如何打造银保专业化营销团队-保险公司银行保险部辅导专员培训班课程教材模板课件演示文档幻灯片资料

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如何打造银保专业化营销团队2为什么要构建银保专业化营销团队银保专业化营销团队的基本构成如何打造银保专业化营销团队目录银保市场的发展趋势竞争度时间关系营销培训营销专业化营销3银保专业化营销的必要性银保市场发展的需要银保市场竞争的需要太平银保可持续发展的需要4什么是银行保险专业化经营？银行保险专业化经营是建立在我司银行保险既有优势和核心竞争力基础上，通过整合银行保险现有资源，通过强化分工、细化经营管理，与创新相结合的质量、效益、速度和规模相统一的经营过程，其结果是进一步提升太平银保的内涵价值和核心竞争力。

银保专业化经营是银保经营理念的专业化，就是要树立根据银行业与保险业自身发展规律和发展特点进行经营和管理的理念。银保专业化经营是银保管理制度的专业化,就是要根据银行保险的特点和规律,建立专业化的行销模式、服务流程、营运体系及考核激励体系等。银保专业化经营是银保经营管理人才的专业化，就是要完善银行保险的组织体系和培训体系，建立专业化的教育训练体系，打造专业化理财顾问式营销队伍。银保专业化经营是银保经营过程的专业化，就是银行保险行销组织管理、行销策划、产品规划、销售支持、品质管理等经营环节的专业化。5银保专业化营销团队的打造是银保专业化营销体系建设的基础，是银行保险核心竞争力的构建。67为什么要构建银保专业化营销团队银保专业化营销团队的基本构成如何打造银保专业化营销团队目录7银保专业化营销团队的基本构成依据网点经营制的营销模式，建立了以绩效为考核为标准的业务人员管理办法，它是员工体制下的行政组织拆分制，采用三阶十一级营销管理模型。在渠道经理和客户经理之间增设营业部经理层级，缩小管辖范围，加大管理力度，强化干部储备。统一不同地区类别，相同级别机构考核及薪资标准一致，统一了全国不同地区的各层级人员收入标准，使销售队伍在一个公平合理的平台上进行发展，团队凝聚力也得以增强。业务发展部经理银保系列分管总营业部经理营业部经理营业部经理营业部经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理渠道经理渠道经理销售支援部经理8各层级人员的定位渠道经理营业部经理客户经理基层营销主管：负责网点的经营和柜员的辅导既是团队管理者也是优秀网点经营者，直辖网点1～3个。渠道经营管理者、营销团队管理者。910为什么要构建银保专业化营销团队银保专业化营销团队的基本构成如何打造银保专业化营销团队目录10教育、培训、训练体系的贯彻过程就是专业化营销队伍的建设的建设过程！11构建银保教育、培训、训练体系（1）——建立银保专业化培训队伍

银保专业化培训队伍辅导专员（专职训练师）训练师队伍（营业部经理）兼职讲师队伍12构建银保教育、培训、训练体系（2）——分层次训练体系的构成渠道经理营业部经理客户经理专业实务类、营销技巧类、素质提升类团队管理类营销策划类经营管理类内勤管理干部分别设置不同层级的养成课程类别，在业务人员的成长过程中逐步实施，课程内容从高到低逐层涵盖13构建银保教育、培训、训练体系（3）——渠道外训的建设结合银行各层级特点的课程体系实现文化的融通14构建银保教育、培训、训练体系（4）——培训制度的建设与落实辅导专员的培训、训练、考核、奖励制度专、兼职讲师的选拔和管理制度15活动量管理系统的贯彻与落实客户经理养成良好的工作习惯提高客户经理认清销售方向和提高销售效率提高客户经理的自我管理能力有效的经营管理业务持续增长实现经营目标提高个人收入活动量管理：银保各级管理者通过管理工具和管理活动，将客户经理的工作（辅导沟通服务工作及销售工作）与银行柜面人员和银行理财人员的销售活动相结合产生业绩的过程。帮助达成16思考：如何进行活动量管理？17保费网点数×网均件数×件均保费渠道开拓加强活动量管理培训、督导、激励、企划、销售支持目标市场产品组合客户经理走访量网点人员促成率销售人员意愿公司渠道公关网点维护培训银保保费生成因素逻辑关系图(1)细分客户目标市场强化产品组合优势18保费＝人力＊人均产能＊活动率人均件数件均保费拜访量促成率客户层级产品组合销售策略大量银行客户有意向积极做展示客户需求展示促成技巧习惯破零日营业部经理带头部门氛围经营标准：人均FYC2400元，活动率100％，人均期缴件数10件。以上为A类正式营业部指标银保保费生成因素逻辑关系图(2)19保费转变一个业绩增长点保费生成因素的转变，也是我们管理工作主抓点的转变！?过去现在提高人均件数，加强基础活动量管理是2008年太平银保的工作重点！or网点活动率网点数网均产能人均件数人力件均保费20短期工作点：“提高人均件数”（相当于变相人力发展）——准主顾积累（准主顾的量和质）——活动量管理（活动的量和质）长期工作点：“提高件均保费”——新产品的推出——产品组合——目标市场的细分（银行高端客户的开发）——教育培训训练系统的完善指导思想——技能提高是我们长期工作重点和发展方向！解决业务发展的主要矛盾：技能问题21运作一个目标管理系统FYCFYP件数件均保费确定经验成交率月拜访总量日拜访量活动量管理目标具体管理动作开发活动管理工具营造内部环境营造外部环境追踪落实结果实际拜访量实际成交率业务员月工作目标行动计划案反馈、修正、调整短期长期找出培训需求确定训练目标生成训练计划建立训练档案实施训练计划追踪训练效果管理过程×计划过程促成有效拜访技能目标市场…培训训练过程提高目标，重新循环22督导系统的贯彻与落实督导系统是银保专业化营销体系的核心子系统，通过督导系统的搭建与运作，强化销售活动管理的落实、追踪与反馈。通过销售会议的管理和信息资源的整合、运用，加强营销的过程管控。督导系统是银保经营管理疾病预防与诊治的专家，对机构整体经营状况和渠道、渠道营业部的经营管理进行诊断、分析、评估，及时发现问题