模块2 寻找潜在客户《推销技术》教学课件

《推销技术》✩精品课件合集项目二寻找潜在客户培训完毕以后，小艾即将正式开展推销工作。销售部经理为小艾等4名新员工分配了这一阶段的任务，即寻找潜在客户，负责的范围为华北地区。寻找潜在客户是指推销人员在非确定性客户群中寻找、确定可能购买推销商品的人或组织的活动。寻找潜在客户阶段的核心工作是确定有需求且有购买能力的客户。目录contents01做好寻找潜在客户的准备02框定潜在客户的范围03运用方法寻找潜在客户04鉴定潜在客户的资格05建立客户档案Part/

01做好寻找潜在客户的准备推销新人刚开始从事推销工作时，只是了解推销商品，没有任何客户资源，这就要求推销人员必须做好寻找潜在客户的准备。小艾开始为寻找潜在客户做准备，一方面要做好自身的心理准备、物品准备和礼仪准备，另一方面要了解寻找潜在客户的步骤，以保证自己有条不紊地实现目标。活动一做好全方位的准备推销人员必须具备良好的心理素质推销人员要自觉养成良好的心态和习性心理

准备4个资料：商品资料、潜在客户资料、市场资料和竞品资料3个工具：笔、记事本和通信工具物品

准备握手礼仪交换名片礼仪礼仪

准备握手礼仪活动一做好全方位的准备推销人员必须具备良好的心理素质推销人员要自觉养成良好的心态和习性心理

准备4个资料：商品资料、潜在客户资料、市场资料和竞品资料3个工具：笔、记事本和通信工具物品

准备握手礼仪交换名片礼仪礼仪

准备递送名片礼仪案例链接小名片，大失误晨曦公司因扩大规模，需要添置新的办公家具，价值数十万元。宇翔家具公司的推销人员田源得知此消息后，便拜访该公司的总经理。这位总经理对宇翔家具公司也颇为信任，打算听一听对方的介绍，选一些自己感兴趣的办公家具就直接签单。这一天，田源提前两个小时来到晨曦公司。为了谈成这笔业务，他带来了一大堆资料，摆满了接待室的整个桌面。可是，总经理没料到对方会提前两个小时来访，刚好手边有事需要处理，互赠名片后便让秘书请对方等一会儿。两个小时后，总经理还没出现，田源开始不耐烦了，一边收拾资料一边说：“我还是改天再来拜访吧！”田源走后，总经理无意间发现自己的名片在地上，还被踩了一脚。虽然这只是一个小小的细节，但是田源的这个失误让总经理改变了初衷。田源回到公司以后，打电话联系总经理，总经理不再接他的电话。价值数十万元的办公家具的订单就这样付之东流了。活动二了解寻找潜在客户的步骤0102030504确定范围根据推销商品的性能、用途、价格等特征来确定哪些人员是潜在客户，哪些人员根本不可能购买推销商品确定寻找途径利用各种人员收集相关信息组织公关活动运用适合的方法网络检索法中心人物法个人观察法建立客户档案推销人员要建立客户档案，根据客户的实际情况，按一定标准对客户进行分类，然后列出重点客户，制订约见计划鉴定潜在客户资格潜在客户的需求潜在客户的购买力潜在客户的购买决策权潜在客户的信用情况Part/

02框定潜在客户的范围找到客户的前提是框定潜在客户的范围，推销人员首先要了解潜在客户的概念。潜在客户是指对某类商品或服务确实存在需求并具有购买能力，但未发生购买行为的个人或组织。小艾接下来的任务就是框定潜在客户的范围。活动一拟定潜在客户的基本条件潜在客户A购买力（Money）购买力是指客户具有购买某类商品或服务的货币支付能力，即潜在客户有足够的资金购买该商品或服务。购买决策权（Authority）需求（Need）MN购买决策权是指潜在客户对购买行为有决定、建议或反对的权利。需求是指潜在客户需要某类商品或服务，对该商品或服务有购买欲望。案例链接锁定精准客户黄天代理了一款净水器，售价为2688元/台。刚开始，他采取的是传统的“人海推销”策略，聘请了一大批业务员在各个小区发放广告宣传单，并在小区内设置展台销售。这种策略虽然取得了一定的成果，但由于推广成本过高，非但没有让黄天获得利润，反而略有亏损。他又想到了在桶装水上做推广，也投入了不少广告费，但依然收效甚微。黄天决定改变销售思路，将重点放在那些对提高水质需求十分强烈的客户身上。经过调查研究，他锁定了一类客户群体——准备生孩子的家庭。家长总想给孩子全面的呵护，水质便是家长十分关注的一个方面。于是，黄天决定与母婴店合作，免费提供价值600元的购买券，母婴店可以把这些购买券添加到产妇的消费套餐中。通过与母婴店合作，黄天精准地锁定了那些对净水器具有强烈需求的家长。孩子出生7天后，黄天的工作小组会带着玫瑰花、贺卡与小礼品，以及净水器的免费抵用券到孩子家中送上祝福。获得家长好感后，工作小组还会做一个简单的水质监测，并询问那些孩子的家长：“您愿意用这样的水给您的孩子泡奶粉吗？”最后，黄天的推销成本大大降低，而利润直线上升。活动二了解潜在客户的区域特征区域特征说明区域内的行业情况包括行业类别、规模状况，员工性别比例、年龄及作息时间等区域内客户使用推销商品或竞品的情况包括使用推销商品或竞品的客户数量，客户购买或不买它们的原因等区域内的竞争状况包括区域内竞争厂商的品牌实力、代理店铺数量、服务范围、口碑等潜在客户的区域特征Part/

03运用方法寻找潜在客户小艾通过培训后知道，他们能够选择不同的方法寻找潜在客户，可以根据自身情况运用个人观察法、直接访问法和网络寻找法等寻找潜在客户，也可以运用连锁介绍法、关系寻找法和中心人物寻找法等围绕关键“人物”来寻找潜在客户。个人观察法是指推销人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断来寻找潜在客户的方法。利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于推销人员自身的职业灵感。推销人员要积极主动、仔细观察、认真倾听，把细心观察与逻辑推理结合起来。优点可以使推销人员直接面对现实、面对市场，排除各种干扰。可以使推销人员扩大视野，跳出原有区域，不断创造新的推销业绩。缺点其效果受推销人员个人见闻的局限较大。推销人员观察能力的培养和推销经验的积累需要一个过程。活动一个人观察法案例链接邻居变客户刘强所在的公司代理销售集团彩铃业务。他作为一名推销人员，每天都通过网络、杂志等多个渠道查找客户信息，然后电话预约、拜访潜在客户。不过，他也会遇到找不到潜在客户信息的情况，这时他就会采用“扫街”和“扫楼”的方式寻找潜在客户。有一天，刘强打算出去“扫街”。他所在的公司在某大厦三楼，而他从不乘电梯，只走楼梯。当他经过二楼时，从一个房间里传来了乐器伴奏的声音。这是一家琴行，里边有人正在弹奏。刘强突发奇想，敲开了琴行的门。他先礼貌地问老板在不在，见到老板以后，就简单地介绍了集团彩铃业务：“集团彩铃是对您的店面进行宣传介绍的语音，它集专业化和个性化于一体。只要定制该服务，您店里所有员工的手机都能和您的座机一样，让联系你们的人在接通电话前听到你们的宣传。当然，此彩铃业务能够指定时间段，并不会打扰他人的生活。这种个性化语音介绍的效果要比您自己说出来的效果好得多。”刘强还半开玩笑地说：“咱们是邻居，希望您多多关照啊！”刘强的话打动了琴行老板，琴行老板很快就预订了这项业务。这进一步增强了刘强在生活中开发客户的信心，后来他又成功让一楼的网吧和公司对面的灯具店预订了该项业务，同样是在非常自然的状态下进行的“偶遇式拜访”。网吧这个客户，是刘强周末在网吧上网结账的时候“问”出来的；灯具店这个客户，则是刘强去灯具店“买”回来的。活动二直接访问法直接访问法又称普访法，是指推销人员根据推销商品的特点先选定一个区域或行业，逐一访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找潜在客户的方法。推销人员在运用直接访问法时，需要注意以下几点。运用直接访问法的关键是确定好访问的区域或行业，即推销人员根据推销商品的各种特点和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。推销人员要想提高运用直接访问法成单的概率，必须认真、仔细地做好拜访前的准备工作。准备工作主要包括端正心态，保持豁达、乐观，正确看待“闭门羹”；拜访时要神态自然、仪表大方、举止得体。活动三网络寻找法网络寻找法是企业借助互联网平台宣传、介绍自己的商品，从而寻找潜在客户的方法。推销人员可以通过互联网获得的信息如下：潜在客户的联系方式等企业介绍，如当前的规模和实力等企业的商品介绍，如商品的技术参数、应用技术等该行业的企业名录等网络寻找法的一般操作方式如下：企业根据自己的经营范围登录专业网站，浏览国内外的需求信息，并与这些有需求的潜在客户联系；还可以在网上发布供应信息，吸引潜在客户，进而积累潜在客户资源。企业登录专门的商务网站，并与潜在客户即时沟通，从而挖掘和开发潜在客户。企业进入聊天室，广交朋友，从中寻找潜在客户或者请朋友帮忙介绍潜在客户。企业可以自建网页和微博、微信公众号等账号，通过发布优质内容吸引潜在的客户主动与自己联系。活动四连锁介绍法连锁介绍法，又称客户引荐法、无限连锁法，是推销人员通过老客户的介绍来寻找有可能购买推销商品的其他客户的方法。推销人员运用连锁介绍法寻找潜在客户时要注意以下几点。推销人员要善于处理核心工作和寻找潜在客户之间的关系，不能因事情太多而遗忘寻找潜在客户的事情。推销人员要克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要觉得不好意思、难以启齿，要大大方方地寻找潜在客户。推销人员要做好心理准备，能够承受被拒绝的挫折。推销人员要克服羞怯、扭捏的心理，要敢说、能说、会说，不能一见到陌生人就紧张、胆怯，不知如何开口，从何说起。活动五关系寻找法关系寻找法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系（如亲戚、朋友、同学、同事等）寻找潜在客户的方法。推销人员利用关系寻找法寻找潜在客户的做法如下：列名单→细分整理→填写资料→寻找潜在客户推销人员运用关系寻找法推销时应注意以下几点：推销人员应该设法创造与潜在客户见面的机会，增加与潜在客户的联系。推销人员要克服心理上的障碍，树立自信，本着“与朋友分享好东西”的心态向潜在客户推荐推销商品。推销人员应寻找合适的时机向不同的亲朋好友推存推销商品。活动六中心人物法中心人物法是指推销人员在某一特定范围内发展一些具有影响力的中心人物，取得这些中心人物的信任并通过他们来影响周围的其他人成为自己潜在客户的方法。推销人员利用中心人物法寻找潜在客户的做法如下：事先调查→设法融入群体→发挥中心人物的权威作用Part/

04鉴定潜在客户的资格鉴定潜在客户资格的要素包括潜在客户的需求、潜在客户的购买力、潜在客户的购买决策权和潜在客户的信用情况。小艾一组开始分析潜在客户的资料，按照一定的条件对潜在客户进行资格鉴定，筛选出最有可能购买推销商品的客户，然后进行推销，这样更有针对性，节省了时间，提高了推销效率。活动一鉴定潜在客户的需求现存需求潜在需求客户的需求分类潜在客户是否有需求潜在客户何时需要潜在客户需要多少鉴定潜在客户需求必须清楚的问题需求差异分析法需求层次分析法鉴定潜在客户需求的

基本方法活动二鉴定潜在客户的购买力客户的购买力即客户的支付能力。鉴定潜在客户购买力的基本方法如下。对于个人潜在客户或家庭潜在客户，直接鉴定主要包括调查其收入水平、现实支付能力、潜在支付能力和心理支付能力；对于企业潜在客户或组织潜在客户，直接鉴定主要包括调查其经营状况和财务状况。直接鉴定推销人员对潜在客户购买力的审查，还可以通过许多途径进行，如从潜在客户内部了解、根据个人观察与经验进行推断等。其他途径推销人员可以通过金融机构、专门调查机构、有关媒体等途径，从侧面了解并鉴定潜在客户的购买力。侧面鉴定活动三鉴定潜在客户的购买决策权鉴定潜在客户的购买决策权即判断潜在客户对购买推销商品的决定权力。家庭潜在客户在购买不同类型的推销商品时，拥有购买决策权的成员会不同。例如，在一个家庭中，买房、买车可能需要夫妻二人共同决定；购买居家日用品时，丈夫或妻子都可以独自拥有购买决策权。家庭审查潜在客户所在企业或组织的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、自主经营权限等，从而确定潜在客户的购买资格。审查潜在客户在企业或组织做出购买决策过程中的地位和角色。企业或组织鉴定潜在客户的信用情况是鉴定潜在客户资格的一项重要内容，主要考察潜在客户履行承诺和合同的诚信度。推销人员在推销过程中要细心考察潜在客户的信用情况，既不轻易相信潜在客户的口头表达，也不轻易相信外界传言。如果一时难以判断潜在客户的信用情况，推销人员就要慎重行事，可以坚持先交款后提货或钱货两清（一手交钱、一手交货）的销售方式；也可以采取小数量、短时间赊销或分期付款的交易方式。活动四鉴定潜在客户的信用情况Part/

05建立客户档案建立客户档案是指推销人员将收集到的客户资料进行整理、归类、建册。通过建立客户档案，推销人员可以全面了解客户的需求，了解客户的购买力、购买意图等，同时可以归纳客户的意见与要求，以便进行有针对性的推销。鉴于此，小艾一组开始