中国人保 营销团队建设实战与增员面谈技巧

讲师介绍1996年6月加盟中国人寿历任内勤、组训、讲师、营销二部经理、营销部副经理、县公司经理所带领的团队曾获得总公司的超越奖、腾飞奖、忠诚铜奖2009年4月加盟人保健康，现任蚌埠公司副总经理信奉：福享不尽，亏吃不完！上帝永远眷顾勤奋的人！上帝永远给目标坚定的人让路！组织建设与增员技巧----组织建设课程大纲为什么选择人保健康在人保健康所面临的困惑在人保健康的岁月成长了成长离不开公司的环境和各项政策了解政策完善组织前言

组织建设是团队生存与发展的前提，也是团队永续经营的价值体现。增员的重要意义不仅在于扩大组织体系、充实组织框架，更在于为组织建设提供不竭的动力和源源不断的人力支持与后备军保障。

组织建设的第一要务是增员；增员的终极目标即是不断的完善组织建设。

公司区处处主任的定位和作用业务员道是中国式智慧，用以说明事物的本原、规律和原理。△道是本原。看似很玄，却主宰着事物的发展。作为主管，首先要解决本原的问题，才能做好我们的工作，我们的本原是什么呢？为什么选择人保健康？为什么要当主管如何追求收入的提升和个人的成长?观念决定思维、思维决定行为，行为决定结果。道为什么选择人保健康？？？为PICC历史民族品牌而来；为《基本法》而来；为与市场有竞争的产品而来；为新公司发展空间大而来；为走团队道路而来；我为何而来为再次挑战自己第二次创业而来；为公司“健康管理”特色而来；为公司好、领导好、伙伴们能团结一致，收入好而来；为新公司环境好、风气正，人际关系不复杂而来；为抱着试试看的新变化而来；我为何而来为自己的老领导而来，相互了解、做事能够开心快乐；为与提升自己有更高发展空间而来；为志同道合的朋友而来；为跟对人、做对事的简单信仰而来；我为何而来为“湛江模式”而来；我们当前面临营业处主任面临的困惑双佣取消，公司变动大，没有底薪难增员；压力太大，信心不够，有些茫然，不知所措我来了，伙伴们能否和我过来，我究竟能带来多少人在这发展；未来会有很好的市场吗？能否如自己愿吗？来人保健康怕拿不到钱；做砸了怎么办？在农村，部分市场遭到误导，影响我们增员；增员留不住，选才不对；属员产能低，兼职多，不开早会在人保健康的岁月

营业处主任每月一次的培训班及业务启动大会，看到了营业处主任的快速成长，目标的量化制定，任务的确保完成，都磨练了处经理不服输的勇气和信心。

处主任充实了知识，提升了技能！我成长了成长的空间增强自信职业的安全感学习、互助、互帮我成长了角色认知能力时间管理能力沟通能力目标管理能力激励能力绩效评估能力领导能力教练技能授权能力团队发展能力我成长了销售人员不需要多一个朋友，需要的是能够帮助他赚到钱、成长的主管当你在下属面前抱怨时，你就失去了管理者的权威。每个人都希望自己的坚强意志能够被发现和利用，有困难就大家一起扛。之角色认知能力我成长了时间对每个人是公平的，结果差别悬殊，时间管理说的是工作效率问题；管理时间不如说是管理事情、事件；市场死亡法则：你的衰落和死亡不是因为你做得不好，发展太慢、而是由于竞争对手做得比你更好、发展更快。之时间管理能力我成长了70%的事情与沟通有关，沟通决定事情成果的70%；不要把人际沟通的方式带到组织沟通中来；也不要因为是组织沟通的原因而不做努力去改进；之沟通能力我成长了

1、《基本法》营业处主任的目标，即团队佣金1400C-3500C，所辖5个有效人力；2、个人佣金FYC;3、财务支持的佣金；4、绩优营业处的目标（市、省、全国）；之目标管理能力我成长了物质激励早餐、生日、卡拉OK，节假日，团康活动。。。。精神激励看电影、送书。。。。之激励能力我成长了绩效评估是发现问题(简言之，就是三率），或说需要时就做与下属设定绩效标准、然后辅导、面谈、再评估，如此循环，强调围绕改善和提升下属绩效做什么；做好绩效考核政策的宣传者、绩效考核标准的权释者、完成考核的辅导者；之绩效、评估能力我成长了言传身教、协助学习解决问题、直接运用在工作上了解下属需求、不一视同仁精心挑选人员、了解下属意愿之领导能力我成长了说给他听、做给他看、让他来做、及时反馈；放弃习惯的、喜欢的、去做自己正确的事；之教练能力我成长了团队分工越来越细、形势变化越来越快的情况下，我们要明晰自身能力和时间安排，注重给属员一定的权限，通过授权来延伸自己的智力和能力，增强下属的责任感和成就感。成就下属就是成就自己授权不等于什么都不管，有些事一定要亲力亲为，不论职位的高低，都是需要能够做具体事、小事、眼前事的人。之授权能力营业处主任的成长离不开公司的环境与各项政策有人帮助我

仔细认真的内勤、辛苦能干的组训、分担解忧的分管总及经理、运筹帷幄的老总人文环境有政策支持我政策环境

总公司财务支持、我们的《基本法》了解各项政策总公司财务支持《基本法》黄金搭档所向披靡的市场利器~~~组织完善的标志是：1.建设一支高效和谐的团队。2.帮助伙伴比昨天更好。3.完成公司的各项业务指标。4.享受公司的各项激励，得同行尊重，被伙伴追随5.不断进步，并由此享受成就感。现阶段组织建设之建议：

1.变复杂为简单2.变一人担当为团队共同担当3.变分项标准为相对统一标准4.初期5—5制组织扩展，逐步扩展至10—10制团队组织扁平化团队关系单纯化团队伦理正常化团队管理层级化团队建设标准化5.有效人力标准紧紧扣住FYC≥400元/月6.主管个人紧紧扣住FYC≥1000元/月伟大的领导不是天生的杰出的营业处主任是可以经过不断的学习及实践培养出来的组织建设与增员技巧----增员技巧课程大纲回顾增员流程、方法变化中的增员市场新市场新机遇新政策给我启发增员观念一、回顾增员流程~~~各种来源

增员名单约访初次面谈说明会性向测验甄选面谈参加培训通关测验录用专业化增员流程寻找对象过滤签约约前迎新甄选职业面谈

可控制的来源：缘故法（1+1）转介绍人才市场不可控制的来源广告活动增员形象吸引校园增员二、回顾增员方法~~~二、回顾增员方法~~~被遗忘的现有客户群迂回取得业务员的推荐直接取得业务员的推荐让例行性的服务工作更具生产力外来推销员二、回顾增员方法~~~报纸广告职业介绍所限制人员介绍个人观察创业说明会增员协力者报纸广告

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二、回顾增员方法~~~三、变化中的增员市场营销团队由过去一天的20访、慢慢变成一天10访、6访、5访、1访，甚至一月一单；基本法考核越来越紧；各公司不停的降低标准；调整考核，便于留存；高薪难抵“民工荒”2009年8月以来，据多家媒体报道，在中国的珠三角、长三角等地，很多中小企业的订单大量增加，但是却招不到工人。来自广州、深圳、东莞、佛山等珠三角城市劳动力市场的信息显示，这个接纳全国近1/3农民工的地区，劳动力市场求人倍率在1：1.14到1：1.51之间，也就是说每个求职的人有1个以上岗位虚位以待；在温州，2009年8月份该地区职介中心的用工缺口占比73%多，相比2009年6月52%上升了21个百分点。据一些劳动力输出大省介绍，经过近30年的持续转移，越来越多的地区农村青年剩余劳动力正在被吸纳殆尽。第二次全国农业普查数据表明，30岁以下农村劳动力有近80%已转移到非农产业。30岁以下的农村劳动力供求明显偏紧。

广西是广东省第二大劳动力输出省区，涂永森介绍说，全区80%的外出农民工在广东就业，现在劳动部门到各地组织农村劳动力输出，举办招聘会参加的人越来越少，各地反映农村青年出去得都差不多了，剩余的人已很少。“最近，广东一家世界500强企业请求我们帮他们招人，给出了相当优惠的条件：月薪1500～2000元，还包吃包住，光一天的伙食费就有21元，而且农民工可签长期合同。我们在全省发布了信息，还在《南国早报》登了广告，计划招8000人，但报名的只有300多人。近几年，农村可新增转移的劳动力一直维持在六七十万，现在应该到顶点了。”老百姓对收入有增员市场竞争主体市场在变化---过去增一堆人----增对人----难增人三、变化中的增员市场？？你增我谈，甄选面谈最重要~~~~营业处可平级推荐处；钻石精英可以华丽转身、组训可以提升发展，主管可以上升平台；约访初次面谈说明会性向测验甄选面谈参加培训通关测验夕今三、变化中的增员市场报纸

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？？同业引同业引进，增组织枝干，增处主任，先找干部再建队伍~~~夕今三、变化中的增员市场健康险的新市场；在未来三驾马车-------（财险、寿险、健康险）保险市场中，健康险是以崭新的面貌出现；健康险增员市场的新机遇-------

人才上升空间大；政策环境好；品牌优势强；健康市场占比高；四、新市场新机遇新政策利用财务支持找新人选树苗~~~四、新市场新机遇新政策处利用财务支持育成处育树苗~~~四、新市场新机遇新政策开发增员市场的核心是启动意愿一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累五、给我启发不断寻找理由，启动不同人的意愿五、给我启发政策启动意愿《基本法》与《财务支持》表率牵引意愿领导的字面意义干着指挥与站着指挥言教再多也不如身教有效

重视驱使意愿

人因重视而忠诚关注是动力关心是重视重视是激励期许强化意愿人因期许而成功期望领导技能诱发意愿授之以渔则捕鱼因会而愿的冲动压力强制意愿制度规范性主管关心家庭负担

……六、增员观念增员就是让别人升官发财；增员就是让别人跟着你做成功；增员就是来不来