12、新人培训教材接触

如何与银行人员接触1课程目标:掌握接触流程熟悉接触技巧练习重要的技能2接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触常碰到的问题接触的注意事项课程内容3定义目的要领接触是指专管员与银行人员沟通（面谈）激发其销售（支持销售）银行保险的兴趣，建立信任关系，并收集相关资料寻找出需求点。[接触的定义、目的、要领]4定义目的要领建立信任关系收集资料寻找需求点网点布置[接触的定义、目的、要领]5建立良好的第一印象消除银行人员的戒心制造兴趣话题激发银行人员表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性的话题不卑不亢定义目的要领[接触的定义、目的、要领]6接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触时常碰到的问题接触的注意事项课程内容7方法[接触的方法]开门见山法陪同拜访法送资料（礼物）法讨教法故作神秘法介绍法8接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触常碰到的问题接触的注意事项课程内容9准备[接触的步骤]减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案调整心态准备的目的寒喧发现事实建立信任关系切入主题10准备一、物质的准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]1、银行人员资料的准备银行资料的收集银行资料的整理2、展业资料的准备展示资料小礼品宣传材料11准备二、行动的准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]1、拟定接触话术2、情景模拟演练3、电话约访12准备三、心态准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题1、自信对银行保险的认同对公司的认同对银保产品的认同对自己的认同2、乐观3、开心[接触的步骤]13准备三、心态准备之乐观寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]友好领导好朋友金钱利益同学同事一起长大的朋友好朋友的朋友合作关系14准备四、衣着和姿势寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]懒洋洋的站姿乱蓬蓬的头发皱巴巴的T恤脏兮兮的鞋子整齐的头发笔直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字15准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题[接触的步骤]一、什么是寒喧寒喧就是与银行人员拉家常寒喧就是说写轻松的话寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题16准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题二、寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除银行人员的戒备心建立信任关系寻找共鸣，建立共同点[接触的步骤]17准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领问

听说封闭式结尾开放式结尾

[接触的步骤]18[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领问听说批判式移入感情式享乐式19[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、寒喧的要领问听说20[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题四、寒喧时常犯的毛病话太多心太急太实在做事太直21[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙；4、是最能使银行人员开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！22[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美赞美的方法1、用心去笑；2、寻找可赞美的题材；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，不要太修饰；23[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美赞美的方法（续）5、将客户的缺点转变为优点；6、赞美别人赞美不到的细小地方；7、赞美他（她）引以为荣的；8、利用第三者传递赞美。24[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题五、赞美赞美的要领1、将注意力放在别人的优点上而不是放在自己身上2、交浅不言深，只有赞美没有建议3、真诚25[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题目前的状况希望的状况必须,需要,问题,期望一、发现事实的要点26[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题二、事实vs.原因发现银行人员为什么需要比知道他需要什么更重要。27[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧理解身体语言正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中面向前方，采取大方的姿态，显示出信心十足双手叉腰表明进行控制的决心和能力正面注视，表明注意力集中松弛的站姿表明缺乏紧张感躲闪的目光意在回避拉耳朵的动作表明心存疑惑身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话肩部低垂表明缺乏信心28[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧（续）理解和运用手势手放在下巴处表明在批判赞同的倾听微微侧着头和友好的目光接触表明她在加以注意目光保持接触，身体前倾，这表明听者很专注，并乐于帮助说话者强调某一点有力的手势是强调讲话要点的一种方式扬起眉毛表示感兴趣用手势来强调29[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题三、发现事实的技巧（续）理解和运用手势（续）表明不确定性嘴咬笔头有点象需要保护，这表明心里恐惧并缺乏自信需要安慰一手绕颈，一手绕腰，表明需要安慰紧闭的双眼和扶鼻的动作表明听到对方的话时内心充满混乱和矛盾处于矛盾中30[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题最差的专管员31[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题建立信任关系的技巧建立同理心诚信友善

32[接触的步骤]准备寒喧发现事实建立信任关系切入主题不能让银行人员牵着你的思路走33接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触时常碰到的问题接触的注意事项课程内容34[接触时常碰到的问题]问题太忙，没时间保险是骗人的，没人买有人买，我们一定会帮你卖35接触的定义、目的、要领接触的方法接触的步骤接触时常碰到的问题接触的注意事项课程内容36注意事项言多必失交浅言深衣着与银行人员相吻合不可不懂装懂热忱、真诚[接触的注意事项]37小组角色扮演建立和谐的关系培育可信性角色转换说明与你建立业务关系的好处

角色扮演[角色扮演]389、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。3月-253月-25Thursday,March13,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:37:4514:37:4514:373/13/20252:37:45PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2514:37:4514:37Mar-2513-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:37:4514:37:4514:37Thursday,March13,202513、志不立，天下无可成之事。3月-253月-2514:37:4514:37:45March13,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。13三月20252:37:45下午14:37:453月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。三月252:37下午3月-2514:37Marc