《渠道管理》教学大纲

《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022英文课程名称：MarketingChannelManagement适用专业：工商管理

总学时数：

30

学分数：2理论教学时数：20案例教学时数：10执笔者：

编写日期：2022.11一、课程性质与任务

营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。三、课程教学内容、要求及学时分配第一章

渠道认知

学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。对应课程教学目标：渠道观树立第二章

渠道战略模式

学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。对应课程教学目标：渠道模式第三章

渠道设计

学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。对应课程教学目标：渠道设计第四章

渠道成员选择

学时：2内容与要求：探讨渠道成员选择的原则；探讨渠道成员选择的标准；探讨渠道成员选择的策略；掌握渠道成员的选择方法；通过学习使学生学会渠道资信评估与风险防范，把握渠道成员选择的误区。对应课程教学目标：渠道成员选择第五章

渠道激励

学时：4内容与要求：探讨渠道激励的概念与内涵；探讨渠道激励的地位和作用；探讨渠道激励的原则和内容；掌握渠道激励的策略与方法；通过学习使学生学会返利和渠道促销的操作，把握渠道激励的“三大法宝。对应课程教学目标：渠道激励第六章

渠道控制

学时：4内容与要求：探讨渠道权力的内涵；探讨渠道控制的实质；探讨渠道控制的特点；学会渠道控制的策略与方法；通过学习使学生理解应收账款的过程控制，把握商品的“助销模式”。对应课程教学目标：渠道控制第七章

渠道冲突

学时：4内容与要求：探讨渠道冲突的内涵；认识渠道冲突的根源及实质；熟悉渠道冲突的表现形式；掌握渠道冲突的处理策略；通过学习使学生学会窜货及其治理的方法，领会渠道伙伴关系的建立策略。对应课程教学目标：渠道冲突解决第八章

渠道维护与创新

学时：6内容与要求：探讨产品决策与渠道维护；探讨渠道价格协调与控制；熟悉渠道客情关系内容；掌握渠道促销的力度与频度规律；通过学习使学生理解渠道客情关系的内涵并学会渠道客情关系维护的策略。学习营销渠道的创新问题、使学生掌握渠道调整与完善的策略，同时讨论电子渠道与移动互联网渠道主题，理解新零售与全渠道营销的发展趋势。对应课程教学目标：渠道维护与创新综合案例分析

学时：2内容与要求：教师提前给定案例讨论内容：如联想的渠道变革与转型、小米的渠道设计与创新案例，要求学生提前准备，课堂分组讨论，教师综合点评。对应课程教学目标：综合渠道设计与管理能力培养四、教学方法

教学环节包括课堂教学、案例讨论和课外思考题。通过各教学环节,培养学生分析和解决问题的能力。1.教学方法：精选教学内容,采用启发式教学、鼓励学生自学、培养学生自学能力。可采用自主研究型案例教学法，通过作业手段鼓励学生以小组协作方式自主开发案例、课堂展示案例并引发讨论。2.教学手段：采用电子课件；要求学生分小组开发案例、制作PPT，小组配合展示讨论案例。五、考核方式

期末考试采用开卷或大作业（研究报告或综合案例分析）形式（占60%），结合课堂表现（占20%）和小组案例讨论（20%），综合评定课程总成绩。六、培养要求达成度评价通过理论的讲解、企业实际案例的分析和讨论，学生的学习积极性得以提高，普遍反映收获很大，学生在渠道管理的意识、知识和技能等方面都有很大的提高。七、本课程与其它课程的联系和分工本课程属于市场营销课程的深化，应该先修市场营销学；本课程的后续课程应该包括品牌管理、客户关系管理。八、教材及教学参考书教材：郑锐洪编著.《营销渠道管理》第4版[M].北京：机械工业出版社，2023年

主要参考书：[1]庄贵军.营销渠道管理（第3版）[