意呢？如果销售自己都喝的头脑不清楚了，还怎么做销售？况且客户和你的信任和情感不是建立在喝酒上的，而是建立在你的服务，你的产品的性能，和你的产品给客户带来的利益。如果客户不喜欢你，你就是在酒桌上再能喝，你也拿不到订单。客户不会因为你不喝酒对你不满意，但是他们会对你对他们的态度不符合他们的期望而不满意。很多销售在饭桌上，不会说话，或者只和一个人说话而忽视别人，或者不会制造快乐气氛，这些都会让客户不满。记住，如果你请客户吃饭，你感觉自己吃得很好，那么说明你这次表现得并不好。一个好的销售，在这个的时候，是永远吃不好饭的。我有的时候，经常是客户都吃得很好，花了好几千，我自己可能才

我什么话题都聊，关键看你的客户对什么感兴趣。

比如如果我发现客户正在张罗买房，我就会聊我当时看房子的经历和装修的经历。如果客户重视保健，那么我就会聊当今保健品市场情况。当然不管聊什么，你必须具备和方面的知识，要多看新闻，关心时事。比如现在全国人都闹股疯，那么股票可能就是大家最有共鸣的话题，即使你本人对股票不感兴趣，你也可以关注。比如我不懂股票，所以我会通过提一些对股票的问题，给客户发挥自己知识的机会。其实不管说什么话题，有两个目的，就是让客户接受你，和给客户展示自己只是丰富的机会。有句名言：10男9吹，就是要学会制造让他吹牛的机会。这样他会满足自己的虚荣心，同时通过他吹牛，你也能学到很多你不懂得知识。

我经常讨论的话题包括：购房家装，养生保健，优生优育，孩子教育，出国移民，恋爱婚姻，音乐知识，流行音乐，明星八卦，购物名牌，理财投资等等。总之，说一些快乐，并且对方感兴趣的事情。我属于样样通，但是样样都

做销售的，哪能没有挫折？被客户拒绝，应该算是一种挫折吧。很多销售的压力都来自于被客户拒绝的失败感。那我给在这里讲一个实际的案例吧。

我当时接受一个新医院，因为在我前边的那个代表已经离开了公司，所以也没有交接班纪录，我只能自己独闯去。我当时什么都不知道，医院的医生主任叫什么我也不清楚，只打听到医院怎么走。

在拜访这个医院之前，我在家写了一个拜访计划。第一我要先到大厅，把和我有关的科室主任，主治医的名单抄下来。然后找一个医生先谈谈，目的是要问出药剂科主任的名字，顺便了解一下他的为人。然后进行对药剂科主任的第一次陌生拜访。

一个周一，我来到了这家医院，开始了我的陌生拜访，一切按计划行事，很快就了解到，这个医院的药剂科主任是个女的，40岁左右。药科大专毕业，刚被提拔1年。别的医药代表说她很不好对付。性情古怪。婚姻不幸。孩子高一。拿着我掌握的这些，资料。我就想，这次拜访的主要目的是介绍自己，介绍自己的产品，收集她的拒绝理由。想好了，心情愉快的就去了药剂科。

当我到那里，看到门关着，上面写着，医药代表接待时间，周四下午。我一看时间不对，本来想走。正在我要走的时候，看到从门里面出来一个小伙子，西服革履，带着一个文件包。一看就是一个医药代表。而且他出来的时候，笑容满面。我想，看来不是不可以拜访，既然她能接待这个人，也就应该能接待我。我不打算占用她很长时间。因此我开始了敲门。我敲了几下，听到里面一个男人说：进来。我就推开了门。我看到一男一女坐对桌。男的没有笑容的看着我，女的低头看东西。我就站在门口，笑着说：两位老师好，我是xxx公司的。。我话还没说完。那个女的突然大声地对我喊了一句：出去！！你不认识门上的字？我当时一下就愣住了。然后突然觉得很委屈。我站在那里，气愤开始往我头上涌。我觉得我做人的尊严受到了践踏。我是来做工作的，不是来受气的。我当时大脑迅速的转动，走还是不走？然后我做出了一个决定，我就是放弃这个客户，我也要把我的尊严争回来，顶多我多做别的医院，来顶这个医院的销售额。在我想的时候，她的声音再次尖利的响了起来：你还不走？还站在这里干什么？我稳定了一下情绪，转身反而把门关上，然后缓和的问她：请问您是再和我说话吗？她说：对，你要干什么？我说：“我想知道，你对你们院长也用这个态度说话？你对病人也是这个态度？我今天来这里也是为了我的工作。我之所以进来，是因为我看到之前一个代表出去，所以我以为，你们今天也可以接待。而且我是敲了门，得到了许可推开门的。如果你能用一个尊重人的态度，说你们今天不接待，我也会说声谢谢，然后离开。但是现在我决定，我的工作已经不重要了，而重要的是，我做为一个有知识，有教养的人，要告诉你，如何学会尊重人。我的工作不必你低*，你不过是拥有了一定的采购权利。但是这个权力不是让你用来践踏别人的尊严的。我进门的时候称呼您二位老师。我是把你们当做一个有知识，有文化的人来尊敬的。告诉你们我本人医科大学毕业。从知识程度上讲，我比你更高。但是我依然尊敬的叫你一声老师，因为我懂得，要想被人尊重，必须要懂得尊重别人。而你刚才对我的态度，让我感觉你不是在对人类说话。你似乎在对一种比你低*的动物说话。难道你也是这样教育你儿子的？你希望他今后走入社会，遇到的人，都你这样对他说话？或者他对别人这样说话？你希望他不懂得尊重别人，也不配被别人尊重？”我当时连着一口气说了5分钟左右，然后那个女的说：少废话，快走。我说：“对不起，你今天不对你刚才的行为像我道歉，我就不走。我这个人对人的尊严看得比什么都重。我不是纯粹的生意人。我是个知识女性，我更要面子。我对你的尊重，我也希望得到平等的回报。这个要求并不过分。你必须向我道歉。其实道歉并不丢人，丢人的是不会做人。一个不会做人的人，是没有事业发展和生活幸福的。这个道理你不会不懂。一个人在这个社会上，要想得到别人真正的尊重，一定要学会如何尊重别人。你说我说得对吗？”我问她对面那个男人。那个男人一看我对他说话，赶快说：“消消气，请坐。”然后客气的对我说，他们医院规定今天不是接待时间什么的。我说：“其实开始你们这样说多好。这样相互尊重，双方都舒服。可是刚才x主任的态度，实在令人难以接受。我们做医药代表的不是低人一等的人，我们不过是做着不同的工作，我们买药也是为医院提供为病人服务的工具。这个如同你们在生活中也有需要别人帮助的时候吧？难道你们就是低人一等？其实一个人在生活中的待人接物，体现的都是一个人的修养。在医院工作的人，更需要这样的修养。我本人在医院工作了7年，我是我们科唯一的一个女外科大夫，我是因为孩子小，不能上夜班，所以才来当医药代表的。难道我现在做医药代表了，我就要受到不尊重的待遇了

那个男人一看我对他说话，赶快说：“消消气，请坐。”然后客气的对我说，他们医院规定今天不是接待时间什么的。我说：“其实开始你们这样说多好。这样相互尊重，双方都舒服。可是刚才x主任的态度，实在令人难以接受。我们做医药代表的不是低人一等的人，我们不过是做着不同的工作，我们买药也是为医院提供为病人服务的工具。这个如同你们在生活中也有需要别人帮助的时候吧？难道你们就是低人一等？其实一个人在生活中的待人接物，体现的都是一个人的修养。在医院工作的人，更需要这样的修养。我本人在医院工作了7年，我是我们科唯一的一个女外科大夫，我是因为孩子小，不能上夜班，所以才来当医药代表的。难道我现在做医药代表了，我就要受到不尊重的待遇了？”那个男人一听我说，我是医生对我说：“这样吧，我替我们主任向您说声抱歉。”我说：“好吧，我不是得理不让人的人。我接受您的道歉。但是我希望，您能理解我们的工作，如同我能理解你们。我们至少都要在这个社会生存吧？相互尊重没有什么不好吧？”他说：“那您是哪个公司的？您来一趟也不容易，要不您先把资料放在这里？”。我说：“谢谢您的好意，不用了，既然你们有规定，周四接待，我就尊重你们的规定，我周四再来。”今天我说了这么多，不是为了我们公司，是为我自己，作为一个人的尊严，希望您能理解。再见两位老师。”我说完，扭头就走了。其间，那个女主任一句话都没有说。等我第二次去的时候，才知道，这个男的是副主任。我想一个女主人，手下一个男副主任一定会有矛盾。所以我当时说那个主任的时候，那个副主任一定很高兴，那么我也许可能利用上他的这个心理。

到了周四，我当时想，反正已经这样了，我看他们能把我如何，既然我已经不在乎这单生意了，我就要去看看他们能如何对待我。我就这样昂首挺胸的去了药剂科。当了门口一看，门开着，里面很多公司的医药代表再等候“接见”。我就站在门口，等着。这个时候，我发现所有的医药代表都是那个男的接见。我看那个男的从里面出来，可能是去上厕所，看到我，我笑着对他说：您好。他也笑着对我说：“您来了。”等到轮到我的时候，我就是正规的介绍我的产品，介绍我的自己