营销人员培训基础手册

营销人员培训手册销售人员应含有工作能力

一、亲和力（真诚对待用户，热情诚恳态度）

二、沟通能力（要有丰富专业知识和良好沟通技巧，要学会耐心倾听）

三、实施力（快速正确做好企业安排每一项工作，立即地处理用户提出问题）

四、引导能力

五、分析市场能力（首先要了解市场，很了解终端店铺，年季上货前做好单店上货计划标本，季末依据当地市场实际情况提前做好适合当地库存促销方案等）

六、数据分析能力（每日分析用户补货单，销售报表，库存报表等）

切记：我们工作就是想尽一切措施把企业每一件衣服全部卖掉同时还要让用户感觉到我们实实在在地在帮她

区域主管每日工作步骤

8：00—8：10

开晨会，晨会时需跟上级、同事沟通区域用户销售情况，今日发货安排，用户反应重大问题和需要上级、同事帮助处理问题。

8：10—8：20

和自己负责用户沟通今日需要配发货物，有没有增加配发货物及其它货物推荐。

8：20—9：50

到物流部配发货物，配货时应依据用户补货单按百分比配发，如上下或内外配套衣服通常配套配发，具体情况需跟用户沟通。断码货物不能配发，新款配发及百分比需经上级主管安排（新款配发必需按用户首单百分比齐色齐码配发）。每个款式配好后装在写有用户名称箱子里，在补货单上减去已配好百分比，并填写手工销售单（需二份，、一份交物流部，一份区域主管留底单）。

9：50—11：30

交手工单到物流主管处，由物流主管安排专员负责查对装箱，区域主管监督查对，并在查对好箱子里放入实物明细单，箱外注明用户名称，箱内明细、总件数。

12：30—13：30

整理补单，依据用户补货单减去当日已配发货物，列出明细单，并列出用户应发而未发新款，查询新款方法：打开创通软件“二级管理”“用户库存一览表”栏，选择“按条形码杳询”，屏幕上显示内容为：上方为“用户名称”左方为“款号、颜色”，两项相交地方即为该用户该款式发货情况，空白处即为用户末发款式，颜色。13：30—15：00

给用户传真今日销售单和未发齐补单及回复。跟代理商电话沟通，沟通内容包含：1、终端店铺实销情况。2、档口货物流动情况，3、库存情况。4、同类品牌及代理商操作其它品牌市场信息。5、畅销款推荐。6、滞销款分析。7、补单货物到位情况，补单分析，未补齐货物出货时间。8、依据货物生产周期，引导用户补货。9、传达企业销售政策、销售理念。10、传达具体产品信息，加深用户对产品了解，11、。依据用户店面情况常常帮用户做陈列，强调搭配方法。12、帮助用户处理日常经营中碰到问题。13、常常性地帮用户分析网络情况及发展区域。14、依据用户实际情况，定时帮用户做适合当地促销方案。

15：00---16：00

和终端用户沟通，沟通内容包含：1、销售情况了解。依据用户销售分析：店铺里是否有主推款，畅销款是否有销售，是否成套销售、系列化销售。假如没有问清楚原因提醒用户并强调畅销款可和之搭配销售货物、销售方法。帮用户分析销售不好原因，并给出合理化提议。2、陈列。依据店铺平面图，货架分布情况指导用户陈列，主推颜色应陈列在店铺最好位置，主推款式应给模特出样，并关键反复出样。3、企业销售信息传输。4、市场信息了解。5、给用户信心，提升终端用户对品牌忠诚度。

16：00---17：00

依据和用户沟通内容立即反馈给企业相关部门，立即处理用户反应问题。和其它部门如：计划部、物流部沟通，同部门之间沟通。

审核用户退货，审核退货方法：

一、区域主管在收到用户申请时，首先对用户件数和金额进行复核，复核结果和用户退货金额完全吻合情况下可把梭织类退货金额和毛衣类退货金额分开注明。

二、打开创通软件，进入“经理决议分析”，选择“用户销售分析”，选定时间，调出该用户当季具体发货数量、金额，核实出毛衣类产品和梭织类产品进货金额，核实时不进入用户买断和企业进行特价销售货物。

三、核实出进货金额以后，梭织类货物进货金额*20%为梭织类货物退货率，毛衣类货物进货金额*10%为毛衣类货物退货率。

四、参考已核实出退货率，审核该用户退货金额是否在退货率范围内，如之前已经有当季货物退货金额，应先减去这部分金额。

五、审核出退货金额在退货率范围内情况下，把用户退货申请提交财务部复合，最终经总经办同意后由区域主管通知用户退货。

17：00---17：30

写当日工作日志并交至部门主管处（需2份）。工作日志需要有内容：代理商发货情况、库存情况、终端网点实销情况、用户意见、反馈问题、给企业提议、其它同行销售信息（尽可能用数字说明）、产品信息（尽可能具体）天气情况。

其它：

１、处理事先未知事件

２、实施企业安排其它任务督导巡店方法

一、了解当地商圈店铺所处位置，观察客流量、客流向、进店率、进店用户年纪、身材，分析是流感人口还是常住人口及其职业和消费能力。

二、观察整个店铺形象是否符合企业要求，具体参考《店铺施工标准》，需注意细节以下：

１、店外形象关键是看店头和店门。店头关键是看门头色彩、LOGO、材质。店门关键看门位置和店门外围环境。

２、橱窗（模特造型是否和衣饰风格匹配、模特出样、橱窗灯光、橱窗整体感觉及细节、配饰）。

３、店内装潢。关键是看：天花板、墙壁、地板、形象墙、货架、收银台等是否符合企业要求。

４、店铺色彩，主色调是否吸引人。

５、灯光是否明暗、柔和（需关键关注橱窗灯光、货架射灯、试衣镜上灯光）

６、橱窗灯光要比店内灯光亮2倍，用暖色调射灯。

７、货架上用暖色调射灯，灯光以照在衣服肩膀往下处为宜。

８、试衣镜上灯光比店内灯光亮1倍，以照出人肤色最柔和为宜

９、音乐。店铺里一定要有动听音乐烘托气氛，我们店铺适合播放经典、高雅轻音乐或最流行歌曲。

１０、营业气氛是否融洽，是否让人认为舒适、愿意停留，是否让人有购物欲望，关键表现在以下方面：丰富产品、吸引人陈列、醒目标POP、浪漫温馨灯光、动听音乐、导购热情打招呼、亲切微笑、顾问式服务、营造一份忙碌有序店铺气氛。

１１、良好职员形象。Ａ、店里职员形象，气质穿着打扮是否符合米梵品牌，如有一定距离，提议穿统一工作服，并给出部分个人穿着、发型、化妆提议。Ｂ、谈吐是否得体。

三、感受店铺服务。以下是服务最基础标准，具体服务标准参考《专卖店标准服务手册》。１、洁净、整齐环境（任何一点杂乱全部会让用户对品牌信任度大打折扣）。

2、店员必需很了解我们货物。（它款式是什么样？特色在哪里？和什么样货物搭配？适合什么样人穿？能给用户带来什么样感受？企业主推款、畅销款是什么？主推造型、主推搭配方法是什么？哪些货物是企业一直生产？哪些颜色、尺码店铺仓库是有货？）了解产品越多，成交机会就越大，就会对产品越有感情，我们就能把这种感情转移给我们用户。我们只有很了解货物才能为用户做出最满意搭配，提升续销率，提升营业额。

3、用自己喜爱被照料方法来照料我们用户。（礼貌真诚帮助你用户，永远要面带笑容。）

4、努力为用户多做一点（对用户多一点微笑，想到用户没有想到，帮她做衣饰搭配顾问，在用户试穿衣服时帮用户拉拉链，扣扣子等）。

5、知道时尚生活流行趋势。（只有我们是知道时尚、流行，用户才会相信我们推荐，相信我们说每一句话，相信我们能做好她们穿衣顾问）。

6、店里一定要有愉快温馨气氛。（店铺没有用户时候我们能够整理货物，做陈列、做搭配、记款号、试穿衣服等，一定不能让店铺空下来，因为我们谁全部不愿意进一个很冷清、没活力店铺）。

三、陈列。（具体见《店铺陈列标准》）

四、和用户沟通。（具体见《和代理商沟通内容和方法》）

五、依据前面所看到情况和用户沟通，给用户提出部分店铺现在存在问题及合理提议，并依据企业《专卖店运行手册》《用户服务问答手册》《专卖店标准服务手册》《店铺陈列标准手册》对店员进行培训。加强代理商及店员对品牌和产品了解，提升她们对品牌忠诚度和信心。

六、让店员配合盘出店铺现有库存，第一时间把库存报表交给负责此用户区域主管，给出需要调配哪些货物提议，并跟踪到位情况。

七、填写《巡店结果调查表》，并附该城市商业街分布，该店铺大致方位图、店铺平面图、做好用户档案，定时跟踪。lt;br>店铺名称：巡店日期：天气：

店铺位置：地段：Ａ类□Ｂ类□Ｃ类□

店铺面积：店长：店员人数：

店铺形象分析：周围店铺品牌有：当地较有影响为

店内是否有销售其它品牌产品：无□有□品牌数量件

店内货物结构是否合理：很合理□通常□不合理□

货物结构分析：店内共有货物lt;br>件。

上装、下装、内穿、外穿百分比：

企业主推款，畅销款库存情况：

lt;br>货物陈列分析：店内有米横杆（侧挂）根，根横杆根，分别陈列是：

店内有米中导架根，陈列是：

店内有正面点挂组，分别出样款式是：

橱窗内模特出样款式为：

店内海报为：

现店内促俏活动为：

市场上竞争品牌促销活动：

店铺气氛：有活力□有销售气氛□温馨□冷清□店铺很空□

巡店时间为时至时，其间有组，共用户进店，成交位，共件，未成交原因：

巡店结果调查表Ⅱ

店铺：巡店日期：天气：

店铺全部些人员对品牌热爱度：很好□好□通常□不好□

经销商理念分析：

店员状态分析：

店员意识及销售技巧分析：

店员对货物了解情况：

该店铺现在存在最在问题：

为用户处理问题：

用户对企业提议：lt;br>其它：

后附该城市商业分布，该店铺大致方位图，店铺平面图，库存表。

市场拓展

常见招商路径：

一、经过公布会招商

二、经过媒体公布招商信息三、拓展人员主动上门寻求用户

四、加盟商慕名而来拓展人员主动出击开发市场方法：

需要准备资料：画册、招商指南、其它专卖系统运行手册、企业宣传手册、意向开发市场资料、周围企业现有成功店铺事例等。

一、选定意向空白市场

分析现在加盟商所在区域及业绩情况，了解空白市场短期发展形势，依据企业经营计划及品牌定位选定意向空白市场

二、明确定位目标用户

１、明确定位目标用户

A类市场：在所在区域内有较大影响，且能产生实卖市场

B类市场：有潜在固定消费人群，有一定影响

C类市场：市场客量不大，但属于空白市场，有发展专卖基础

２、明确定位目标用户群

A类用户：用户理念优异，实力强

B类用户：卖场条件好，即使经营专卖，但业绩连续不佳

C类用户：开店成功，有意向发展第二品牌

D类用户：新涉足服装行业，需要品牌企业提供指导

三、初步接触用户

四、了解当地市场商圈位置

１、寻求潜在用户

２、做品牌及企业介绍（需关键介绍企业优势，企业能给用户提供不一样于其它企业附加服务）

３、了解其现在经营情况及不便之处，并提出主动提议

４、邀请用户到企业

五、正式洽谈

1、分析谈话内容，了解用户实情

2、让用户明白品牌优势（产品定位、品牌背景、现在所在行业情况、发展势头及前景）

3、企业对加盟商要求

4、逐一解除用户疑虑

5、谈判（品牌确保金、折扣、换货率、其它）

6、达成共识

7、签定协议

lt;br>陈列知识

一、陈列概念

陈列→组合店铺多种要素，如：色彩，商品，装修，VI，装饰物品，人员等，促进销售，实现品牌文化，潜移默化激发消费者认同，并引导消费者着装理念。

二、陈列目标

提升店铺关注率，进店率，成交率，提升销售业绩，提升利润。

三、店铺陈列关键原因

〈一〉色彩

人体大脑辩识服装起源：65%——色彩

5%——形状（款式）0%——材质（面料）

1、色彩利用

l色彩基础知识

l色彩要素：色相、明度、纯度

l色相：色彩名称

l明度：指色彩明暗程度（全部颜色中白色明度最高，黑色明度最低）

l纯度：反应色彩纯净度和饱和度

l三原色：红黄蓝调制而成（任何颜色全部是由这三种颜色调制而成）

l三间色：三个颜色相交颜色

冷暖色调：以颜色给人冷暖度来划分，靠近大家心理感受，红色、橙色、黄色为暖色系，蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系，绿紫色和无彩色属于中性色，在无彩色中白色偏冷，黑色偏暖。

2、配色技巧（陈列）

在对店铺陈列时关键有以下配色技巧：

支配色——是对周围颜色引导控制，作为关键色彩，浸染或主导其它色彩。

隔离色——在两种颜色中，插入一部分隔离色，达成色彩调和作用。

渐变色——色调有层次，分阶段自然推进改变

反复色——是利用两种以上色彩，按一定次序来排列，从而增加协调感。

3、服装百分比和量感

——5公分，不能太空旷给用户很冷清感觉，同一款式衣服不要在同一位置，反复挂很多，让用户产生单调感，但能够在不一样区域搭配不一样衣服陈列

正确衣饰搭配：

（1）服装风格

（2）服装色彩

同类色相配：同属某一色系，有深浅明暗差异同一类颜色之间搭配

如：咖啡色配米色，深红配浅红等

同类色搭配服装显得柔和、文雅

近似色搭配：指两个比较靠近颜色相配，如：红色和橙色或紫红色搭配，黄色和橙黄色或草绿色搭配等，近似色搭配比较含有层次感。

强烈色相配：指两个相隔较远颜色相配，如：黄色和紫色、红色和青绿色，这种配色比较强烈，给我以强烈视觉冲击。

补色相配：指两个相对颜色配，红和绿、青和橙、黑和白，

补色能形成鲜明对比，有时会收到很好效果。

（3）lt;br>（二）货物区域划分

1、“黄金视线区”

2、店铺，