三元奶粉终端销售人员培训手册

终端销售人员培训手册

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本手册是液态奶终端销售人员H勺销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、

言行原则进行规范的同步，简介了某些实用的销售技巧，但愿各位终端销售人员认真

学习，以期提高自身销售能力，发明销售佳绩。

本手册合用于终端销售人员；

目录

【有关我们】

1、公司简介：

2、品牌分析：荣誉展示、公司文化

【终端销售人员管理制度】

1、聘任制度：

2、职责涵义：

-公司及产品最佳的形象代言人：

我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司（品牌）的形象，并影响

着消费者H勺最后购买行为。

—沟通U勺桥梁:

一方面把品牌向有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和但

愿等信息传达给公司，以便公司更好的服务于消费者。

一服务大使：

以优良H勺服务来征服顾客，压倒竞争对手。

3、工作职责：

-宣传品牌

通过在零售终端与消费者日勺交流、派发本品牌欧I多种宣传资料和促销品，向消费

者宣传木品牌产品和公司形象，提高品牌出名度.

-产品销售

运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增长我司产品俏量。

-产品陈列

做好终端生动化、产品陈列和POP日勺维护工作，保持产品与促销品的整洁和原则

化陈列。

信息收集

令收集消费者对产品H勺盼望和建议，及时妥善地解决消费者的异议，并及时

向主管报告；

◊收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管报告；

◊收集零售终端对公司及品牌的规定和建议，及时向主管报告；

令理解零售终端"勺销售、库存状况和补货规定，及时向主管和经销商反映。

一规范记录

如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，准时上交主管。

-理货职责

做好产品展示货柜的J清理工作，以最佳展示效果呈现。

一其他

完毕主管交办的各项其他临时任务及零售终端安排的其他有关工作。

4、管理准则（不全的地方请补充）

一四不：

。不迟到早退

＜不在柜台旁接打电话、随意聊天

令不在柜台旁吃东西

＜不与顾客发生争执，有问题找上级主管解决

三要:

＜要热情

＜要认真

令要负责

5、行为规范：（不全的地方请补充）

一仪表：

◊发型一一梳理整洁，长发需扎起

令妆容一一清淡干净，不浓妆艳抹

＜手指一一指甲干净，不抹指甲油

小衣着----干净整洁，符合卖场规定

一言行：

。言一一文明用语，多说“您好、请、谢谢”

＜行一一湍庄稳重，不要随意倚靠、随处走动

【销售技巧：AB类店】

1、有关乳品行业的基本知识

-牛奶的营养价值：

牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值口勺饮品。

-牛奶贮藏的科学方式：

令多种奶制品的最佳寄存温度均为2飞摄氏度。

令不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。

＜冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其他气体窜入牛奶里。

令利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的

最佳选择。

-牛奶的饮用条件：

＜牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会导致营养流失；

令如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内；

＜利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。

-饮用牛奶后浮现腹泻等现象：

如没有引用过期牛奶浮现以上症状，则也许是消费者自身乳糖不耐，与产品质量无关；

可建议消费者每次少量、分几次饮用，则可消除乳糖不耐症状，或建议饮用酸奶。

2、理解产品陈列原则

最大化原则：产品陈列的目日勺是占据较多的陈列空间，尽量增长货架上

的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

全品项原则：尽量多的把公司H勺产品全品项分类陈列在一种货架上，既可

满足不同消费者的需求，增长销量；又可提有公司形象，加大产品的影响力。

-集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集

中展示。

-满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增长产

品展示的饱满度和可见度。

-垂直集中原则：即将产品叠在一起，形成一定高度，这样可以抢夺消费者

的视线，并且容易做出生动有效的陈列面。

-下重上轻原则：将重的、大H勺产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符

合人们的习惯审美观。

-重点突出原则：在一种堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品

项和最大化之外，一定要突出主打产品日勺位置，这样才干主次分明，让顾客一

目了然。

-伸手可取原则：要将产品放在让消费者最以便、最容易拿取的地方，根据

不同重要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，小朋友产品应放

在一米如下。

-统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正

面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。

-整洁性原则：保证所有陈列U勺公司产品整洁、清洁。如果你是消费者，你

一定不会购买脏乱不堪的产品。

-价格醒目原则：标示清晰、醒目的J价格牌，是增长购买的动力之一。既可

增长产品陈列H勺醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行

价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不理解价格，

虽然很想购买产品，也会踌躇，进而丧失一次销售机会。

一陈列动感原则：在满陈列H勺基础上要故意拿掉货架最外层陈列日勺几种产

品，这样既有助于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

-先进先出原则：按日期将先出H勺产品摆放在最外一层，近来出的产品放在

里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的J货品，至少每二个星期要翻动•次，

把先出厂的产品放在外面，给顾客新鲜感。

■最低储量原则：保证店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数二日平均销量X补货所需天数

-堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是花高代价买下做专项

产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配备都要符合上述的陈列原则,

必须具有整体、协调、规范的原则.

-售前：

令对产品的理解：

理解产品的名称、特点、口味、价格、营养价值等信息。

令产品的陈列：

按陈列原则对产品进行陈列。

，产品的核价及标签的使用：

认真核对价格，将价签摆放在明显位置。

令销售中也许使用到的物料：

将促销物料提前准备好，根据规定填写、张贴海报，保持促销物料的整洁。

一售中：

令销售人员岗位职责：

遵守工作职责及管理准则，按规定规范自己的言行举止。

＜接待顾客的基本环节：

争取接近勒洁说明

等待接近发嵬消费J:工赞■■马辛河川■■1、中闫1■■切理f贤

机会并向产品特征,

消费者的者喜好，

消费者打施述产品者提问给LJ行比较，品或其他者表情，

机会->进行推荐干革省■W七优,・侨料■伊成消，

招呼优势

＜在顾客踌躇与否实现购买时：

简介促销活动及优惠政策；简介产品相较于竞品的长处。

一售后：

◊交易成功后：

协助消费者取走产品；及时补货、调节陈列。

令未促成购买时：

总结为促成购买因素，调节心态，以泡满的精神迎接下一位顾客。

令产品售后服务原则：

令售后服务的宗旨：

4、销售话术：

一基本话术：

一话术技巧：

一与竞品竞争时的应对技巧:

-特殊情形应对：

【现场模拟】

1、与竞品的价格差别的情形下

-当我们的价格高于竞品：强调我们H勺产品品质；

-当我们的价格低于竞品：强调我们日勺性价比优越;

2、遇到规定退货时日勺情形下

无产品质量问题一般不予退货，如有特殊状况，需及时与上级主管沟通。

2、消费者问及三元三鹿的关系的情形下

3、谈及北京三元与河北三元的关系的情形下

【附表】

1、促销员培训记录登记表

2、增长促销员配备申请表

3、促销员物料发放登记表

促销员培训记录登记表

培训课题：培训讲师

培训日期：培训地点：

培训人员签到

序号姓名时间序号姓名时间

项目负责人：_____________

增长促销员配备申请表

申请人：申请日期：

请认真填写如下信息:

终端名称

终端地址

终端店长

终端业务主管