销售过程中的客户说服技巧

神经语言程式学(NLP)

神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果

语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系

外在沟通内在沟通

程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果

学习运用神经系统

复制他人成功策略善用头脑掌控人生迅速达成目标1.TopSales训练成长步骤

思维→行为→结果

习惯

不知→知→会→能行→结果知识的实用性实际应用→惯性养成→能力内化20%80%80%20%常见的训练2.获取或提升正面的、好的感觉去除或摆脱负面的不好的感觉借由沟通，来改变某一些事情或结果

沟通三大目的

3.一：当时处于一种不恰当的沟通心境二：双方对事物的认知差异〔价值观、信念等〕三：提问与聆听能力缺乏四：沟通始于障碍五：存在预设的成见〔缺乏客观性〕沟通始于障碍沟通障碍五大主因

4.当生气、压力状态时，你如何进行沟通？〔语气、心态、情绪，说什么话，如何反响？〕包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？沟通时，假设没有到达目的，你会有什么反响？找出成功策略。沟通惯性&策略建立

5.搭建沟通的桥梁

一.设身处地、寻求共性三.行为≠人格四.任何行为的背后都有正面的目的二.价值同步〔勿批评、指责〕①希望被接受、被尊重、或被认可②要求协助〔解决问题〕③表达内心感觉或感受6.一、明确定义：对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？二、信息收集：我是否已彻底了解对方要传递的信息？三、定义转换：应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，到达沟通目的，请问应该做什么事情？五、采取行动：我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，同时让彼此感觉更好？

沟通五问7.聆听最大的两个障碍在开始听之前，我心里已经有了成见(对你的意见或对你即将要说的事情的意见)。在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。8.1、一味的想说服对方听命行事。2、对方的想法与你不一致时。3、有心事或心不在焉。4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。5、对方的谈话内容不感兴趣。6、不尊重〔瞧不起〕、讨厌或排斥与你说话的人。7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。8、对对方表达的内容已有预设的成见〔偏见〕。9、认为道对方要表达什么〔过早下结论〕。

无法聆听的主要原因9.

聆听十大法那么1、眼神接触并发出聆听附和声。2、专心聆听。3、不要打岔。〔假设有想法时，先以笔记录下来〕。4、记录对方的谈话重点。5、注意力集中在其弦外之音。6、摒除偏见，心无成见。7、对方没表达完全以前不要太早下结论。8、提出问题确定对方已表达完全。9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。10、提出问题以澄清疑虑。10.

提问分为两种：封闭式提问开放式提问11.

提问八法1、是否简明扼要？2、是否具亲和力？〔防止攻击或挑悻〕3、是否让对方感兴趣？〔符合利益〕4、是否能转换对方的观念或角度？5、是否让你找出对方的说服策略？6、是否导引出你预期的答案？7、是否让彼此的沟通更进一步？8、是否取得你想要的讯息？12.四大提问类型1234问题类型

状况型提问困难型提问

影响型提问解决型提问

提问目的

确定销售机会

发掘困难与需求

扩大紧迫感

提供解决方案不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。

通过提问引发需求——13.问题类型与价值关系图

价值解决型提问影响型提问困难型提问状况型提问理性范围价值线感性范围14.客户需求与购置价值观购置价值观——找出购置价值观〔购置标准〕排列价值层级测定价值规那么与产品进行联结15.客户需求分析说服五步骤——

步骤一：发现痛苦步骤二：感受痛苦步骤三：扩大痛苦步骤四：追求快乐步骤五：提供解答16.潜意识说服

问句制约法指令嵌入法联想嵌入法位置连结法提示引导法打断连结法疯言沙拉效应隐喻说服法17.如何设计导引成交的问题

第一部：陈述一件无法被反驳的事实．第三部：提出一个与前二个主题吻合，且可让客户尽情发挥的问题．第二部：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见．18.客户抗拒=客户所提出的一个问题解决问题→抗拒自动解除19.1.沉默型抗拒七大抗拒类型2.借口型抗拒3.批评型抗拒7.疑心型抗拒4.问题型抗拒6.主观型抗拒5.表现型抗拒20.抗拒解除——二个有效的解除方法：1.深入了解法2.注意力转移法21.1.了解抗拒的根源解除抗拒七法2.注意力移转3.假设解除抗拒法7